分銷，比你想象的要難的多！

說(shuō)起分銷，現(xiàn)在大家普遍的認(rèn)知，可能大多還停留在朋友圈里的微商層面。

拉人頭是司空見慣的手段，發(fā)展下線是常用的操作手法，朋友圈和微信群轟炸是日常套路。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。沒做過分銷系統(tǒng)，就沒資格說(shuō)懂分銷。就算做過分銷系統(tǒng)，可能也只是略懂。

要想玩轉(zhuǎn)這一整套復(fù)雜體系，必須經(jīng)過千錘百煉，歷經(jīng)磨難與挫折。

今天就試著捋一捋在做分銷系統(tǒng)過程中，我們需要注意的內(nèi)容。

一.分銷門檻

關(guān)于分銷的門檻，根據(jù)我自己公司的實(shí)際情況，同時(shí)參考了其他主流平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)大致有下面這三類：提交審核型、購(gòu)買加入型、直接加入型。

01.提交審核型

所謂提交審核型，指的是用戶想要加入分銷體系，需要提交相應(yīng)的資料，然后平臺(tái)進(jìn)行資質(zhì)的審核，必須審核通過后才能成功加入。

這種類型，適合大部分的B端/供應(yīng)鏈場(chǎng)景。

此時(shí)，對(duì)于平臺(tái)自身來(lái)說(shuō)，其目的并不是希望獲得更多的用戶，也不是分銷賣貨，而是為了獲得優(yōu)質(zhì)的資源。

拿供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，無(wú)論是對(duì)所有渠道的控制還是對(duì)價(jià)格的敏感度，就決定了其勢(shì)必不是追求量，而是追求質(zhì)。

而關(guān)于審核所需要的資料，就要看每個(gè)公司的實(shí)際業(yè)務(wù)情況了。

對(duì)于分銷后臺(tái)來(lái)說(shuō)，我們需要提煉不同行業(yè)的通用標(biāo)準(zhǔn)，然后以此為基礎(chǔ)，形成不同的模板。

然后根據(jù)用戶的類型自動(dòng)匹配，同時(shí)也要能夠?qū)@些資料進(jìn)行自定義配置，滿足不同需求。

比如美容行業(yè)，在入駐分銷的時(shí)候，就需要對(duì)方提供相應(yīng)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、門店信息、美容執(zhí)照。其他通用行業(yè)，可能只需要身份信息即可。

02.購(gòu)買加入型

所謂購(gòu)買加入型，指的是用戶想要加入分銷體系，必須購(gòu)買指定商品/服務(wù)/充值，購(gòu)買成功后自動(dòng)加入分銷。

這種類型，適合的是針對(duì)C端/平臺(tái)場(chǎng)景。

根據(jù)不同的平臺(tái)類型，購(gòu)買的內(nèi)容會(huì)有所不同，有些是商品，有些是服務(wù)，有些是套餐，有些則是直接充值。

這樣做的目的，也是篩選出有付費(fèi)意愿的用戶，有兩個(gè)好處：

一是幫助平臺(tái)過濾掉那些沒有真實(shí)意向的用戶，這樣的人后續(xù)的運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本會(huì)很高。

二是讓用戶對(duì)平臺(tái)有一種門檻權(quán)威，在大家心里，越難得到的東西才越珍惜。

當(dāng)然，這些購(gòu)買的內(nèi)容，不僅需要提供行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還需要能夠自定義。

03.直接加入型

所謂的直接加入型，指的是用戶想要加入分銷體系，只需要同意平臺(tái)的協(xié)議就可以，沒有其他額外門檻。

這種類型，適合的是初創(chuàng)公司/業(yè)務(wù)。

初創(chuàng)業(yè)務(wù)，天然面臨的是產(chǎn)品知名度的問題，這時(shí)候如果還有門檻，那這就真的是門檻了，大部分情況下不會(huì)有用戶愿意付出額外的金額、時(shí)間去考慮的。

