Ｂ端產(chǎn)品需求的3個層次，你都了解嗎？

作為一個B端產(chǎn)品經(jīng)理，

日常工作中，“需求”一詞，可能是我們聽到過和說過頻次相對比較高的詞語了。

比如，

1.假設(shè)你剛進(jìn)入一家做企業(yè)服務(wù)的Sass公司，領(lǐng)導(dǎo)告訴你，公司產(chǎn)品要解決的業(yè)務(wù)問題是幫助中小餐飲企業(yè)解決引流、轉(zhuǎn)化、私域流量運(yùn)營等相關(guān)的問題，最終助力中小企業(yè)業(yè)績增長，做好生意。

2.你在和餐飲門店經(jīng)理交談業(yè)務(wù)問題的過程中，他希望當(dāng)用戶進(jìn)入商城以后，可以增加商品曝光的次數(shù)，以此提高用戶的購買轉(zhuǎn)化。

3.根據(jù)第3點，你梳理并將需求進(jìn)一步拆解，得出：可以在商品詳情頁、支付成功頁、訂單頁面等相關(guān)頁面增加智能推送合適的頁面。

以上提到的3點都屬于需求嗎？

是的，都屬于需求。

不過，

它們分別屬于需求的3種不同層次。

3種不同層次的需求分別是：

1.戰(zhàn)略性需求

2.用戶需求

3.產(chǎn)品需求

這種需求的劃分方式很大程度上代表了需求工作的3個不同階段，通過對需求3種不同層次思維模型的理解、運(yùn)用，會對需求工作帶來很大的幫助（我親自運(yùn)用過，用起來非常有用）。

接下來，

我將一個一個的詳細(xì)說明。

01

戰(zhàn)略需求

戰(zhàn)略需求是指軟件系統(tǒng)的北極星指標(biāo)，也就是設(shè)計、開發(fā)軟件的目標(biāo)是為了什么。

戰(zhàn)略需求是軟件設(shè)計、開發(fā)的原點，是指導(dǎo)軟件往下設(shè)計和開發(fā)的最高層次需求。

如何發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略需求？

可以從客戶現(xiàn)狀與理想狀態(tài)之間的落差角度來發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略需求，戰(zhàn)略需求來源于落差。

比如客戶現(xiàn)在一年賺1個億，明年希望2個億，那么現(xiàn)在和明年之間就有了1個億的落差。

如何增加營收一個億，這就是客戶的戰(zhàn)略需求。

在具體落地找軟件戰(zhàn)略需求的過程中，不同的軟件類型有不同的思考方法。

這里，我把B端軟件主要分為兩種：

1.項目型軟件，也就是開發(fā)出來軟件只是給一個企業(yè)使用的；

2.產(chǎn)品型軟件，也就是開發(fā)出來的軟件是給多個企業(yè)使用的。

項目型軟件找戰(zhàn)略需求的過程，一般是來源于公司老板或者是高管在參觀、考察行業(yè)相關(guān)企業(yè)、競爭對手分析、學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)、參考其它行業(yè)等的時候結(jié)合公司自己的業(yè)務(wù)提出來的需求。

比如：

假設(shè)，你是在一家提供體檢業(yè)務(wù)服務(wù)的連鎖門店做產(chǎn)品經(jīng)理，門店現(xiàn)在的工作流程是全手工狀態(tài)，靠每個門店的負(fù)責(zé)人來管理，沒有辦法保證每個崗位都按標(biāo)準(zhǔn)化流程來執(zhí)行任務(wù)。

未來幾年內(nèi)，老板的期望會把企業(yè)做大，開更多的門店服務(wù)用戶，有一次老板參觀了一家標(biāo)桿連鎖醫(yī)院后，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院通過信息化系統(tǒng)解決了病人就醫(yī)流程固化的事情。

于是，老板回公司后告訴你，現(xiàn)在想要開發(fā)一套信息化系統(tǒng)，把體檢業(yè)務(wù)流程進(jìn)行固化，為以后開更多的門店，奠定基礎(chǔ)。

“開發(fā)一套信息化系統(tǒng)，把體檢業(yè)務(wù)流程進(jìn)行固化”，這就是老板通過參觀、考察行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)以后，向你提出的戰(zhàn)略需求。

產(chǎn)品型軟件找戰(zhàn)略需求的過程，就復(fù)雜了許多。

1.首先要考慮外部大環(huán)境（政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會等）各方面的變化對公司要服務(wù)的行業(yè)的影響；

2.以及有哪些通用的業(yè)務(wù)問題，可以讓提供Saas服務(wù)的公司來解決；

3.在商業(yè)的戰(zhàn)場上，通過對競爭對手、自己、客戶的分析，能不能找到獨特的價值點來規(guī)避競爭。

找到的這個“獨特的價值點”，就是戰(zhàn)略需求，也可以叫產(chǎn)品的價值主張或者是戰(zhàn)略指導(dǎo)方針。

想了解更多如何梳理戰(zhàn)略指導(dǎo)方針相關(guān)的細(xì)節(jié)問題，可以參考我之前的文章《To B業(yè)務(wù)如何進(jìn)行戰(zhàn)略梳理？》。

02

用戶需求

用戶需求，就是在戰(zhàn)略需求指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，用戶提出的，希望使用軟件完成什么任務(wù)的需求。

通常來講，用戶的需求，需要我們通過各種方式主動去挖掘獲取。

獲取用戶需求的方法有很多，

比如：

1.通過用戶訪談的形式獲取需求，

訪談一線工作人員、部門負(fù)責(zé)人、高管及老板等相關(guān)角色，訪談用戶的工作流、用戶關(guān)注點、用戶希望使用軟件來解決什么問題以及會擔(dān)心使用帶來什么樣的負(fù)面影響。

