做分銷，遠(yuǎn)比你想的要難的多
說起分銷，現(xiàn)在大家普遍的認(rèn)知，可能大多還停留在朋友圈里的微商層面。
拉人頭是司空見慣的手段，發(fā)展下線是常用的操作手法，朋友圈和微信群轟炸是日常套路。
外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。沒做過分銷系統(tǒng)，就沒資格說懂分銷。就算做過分銷系統(tǒng)，可能也只是略懂。
要想玩轉(zhuǎn)這一整套復(fù)雜體系，必須經(jīng)過千錘百煉，歷經(jīng)磨難與挫折。
今天就試著捋一捋在做分銷系統(tǒng)過程中，我們需要注意的內(nèi)容。
一.分銷門檻
關(guān)于分銷的門檻，根據(jù)我自己公司的實際情況，同時參考了其他主流平臺，發(fā)現(xiàn)大致有下面這三類：提交審核型、購買加入型、直接加入型。
01.提交審核型
所謂提交審核型，指的是用戶想要加入分銷體系，需要提交相應(yīng)的資料，然后平臺進(jìn)行資質(zhì)的審核，必須審核通過后才能成功加入。
這種類型，適合大部分的B端/供應(yīng)鏈場景。
此時，對于平臺自身來說，其目的并不是希望獲得更多的用戶，也不是分銷賣貨，而是為了獲得優(yōu)質(zhì)的資源。
拿供應(yīng)鏈來說，無論是對所有渠道的控制還是對價格的敏感度，就決定了其勢必不是追求量，而是追求質(zhì)。
而關(guān)于審核所需要的資料，就要看每個公司的實際業(yè)務(wù)情況了。
對于分銷后臺來說，我們需要提煉不同行業(yè)的通用標(biāo)準(zhǔn)，然后以此為基礎(chǔ)，形成不同的模板。
然后根據(jù)用戶的類型自動匹配，同時也要能夠?qū)@些資料進(jìn)行自定義配置，滿足不同需求。
比如美容行業(yè)，在入駐分銷的時候，就需要對方提供相應(yīng)的營業(yè)執(zhí)照、門店信息、美容執(zhí)照。其他通用行業(yè)，可能只需要身份信息即可。
02.購買加入型
所謂購買加入型，指的是用戶想要加入分銷體系，必須購買指定商品/服務(wù)/充值，購買成功后自動加入分銷。
這種類型，適合的是針對C端/平臺場景。
根據(jù)不同的平臺類型，購買的內(nèi)容會有所不同，有些是商品，有些是服務(wù)，有些是套餐，有些則是直接充值。
這樣做的目的，也是篩選出有付費意愿的用戶，有兩個好處：
一是幫助平臺過濾掉那些沒有真實意向的用戶，這樣的人后續(xù)的運營維護(hù)成本會很高。
二是讓用戶對平臺有一種門檻權(quán)威，在大家心里，越難得到的東西才越珍惜。
當(dāng)然，這些購買的內(nèi)容，不僅需要提供行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，同時還需要能夠自定義。
03.直接加入型
所謂的直接加入型，指的是用戶想要加入分銷體系，只需要同意平臺的協(xié)議就可以，沒有其他額外門檻。
這種類型，適合的是初創(chuàng)公司/業(yè)務(wù)。
初創(chuàng)業(yè)務(wù)，天然面臨的是產(chǎn)品知名度的問題，這時候如果還有門檻，那這就真的是門檻了，大部分情況下不會有用戶愿意付出額外的金額、時間去考慮的。
在這樣的情況下，目的其實是為了能夠快速的推廣業(yè)務(wù)、快速的積累用戶，一切為了這個目標(biāo)。
我看過很多反面的例子，創(chuàng)業(yè)公司的新平臺，品牌認(rèn)知度幾乎是0，產(chǎn)品力也不夠強(qiáng)，但加入門檻還挺高，199/年的會員費，才能夠享受折扣和分銷功能。雖然不知道最終的數(shù)據(jù)，但結(jié)果也可想而知。
綜上，無論選擇哪種類型的加入方式，都要結(jié)合公司的現(xiàn)狀和目標(biāo)，不能一成不變。
二.分銷等級
關(guān)于分銷等級，首先需要明確分銷等級的說明，其次需要知道分銷上下級的關(guān)系。
01.等級說明
做過分銷的人都知道，分銷等級一直是有紅線的，那就是不要超過3級。超過這個紅線，你離傳銷就不遠(yuǎn)了，你離拘留也不會太遠(yuǎn)了。
