開(kāi)源：從社區(qū)到商業(yè)化

編譯：芒果果丨發(fā)自 思否編輯部

開(kāi)源軟件（0SS）運(yùn)動(dòng)創(chuàng)造了一些我們最重要和最廣泛使用的技術(shù)，包括操作系統(tǒng)、 Web 瀏覽器和數(shù)據(jù)庫(kù)。如果沒(méi)有開(kāi)源軟件，我們的世界將無(wú)法運(yùn)行，或者至少不會(huì)正常運(yùn)行。

雖然開(kāi)放源代碼帶來(lái)了驚人的技術(shù)創(chuàng)新，但商業(yè)創(chuàng)新尤其是軟件即服務(wù)”（software-as-a-service）的興起，對(duì)這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的成功同樣至關(guān)重要。由于開(kāi)源軟件的定義是任何人都可以自由使用、修改和分發(fā)的軟件，因此開(kāi)源企業(yè)與其他類型的軟件公司相比，需要不同的模型和不同的投放市場(chǎng)。

作為開(kāi)源軟件的開(kāi)發(fā)者、企業(yè)家和投資者，Peter Levine 已經(jīng)有了 30 多年的工作經(jīng)驗(yàn)。他最近做了一個(gè)名為“開(kāi)源: 從社區(qū)到商業(yè)化”的演講，這場(chǎng)演講借鑒了他自己的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)數(shù)十位開(kāi)源專家的采訪。Peter Levine 跟蹤了開(kāi)源軟件的興起，并提供了一個(gè)實(shí)用的、端到端的框架，用于將一個(gè)開(kāi)源項(xiàng)目轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒Φ臉I(yè)務(wù)。

Peter Levine 其人：

Peter Levine 是風(fēng)險(xiǎn)投資公司 Andreessen Horowitz 的普通合伙人，他專注于企業(yè)投資，曾任 Citrix 數(shù)據(jù)中心和云部門的高級(jí)副總裁和總經(jīng)理，負(fù)責(zé)收入、產(chǎn)品管理、業(yè)務(wù)發(fā)展和戰(zhàn)略方向。Peter Levine 于 2007 年加入 Citrix，當(dāng)時(shí)他以 5 億美元收購(gòu)了企業(yè)級(jí)開(kāi)源虛擬化軟件的領(lǐng)先供應(yīng)商 XenSource，并擔(dān)任 CEO。

在加入 XenSource 之前，Peter Levine 是 Mayfield Fund 的普通合伙人。在 Mayfield 之前，他是 VERITAS Software 的早期雇員。在公司的11年任期內(nèi)，他幫助公司發(fā)展成有超過(guò) 5000 名員工和超過(guò) 15 億美元收入的公司。Peter Levine擔(dān)任執(zhí)行副總裁，負(fù)責(zé)全球市場(chǎng)，OEM 銷售，業(yè)務(wù)發(fā)展和幾個(gè)產(chǎn)品部門。他的職業(yè)生涯始于麻省理工學(xué)院的 Athena 項(xiàng)目的軟件工程師。

Peter Levine 擁有波士頓大學(xué)工程學(xué)學(xué)士學(xué)位，曾就讀于麻省理工學(xué)院的 Sloan School of Management。他現(xiàn)在是斯坦福大學(xué)商學(xué)院的管理學(xué)講師，以前是麻省理工學(xué)院的企業(yè)家精神講師。

Peter Levine 擔(dān)任以下 Andreessen Horowitz 投資組合公司的董事會(huì)成員：Alluxio Inc.、Apollo、Cyngn、D2iQ、DigitalOcean、Labelbox、Mixpanel、Netlify、People.ai、PlanetScale、Shield AI 和 Udacity。此外，Peter Levine 還領(lǐng)導(dǎo)了該公司在 Figma 的投資。他也是麻省理工學(xué)院工程學(xué)院院長(zhǎng)顧問(wèn)委員會(huì)成員。

