能不能轉(zhuǎn)SaaS，這4點最關(guān)鍵
隨著SaaS越來越火熱，有越來越多的B端軟件公司在考慮轉(zhuǎn)型SaaS。
那么，是不是所有B端軟件都適合轉(zhuǎn)型SaaS呢？
答案是否定的。
SaaS有其局限性，如果處理不好，就會陷入“客戶不滿意、我們更受傷”的尷尬局面。
傳統(tǒng)軟件&SaaS
SaaS的優(yōu)點和缺點，正如硬幣的兩面。如果我們只看到其中一面，就不能做出正確的判斷。
如上圖所示，SaaS的優(yōu)點是每年訂閱收費，收入可持續(xù)。但缺點就在于，如果產(chǎn)品和服務(wù)不夠好（其實服務(wù)問題本質(zhì)也是產(chǎn)品問題），不但收入會消失，SaaS廠商更會面臨嚴(yán)重的虧損（第一年收入往往無法覆蓋成本）。
SaaS的另一個優(yōu)點是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，這意味著隨著客戶的增多，研發(fā)成本將被不斷攤薄。但如果標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不能滿足客戶的需求呢？那艱難的定制化，將會造成嚴(yán)重的虧損。因為，SaaS定制化的成本遠(yuǎn)高于本地部署軟件。
正是由于標(biāo)準(zhǔn)化要求高，大大延緩了獨角獸SaaS公司攻城略地的速度，這就留下了很多細(xì)分行業(yè)的創(chuàng)業(yè)空間。
我們將會看到，在各個細(xì)分領(lǐng)域都會出現(xiàn)規(guī)模較小的SaaS公司。他們面臨的主要問題，一個是缺乏人才，容易犯下很多基本的錯誤，給未來發(fā)展埋下極大隱患；二個是由于市場太細(xì)分，他們很容易面臨增長天花板的問題。
判斷我們的軟件是否適合SaaS化，我覺得有4個基本問題需要想清楚：
1）潛在市場規(guī)模有多大？
2）標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計能力有多強？
3）客戶的規(guī)模大??？
4）是否客戶核心業(yè)務(wù)？
1、潛在市場規(guī)模有多大
市場規(guī)模夠大,才能保證SaaS有足夠的成長空間.
當(dāng)然,并不是說，小規(guī)模的市場就不值得做。
而是說，小規(guī)模的市場，我們需要有更高效率的打法。
SaaS高管群的一位VP，他們公司年銷售規(guī)模達到1個億，但是打法仍然靠地推。更致命的是，為了降低早期研發(fā)成本，他們的產(chǎn)品可用性不高，結(jié)果就導(dǎo)致后期服務(wù)很重，客戶流失率也較高。
高獲客成本加上高服務(wù)成本，這樣的打法根本就無法養(yǎng)活一個小規(guī)模市場的SaaS公司。
反觀SaaS高管群另一位創(chuàng)業(yè)者，他們年銷售規(guī)模只有幾千萬，但是獲客基本依靠客戶轉(zhuǎn)介紹。而這位創(chuàng)業(yè)者把研發(fā)和服務(wù)團隊放在三線城市，這樣在高速發(fā)展的同時，每年還有可觀的利潤。
雖然同樣會面臨增長天花板的問題，但是利潤在手，進退都有保障。
2、標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計能力有多強？
SaaS的本質(zhì)，是用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品滿足個性化的需求。
有些行業(yè)的部分領(lǐng)域，業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較高，對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能力的要求就相對較低。比如快消品分銷行業(yè)的車銷業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度就比較高，所以我們看到很多SaaS公司都提供這一塊業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
而有些行業(yè)的部分領(lǐng)域，業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較低，對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能力的要求就相對較高。比如政府行業(yè)的政務(wù)管理，地域性較強，需求差異較大，所以我們很少看到這一塊的標(biāo)準(zhǔn)化SaaS產(chǎn)品。
如果我們無法給客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化方案，那就不適合進行SaaS化。切記，SaaS是一把雙刃劍，運用得不好，受傷的首先是自己。
3、客戶的規(guī)模大小
大企業(yè)&小企業(yè)
SaaS化之前，最重要的是對客戶畫像有一個清晰的認(rèn)識，其中最重要的就是客戶規(guī)模。
我時常說，大企業(yè)和小企業(yè)，是“兩種”客戶。
大企業(yè)付費能力強，生命周期長，但是要求高，競爭也很激烈。如果我們要做大企業(yè)的生意，最好是能夠構(gòu)建“大客戶鐵三角”。
只有具備先進理念、先進工具和先進方法（理念落地策略）的SaaS公司，才能從大企業(yè)客戶獲得溢價。
小企業(yè)付費能力差，生命周期短，但是要求低，競爭也相對平和。如果我們要做小企業(yè)的生意，必須提高我們的獲客效率，降低我們的服務(wù)成本。
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4、是否客戶核心業(yè)務(wù)
中國SaaS最大的競爭對手是誰？
有人說是傳統(tǒng)軟件，有人說是SaaS同行，但我覺得，最大的競爭對手其實是客戶自己。
實際上，隨著開發(fā)平臺的成熟，比如微信小程序平臺，以及互聯(lián)網(wǎng)人才的溢出，企業(yè)自研的成本和難度變得越來越低。
雖然自研也會面臨各種問題，但是其自主可控性、對業(yè)務(wù)的響應(yīng)速度、需求貼合度等優(yōu)勢是SaaS軟件所難以比擬的。
當(dāng)然，對客戶來說，IT人才的招募和培養(yǎng)、成本控制和效率管理，是自研無法逃避的問題。但是在核心業(yè)務(wù)上——對于較大規(guī)模的企業(yè)來說——付出更高的管理成本和人力成本，是值得的。
當(dāng)然，對于小微企業(yè)，即便是核心業(yè)務(wù)，他們也很難找到可以支撐自研的IT人才，或者說，無法承擔(dān)相應(yīng)的成本。因此他們更愿意在核心業(yè)務(wù)上使用SaaS——如果SaaS產(chǎn)品能夠帶來立竿見影的效果的話。
傳統(tǒng)軟件進行SaaS化，和重新進行創(chuàng)業(yè)，沒有本質(zhì)區(qū)別。
原因在于SaaS產(chǎn)品的經(jīng)營思路，迥然不同于傳統(tǒng)軟件。
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