2.通過用戶調(diào)查的方式獲取需求，

當(dāng)軟件服務(wù)的企業(yè)、服務(wù)的角色過多時，產(chǎn)品經(jīng)理不太可能每一家服務(wù)的企業(yè)都面對面，一個角色一個角色的去做用戶訪談，這個時候，可以通過用戶調(diào)查的方式去獲取需求。

3.通過觀察的方式獲取需求，

可以深入企業(yè)一線，去當(dāng)學(xué)徒，去參與實際操作與觀察來獲取需求。

4.通過會議溝通的方式來獲取需求，

和部門相關(guān)成員會議溝通、和各部門老大及高管會議溝通，通過溝通獲取完整需求與確定需求。

5.通過可行性測試分析來獲取需求，

有的需求，用戶可能并不知道他有這個需求，這時可以做個小的MVP，做可行性測試分析。

6.通過競品分析的方式來獲取需求，

通過分析行業(yè)的領(lǐng)先者和先行者，或者是直接或間接的潛在對手，分析產(chǎn)品形態(tài)相似的產(chǎn)品。

在競品分析中，可以分析競品的功能結(jié)構(gòu)圖、信息結(jié)構(gòu)圖、業(yè)務(wù)流程設(shè)計、業(yè)務(wù)場景分析、用戶群體細(xì)分等方式來獲取需求。

以上6種，

一般情況下，根據(jù)我的經(jīng)驗來看，1、3、6用戶獲取需求方法最常用。

不過，

不管通過什么方法，最終我們獲取到的用戶需求，可能會來自于不同部門、不同角色、不同顆粒度且零散的需求。

這時就需要對需求進(jìn)行整合、分析、歸類，進(jìn)入下一步軟件需求工作環(huán)節(jié)。

這里做一個補(bǔ)充，

有時候，我們通過用戶訪談，用戶可能會提出一個解決方案式的需求。

這時我們需要引導(dǎo)用戶說明問題，說明要解決什么業(yè)務(wù)問題，為什么要做這個東西？

而不是說解決方案。

我們要自信，能選擇最佳解決方案的是我們產(chǎn)品經(jīng)理，被訪談的用戶代表需要做的是把問題說清楚。

因此在收集需求時，經(jīng)常要問為什么，才能找到真正的用戶需求。

比如，

有一家做電商Saas的公司，產(chǎn)品經(jīng)理在做用戶訪談的過程中，用戶告訴產(chǎn)品經(jīng)理，他想要在消費(fèi)者下單支付成功的頁面推薦近期銷量不錯的商品。

一般的小白產(chǎn)品經(jīng)理可能會把這個需求畫出來，然后就交給技術(shù)開發(fā)了。

然而，資深一點的產(chǎn)品經(jīng)理，面對這個解決方案式的需求，就會進(jìn)一步往下問用戶，為什么像這樣做，想解決什么問題呢？

用戶可能會回答：可以增加商品曝光的次數(shù)，以此提高用戶的購買轉(zhuǎn)化。

你看，

這才是用戶的真實需求，圍繞此需求，產(chǎn)品經(jīng)理才能給出更合適的解決方案。

03

軟件需求

在用戶需求環(huán)節(jié)講到，

不管通過什么方法，最終我們獲取到的用戶需求，可能會來自于不同部門、不同角色、不同顆粒度、且零散的需求。

這時就需要對需求進(jìn)行整合、分析、歸類，進(jìn)入下一步軟件需求工作環(huán)節(jié)。

軟件需求主要分為2種，功能性需求和非功能性需求。

第一種，功能性需求，

在梳理功能型需求時，大概的一個梳理思路如下圖：

首先我們會把獲取回來的用戶需求，合在一起形成需求集；

然后根據(jù)業(yè)務(wù)流程的梳理與分析，業(yè)務(wù)場景的梳理與分析，把需求歸類到不同類別的需求集里面去（業(yè)務(wù)流程的梳理與分析，業(yè)務(wù)場景的梳理與分析方法，這里我就不細(xì)講，下次我會重新寫一篇文章來進(jìn)行深度講解）；

根據(jù)需求形成功能模塊，然后完成功能架構(gòu)的搭建；

根據(jù)搭建好的功能架構(gòu)，拆分功能單元；

接著根據(jù)拆分的功能單元，拆解出功能單元包含的信息元素；

再將信息元素匯集 ，形成信息架構(gòu)圖；

最后就可以進(jìn)入原型設(shè)計階段了。

第二種，非功能性需求，

一般情況下，很多產(chǎn)品經(jīng)理，容易把這部分內(nèi)容給忽略掉，要想打造出一個吸引人的產(chǎn)品，非功能性需求也是我們要特別注意的點。

非功能性需求是一個系統(tǒng)的特征，獲得非功能性需求的方法是訪談客戶對系統(tǒng)的期望是什么。

以下非功能性需求清單，

該清單來自于國際標(biāo)準(zhǔn)組織，該組織在2011年發(fā)布ISO/IEC25010軟件質(zhì)量模型：

當(dāng)然，

上面這張圖并不是說所有的軟件都要有圖中的所有非功能性需求，這只是提供一個挖掘非功能性需求的參考。

具體還需根據(jù)每家軟件的需要來確定非功能性需求。

最后，

我相信：通過以上3種不同層次需求的整體理解與運(yùn)用，

產(chǎn)品經(jīng)理在獲取需求、分析需求，聽到需求相關(guān)的各種概念以及進(jìn)行產(chǎn)品落地設(shè)計時，

會做到心中有數(shù)，不慌不亂，高效產(chǎn)出結(jié)果。