終于有人把漏斗分析講明白了

導(dǎo)讀：科學(xué)洞察用戶流失的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

作者：YYloveYQ

來源：漁好學(xué)

01 什么是漏斗分析

漏斗分析是一種可以直觀地呈現(xiàn)用戶行為步驟以及各步驟之間的轉(zhuǎn)化率，分析各個(gè)步驟之間的轉(zhuǎn)化率的分析方法。

比如對(duì)應(yīng)我們每一次在淘寶上的購(gòu)物, 從打開淘寶app, 到搜索產(chǎn)品, 到查看產(chǎn)品詳情, 到添加購(gòu)物車，到下單, 到成功交易, 漏斗分析就是幫助我們?nèi)ビ?jì)算每一個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

從打開淘寶app 到搜索的轉(zhuǎn)化率, 從搜索產(chǎn)品到查看產(chǎn)品的詳情的轉(zhuǎn)化率，從查看產(chǎn)品到添加購(gòu)物車的轉(zhuǎn)化率, 從添加購(gòu)物車到下單的轉(zhuǎn)化率等等。

02 漏斗分析的價(jià)值

漏斗分析的價(jià)值主要有:  功能優(yōu)化, 運(yùn)營(yíng)投放, 用戶流失等。

1. 功能優(yōu)化

以視頻制作工具為例, 從下面我們可以明顯看出, 進(jìn)入到上傳視頻的轉(zhuǎn)化率只有80%, 可能是上傳入口不明顯, 上傳的引導(dǎo)不夠, 上傳功能的吸引程度不夠等原因引起的, 我們就可以去優(yōu)化上傳功能。

2. 運(yùn)營(yíng)投放

以運(yùn)營(yíng)投放類為例, 在實(shí)際業(yè)務(wù)中經(jīng)常會(huì)對(duì)一些定向的用戶投放一些活動(dòng), 讓他們參加活動(dòng), 比如針對(duì)游戲的業(yè)務(wù), 會(huì)定期針對(duì)潛在的付費(fèi)用戶投放一批充值優(yōu)惠大禮包活動(dòng)。

從下圖的觸達(dá)到參與的轉(zhuǎn)化率只有 62.5%, 說明我們選的定向的用戶可能對(duì)于我們的活動(dòng)不是非常感興趣, 可能是這批用戶本身不是特別喜歡參與活動(dòng), 所以我們就可以重新選取其他可能更加可能響應(yīng)的用戶來做定向推送。

那么怎么選取最有可能參與活動(dòng)的用戶呢, 這里最簡(jiǎn)單的就可以用用戶特征分析的方法來, 我們可以分析出參與活動(dòng)和不參與活動(dòng)的特征差異, 進(jìn)行對(duì)比, 也就是采取對(duì)比的分析方法, 具體可以見數(shù)據(jù)分析方法和思維：對(duì)比、細(xì)分。

分析的結(jié)果就可以得到比如參與活動(dòng)的用戶可能本身在過去的付費(fèi)頻次上更好, 付費(fèi)的金額更大, 并且在游戲的平均時(shí)長(zhǎng), 平均的游戲局?jǐn)?shù)上更多, 年齡集中在18歲以下的群體中。

那么我們就可以用這些特征去圈定更多的用戶去做投放。

另外一種去優(yōu)化定向用戶提高參與率的方法就是去利用模型去提前預(yù)測(cè)好哪些用戶可能會(huì)參與活動(dòng), 可能使用的模型比如決策樹, 邏輯回歸等分類模型。

3. 用戶流失

以電商app 淘寶為例, 假如我們的訂單人數(shù)下降了, 這時(shí)候就需要梳理用戶購(gòu)買鏈路, 把用戶從打開app 到下單的所有的鏈路都梳理一遍, 然后利用漏斗分析, 計(jì)算每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

假如我們梳理鏈路中發(fā)現(xiàn), 從搜索商品到查看商品的轉(zhuǎn)化率很低,  那么我們就需要看是否是很多搜索無結(jié)果, 或者是搜索中的結(jié)果很多用戶不太滿意, 導(dǎo)致用戶不買單。

那就可以把電商的付費(fèi)問題轉(zhuǎn)化為搜索的問題, 從而又可以對(duì)搜索的整個(gè)轉(zhuǎn)化鏈路再做一次漏斗分析, 一步步的去定位問題。

