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SaaS誕生于20世紀末期，與“古老”的企業(yè)應(yīng)用軟件行業(yè)有著密不可分的聯(lián)系。很多入行不久的B端產(chǎn)品經(jīng)理對SaaS的歷史不是非常了解，因此經(jīng)常有人問我“什么是SaaS”之類的問題。今天，我就通過一篇文章，帶你了解中國SaaS的前世今生。并且通過幾個關(guān)鍵詞的解讀，分享我對“中國SaaS”的洞察。最后，我還會用專門的章節(jié)回答SaaS群網(wǎng)友提出的幾個問題。

當(dāng)然，受限于個人見識和經(jīng)驗，本文可能存在一些疏漏甚至謬誤。所謂的“洞察”，也更多是個人膚淺的見解。因此，我更希望本文能拋磚引玉，引發(fā)更多思考。

01 起源：SaaS的前世

1 ERP的黃金時代

20世紀90年代中期，隨著Oracle、SAP等國外ERP巨頭進入中國，并拿下華為、聯(lián)想等一流企業(yè)，正式宣告了中國ERP黃金時代的到來。作為一個“舶來品”，ERP的崛起有著深刻的時代背景。

其一是當(dāng)時國內(nèi)信息化建設(shè)剛起步，企業(yè)內(nèi)部存在大量信息孤島，高層迫切需要一個解決方案，從全局管控、優(yōu)化企業(yè)的信息化建設(shè)；

其二是當(dāng)時中國企業(yè)普遍存在大而不強的問題，很多國外產(chǎn)品在中國具有領(lǐng)先的市場地位。為尋找破局思路，中國企業(yè)有著強烈的“向歐美先進企業(yè)學(xué)習(xí)”的訴求。因此，“通過ERP進行業(yè)務(wù)流程再造”的思想，在當(dāng)時一度非常盛行。

以上背景也在一定程度上導(dǎo)致了：SAP、Oracle牢牢占據(jù)了中國市場優(yōu)勢地位，而國產(chǎn)ERP軟件用友、金蝶則相對弱勢。即便到了“國外企業(yè)應(yīng)用軟件在中國逐步式微”的今天，SAP約10000億元的市值，也遠超用友的約1000億元市值。

ERP時代還有一個明顯的特征，即一套軟件打天下。不管是SAP的核心ERP產(chǎn)品R3，還是Oracle的主力ERP產(chǎn)品EBS，都是一套軟件配置多個行業(yè)的解決方案。以我曾任職的Oracle公司為例，EBS系統(tǒng)在中國的標桿客戶包括阿里巴巴、中國移動、華為、美的、長安汽車、太平洋保險等。這些公司分屬不同行業(yè)，對軟件的要求也千差萬別，Oracle能滿足他們的需求，除了產(chǎn)品本身配置能力強大（EBS軟件安裝需要200G以上的硬盤空間），以及支持靈活的二次開發(fā)，也離不開咨詢公司給客戶提供貼身的現(xiàn)場實施服務(wù)。這些咨詢公司包括國外的IBM、德勤，也包括國內(nèi)的漢得、賽意等。

2 ERP的困境

傳統(tǒng)ERP的交付流程可以簡單總結(jié)如下：

1) 通過售前咨詢，說服客戶高層購買軟件以及實施服務(wù)

2) 客戶一次性支付完軟件費用，得到軟件所有權(quán)

3) 客戶支付現(xiàn)場實施的首付款，咨詢公司團隊開始駐場實施

4) 通過項目制進行交付后，客戶宣布ERP成功上線，隨后咨詢公司可以拿到全部款項

5) 如果客戶需要，會簽訂后續(xù)軟件或運維服務(wù)合同，金額約為軟件購買或?qū)嵤┖贤?0%左右（不同廠商的比例可能不同）。

當(dāng)然，不同項目的交付流程可能略有差異。比如客戶在實施完第一期后，可能還會繼續(xù)實施第二、三期。但對于大部分企業(yè)來說，大規(guī)模的實施在幾年內(nèi)基本都會結(jié)束。

這種更接近“一錘子買賣”的商業(yè)模式，為傳統(tǒng)ERP的衰落埋下了隱患，比如：

1）怨聲載道的用戶

在整個傳統(tǒng)ERP的購買決策過程中，普通用戶是沒有發(fā)言權(quán)的，他們甚至無法提前深度試用系統(tǒng)以提供反饋意見。因此，ERP廠商會將大部分精力用于“取悅企業(yè)決策層”，而忽視普通用戶的意見。這就從根本上決定了ERP廠商缺乏改善用戶體驗的動力。

當(dāng)然，“存在”就有其“合理性”。傳統(tǒng)ERP畢竟是80年代的產(chǎn)物，在那個強調(diào)“管理”和“執(zhí)行”的年代，ERP的商業(yè)模式并沒有太大問題。