在這樣的情況下，目的其實(shí)是為了能夠快速的推廣業(yè)務(wù)、快速的積累用戶，一切為了這個(gè)目標(biāo)。

我看過很多反面的例子，創(chuàng)業(yè)公司的新平臺(tái)，品牌認(rèn)知度幾乎是0，產(chǎn)品力也不夠強(qiáng)，但加入門檻還挺高，199/年的會(huì)員費(fèi)，才能夠享受折扣和分銷功能。雖然不知道最終的數(shù)據(jù)，但結(jié)果也可想而知。

綜上，無(wú)論選擇哪種類型的加入方式，都要結(jié)合公司的現(xiàn)狀和目標(biāo)，不能一成不變。

二.分銷等級(jí)

關(guān)于分銷等級(jí)，首先需要明確分銷等級(jí)的說(shuō)明，其次需要知道分銷上下級(jí)的關(guān)系。

01.等級(jí)說(shuō)明

做過分銷的人都知道，分銷等級(jí)一直是有紅線的，那就是不要超過3級(jí)。超過這個(gè)紅線，你離傳銷就不遠(yuǎn)了，你離拘留也不會(huì)太遠(yuǎn)了。

這里解釋一下什么叫分銷等級(jí)，通俗點(diǎn)說(shuō)，就是自己能從下級(jí)、下級(jí)的下級(jí)那里獲得獎(jiǎng)勵(lì)。一級(jí)分銷就是只能從下級(jí)獲得，二級(jí)分銷就是從下級(jí)、下級(jí)的下級(jí)都能獲得獎(jiǎng)勵(lì)，以此類推。

現(xiàn)在大部分的分銷其實(shí)都是2級(jí)，雖然是常見的，但這并不代表沒有風(fēng)險(xiǎn)。之前有報(bào)道，淘寶的淘小鋪，就被相關(guān)部門警告和處分了。

所以，最保險(xiǎn)的做法就是1級(jí)分銷，這是最直接，也是最好解釋的一種。至少?gòu)默F(xiàn)在的情況看來(lái)，這樣的方式是沒有什么風(fēng)險(xiǎn)的。

如果你的業(yè)務(wù)還存在很多不確定性，如果你的業(yè)務(wù)想長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的話，選擇穩(wěn)妥比什么都重要。

記住一點(diǎn)就好：用合法的手段，做合法事。

02.上下級(jí)關(guān)系

上下級(jí)關(guān)系的綁定，決定了最終的獎(jiǎng)勵(lì)歸屬。一般做法有兩種：一種是永久綁定，一種是有綁定時(shí)效。

所謂的永久綁定，指的就是上下級(jí)關(guān)系綁定后就不能改變，以后下級(jí)發(fā)生的任何購(gòu)買行為，上級(jí)都能夠獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

這樣的好處是，可以鼓勵(lì)分銷人去發(fā)展下線，畢竟發(fā)展的下線永遠(yuǎn)都是自己的。適合那種拉人頭、增加用戶量的場(chǎng)景。

所謂的綁定時(shí)效，指的是上下架關(guān)系綁定有一定時(shí)效，在時(shí)效內(nèi)，下級(jí)發(fā)生的任何購(gòu)買行為，上級(jí)能夠獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。時(shí)效外的獎(jiǎng)勵(lì)，就根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定。

這樣的好處是，可以鼓勵(lì)分銷人更多的去分銷商品，不用擔(dān)心別人是否已經(jīng)綁定了，畢竟有時(shí)效限制。適合那種要銷量、要銷售額的場(chǎng)景。

對(duì)分銷系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，需要提供靈活配置的地方，讓用戶自行選擇綁定的方式。

對(duì)用來(lái)說(shuō)，根據(jù)公司的整體目標(biāo)和階段需求，選擇合適的類型。

綜上，無(wú)論分銷等級(jí)如何變化，永遠(yuǎn)記住紅線。

三.分銷獎(jiǎng)勵(lì)