03 漏斗分析的應(yīng)用

在用戶增長(zhǎng)的最出名的漏斗模型叫做AARRR, 即從用戶獲取, 用戶激活, 用戶留存, 用戶付費(fèi)到用戶傳播。

以拼多多為例, 以AARRR漏斗模型解析拼多多的用戶增長(zhǎng)之路。

1. 用戶獲取

拼多多主要的目標(biāo)群體是三四線城市，這也屬于現(xiàn)有電商品臺(tái)比較空白的區(qū)域，對(duì)于三四線用戶來說，最好的吸引方案就是優(yōu)惠。

而且三四線用戶時(shí)間充足，時(shí)間成本于他們而言是非常低的，而砍價(jià)也是一種慣常的方法，在他們的群體中很少存在對(duì)貪小便宜歧視的問題，也沒有太多的社交壓力，甚至砍價(jià)可以變成一種聯(lián)系的手段，砍價(jià)群又何嘗不是一種交流。

他們也很樂意用時(shí)間和社交成本來?yè)Q取更大的優(yōu)惠。所以砍價(jià)這種優(yōu)惠活動(dòng)紅極一時(shí)，也幫助拼多多拉取了很多流量。

砍價(jià)活動(dòng)借助微信朋友圈和微信群的關(guān)系鏈, 成為爆發(fā)式的轉(zhuǎn)發(fā)和增長(zhǎng), 一般親朋友不會(huì)拒絕你的要請(qǐng)砍一刀。

2. 用戶激活

當(dāng)拉到新用戶的時(shí)候, 就要保證最大程度的去激活他, 拼多多采取的做法也是跟拉新類似, 就是不斷用用戶的傳播去觸達(dá)好友。

當(dāng)一個(gè)用戶被其他朋友反復(fù)觸達(dá)的時(shí)候, 自然而然就會(huì)去打開曾經(jīng)下載過的app，在其他朋友感受到拼多多百億補(bǔ)貼各種補(bǔ)貼各種優(yōu)惠的真香的時(shí)候, 自己也會(huì)去嘗試。

3. 留存

為了提高用戶的留存, 拼多多提供了一個(gè)簽到領(lǐng)取獎(jiǎng)品的活動(dòng)鼓勵(lì)用戶每天都打開app 來簽到打卡, 簽到滿XX天就可以送你對(duì)應(yīng)的商品禮物, 大大促進(jìn)拼多多用戶群體的薅羊毛的心理, 同時(shí)也提升了留存。

除了這個(gè)活動(dòng)拼多多里面還設(shè)置了不同的各種小活動(dòng), 滿足不同的用戶群體的需要, 在玩小任務(wù)的過程中領(lǐng)取對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

4. 用戶付費(fèi)

拼多多以優(yōu)惠券等的形式刺激用戶下單, 比如下面的下首單并賺XX元, 而且還不給你叉掉這個(gè)頁(yè)面的按鈕。

還有就是非常出名的百億補(bǔ)貼, 直接用大額現(xiàn)金給用戶補(bǔ)貼, 這一個(gè)打法把一二線的用戶也被轉(zhuǎn)化了。

還有就是0元下單的活動(dòng), 0元免費(fèi)下三單全額返還金額的活動(dòng)。

以及限時(shí)優(yōu)惠限時(shí)秒殺, 9快手特賣等都是促使用戶去下單等活動(dòng)。

頁(yè)面上也是各種“XX已經(jīng)拼單”等文字的提醒引導(dǎo)也是促進(jìn)用戶下單。

5. 用戶傳播

傳播主要依賴微信這個(gè)流量大平臺(tái)以及微信關(guān)系鏈, 朋友之間的傳播分為, 有些東西是要轉(zhuǎn)發(fā)朋友才可以領(lǐng)取現(xiàn)金以及拼單以及優(yōu)惠, 在這些優(yōu)惠面前, 轉(zhuǎn)發(fā)的成本變得很小。

另外拼多多上是有一些真的實(shí)惠又好用的高性價(jià)比的商品, 這種的商品會(huì)引發(fā)朋友之間互相推薦。

以上的一些原因, 拼多多的商品和玩法在朋友之前瘋狂流轉(zhuǎn), 在傳播的過程中, 每個(gè)用戶都熟知了拼多多可以做到這么實(shí)惠的玩法, 被觸達(dá)的用戶又會(huì)開始新的轉(zhuǎn)發(fā), 從而引爆增長(zhǎng)。

社交網(wǎng)絡(luò)的增長(zhǎng)是沒有盡頭的, 也是阻止不了的, 一代帝國(guó)的誕生。

延伸閱讀??

《利用Python進(jìn)行數(shù)據(jù)分析》（原書第2版）

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