洞察SaaS:中國SaaS的前世今生
SaaS誕生于20世紀(jì)末期，與“古老”的企業(yè)應(yīng)用軟件行業(yè)有著密不可分的聯(lián)系。很多入行不久的B端產(chǎn)品經(jīng)理對SaaS的歷史不是非常了解，因此經(jīng)常有人問我“什么是SaaS”之類的問題。今天，我就通過一篇文章，帶你了解中國SaaS的前世今生。并且通過幾個(gè)關(guān)鍵詞的解讀，分享我對“中國SaaS”的洞察。最后，我還會用專門的章節(jié)回答SaaS群網(wǎng)友提出的幾個(gè)問題。
當(dāng)然，受限于個(gè)人見識和經(jīng)驗(yàn)，本文可能存在一些疏漏甚至謬誤。所謂的“洞察”，也更多是個(gè)人膚淺的見解。因此，我更希望本文能拋磚引玉，引發(fā)更多思考。
01 起源：SaaS的前世
1 ERP的黃金時(shí)代
20世紀(jì)90年代中期，隨著Oracle、SAP等國外ERP巨頭進(jìn)入中國，并拿下華為、聯(lián)想等一流企業(yè)，正式宣告了中國ERP黃金時(shí)代的到來。作為一個(gè)“舶來品”，ERP的崛起有著深刻的時(shí)代背景。其一是當(dāng)時(shí)國內(nèi)信息化建設(shè)剛起步，企業(yè)內(nèi)部存在大量信息孤島，高層迫切需要一個(gè)解決方案，從全局管控、優(yōu)化企業(yè)的信息化建設(shè)；其二是當(dāng)時(shí)中國企業(yè)普遍存在大而不強(qiáng)的問題，很多國外產(chǎn)品在中國具有領(lǐng)先的市場地位。為尋找破局思路，中國企業(yè)有著強(qiáng)烈的“向歐美先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)”的訴求。因此，“通過ERP進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造”的思想，在當(dāng)時(shí)一度非常盛行。以上背景也在一定程度上導(dǎo)致了：SAP、Oracle牢牢占據(jù)了中國市場優(yōu)勢地位，而國產(chǎn)ERP軟件用友、金蝶則相對弱勢。即便到了“國外企業(yè)應(yīng)用軟件在中國逐步式微”的今天，SAP約10000億元的市值，也遠(yuǎn)超用友的約1000億元市值。ERP時(shí)代還有一個(gè)明顯的特征，即一套軟件打天下。不管是SAP的核心ERP產(chǎn)品R3，還是Oracle的主力ERP產(chǎn)品EBS，都是一套軟件配置多個(gè)行業(yè)的解決方案。以我曾任職的Oracle公司為例，EBS系統(tǒng)在中國的標(biāo)桿客戶包括阿里巴巴、中國移動、華為、美的、長安汽車、太平洋保險(xiǎn)等。這些公司分屬不同行業(yè)，對軟件的要求也千差萬別，Oracle能滿足他們的需求，除了產(chǎn)品本身配置能力強(qiáng)大（EBS軟件安裝需要200G以上的硬盤空間），以及支持靈活的二次開發(fā)，也離不開咨詢公司給客戶提供貼身的現(xiàn)場實(shí)施服務(wù)。這些咨詢公司包括國外的IBM、德勤，也包括國內(nèi)的漢得、賽意等。2 ERP的困境
傳統(tǒng)ERP的交付流程可以簡單總結(jié)如下：1) 通過售前咨詢，說服客戶高層購買軟件以及實(shí)施服務(wù)2) 客戶一次性支付完軟件費(fèi)用，得到軟件所有權(quán)3) 客戶支付現(xiàn)場實(shí)施的首付款，咨詢公司團(tuán)隊(duì)開始駐場實(shí)施4) 通過項(xiàng)目制進(jìn)行交付后，客戶宣布ERP成功上線，隨后咨詢公司可以拿到全部款項(xiàng)5) 如果客戶需要，會簽訂后續(xù)軟件或運(yùn)維服務(wù)合同，金額約為軟件購買或?qū)嵤┖贤?0%左右（不同廠商的比例可能不同）。當(dāng)然，不同項(xiàng)目的交付流程可能略有差異。比如客戶在實(shí)施完第一期后，可能還會繼續(xù)實(shí)施第二、三期。但對于大部分企業(yè)來說，大規(guī)模的實(shí)施在幾年內(nèi)基本都會結(jié)束。