這里解釋一下什么叫分銷等級，通俗點說，就是自己能從下級、下級的下級那里獲得獎勵。一級分銷就是只能從下級獲得，二級分銷就是從下級、下級的下級都能獲得獎勵，以此類推。
現(xiàn)在大部分的分銷其實都是2級，雖然是常見的，但這并不代表沒有風(fēng)險。之前有報道，淘寶的淘小鋪，就被相關(guān)部門警告和處分了。
所以，最保險的做法就是1級分銷，這是最直接，也是最好解釋的一種。至少從現(xiàn)在的情況看來，這樣的方式是沒有什么風(fēng)險的。
如果你的業(yè)務(wù)還存在很多不確定性，如果你的業(yè)務(wù)想長期持續(xù)發(fā)展的話，選擇穩(wěn)妥比什么都重要。
記住一點就好：用合法的手段，做合法事。
02.上下級關(guān)系
上下級關(guān)系的綁定，決定了最終的獎勵歸屬。一般做法有兩種：一種是永久綁定，一種是有綁定時效。
所謂的永久綁定，指的就是上下級關(guān)系綁定后就不能改變，以后下級發(fā)生的任何購買行為，上級都能夠獲得相應(yīng)的獎勵。
這樣的好處是，可以鼓勵分銷人去發(fā)展下線，畢竟發(fā)展的下線永遠(yuǎn)都是自己的。適合那種拉人頭、增加用戶量的場景。
所謂的綁定時效，指的是上下架關(guān)系綁定有一定時效，在時效內(nèi)，下級發(fā)生的任何購買行為，上級能夠獲得相應(yīng)的獎勵。時效外的獎勵，就根據(jù)實際情況來定。
這樣的好處是，可以鼓勵分銷人更多的去分銷商品，不用擔(dān)心別人是否已經(jīng)綁定了，畢竟有時效限制。適合那種要銷量、要銷售額的場景。
對分銷系統(tǒng)來說，需要提供靈活配置的地方，讓用戶自行選擇綁定的方式。
對用來說，根據(jù)公司的整體目標(biāo)和階段需求，選擇合適的類型。
綜上，無論分銷等級如何變化，永遠(yuǎn)記住紅線。
三.分銷獎勵
關(guān)于分銷獎勵，不同的行業(yè)也有不同的獎勵方式，我現(xiàn)在所了解到的，就有現(xiàn)金獎勵、商品獎勵、服務(wù)獎勵這三種類型。
01.現(xiàn)金獎勵
現(xiàn)金獎勵，是最常見也是最有效的獎勵方式，畢竟誰也抵擋不了金錢的誘惑。
分銷人將商品分享出去-觸達(dá)人購買該商品-分銷人按約定的方式得到相應(yīng)的獎勵金-獎勵金達(dá)到一定金額分銷人就可以提現(xiàn)。
這是通用的流程，這其中涉及到的后臺配置內(nèi)容就是需要為每個分銷商品配置相應(yīng)的獎勵規(guī)則。
關(guān)于現(xiàn)金獎勵的規(guī)則，一般有按百分比和固定金額兩種方式。
百分比獎勵：根據(jù)購買人購買的金額，按照約定的百分比進(jìn)行獎勵，多買多得。
固定獎勵：無論購買人購買的金額多少，統(tǒng)一按固定金額獎勵。
兩種方式，適用的場景和活動目的不同，在不同的推廣階段配合使用才能達(dá)到最優(yōu)效果。
想拉人頭，建議用固定金額，鼓勵分銷人去找人。想要銷量，建議用百分比，鼓勵分銷人去找訂單。
關(guān)于現(xiàn)金獎勵的，就涉及到提現(xiàn)的問題，關(guān)于提現(xiàn)相關(guān)內(nèi)容就需要進(jìn)行配置。包括周期內(nèi)提現(xiàn)的次數(shù)、最低提現(xiàn)金額等內(nèi)容，在這里就不展開了。
記住一點，涉及到錢的，一定要慎重再慎重。
02.商品獎勵
商品獎勵的場景適用于商城賣貨。
分銷人將商品分享出去-觸達(dá)人購買該商品-分銷人按約定的方式得到相應(yīng)的商品-分銷人將商品提貨。
有些電商平臺，為了提升自身產(chǎn)品的知名度和接受度，會采用這種分銷獎勵商品的策略。
雖然目前我自己在實際工作中并沒有遇到這樣的場景，但這樣的需求也是真實存在的。
以前接觸過一個賣運動服裝的老板，有段時間，他們?yōu)榱送粕坛堑囊粋€爆品，就采取了這樣的方法。只不過當(dāng)時并沒有使用系統(tǒng)，而是直接走線下渠道完成的推廣。
情況是這樣的，他們的分銷人，在推廣成功后，會得到一個指定的商品，分銷人可以選擇快遞或者自提的方式來提貨。