以下是這場(chǎng)演講的全文：

開(kāi)源最初只是一個(gè)邊緣活動(dòng)，但后來(lái)成為了軟件開(kāi)發(fā)的中心。我最喜歡的開(kāi)放源代碼早期軼事之一（當(dāng)時(shí)它甚至還沒(méi)有稱為開(kāi)放源代碼，還只是“免費(fèi)軟件”）是 Linux/Unix 命令[ ~ } $BIFF，當(dāng)一封新郵件到來(lái)時(shí)它會(huì)通知用戶。這個(gè)口令是以伯克利一個(gè)嬉皮士的狗的名字命名的，它會(huì)跑出去對(duì)郵遞員狂吠。我喜歡這個(gè)軼事，因?yàn)樵谠缙冢_(kāi)放源碼是如此的邊緣化，以至于一個(gè)重要的命令是以一個(gè)開(kāi)發(fā)人員的狗命名的。

我從事開(kāi)源工作已經(jīng)有幾十年了，最初是作為麻省理工學(xué)院的 Athena 項(xiàng)目和開(kāi)放軟件基金會(huì)的開(kāi)發(fā)人員，然后是開(kāi)源公司 XenSource 的首席執(zhí)行官。在過(guò)去的 10 年中，我一直是多家涉及開(kāi)源的公司的董事會(huì)成員。從開(kāi)發(fā)人員到董事會(huì)成員，我看到了開(kāi)源的演變，看到了建立在開(kāi)源項(xiàng)目基礎(chǔ)上的大公司。

我真的相信，現(xiàn)在是建立開(kāi)源業(yè)務(wù)的最佳時(shí)機(jī)。商業(yè)創(chuàng)新對(duì)于開(kāi)源運(yùn)動(dòng)至關(guān)重要，在這里我提供了一個(gè)將開(kāi)源產(chǎn)品推向市場(chǎng)的框架。

開(kāi)源復(fù)興正在進(jìn)行中

過(guò)去的十年一直是開(kāi)源的復(fù)興。上圖顯示了過(guò)去 30 年的情況，在那段時(shí)間里，大約有 200 家公司以開(kāi)源為核心技術(shù)成立。總的來(lái)說(shuō)，這些公司在過(guò)去的 10 年里已經(jīng)籌集了超過(guò) 100 億美元的資金，并且趨向于越來(lái)越大的交易。事實(shí)上，四分之三的公司和 80% 的融資都是在 2005 年之后完成的。我認(rèn)為我們才剛剛開(kāi)始這次復(fù)興。

這些投資帶來(lái)了規(guī)模更大的 IPO 和更大的并購(gòu)交易。

有趣的是，在 2008 年，Sun Microsystems（后來(lái)被 Oracle 收購(gòu)）以10億美元的價(jià)格收購(gòu)了 mySQL。當(dāng)時(shí)，我深信這個(gè)價(jià)格代表任何開(kāi)源公司所能獲得的最大收益。這筆交易使軟件業(yè)將開(kāi)源視為一種商品。

但是看看過(guò)去幾年發(fā)生了什么。我們有 Cloudera、 MongoDB、 Mulesoft、 Elastic 和 GitHub，它們都是數(shù)十億美元的 IPO 或并購(gòu)交易的一部分。當(dāng)然，還有 RedHat。1999 年，它以 36 億美元的價(jià)格上市，今年，它以 340 億美元的價(jià)格賣給了 IBM。將來(lái)，我很期待看到是否會(huì)有新的，更高的標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)。

開(kāi)源軟件也在向更多的軟件領(lǐng)域擴(kuò)展。傳統(tǒng)上，OSS 主要是圍繞企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施開(kāi)發(fā)的，如數(shù)據(jù)庫(kù)和操作系統(tǒng)（如 Linux & MySQL）。隨著當(dāng)前的復(fù)興，開(kāi)放源碼軟件的活躍發(fā)展幾乎出現(xiàn)在每一個(gè)行業(yè)，金融技術(shù)、電子商務(wù)、教育、網(wǎng)絡(luò)安全和其他等等。

那么，這種復(fù)興背后的原因是什么呢？為了理解這一點(diǎn)，讓我們回顧一下開(kāi)放源碼的歷史。

開(kāi)放源碼從免費(fèi)到 SaaS 的歷史

開(kāi)源 0.0-“自由軟件”時(shí)代

開(kāi)源始于 70 年代中期，我稱這個(gè)時(shí)代為 0.0——“自由軟件”時(shí)代。學(xué)者和業(yè)余愛(ài)好者開(kāi)發(fā)軟件，整個(gè)理念就是: 免費(fèi)贈(zèng)送軟件。隨著 ARPANET 取代互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)使協(xié)作和交換代碼變得更加容易。

