估值超前程無憂和智聯(lián)招聘之和，BOSS直聘憑什么？

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文｜胡小鳳

編輯｜陳俊一

題圖｜Pexels

“找工作，我要跟老板談”的BOSS直聘，將于今晚（美東時間6月11日）在納斯達克掛牌上市，代碼BZ。

招股書顯示，BOSS直聘預(yù)計將公開發(fā)行4800萬股ADS，價格區(qū)間為每ADS17-19美元，募資約10億美元，估值超過80億美元（約510億元人民幣）。

這一估值，超過目前在線招聘行業(yè)僅有的兩家上市公司——前程無憂和獵聘市值之和。

前者在美股上市，截至美東時間6月10日收盤，市值約為50億美元（約320億元人民幣）；后者在港股上市，截至北京時間6月10日收盤，市值約為110億港元（約90億元人民幣）。另外，智聯(lián)招聘也曾在美股上市，2017年完成私有化退市。

資本一直對中國在線招聘行業(yè)高度關(guān)注，BOSS直聘背后不乏一些知名投資機構(gòu)。其成立至今共經(jīng)歷了6輪融資，資方包括紅杉資本、高榕資本、今日資本、順為資本、騰訊投資等。更新后的招股書披露，本次公開發(fā)行意向投資者還包括UBS AM、GIC、Mubadala、Sequoia、Tiger Global等。

在線招聘行業(yè)頻率低、流程長、增速慢，且已有前程無憂、智聯(lián)招聘、獵聘、領(lǐng)英等對手，后來居上的BOSS直聘，憑什么獲得投資者的青睞？

“移動+直聊+智能匹配”

BOSS直聘創(chuàng)始人趙鵬，曾是智聯(lián)招聘CEO。離開智聯(lián)招聘后，他先于2013年創(chuàng)辦了看準(zhǔn)網(wǎng)——一個雇主點評和職場信息平臺，目的是要解決年輕人就業(yè)要“進對門”的問題。

但在看準(zhǔn)網(wǎng)的發(fā)展過程中，趙鵬面臨招不到人的難題。一個招聘行業(yè)的相關(guān)企業(yè)，卻解決不了自己的招人困境，趙鵬認為，看準(zhǔn)網(wǎng)的模式并沒有直擊招聘行業(yè)的核心痛點，于是以“直聊+精準(zhǔn)匹配”為產(chǎn)品核心的BOSS直聘誕生了。

“一個促進老板和求職者之間即時直接對話的移動原生產(chǎn)品，提供精確的匹配結(jié)果，并由專有的人工智能算法和大數(shù)據(jù)洞察力提供支持?！痹谡泄蓵校珺OSS直聘這樣描述自己。

簡單來說，其模式可以概括為“移動+直聊+智能匹配”。

多位HR告訴億歐EqualOcean，他們一開始選擇BOSS直聘的原因，無外乎可以直接在手機上跟求職者溝通，主動搜索+系統(tǒng)推薦匹配求職者的方式，很方便、效率高。

“我們可以主動聯(lián)系候選人，求職者也可以直接給我們發(fā)信息?！币幻鸋R具體說道，相比其他平臺，在BOSS直聘上與求職者的交流會更及時。目前許多平臺也增加了直聊功能，但反饋的及時性依舊不如BOSS直聘，消息發(fā)出后很長時間沒回復(fù)是常事。

不過并不是所有HR都對BOSS直聘有很正面的評價，大多數(shù)吐槽主要集中在收費問題上。

多位HR表示，自己使用BOSS直聘經(jīng)歷了從免費、收費再到漲價的三個階段，后期推出的一些道具還需要額外付費，卻并沒有達到預(yù)期效果。還有HR反映，平臺上“智能匹配”的結(jié)果并不是那么精準(zhǔn)。

除了人力資源從業(yè)者之外，BOSS直聘上還活躍著很多年輕求職人群。

最新招股書顯示，截至2021年第一季度，BOSS直聘上擁有8580萬認證求職者和1300萬認證企業(yè)端用戶。根據(jù)第三方機構(gòu)CIC報告，2021年3月，BOSS直聘月活躍用戶數(shù)（MAU）達3060萬，同比上漲72.2%。若按MAU計，BOSS直聘已經(jīng)成為中國最大的在線招聘平臺。