2）昂貴的交付成本

由于是“一套軟件打天下”，而各個行業(yè)甚至各個企業(yè)的管理需求差異很大，這就意味著，傳統(tǒng)ERP的交付模式非常依賴現(xiàn)場實施和定制化開發(fā)。這無疑會大大增加ERP的交付成本。。

以我曾經(jīng)負責(zé)的某個千萬級ERP項目為例，“實施費用”是“軟件和硬件價格”的4倍左右。

3）難以持續(xù)的收入

本質(zhì)上，傳統(tǒng)ERP的商業(yè)模式是一次性買斷。首先，軟件和硬件費用，是一次性付清的；其次，實施費用在項目上線后，基本也會全部付清。雖然有二期、三期，但一般也就持續(xù)幾年的時間。雖然部分客戶可能會外包運維，但是這部分的金額和實施收入比起來，可能只有20%甚至更低。因此，從一個客戶身上獲取的收入，是逐年遞減的。

當(dāng)然，以上問題雖然嚴重，但并不致命。畢竟傳統(tǒng)ERP的商業(yè)模式，一度非常成功。導(dǎo)致傳統(tǒng)ERP衰落的根本原因在于：它已經(jīng)落后于這個時代。

2010年以后，隨著智能手機和4G網(wǎng)絡(luò)的普及，移動互聯(lián)網(wǎng)時代正式到來。但基于PC端設(shè)計的傳統(tǒng)ERP，天生就缺乏移動化、社交化的基因。而作為傳統(tǒng)ERP成功的基石之一：厚實的架構(gòu)和豐富的功能，這次則成為它轉(zhuǎn)型的“絆腳石”：將一個200G的軟件重構(gòu)一次，其工作量并不比重新做一個軟件少。

同時，進入互聯(lián)網(wǎng)時代以來，注重用戶賦能和體驗、強調(diào)MVP和小步快跑是軟件開發(fā)的靈魂，而部分傳統(tǒng)ERP企業(yè)，在理念、人才和機制方面的轉(zhuǎn)變，可能還需要一點時間。

02 榜樣：Salesfore的神話

1 SaaS的先驅(qū)

要洞察SaaS，必須首先了解Salesfore。因為，Salesfore是SaaS領(lǐng)域當(dāng)之無愧的先驅(qū)。

Salesfore創(chuàng)始人貝尼奧夫曾經(jīng)是Oracle公司的高級副總裁，因為意識到傳統(tǒng)ERP的弊端，他在1999年離開了Oracle公司，隨之創(chuàng)立了Salesfore，并第一次喊出了“軟件已死”的口號。（“We believed in the End of Software—that all companies would eventually use the Internet to replace all the software they once installed on PCs. This was our religion”——Benioff）

作為SaaS領(lǐng)域先驅(qū)，Salesfore幾乎一直在無人區(qū)前進，并一直保持著SaaS行業(yè)的領(lǐng)先地位。截止到本文發(fā)稿，Salesfore的市值已經(jīng)超過2000億美元，遠超藍色巨人IBM，并相比2004年剛上市時增長了200倍左右，是世界當(dāng)之無愧的“SaaS第一股”。

2 Salesfore的逆襲

了解Salesfore的歷史，對我們看清中國SaaS的未來非常重要。實際上，截止到今天，中國SaaS的發(fā)展仍沒有完全脫離Salesfore發(fā)展的基本邏輯。比如從小客戶到大客戶，從SaaS到PaaS，從傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品到AI產(chǎn)品等。這從另一個側(cè)面反映了Salesfore的偉大。

Salesfore于2001年推出第一款SaaS版的CRM產(chǎn)品，并且獲得了一批中小企業(yè)客戶。但是，中小企業(yè)的付費能力有限，生命周期也相對短，這就使得客戶的生命周期總價值LTV（Life Time Value）并不高。因此，到2004年Salesfore上市的時候，它仍然只是一家市值10億美元的小公司。

但是，Salesfore很快就取得了突破。2008年，Salesforce推出了世界上第一個可以在統(tǒng)一架構(gòu)上部署應(yīng)用的PaaS平臺——Force.com。通過降低對編程能力的要求，以及提高SaaS開發(fā)效率，PaaS平臺可以降低SaaS創(chuàng)業(yè)者的開發(fā)成本，也可以幫助他們快速找到客戶。這使得Salesfore成為一個創(chuàng)業(yè)平臺，創(chuàng)業(yè)者可以通過給各個行業(yè)提供更有針對性的產(chǎn)品，來實現(xiàn)自己的SaaS創(chuàng)業(yè)夢想。站在Salesfore的角度來說，這也增強了它服務(wù)大企業(yè)的能力。因為通過SaaS創(chuàng)業(yè)者的定制開發(fā)，它可以滿足更多大企業(yè)的個性化需求。