我記得那時(shí)我去麻省理工學(xué)院或者開(kāi)放軟件基金會(huì)工作，我不知道我的薪水是從哪里來(lái)的。當(dāng)時(shí)沒(méi)有商業(yè)模式的概念，“自由軟件”開(kāi)發(fā)背后的資金（如果有的話）是來(lái)自大學(xué)或公司的研究補(bǔ)助金。

開(kāi)源 1.0-支持和服務(wù)時(shí)代

隨著 1991 年 Linux 的到來(lái)，開(kāi)源變得對(duì)企業(yè)非常重要，并被證明是開(kāi)發(fā)核心軟件技術(shù)的一種更好、更快的方式。隨著越來(lái)越多的基礎(chǔ)開(kāi)源技術(shù)，開(kāi)源社區(qū)和企業(yè)開(kāi)始嘗試商業(yè)化。

1998年，開(kāi)放軟件行動(dòng)組織創(chuàng)造了“開(kāi)放源碼”這個(gè)術(shù)語(yǔ)，大約在那個(gè)時(shí)候，第一個(gè)真正的商業(yè)模式出現(xiàn)了 RedHat、 MySQL 以及其他許多在免費(fèi)軟件之上提供付費(fèi)支持和服務(wù)的公司。這是我們第一次看到一個(gè)可行的經(jīng)濟(jì)模式來(lái)支持這些組織的發(fā)展。

另一件值得注意的事情是，開(kāi)源公司的價(jià)值與其專有同行相比相形見(jiàn)絀。當(dāng)我看到 RedHat 和微軟，mySQL 和 Oracle，XenSource 和 VMWare，封閉源代碼公司的價(jià)值比開(kāi)放源代碼公司要大得多。業(yè)界認(rèn)為 OSS 是一種不可能實(shí)現(xiàn)任何接近有限公司的潛在經(jīng)濟(jì)價(jià)值的商品。

開(kāi)源 2.0-軟件即服務(wù)和開(kāi)放核心時(shí)代

到本世紀(jì)頭十年中期，這些估值開(kāi)始發(fā)生變化。云計(jì)算打開(kāi)缺口，允許公司運(yùn)行開(kāi)源軟件即服務(wù)（SaaS）。一旦我可以在云中托管一個(gè)開(kāi)源服務(wù)，用戶就不知道或者不在乎是否有開(kāi)源或者專有軟件，這就導(dǎo)致了對(duì)開(kāi)源和專有公司的類似估值，并且表明開(kāi)源確實(shí)具有真正的經(jīng)濟(jì)和戰(zhàn)略價(jià)值。

一系列的收購(gòu)，包括 Citrix 對(duì)我自己的初創(chuàng)公司 XenSource 的收購(gòu)（更不用說(shuō) Sun 和 Oracle 對(duì) MySQL 的收購(gòu))），也使得開(kāi)源成為大型科技公司的關(guān)鍵組成部分。2001 年，微軟 CEO 史蒂夫 · 鮑爾默稱 Linux 為“癌癥”現(xiàn)在，即使是微軟也在其技術(shù)堆棧中使用開(kāi)源，并在開(kāi)源項(xiàng)目上投入大量資金。因此，下一個(gè)開(kāi)源創(chuàng)業(yè)公司很可能會(huì)從一家大型科技公司分拆出來(lái)，就像從學(xué)術(shù)研究實(shí)驗(yàn)室或開(kāi)發(fā)人員的車庫(kù)分拆出來(lái)一樣。

開(kāi)源的良性循環(huán)

開(kāi)源的歷史強(qiáng)調(diào)，它的崛起是由于技術(shù)和商業(yè)創(chuàng)新的良性循環(huán)。在技術(shù)方面，開(kāi)放源碼是創(chuàng)建軟件的最佳方式，因?yàn)樗铀倭水a(chǎn)品反饋和創(chuàng)新，提高了軟件可靠性，擴(kuò)展了支持范圍，推動(dòng)了采用，并匯集了技術(shù)人才。開(kāi)放源碼是一種技術(shù)驅(qū)動(dòng)的模式，這些特性從“自由軟件”時(shí)代就已經(jīng)存在了。