BOSS直聘發(fā)布的《2020人才資本趨勢報告》顯示，2019年的積極求職人群平均年齡為26.1歲，而新職業(yè)崗位積極求職人群平均年齡為24.9歲。

招股書顯示，截至2021年3月31日，BOSS直聘上白領(lǐng)和金領(lǐng)用戶、藍領(lǐng)用戶和大學(xué)生分別占求職用戶群的55.0%、28.8% 和 16.2%。

有求職者告訴億歐EqualOcean，自己比較喜歡BOSS直聘的一點是，基本不存在信息泄露方面的擔(dān)憂。因為不管是打電話、換微信還是發(fā)簡歷，都一定要求職者點擊同意，HR才可以通過電話微信等其他聯(lián)系方式進一步與求職者溝通。

錢都用在營銷和研發(fā)上

從用戶數(shù)據(jù)、估值情況來看，BOSS直聘此番上市風(fēng)光無限。但落到經(jīng)營業(yè)績上，BOSS直聘目前尚未實現(xiàn)盈利。

最新招股書顯示，2019年、2020年、2021年一季度，BOSS直聘的營業(yè)收入分別為9.99億元、19.44億元和7.9億元；同期，經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為4.68億元、2.85億元和1.28億元。

虧損的直接原因，主要是高額的營銷費用和研發(fā)投入。

趙鵬曾對創(chuàng)業(yè)者分享，燒錢換DAU是創(chuàng)業(yè)者的意淫。“本來有12個月的糧草，6個月糧草換了炮彈，到第4個月就不行了?！?/p>

但BOSS直聘在營銷上砸錢毫不手軟。2018年世界杯期間，比賽直播間隙反復(fù)循環(huán)播放的“找工作、我要和老板談”洗腦廣告語，讓BOSS直聘成功走入大眾視野。雖然廣告費用高達1個多億，但這讓BOSS直聘注冊用戶在當(dāng)年9月突破6300萬。

嘗到了營銷換增長的甜頭后，BOSS直聘一直延續(xù)高頻度的廣告投放策。

比如，先后聘請“神奇女俠”蓋爾·加朵、劉濤、沈騰等知名明星作為代言人；在地鐵、電梯等渠道，廣泛鋪設(shè)廣告；攜手央視舉辦公益直播，邀請李佳琦、董明珠、李誕等知名人士，為大學(xué)生的就業(yè)問題解疑答惑，據(jù)悉，2020年BOSS直聘僅在央視投入的廣告費就超過1億元。

招股書數(shù)據(jù)顯示，2019年、2020年和2021年一季度BOSS直聘的營銷支出分別為9.17億元、13.48億元和6.19億元，占收入的比重分別為91.8%、69.3%和78.4%。

研發(fā)投入方面，BOSS直聘致力于做智能匹配、精準(zhǔn)推薦的算法。

趙鵬在《致投資者信》中寫道：“一個人換工作的次數(shù)是有限的，很難積累和提高基于個體經(jīng)驗的決策能力，因此，他們更需要合理的匹配，需要一個基于AI技術(shù)，基于強大算力，可持續(xù)發(fā)展的專家系統(tǒng)的幫助。因此，AI技術(shù)在求職招聘領(lǐng)域，天然具備非常契合、非常廣泛的應(yīng)用場景。”

最新招股書顯示，在2019年和2020年，BOSS直聘研發(fā)投入分別為3.3億元和5.2億元，占當(dāng)年營收的占比分別為32.6%和26.4%，高于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)平均水平。此外，BOSS直聘研究及開發(fā)人員的數(shù)量也達到902名，占總員工數(shù)的26.6%，負責(zé)包括智能匹配與風(fēng)控技術(shù)在內(nèi)的產(chǎn)研相關(guān)職能。

不過相比營銷支出帶來的顯著用戶增長，研發(fā)投入給智能匹配帶來的效果，還要在更長的周期內(nèi)才能看到回報。

總體來看，2020年BOSS直聘營收增加、虧損有所收窄，但這與VIP賬號費用漲價不無關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)有不少吐槽BOSS直聘漲價的聲音。黑貓投訴上一名HR稱，公司于2019年10月9日與boss直聘平臺簽訂了合同，價格為13800元，有效期至2020年10月8日，到期后續(xù)費時被告知漲價到2萬元，溝通后又改口到17543元。