關(guān)于分銷獎(jiǎng)勵(lì)，不同的行業(yè)也有不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式，我現(xiàn)在所了解到的，就有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)這三種類型。

01.現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)

現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，是最常見也是最有效的獎(jiǎng)勵(lì)方式，畢竟誰(shuí)也抵擋不了金錢的誘惑。

分銷人將商品分享出去-觸達(dá)人購(gòu)買該商品-分銷人按約定的方式得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)金-獎(jiǎng)勵(lì)金達(dá)到一定金額分銷人就可以提現(xiàn)。

這是通用的流程，這其中涉及到的后臺(tái)配置內(nèi)容就是需要為每個(gè)分銷商品配置相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則。

關(guān)于現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的規(guī)則，一般有按百分比和固定金額兩種方式。

百分比獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)購(gòu)買人購(gòu)買的金額，按照約定的百分比進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，多買多得。

固定獎(jiǎng)勵(lì)：無(wú)論購(gòu)買人購(gòu)買的金額多少，統(tǒng)一按固定金額獎(jiǎng)勵(lì)。

兩種方式，適用的場(chǎng)景和活動(dòng)目的不同，在不同的推廣階段配合使用才能達(dá)到最優(yōu)效果。

想拉人頭，建議用固定金額，鼓勵(lì)分銷人去找人。想要銷量，建議用百分比，鼓勵(lì)分銷人去找訂單。

關(guān)于現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的，就涉及到提現(xiàn)的問題，關(guān)于提現(xiàn)相關(guān)內(nèi)容就需要進(jìn)行配置。包括周期內(nèi)提現(xiàn)的次數(shù)、最低提現(xiàn)金額等內(nèi)容，在這里就不展開了。

記住一點(diǎn)，涉及到錢的，一定要慎重再慎重。

02.商品獎(jiǎng)勵(lì)

商品獎(jiǎng)勵(lì)的場(chǎng)景適用于商城賣貨。

分銷人將商品分享出去-觸達(dá)人購(gòu)買該商品-分銷人按約定的方式得到相應(yīng)的商品-分銷人將商品提貨。

有些電商平臺(tái)，為了提升自身產(chǎn)品的知名度和接受度，會(huì)采用這種分銷獎(jiǎng)勵(lì)商品的策略。

雖然目前我自己在實(shí)際工作中并沒有遇到這樣的場(chǎng)景，但這樣的需求也是真實(shí)存在的。

以前接觸過一個(gè)賣運(yùn)動(dòng)服裝的老板，有段時(shí)間，他們?yōu)榱送粕坛堑囊粋€(gè)爆品，就采取了這樣的方法。只不過當(dāng)時(shí)并沒有使用系統(tǒng)，而是直接走線下渠道完成的推廣。

情況是這樣的，他們的分銷人，在推廣成功后，會(huì)得到一個(gè)指定的商品，分銷人可以選擇快遞或者自提的方式來(lái)提貨。

后續(xù)他們公司切換我們線上系統(tǒng)的時(shí)候，就對(duì)這塊需求特別注意。我們自然也是用這個(gè)需求作為出發(fā)點(diǎn)，來(lái)拓展更多的場(chǎng)景和業(yè)務(wù)。

有需求就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就要產(chǎn)品能夠滿足。

03.服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)

服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的場(chǎng)景適用于服務(wù)行業(yè)。

分銷人將服務(wù)分享出去-觸達(dá)人購(gòu)買該服務(wù)-分銷人按約定的方式得到相應(yīng)的服務(wù)-分銷人將享受服務(wù)。

這個(gè)需求的來(lái)源是我現(xiàn)在所在的美業(yè)（美容護(hù)膚行業(yè)），一般這種情況下，都是想通過服務(wù)的到店消費(fèi)，進(jìn)而為用戶提供更多增值服務(wù)。

現(xiàn)在傳統(tǒng)的美容行業(yè)，獲客成本越來(lái)越高，用戶消費(fèi)頻率又低，能夠帶來(lái)更多消費(fèi)和用戶的分銷手段，是其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的常用方法。

