老年金融興起:這是一個(gè)千億市場, “但別把老人當(dāng)流量收割”

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01?銀發(fā)經(jīng)濟(jì)

老來網(wǎng)董事長邱建華對一本財(cái)經(jīng)表示：“目前，老來網(wǎng)有近2000萬用戶。到年底，這個(gè)數(shù)字將會達(dá)到5000萬?！?/span>
看看社保主打的則是農(nóng)村市場的老年用戶，其CEO耿敢超稱，它“已覆蓋中國15%的區(qū)縣”。
經(jīng)過兩三年的發(fā)展，這些老年應(yīng)用已經(jīng)非常成熟，并坐擁海量用戶。
此外，市場上還出現(xiàn)了很多專門針對老年人的教育、電商類機(jī)構(gòu)。
比如做老年教育的“美好盛年”，它就在為老年人提供走秀、聲樂、化妝等課程。
“成立三年，我們的用戶超過了13萬?！泵篮檬⒛闏EO黃吉海稱。
如今，這些主要服務(wù)老年人的機(jī)構(gòu)，都到了變現(xiàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)……

02?金融變現(xiàn)

對深耕老年人市場的機(jī)構(gòu)來說，變現(xiàn)之路并不好走。
這是因?yàn)?，老年群體有其特殊性。
首先，老年人思維固化，如果用年輕人的打法去服務(wù)老年用戶，就會四處碰壁。
比如說，年輕人在電商平臺上，會根據(jù)評價(jià)和圖片直接購買，但老年人更傾向于熟人推薦。
所以，社群電商比平臺電商更適合老年人。
其次，老年人對價(jià)格比較敏感，消費(fèi)更為謹(jǐn)慎。
老年人買東西，要看實(shí)不實(shí)用，還喜歡貨比三家，對價(jià)格和性價(jià)比極為在意。

這就導(dǎo)致很多變現(xiàn)方式，在老年群體中紛紛折戟。
有媒體報(bào)道稱，2017年，糖豆曾上線購物商城服務(wù)。當(dāng)時(shí)，糖豆有上千萬用戶，但實(shí)際購買人數(shù)只有300余人，轉(zhuǎn)化率不到萬分之一。
“現(xiàn)在很多頭部的老年人APP，比如糖豆、美篇、小年糕，基本都在靠廣告活著?！毙袠I(yè)從業(yè)者劉琛透露。
他認(rèn)為，目前在這個(gè)領(lǐng)域，“80%以上的創(chuàng)業(yè)者并沒有仔細(xì)研究老年用戶真正需要什么，只是簡單把老年用戶當(dāng)流量”。
在嘗試過電商、旅游、課程和廣告等模式之后，一些平臺開始往金融領(lǐng)域突圍。
金融業(yè)務(wù)主要可分為三種：貸款、保險(xiǎn)和理財(cái)。
老年用戶沒有大額支出，且有穩(wěn)定的退休金，一般不需要貸款，所以大多數(shù)從業(yè)者嘗試的方向，就是保險(xiǎn)和理財(cái)。
老年人一直是保險(xiǎn)和理財(cái)?shù)闹袌?jiān)用戶，他們對此的需求也極為旺盛。
騰訊應(yīng)用寶的《老年用戶移動互聯(lián)網(wǎng)報(bào)告》稱，在老年用戶下載占比超出平均比例的TOP100 APP中，金融股票證券類應(yīng)用占42%。
銀行理財(cái)這類低利率的產(chǎn)品，早已無法滿足老人們的理財(cái)需求，所以很多老年人涌入了股市，甚至去購買P2P。
數(shù)據(jù)顯示，在P2P投資者中，50歲以上的投資人占比超過19%。
一些老年應(yīng)用已開始試水金融。
去年，看看社保就開始與保險(xiǎn)公司合作，為其導(dǎo)流。
同時(shí)，他們還與銀行合作，在APP中上線了類似于余額寶的產(chǎn)品。
去年4月，老來網(wǎng)也開始與銀行合作，為理財(cái)產(chǎn)品導(dǎo)流。
在很多流量領(lǐng)域，金融都是終極的變現(xiàn)模式。
那么，在老年應(yīng)用市場，金融能成為變現(xiàn)的大殺器嗎？