多元化盈利模式有待探索

在激烈的市場競爭環(huán)境下，在營銷和技術(shù)上的投入是必須且持續(xù)的，BOSS直聘的營收空間，最終還是要落到盈利模式上。

目前BOSS直聘的絕大部分營收都來自企業(yè)端。招股書數(shù)據(jù)顯示，2020年“面向企業(yè)客戶的在線招聘服務(wù)”一項占據(jù)了總營收的99%，“其他收入”為171萬元，占比不到1%；其中，中型客戶、大型客戶分別貢獻了總收入的35.8%、17.0%，合計占比超過一半，達52.8%。

但實際上，BOSS直聘的絕大部分企業(yè)用戶為小微企業(yè)。招股書顯示，截至2021年3月，BOSS直聘企業(yè)用戶中，82.6%的企業(yè)員工數(shù)少于100人。這部分企業(yè)用戶付費能力較差，因此貢獻的營收有限。

BOSS直聘面向企業(yè)客戶的營收方式，主要是通過售賣“VIP賬號+招聘道具”，分為自助式的小額短期服務(wù)和直銷團隊跟蹤式的大額長期服務(wù)。

一個VIP賬號的價格，大概在3600-4800元/年不等。一名公司規(guī)模在200人左右的HR向億歐EqualOcean透露，一個VIP賬號僅限一名用戶使用，公司會給每名HR以及有招聘需求的業(yè)務(wù)負責(zé)人開通VIP賬號。

但是VIP賬號并不單獨出售，BOSS直聘的銷售人員會根據(jù)公司購買的賬號數(shù)量、招聘需求等，搭配套餐出售，最終確定一個打包價。可能會配一些道具卡，比如“牛人炸彈”、“牛人直通卡”、“搜索暢聊卡”等。

幾千上萬元的費用對大公司來說相對可以接受，但對大量公司規(guī)模較小的企業(yè)用來說是一筆不小的支出。因此許多公司和HR注冊賬號后，僅使用免費的服務(wù)。

招股書顯示，截至2021年3月底前的12個月，BOSS直聘付費企業(yè)端客戶數(shù)增長120.0%至289萬。但對比1300萬的認證企業(yè)端用戶數(shù)量來看，付費用戶占注冊用戶的比例并不高，如果未來能有更高的付費用戶轉(zhuǎn)化率，BOSS直聘的營收還有想象空間。

但不可忽視的，BOSS直聘上中小企業(yè)數(shù)量更多，付費能力弱、企業(yè)生命周期短，BOSS直聘不能把盈利完全押注在漲價和提高付費用戶數(shù)上。

對比其他在線招聘平臺的盈利方式，BOSS直聘的營收來源顯得有些單一。

除了直接對B端企業(yè)主的招聘需求進行年費套餐銷售收費外，大多在線招聘平臺還會提供其他的人力資源服務(wù)和個人用戶增值服務(wù)。比如前程無憂、智聯(lián)招聘、獵聘均有校園招聘服務(wù)，前程無憂和獵聘有獵頭服務(wù)。

上述HR稱，此前公司和BOSS直聘、前程無憂、智聯(lián)招聘、獵聘均有年費套餐的合作，但后來沒有在前程無憂和智聯(lián)招聘續(xù)費，因為BOSS直聘覆蓋中低端崗位，獵聘可尋找高端人才，正好形成互補，和前程無憂僅在校園招聘板塊有合作。

BOSS直聘已經(jīng)開始拓寬業(yè)務(wù)覆蓋范圍，向互聯(lián)網(wǎng)中高端人才領(lǐng)域延伸。招股書提到BOSS直聘上市募集的15%資金將用于開拓其他人力資源相關(guān)服務(wù)；此外，公司也為2020年《財富》中國500強公司提供服務(wù)。

結(jié)語

據(jù)CIC預(yù)測，中國線上招聘市場規(guī)模預(yù)計將由2020年的551億元增至2025年的2234億元，年復(fù)合增長率為32.3%，行業(yè)發(fā)展遠未到天花板。

求職者的求職需求一般是低頻率、階段性的，但企業(yè)的招聘需求往往是高頻且剛需的。

因此，BOSS直聘以企業(yè)客戶為主的營收結(jié)構(gòu)，擁有較大的確定性和增長空間。但如何鞏固已有的競爭優(yōu)勢，并在營收上取得新的突破，還將面臨很多挑戰(zhàn)。

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