所產(chǎn)生的服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，分銷人可以自己使用，也可以贈(zèng)送給其他好友使用。一切能產(chǎn)生二次消費(fèi)的機(jī)會(huì)，都可以進(jìn)行引導(dǎo)。

當(dāng)然，服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，不僅僅適用于美業(yè)，任何類似的行業(yè)都可以，比如在線教育的體驗(yàn)課都是屬于這個(gè)類型。

綜上，根據(jù)自己的行業(yè)屬性，結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)需求，選擇合適的獎(jiǎng)勵(lì)方式。

四.傳播方式

傳播方式，影響的是分銷人觸達(dá)的渠道和效率。按照方式來(lái)說(shuō)，有圖文分享、平臺(tái)直發(fā)、商品詳情。

01.圖文分享

圖文分享適合在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，而且對(duì)分銷人來(lái)說(shuō)，價(jià)格相對(duì)保密，具體賺多少錢，只有分銷人自己知道，用戶想要下單，都是找分銷人私聊轉(zhuǎn)賬。

這樣做的好處就是打消了分銷人的顧慮，畢竟是人家的私域流量。而這樣做的不足就是對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)沒法觸達(dá)購(gòu)買用戶，也就沒法產(chǎn)生后續(xù)價(jià)值。

為了滿足圖文分享，作為平臺(tái)來(lái)說(shuō)，需要為每個(gè)商品提供相應(yīng)素材，包括推廣文案和推廣圖片。

后臺(tái)配置完成后，分銷人在商品詳情分享時(shí)就可以進(jìn)行選擇。

02.平臺(tái)直發(fā)

平臺(tái)直發(fā)適合的是平臺(tái)類產(chǎn)品，分銷人分享內(nèi)容出去，觸達(dá)人直接進(jìn)入平臺(tái)，后續(xù)操作都會(huì)在平臺(tái)內(nèi)完成且留痕。

這樣的好處是平臺(tái)留下了用戶，可以進(jìn)行后續(xù)的營(yíng)銷。當(dāng)然這樣做的前提是得優(yōu)先保證分銷人的利益，否則人家是不愿意去推廣的。

從目前的情況來(lái)看，大部分人還是會(huì)選擇微信、QQ兩種方式，畢竟用戶基數(shù)決定了分銷收益。

平臺(tái)直發(fā)的難點(diǎn)在于打通和對(duì)接各個(gè)平臺(tái)，資源有限的情況下可以優(yōu)先考慮大眾普遍接受的渠道，需要理清每個(gè)渠道的相關(guān)規(guī)則，后續(xù)條件允許可以橫向擴(kuò)展。

03.商品詳情

這種方式是我在阿里的某個(gè)產(chǎn)品中看到的，算是一種整合折中方案。

分銷人分享出去，觸達(dá)人進(jìn)來(lái)后，看的是商品詳情，類似于淘寶的商品詳情。分銷人可以自己設(shè)置是否顯示價(jià)格，但是沒有購(gòu)買按鈕。想購(gòu)買，還是要找分銷人私聊。

個(gè)人感覺這樣的做法可以有三個(gè)好處。

首先，保證了分銷人私域流量的隱私性，畢竟不能購(gòu)買，就不會(huì)產(chǎn)生什么數(shù)據(jù)，感覺上容易接受。

其次，給觸達(dá)人提供比較直觀的產(chǎn)品體驗(yàn)，僅僅靠圖文介紹，有時(shí)候很難有直觀的感受。

最后，為平臺(tái)的后續(xù)升級(jí)留足了空間，畢竟詳情頁(yè)在這，里面能拓展的方向就太多了。

如下的案例，將就典型的分銷人分享商品頁(yè)面。

綜上，平臺(tái)根據(jù)自身的資源，優(yōu)先開發(fā)通用方式，用戶根據(jù)實(shí)際情況，選擇適合的方式。

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