這種更接近“一錘子買賣”的商業(yè)模式，為傳統(tǒng)ERP的衰落埋下了隱患，比如：1）怨聲載道的用戶在整個(gè)傳統(tǒng)ERP的購買決策過程中，普通用戶是沒有發(fā)言權(quán)的，他們甚至無法提前深度試用系統(tǒng)以提供反饋意見。因此，ERP廠商會將大部分精力用于“取悅企業(yè)決策層”，而忽視普通用戶的意見。這就從根本上決定了ERP廠商缺乏改善用戶體驗(yàn)的動力。當(dāng)然，“存在”就有其“合理性”。傳統(tǒng)ERP畢竟是80年代的產(chǎn)物，在那個(gè)強(qiáng)調(diào)“管理”和“執(zhí)行”的年代，ERP的商業(yè)模式并沒有太大問題。2）昂貴的交付成本由于是“一套軟件打天下”，而各個(gè)行業(yè)甚至各個(gè)企業(yè)的管理需求差異很大，這就意味著，傳統(tǒng)ERP的交付模式非常依賴現(xiàn)場實(shí)施和定制化開發(fā)。這無疑會大大增加ERP的交付成本。。以我曾經(jīng)負(fù)責(zé)的某個(gè)千萬級ERP項(xiàng)目為例，“實(shí)施費(fèi)用”是“軟件和硬件價(jià)格”的4倍左右。3）難以持續(xù)的收入本質(zhì)上，傳統(tǒng)ERP的商業(yè)模式是一次性買斷。首先，軟件和硬件費(fèi)用，是一次性付清的；其次，實(shí)施費(fèi)用在項(xiàng)目上線后，基本也會全部付清。雖然有二期、三期，但一般也就持續(xù)幾年的時(shí)間。雖然部分客戶可能會外包運(yùn)維，但是這部分的金額和實(shí)施收入比起來，可能只有20%甚至更低。因此，從一個(gè)客戶身上獲取的收入，是逐年遞減的。當(dāng)然，以上問題雖然嚴(yán)重，但并不致命。畢竟傳統(tǒng)ERP的商業(yè)模式，一度非常成功。導(dǎo)致傳統(tǒng)ERP衰落的根本原因在于：它已經(jīng)落后于這個(gè)時(shí)代。2010年以后，隨著智能手機(jī)和4G網(wǎng)絡(luò)的普及，移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代正式到來。但基于PC端設(shè)計(jì)的傳統(tǒng)ERP，天生就缺乏移動化、社交化的基因。而作為傳統(tǒng)ERP成功的基石之一：厚實(shí)的架構(gòu)和豐富的功能，這次則成為它轉(zhuǎn)型的“絆腳石”：將一個(gè)200G的軟件重構(gòu)一次，其工作量并不比重新做一個(gè)軟件少。同時(shí)，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來，注重用戶賦能和體驗(yàn)、強(qiáng)調(diào)MVP和小步快跑是軟件開發(fā)的靈魂，而部分傳統(tǒng)ERP企業(yè)，在理念、人才和機(jī)制方面的轉(zhuǎn)變，可能還需要一點(diǎn)時(shí)間。02 榜樣：Salesfore的神話
1 SaaS的先驅(qū)
要洞察SaaS，必須首先了解Salesfore。因?yàn)椋琒alesfore是SaaS領(lǐng)域當(dāng)之無愧的先驅(qū)。Salesfore創(chuàng)始人貝尼奧夫曾經(jīng)是Oracle公司的高級副總裁，因?yàn)橐庾R到傳統(tǒng)ERP的弊端，他在1999年離開了Oracle公司，隨之創(chuàng)立了Salesfore，并第一次喊出了“軟件已死”的口號。（“We believed in the End of Software—that all companies would eventually use the Internet to replace all the software they once installed on PCs. This was our religion”——Benioff）作為SaaS領(lǐng)域先驅(qū)，Salesfore幾乎一直在無人區(qū)前進(jìn)，并一直保持著SaaS行業(yè)的領(lǐng)先地位。截止到本文發(fā)稿，Salesfore的市值已經(jīng)超過2000億美元，遠(yuǎn)超藍(lán)色巨人IBM，并相比2004年剛上市時(shí)增長了200倍左右，是世界當(dāng)之無愧的“SaaS第一股”。2 Salesfore的逆襲