然而，只有當(dāng)技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)創(chuàng)新相結(jié)合時(shí)，開(kāi)放源碼的全部潛力才能實(shí)現(xiàn)。沒(méi)有商業(yè)模式，比如付費(fèi)支持、 Open Core 和 SaaS 模式，就不會(huì)有開(kāi)源復(fù)興。

經(jīng)濟(jì)利益創(chuàng)造了一個(gè)良性循環(huán)，或稱飛輪。我們的商業(yè)創(chuàng)新越多，開(kāi)發(fā)者社區(qū)就越大，這就刺激了更多的技術(shù)創(chuàng)新，從而增加了開(kāi)源的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)。在演講的最后，我會(huì)談到我認(rèn)為 3.0 中開(kāi)放源碼的未來(lái)，并指出目前在技術(shù)和商業(yè)方面正在發(fā)生的一些有趣的創(chuàng)新。

但首先，讓我們談?wù)勅绾谓㈤_(kāi)源業(yè)務(wù)。

商業(yè)成功的三大支柱

開(kāi)源企業(yè)的成功依賴于三大支柱。這些最初以階段的形式展開(kāi)，一個(gè)階段通向下一個(gè)階段。在一家成熟的公司，它們隨后會(huì)成為可持續(xù)業(yè)務(wù)需要維護(hù)和平衡的支柱:

1.Project-community fit，您的開(kāi)放源碼項(xiàng)目創(chuàng)建了一個(gè)開(kāi)發(fā)人員社區(qū)，他們積極地為開(kāi)放源碼基礎(chǔ)做出貢獻(xiàn)。這可以通過(guò) GitHub stars、 commit、 pull request 或 contributor growth 來(lái)衡量。

2.Product-market fit，產(chǎn)品市場(chǎng)匹配，用戶采用你的開(kāi)源軟件，這是通過(guò)下載和使用來(lái)衡量的。

3.Value-market fit，價(jià)值市場(chǎng)契合，你可以找到一個(gè)客戶愿意為之付費(fèi)的價(jià)值主張。這里的成功是以收入來(lái)衡量的。

這三大支柱必須貫穿于公司的整個(gè)生命周期，并且每一個(gè)都有一個(gè)可衡量的目標(biāo)。

Project-community fit

項(xiàng)目社區(qū)適應(yīng)是第一個(gè)支柱，是關(guān)于臨界社區(qū)規(guī)模和項(xiàng)目與開(kāi)發(fā)商的牽引力。盡管 OSS 社區(qū)的規(guī)模各不相同，但強(qiáng)大的追隨者和日益增長(zhǎng)的受歡迎程度是 OSS 項(xiàng)目激發(fā)一組開(kāi)發(fā)人員強(qiáng)烈興趣的關(guān)鍵指標(biāo)。這些指標(biāo)包括 GitHub 的星級(jí)、協(xié)作者的數(shù)量以及拉請(qǐng)求的數(shù)量。

開(kāi)源項(xiàng)目可以在很多地方啟動(dòng)，包括大公司或?qū)W術(shù)界。但是，一個(gè)項(xiàng)目從哪里開(kāi)始并不重要，重要的是有一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人來(lái)推動(dòng)項(xiàng)目，而這個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人通常會(huì)成為商業(yè)實(shí)體的首席執(zhí)行官。

實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與社區(qū)的契合需要高度的接觸參與和開(kāi)發(fā)者社區(qū)的持續(xù)認(rèn)可。最好的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人將在包容和主張之間達(dá)到微妙的平衡，做出明確的決定以提供項(xiàng)目指導(dǎo)，同時(shí)確保每個(gè)人的聲音都被聽(tīng)到并且貢獻(xiàn)得到認(rèn)可。達(dá)到平衡后，該項(xiàng)目將保持健康增長(zhǎng)，并吸引更多人為該項(xiàng)目做出貢獻(xiàn)和分配。并分發(fā)項(xiàng)目。

作為投資者，我們強(qiáng)烈傾向于為 OSS 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提供資金，因?yàn)樗麄兞私鈨?nèi)部和外部的代碼庫(kù)，并且是維持開(kāi)發(fā)人員社區(qū)的精神和愿景的守護(hù)者。

