SaaS交易，能不能退費(fèi)？ToBeSaaS關(guān)注共 1213字，需瀏覽 3分鐘 ·2024-05-13 19:01 所謂SaaS交易的退費(fèi)，就是在采用（adoption）完成之后，客戶仍認(rèn)為無(wú)法達(dá)到采購(gòu)時(shí)的預(yù)期目標(biāo)或效果，將首年的訂閱費(fèi)返還給客戶。 關(guān)于退費(fèi)，海外有些SaaS公司承諾，在客戶業(yè)務(wù)本身終止情況下，比如倒閉、被并購(gòu)時(shí)，退還剩余月度的訂閱費(fèi)。 不過(guò)SaaS的退費(fèi)問(wèn)題，國(guó)內(nèi)的爭(zhēng)議很大，而且還是一邊倒：不退。尤其是傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)行來(lái)的銷售，把到口袋里的錢再掏出來(lái)，門兒都沒(méi)有。 當(dāng)然，不退有不退的理由。 就連銀行的柜臺(tái)上都寫著牌子：錢款當(dāng)面點(diǎn)清，出門概不負(fù)責(zé)。所以SaaS交易不退，沒(méi)任何毛病，更不存在法律層面的問(wèn)題。 堅(jiān)持不退的好處，是增加了公司收入（雖然只有一年訂閱費(fèi)），關(guān)鍵是銷售個(gè)人提成到手了。 堅(jiān)持不退的壞處，其實(shí)也是有的，而且造成的影響可能更嚴(yán)重。那些“買錯(cuò)”的客戶，不會(huì)承認(rèn)是自己的問(wèn)題，而是不甘吃虧，四處散播公司的負(fù)面消息，比如說(shuō)產(chǎn)品是垃圾，根本不能用。 軟件行業(yè)曾經(jīng)有人統(tǒng)計(jì)過(guò)，一家傳播負(fù)面信息的客戶，將會(huì)影響3~5家潛在客戶，讓后續(xù)的銷售更加困難。 如果退款情況頻頻發(fā)生，那只能說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品確實(shí)不行，或者銷售不行。如果是這樣的話，那只靠不退款這招，公司還是很難維持下去。 再說(shuō)退費(fèi)。 退費(fèi)的直接壞處是損失了收入，而且還是已經(jīng)到手的收入，這確實(shí)讓人不太容易接受。 不過(guò)仔細(xì)想想，其實(shí)退費(fèi)的損失并不大，只是一年的訂閱費(fèi)而已。就像購(gòu)買了一顆不能發(fā)芽的種子，硬要播種下去沒(méi)有任何意義。 不過(guò)，退費(fèi)也能帶來(lái)好處。 首先，是縮短了銷售周期，因?yàn)閷?dǎo)致銷售過(guò)程冗長(zhǎng)的最大成本，是客戶始終猶豫不定。其次，是淘汰那些經(jīng)常買“壞種子”的銷售。最后，有助于提升公司的銷售能力和水平，因?yàn)橹幌驅(qū)Φ目蛻翡N售，本身就是一家SaaS公司應(yīng)具有的水平和能力。 這并不是在唱高調(diào)。以我們公司為例，從準(zhǔn)備做這個(gè)SaaS業(yè)務(wù)的第一天起，退首年訂閱費(fèi)，就被確立為一項(xiàng)制度，并在簽約合作前明確告知客戶。 從退費(fèi)實(shí)施的過(guò)程中看，確實(shí)發(fā)生過(guò)幾起，但大都是代理商簽的客戶，而且其中有的客戶，通過(guò)二次銷售，又重新獲得。 口碑帶來(lái)的銷售效率的提升，以及實(shí)際獲得的收益，相比退費(fèi)造成的損失，可以忽略不計(jì)。 實(shí)際上，我想不明白的是，很多SaaS公司連免費(fèi)都敢，為啥還怕退費(fèi)？ 那些認(rèn)為不能退費(fèi)的，他們害怕的又是什么？ 瀏覽 123點(diǎn)贊 評(píng)論 收藏 分享 手機(jī)掃一掃分享分享 舉報(bào) 評(píng)論圖片表情視頻評(píng)價(jià)全部評(píng)論推薦 SaaS究竟能不能建渠道？ToBeSaaS0能不能轉(zhuǎn)SaaS，這4點(diǎn)最關(guān)鍵小飛哥筆記0能不能轉(zhuǎn)SaaS，這4點(diǎn)最關(guān)鍵產(chǎn)品經(jīng)理日記0能不能能不能0能不能能不能0能不能能不能0能不能能不能0能不能能不能0能不能能不能0能不能能不能0點(diǎn)贊 評(píng)論 收藏 分享 手機(jī)掃一掃分享分享 舉報(bào)
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