了解Salesfore的歷史，對我們看清中國SaaS的未來非常重要。實(shí)際上，截止到今天，中國SaaS的發(fā)展仍沒有完全脫離Salesfore發(fā)展的基本邏輯。比如從小客戶到大客戶，從SaaS到PaaS，從傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品到AI產(chǎn)品等。這從另一個(gè)側(cè)面反映了Salesfore的偉大。Salesfore于2001年推出第一款SaaS版的CRM產(chǎn)品，并且獲得了一批中小企業(yè)客戶。但是，中小企業(yè)的付費(fèi)能力有限，生命周期也相對短，這就使得客戶的生命周期總價(jià)值LTV（Life Time Value）并不高。因此，到2004年Salesfore上市的時(shí)候，它仍然只是一家市值10億美元的小公司。但是，Salesfore很快就取得了突破。2008年，Salesforce推出了世界上第一個(gè)可以在統(tǒng)一架構(gòu)上部署應(yīng)用的PaaS平臺——Force.com。通過降低對編程能力的要求，以及提高SaaS開發(fā)效率，PaaS平臺可以降低SaaS創(chuàng)業(yè)者的開發(fā)成本，也可以幫助他們快速找到客戶。這使得Salesfore成為一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺，創(chuàng)業(yè)者可以通過給各個(gè)行業(yè)提供更有針對性的產(chǎn)品，來實(shí)現(xiàn)自己的SaaS創(chuàng)業(yè)夢想。站在Salesfore的角度來說，這也增強(qiáng)了它服務(wù)大企業(yè)的能力。因?yàn)橥ㄟ^SaaS創(chuàng)業(yè)者的定制開發(fā)，它可以滿足更多大企業(yè)的個(gè)性化需求。對于大企業(yè)來說，軟件產(chǎn)品功能的豐富程度是影響其購買決策的關(guān)鍵因素。為快速增強(qiáng)服務(wù)大企業(yè)的能力，Salesfore開始了瘋狂的收購之路。比如2010年收購企業(yè)黃頁數(shù)據(jù)庫公司Jigsaw，2011年收購云平臺社交管理公司Rypple。Salesfore對時(shí)代的變化也非常敏銳，它意識到數(shù)字化時(shí)代的到來，于是不斷通過收購和整合等方式提升自己的數(shù)字化解決方案能力。比如在2013年斥資25億美元收購了數(shù)字營銷軟件公司ExactTarget。到2015年，Salesfore在營收、企業(yè)數(shù)、付費(fèi)用戶訂閱數(shù)、平均訂閱規(guī)模等關(guān)鍵指標(biāo)方面，都取得了跨越式進(jìn)步（見下面的表格），這也標(biāo)志著Salesfore不再是10年前那家只能服務(wù)中小企業(yè)的SaaS公司了。
數(shù)據(jù)來源：億歐智庫完成大企業(yè)市場突破的Salesfore，并沒有停下前進(jìn)的腳步，因?yàn)椋赡軟]有人比它更明白“時(shí)代拋棄你，都不會和你打聲招呼”的含義了。2018年7月，Salesforce收購AI營銷平臺Datorama；2019年6月，Salesfore宣布157億美元收購數(shù)據(jù)分析平臺 Tableau；2019年7月，Salesforce宣布與阿里巴巴達(dá)成戰(zhàn)略合作，以便為大中華區(qū)企業(yè)提供SaaS服務(wù)。毫無疑問，AI+國際化是Salesfore當(dāng)下的最重要戰(zhàn)略。2020年7月10日，Salesfore迎來了新的里程碑：市值達(dá)到了1791億美元，首次超過了Oracle公司的市值（1761億美元）。這一歷史性的時(shí)刻，也宣告了SaaS顛覆傳統(tǒng)ERP時(shí)代的到來。