產(chǎn)品市場(chǎng)契合度

一旦你有了項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者和活躍的合作者團(tuán)隊(duì)，下一階段就是理解和衡量產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配度。在這個(gè)過(guò)程中，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者需要具體化: 開(kāi)源軟件幫助解決的問(wèn)題是什么？它是為誰(shuí)解決這個(gè)問(wèn)題的？市場(chǎng)上有什么替代品？如果不能清楚地理解您的用戶和他們的用例，項(xiàng)目可能會(huì)被拉向許多方向并失去動(dòng)力。

當(dāng)上述問(wèn)題得到解答后，可以觀察到自然采用率（以下載次數(shù)為準(zhǔn)）。產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合是以后銷售活動(dòng)的先決條件。理想情況下，OSS 用戶成為增值產(chǎn)品或服務(wù)的渠道領(lǐng)先者。我們將在“進(jìn)入市場(chǎng)”部分中詳細(xì)介紹這一點(diǎn)。

在進(jìn)行產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度研究時(shí)，重要的是要考慮將如何描述商業(yè)產(chǎn)品，以及如何交付有人愿意支付的產(chǎn)品和服務(wù)。我要指出的一個(gè)常見(jiàn)陷阱是，有時(shí) OSS 產(chǎn)品可能太好了。產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度可能非常好，因此不需要價(jià)值與市場(chǎng)契合度，這意味著沒(méi)有自然的擴(kuò)展來(lái)增加收入。因此，在您推動(dòng)有機(jī)采用的同時(shí)，您和您的社區(qū)應(yīng)該仔細(xì)考慮將來(lái)可能希望實(shí)現(xiàn)的商業(yè)化。

價(jià)值市場(chǎng)契合度

最后一個(gè)階段，通常也是最困難的階段，是尋找價(jià)值市場(chǎng)契合點(diǎn)和創(chuàng)造收入。雖然產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)性通常由單個(gè)用戶來(lái)完成，但價(jià)值市場(chǎng)適應(yīng)性通常集中在部門和企業(yè)買家身上。價(jià)值市場(chǎng)匹配的秘密在于關(guān)注消費(fèi)者關(guān)心并愿意為之付費(fèi)的東西，而不是你能夠賺錢的東西。

通常情況下，價(jià)值市場(chǎng)匹配與產(chǎn)品的功能關(guān)系不大，更多的是關(guān)于產(chǎn)品如何被采用，以及它所帶來(lái)的價(jià)值類型。OSS 提供的價(jià)值不僅僅在于它的功能，還在于它的操作效益和規(guī)模特性。因此，在考慮商業(yè)產(chǎn)品時(shí)，需要考慮的一些問(wèn)題是: 你的產(chǎn)品是否解決了核心業(yè)務(wù)問(wèn)題或者提供了明確的運(yùn)營(yíng)利益？復(fù)制或者尋找替代品難嗎？是否存在開(kāi)放源碼軟件中沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)或組織所需的規(guī)模能力？

盡管不是詳盡無(wú)遺的清單，但是開(kāi)源公司發(fā)現(xiàn)價(jià)值市場(chǎng)適合以下功能：

• RAS（可靠性，可用性，安全性）
• 工具，附加組件
• 性能
• 審計(jì)
• 服務(wù)

選擇商業(yè)模式

云與競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河

走向市場(chǎng): 開(kāi)源是漏斗的頂端

• 開(kāi)發(fā)者社區(qū)管理提高了對(duì)開(kāi)源產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和興趣。
• 有效的產(chǎn)品管理可以為您的免費(fèi)開(kāi)源產(chǎn)品吸引大量用戶。
• 潛在客戶的產(chǎn)生和業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)評(píng)估這些用戶確定企業(yè)中潛在價(jià)值和銷售機(jī)會(huì)的意圖。
• 自助服務(wù)（自下而上）和銷售服務(wù)（自上而下）的動(dòng)作為企業(yè)提供并擴(kuò)展了付費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。

階段1：意識(shí)和興趣–開(kāi)發(fā)者社區(qū)管理

第二階段: 考慮-產(chǎn)品管理

第三階段: 評(píng)估及意向-潛在客戶產(chǎn)生與業(yè)務(wù)發(fā)展

第四階段: 采購(gòu)和擴(kuò)展-內(nèi)部和現(xiàn)場(chǎng)銷售

成功和失敗

OSS 3.0-開(kāi)源是每個(gè)軟件公司的一部分

本文是翻譯，閱讀原文：

https://a16z.com/2019/10/04/commercializing-open-source/