后續(xù)他們公司切換我們線上系統(tǒng)的時候，就對這塊需求特別注意。我們自然也是用這個需求作為出發(fā)點，來拓展更多的場景和業(yè)務(wù)。
有需求就有市場，有市場就要產(chǎn)品能夠滿足。
03.服務(wù)獎勵
服務(wù)獎勵的場景適用于服務(wù)行業(yè)。
分銷人將服務(wù)分享出去-觸達(dá)人購買該服務(wù)-分銷人按約定的方式得到相應(yīng)的服務(wù)-分銷人將享受服務(wù)。
這個需求的來源是我現(xiàn)在所在的美業(yè)（美容護(hù)膚行業(yè)），一般這種情況下，都是想通過服務(wù)的到店消費，進(jìn)而為用戶提供更多增值服務(wù)。
現(xiàn)在傳統(tǒng)的美容行業(yè)，獲客成本越來越高，用戶消費頻率又低，能夠帶來更多消費和用戶的分銷手段，是其業(yè)務(wù)增長的常用方法。
所產(chǎn)生的服務(wù)獎勵，分銷人可以自己使用，也可以贈送給其他好友使用。一切能產(chǎn)生二次消費的機(jī)會，都可以進(jìn)行引導(dǎo)。
當(dāng)然，服務(wù)獎勵，不僅僅適用于美業(yè)，任何類似的行業(yè)都可以，比如在線教育的體驗課都是屬于這個類型。
綜上，根據(jù)自己的行業(yè)屬性，結(jié)合實際業(yè)務(wù)需求，選擇合適的獎勵方式。
四.傳播方式
傳播方式，影響的是分銷人觸達(dá)的渠道和效率。按照方式來說，有圖文分享、平臺直發(fā)、商品詳情。
01.圖文分享
圖文分享適合在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，而且對分銷人來說，價格相對保密，具體賺多少錢，只有分銷人自己知道，用戶想要下單，都是找分銷人私聊轉(zhuǎn)賬。
這樣做的好處就是打消了分銷人的顧慮，畢竟是人家的私域流量。而這樣做的不足就是對平臺來說，永遠(yuǎn)沒法觸達(dá)購買用戶，也就沒法產(chǎn)生后續(xù)價值。
為了滿足圖文分享，作為平臺來說，需要為每個商品提供相應(yīng)素材，包括推廣文案和推廣圖片。
后臺配置完成后，分銷人在商品詳情分享時就可以進(jìn)行選擇。
02.平臺直發(fā)
平臺直發(fā)適合的是平臺類產(chǎn)品，分銷人分享內(nèi)容出去，觸達(dá)人直接進(jìn)入平臺，后續(xù)操作都會在平臺內(nèi)完成且留痕。
這樣的好處是平臺留下了用戶，可以進(jìn)行后續(xù)的營銷。當(dāng)然這樣做的前提是得優(yōu)先保證分銷人的利益，否則人家是不愿意去推廣的。
從目前的情況來看，大部分人還是會選擇微信、QQ兩種方式，畢竟用戶基數(shù)決定了分銷收益。
平臺直發(fā)的難點在于打通和對接各個平臺，資源有限的情況下可以優(yōu)先考慮大眾普遍接受的渠道，需要理清每個渠道的相關(guān)規(guī)則，后續(xù)條件允許可以橫向擴(kuò)展。
03.商品詳情
這種方式是我在阿里的某個產(chǎn)品中看到的，算是一種整合折中方案。
分銷人分享出去，觸達(dá)人進(jìn)來后，看的是商品詳情，類似于淘寶的商品詳情。分銷人可以自己設(shè)置是否顯示價格，但是沒有購買按鈕。想購買，還是要找分銷人私聊。
個人感覺這樣的做法可以有三個好處。
首先，保證了分銷人私域流量的隱私性，畢竟不能購買，就不會產(chǎn)生什么數(shù)據(jù)，感覺上容易接受。
其次，給觸達(dá)人提供比較直觀的產(chǎn)品體驗，僅僅靠圖文介紹，有時候很難有直觀的感受。
最后，為平臺的后續(xù)升級留足了空間，畢竟詳情頁在這，里面能拓展的方向就太多了。
如下的案例，將就典型的分銷人分享商品頁面。
綜上，平臺根據(jù)自身的資源，優(yōu)先開發(fā)通用方式，用戶根據(jù)實際情況，選擇適合的方式。
一些想說的話
關(guān)于分銷，其實是互聯(lián)網(wǎng)拉人頭和推廣的常用手段。
其結(jié)果是雙贏，對平臺來說獲得的是用戶和銷售額，對分銷人來說獲得的是收益。
工具只是手段，在有些人手里可以變成營銷利器，在有些人手里就會變成灰色地帶。
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