參考資料：億歐智庫《Salesforce系列（一）20年發(fā)展史回顧》億歐智庫《Salesforce系列（二）從財(cái)務(wù)角度看商業(yè)模式》03 探索：早期的中國SaaSSalesfore在國外的成功，很早就引起了中國企業(yè)的注意。在Salesfore上市的同年同月，中國的SaaS公司八百客宣告成立。同年，發(fā)布了它的第一個(gè)SaaS產(chǎn)品：CRM beta版本。作為第一批吃螃蟹的中國SaaS創(chuàng)業(yè)者，八百客也有過高光時(shí)刻。比如在2011年，八百客宣布獲得來自Salesfore的B輪融資。但是到今天，已經(jīng)很少再聽到八百客的消息了。如今提到知名的SaaS版CRM，我們更多會想到銷售易、紛享銷客、紅圈營銷等，而他們多成立于2010年前后。除了八百客等創(chuàng)業(yè)公司，用友和金蝶等老牌ERP廠商也先后嘗試了SaaS業(yè)務(wù)。比如金蝶在2005年收購HK會計(jì)在線，隨后投入研發(fā)力量進(jìn)行SaaS產(chǎn)品架構(gòu)的搭建。但是，2010年以前的中國SaaS市場，仍舊波瀾不驚。早期的中國SaaS，從模仿Salesfore開始，艱難地探索著。
04 崛起：中國SaaS元年2015年，常常被媒體稱為中國SaaS元年。首先是2014~2015年的SaaS融資消息頻出。根據(jù)IT桔子的數(shù)據(jù)，2014年SaaS融資74起，是2013年的2.6倍；2015年SaaS融資84起，融資金額估計(jì)近40億，是2013年的10倍，如下圖所示。
同樣在2015年，阿里巴巴發(fā)布釘釘1.0版本，正式進(jìn)入SaaS市場。同年，紛享銷客完成1億美元的融資后，開始瘋狂進(jìn)行廣告投放。而釘釘也不遑多讓，一時(shí)之間，兩家ToB公司的廣告占領(lǐng)了騰訊新聞、今日頭條等互聯(lián)網(wǎng)媒體首頁，甚至投放到了分眾傳媒、機(jī)場和地鐵等。SaaS市場一下子引起了更廣泛的關(guān)注。不過，這只是熱鬧的表象。SaaS崛起的根本原因在于，隨著4G網(wǎng)絡(luò)與智能手機(jī)的普及，移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來。傳統(tǒng)ERP無法滿足移動互聯(lián)網(wǎng)對于體驗(yàn)和效率的要求，天生就具有互聯(lián)網(wǎng)基因的SaaS則順勢切入了這一塊新興的市場。比如，曾經(jīng)有一家國外知名建材廠商主動找到我當(dāng)時(shí)所在的SaaS公司。他們斥資幾百萬購買了某國際廠商的CRM系統(tǒng)，用于管理分布在全國各地的專賣店。但是由于很多專賣店位于偏僻的縣城，同時(shí)也為了節(jié)省開店成本和加快開店速度，他們希望能夠在手機(jī)端進(jìn)行簡單的下單、查詢庫存等操作。但是該CRM系統(tǒng)的移動端體驗(yàn)和操作效率存在諸多問題，根本就無法在一線門店推廣。迫不得已，他們只能放棄幾百萬的投資，找到SaaS公司希望購買一套系統(tǒng)。雖然中國SaaS滿足了企業(yè)移動辦公與管理的需求，但是要顛覆傳統(tǒng)軟件，“攻占”主流的大企業(yè)市場，仍然還有很長的路要走。在這方面Salesfore的發(fā)展是一個(gè)很好的參考：在推出PaaS平臺之前，Salesfore由于無法滿足大企業(yè)個(gè)性化的需求，只能更多服務(wù)于中小企業(yè)市場。而即便有了PaaS平臺，Salesfore仍然不斷通過收購和整合，提高自己產(chǎn)品的豐富度。本質(zhì)原因在于，獲得一個(gè)大企業(yè)客戶很容易——比如你可以向它的某一個(gè)部門銷售一個(gè)小SaaS工具——但要成為大企業(yè)的主流供應(yīng)商，則必須擁有豐富的、有競爭力的產(chǎn)品能力。05 機(jī)遇：趨勢加速2020年，SaaS迎來了重要的機(jī)遇。疫情的發(fā)生，讓線上化辦公、數(shù)字化運(yùn)營的趨勢加速。大家都意識到，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是未來的趨勢（從百度指數(shù)可以看出來，如下圖所示）。擁抱SaaS，是大部分企業(yè)的必然選擇。