03?千億市場

老年金融市場有多大規(guī)模？從業(yè)者們保守估計(jì)，它起碼是個(gè)千億級別的市場。
今年，也有銀行找到黃吉海，希望與其合作。但是，對于老年金融，他還有些疑惑。
“金融應(yīng)該是所有老年商業(yè)變現(xiàn)中最簡單的方式，因?yàn)椴淮嬖诤罄m(xù)服務(wù)?！彼硎?。
但最簡單的未必是最好的。要做老年金融，并不是看起來那么容易。

首先，在這個(gè)領(lǐng)域，信任極難建立。
過去針對老年人的金融詐騙太過頻繁，所以和老年用戶提到錢，對方就會立馬警覺。

“要讓老年用戶接受金融，還需要一個(gè)教育過程?！秉S吉海稱。
盡管對價(jià)格敏感，但是老年人還有另外一個(gè)特征——一旦產(chǎn)生信任，就不會輕易動搖，忠誠度極高。
過去很多針對老年人的騙局，都是抓住了老年人的這種心理，比如線下銷售保健品的人，都會認(rèn)老人當(dāng)干爹干媽，噓寒問暖，博取信任。
所以，搭建老年金融的核心要素，就是要建立信任。
要破解信任難題，到底有沒有解決方案？
其實(shí)是有的，比如線上和線下結(jié)合，就能建立起強(qiáng)信任關(guān)系。
“我們會跟反欺詐中心、銀行合作，給用戶科普金融知識，教老人如何保護(hù)自己的錢袋子。”邱建華稱，這些都是建立信任的基礎(chǔ)。
同時(shí)，在線下，老來網(wǎng)的社區(qū)工作人員還會與老人面對面溝通。
“大家會選擇跟頭部的銀行、保險(xiǎn)公司等合作，增加信任背書?！秉S吉海稱。
但是，一旦涉及線下，就無法繞過人力、場地等硬性成本。
另外，老年用戶購買金融產(chǎn)品的客單價(jià)也普遍較低。
“我們現(xiàn)在推出的，大多是百萬醫(yī)療、意外險(xiǎn)等客單價(jià)較低的保險(xiǎn)產(chǎn)品?！惫⒏页l(fā)現(xiàn)，老年用戶能接受的金額，“每年一般也就100元左右”。
此外，做老年金融必須如履薄冰。
老年人這個(gè)群體極為特殊，對其過度變現(xiàn)或者透支信任，都可能被輿論炮轟。
“金融的度很難把握，一不小心就容易被說成集資和詐騙?！币晃粡臉I(yè)者稱，現(xiàn)在行業(yè)對于金融變現(xiàn)，都比較克制和謹(jǐn)慎。
“千萬不要把老年用戶當(dāng)流量?！秉S吉海稱，老年用戶其實(shí)非常精明，他們能感受到你的終極目的。
他舉例稱，疫情期間，他們1個(gè)月做了15場直播帶貨。
但在推薦產(chǎn)品時(shí)，他們是在“教賣”，即在上課的過程中推薦商品，比如在化妝課上推薦口紅，而不是像李佳琦那樣“叫賣”。
“相比于直播帶貨的產(chǎn)品，金融產(chǎn)品是看不見的，更需要對用戶進(jìn)行教育和引導(dǎo)?！秉S吉海稱。

隨著老年人金融需求的逐漸覺醒，未來可能會有更多的玩家進(jìn)場，在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行探索。
甚至有創(chuàng)業(yè)者想成立獨(dú)立的金融機(jī)構(gòu)，專門服務(wù)老年人。
“但是，千萬不要把老年用戶當(dāng)流量收割?！秉S吉海說，這是底線。*文中部分受訪者為化名。

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