“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”的百度指數(shù)趨勢敏銳的資本馬上嗅到了市場的變化，越來越多的資本開始涌入SaaS賽道，甚至很多投資人告訴我，他們后續(xù)將專注于企業(yè)服務(wù)賽道的投資。據(jù)B2B內(nèi)參統(tǒng)計(jì)，2020年國內(nèi)SaaS共發(fā)生134起投融資事件，融資總金額超157億元，是2015年融資總額的4倍左右。到了2021年，熱度仍未消退。截至目前，已經(jīng)有多起過億的SaaS融資消息。比如電子簽名領(lǐng)域的法大大，宣布融資9億元；跨境電商領(lǐng)域的Aftership，宣布融資4.3億元；智能客服領(lǐng)域的智齒科技，宣布融資2億多元。可以預(yù)見，如果沒有發(fā)生黑天鵝事件，2021年將依舊是一個(gè)SaaS融資大年。2020年的機(jī)遇，既是偶然，也是必然。必然性在于，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢所趨，SaaS作為低成本、高效率的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案，是大部分企業(yè)的必然選擇；偶然性則在于，疫情的發(fā)生，教育了市場，讓這一趨勢更加凸顯。06 展望：平臺時(shí)代2020年的機(jī)遇，雖然帶來了更多的資本，但是中國SaaS自身的“效率”問題仍沒有被有效解決。所謂效率問題，我簡單分為了以下兩類：1）交易效率企業(yè)去哪里尋找SaaS廠商？如何才能低成本匹配到合適的廠商？2）交付效率如何快速上線？如何低成本滿足個(gè)性化需求？如何打通多個(gè)SaaS系統(tǒng)？在國外，Salesfore通過自建PaaS平臺解決了以上兩類問題，從而為萬億市值打下了基礎(chǔ)。而在中國，阿里云、騰訊云等互聯(lián)網(wǎng)巨頭則盯上了這一塊“肥肉”。2021年1月14日，阿里云釘釘在6.0版本發(fā)布會上，宣布推出宜搭等低代碼開發(fā)工具，讓不懂代碼的用戶也能快速開發(fā)新應(yīng)用。同時(shí)，全面開放底層能力和1300個(gè)API接口。阿里云智能副總裁、釘釘事業(yè)部負(fù)責(zé)人葉軍表示：“我們相信，有這樣一個(gè)全新的應(yīng)用開發(fā)平臺的價(jià)值，以及充分開放的釘釘?shù)鬃芰Γ欢ㄓ袡C(jī)會在三年之內(nèi)在釘釘上長出 1000 萬個(gè)釘應(yīng)用。”有趣的是，釘釘宣布推出低代碼開發(fā)工具的第二天，騰訊宣布：騰訊云“低代碼LowCode平臺”正式開啟公測。其實(shí)，釘釘6.0發(fā)布會一結(jié)束，我就斷定，微信和飛書一定會跟進(jìn)（可以參考公眾號ToB老人家的文章：釘釘?shù)木融H）。因?yàn)椋鉀Q大企業(yè)的個(gè)性化需求是SaaS發(fā)展必須邁過的一道門檻，而通過少數(shù)幾家平臺來提供PaaS工具，對于大多數(shù)SaaS創(chuàng)業(yè)公司來說，是最好的選擇。畢竟，PaaS平臺的建設(shè)周期太長，耗費(fèi)的成本太高。毫無疑問，中國SaaS，正在邁入平臺時(shí)代。
07 洞察中國SaaS了解了中國SaaS的前世今生，我們對SaaS的認(rèn)識可能仍然是膚淺的。接下來，我就通過幾個(gè)關(guān)鍵詞的解讀，和你分享我對中國SaaS的洞察。需要說明的是，“一千個(gè)人眼中有一千個(gè)哈姆雷特”，可能你會有不同的觀點(diǎn)，也歡迎你留言和我探討。
互聯(lián)網(wǎng)
收入留存率
客戶成功
PaaS平臺
經(jīng)營能力溢出
08 回答網(wǎng)友的幾個(gè)問題
自研產(chǎn)品與SaaS的區(qū)別
自研產(chǎn)品如何轉(zhuǎn)SaaS
SaaS產(chǎn)品架構(gòu)怎么搭
私有化部署的SaaS，還能稱之為SaaS嗎？
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