對于大企業(yè)來說，軟件產(chǎn)品功能的豐富程度是影響其購買決策的關(guān)鍵因素。為快速增強服務(wù)大企業(yè)的能力，Salesfore開始了瘋狂的收購之路。比如2010年收購企業(yè)黃頁數(shù)據(jù)庫公司Jigsaw，2011年收購云平臺社交管理公司Rypple。Salesfore對時代的變化也非常敏銳，它意識到數(shù)字化時代的到來，于是不斷通過收購和整合等方式提升自己的數(shù)字化解決方案能力。比如在2013年斥資25億美元收購了數(shù)字營銷軟件公司ExactTarget。到2015年，Salesfore在營收、企業(yè)數(shù)、付費用戶訂閱數(shù)、平均訂閱規(guī)模等關(guān)鍵指標方面，都取得了跨越式進步（見下面的表格），這也標志著Salesfore不再是10年前那家只能服務(wù)中小企業(yè)的SaaS公司了。

數(shù)據(jù)來源：億歐智庫

完成大企業(yè)市場突破的Salesfore，并沒有停下前進的腳步，因為，可能沒有人比它更明白“時代拋棄你，都不會和你打聲招呼”的含義了。2018年7月，Salesforce收購AI營銷平臺Datorama；2019年6月，Salesfore宣布157億美元收購數(shù)據(jù)分析平臺 Tableau；2019年7月，Salesforce宣布與阿里巴巴達成戰(zhàn)略合作，以便為大中華區(qū)企業(yè)提供SaaS服務(wù)。毫無疑問，AI+國際化是Salesfore當(dāng)下的最重要戰(zhàn)略。

2020年7月10日，Salesfore迎來了新的里程碑：市值達到了1791億美元，首次超過了Oracle公司的市值（1761億美元）。這一歷史性的時刻，也宣告了SaaS顛覆傳統(tǒng)ERP時代的到來。

參考資料：

億歐智庫《Salesforce系列（一）20年發(fā)展史回顧》

億歐智庫《Salesforce系列（二）從財務(wù)角度看商業(yè)模式》

03 探索：早期的中國SaaS

Salesfore在國外的成功，很早就引起了中國企業(yè)的注意。

在Salesfore上市的同年同月，中國的SaaS公司八百客宣告成立。同年，發(fā)布了它的第一個SaaS產(chǎn)品：CRM beta版本。

作為第一批吃螃蟹的中國SaaS創(chuàng)業(yè)者，八百客也有過高光時刻。比如在2011年，八百客宣布獲得來自Salesfore的B輪融資。但是到今天，已經(jīng)很少再聽到八百客的消息了。如今提到知名的SaaS版CRM，我們更多會想到銷售易、紛享銷客、紅圈營銷等，而他們多成立于2010年前后。

除了八百客等創(chuàng)業(yè)公司，用友和金蝶等老牌ERP廠商也先后嘗試了SaaS業(yè)務(wù)。比如金蝶在2005年收購HK會計在線，隨后投入研發(fā)力量進行SaaS產(chǎn)品架構(gòu)的搭建。但是，2010年以前的中國SaaS市場，仍舊波瀾不驚。

早期的中國SaaS，從模仿Salesfore開始，艱難地探索著。

04 崛起：中國SaaS元年

2015年，常常被媒體稱為中國SaaS元年。

首先是2014~2015年的SaaS融資消息頻出。根據(jù)IT桔子的數(shù)據(jù)，2014年SaaS融資74起，是2013年的2.6倍；2015年SaaS融資84起，融資金額估計近40億，是2013年的10倍，如下圖所示。

同樣在2015年，阿里巴巴發(fā)布釘釘1.0版本，正式進入SaaS市場。同年，紛享銷客完成1億美元的融資后，開始瘋狂進行廣告投放。而釘釘也不遑多讓，一時之間，兩家ToB公司的廣告占領(lǐng)了騰訊新聞、今日頭條等互聯(lián)網(wǎng)媒體首頁，甚至投放到了分眾傳媒、機場和地鐵等。SaaS市場一下子引起了更廣泛的關(guān)注。

不過，這只是熱鬧的表象。SaaS崛起的根本原因在于，隨著4G網(wǎng)絡(luò)與智能手機的普及，移動互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來。傳統(tǒng)ERP無法滿足移動互聯(lián)網(wǎng)對于體驗和效率的要求，天生就具有互聯(lián)網(wǎng)基因的SaaS則順勢切入了這一塊新興的市場。

比如，曾經(jīng)有一家國外知名建材廠商主動找到我當(dāng)時所在的SaaS公司。他們斥資幾百萬購買了某國際廠商的CRM系統(tǒng)，用于管理分布在全國各地的專賣店。但是由于很多專賣店位于偏僻的縣城，同時也為了節(jié)省開店成本和加快開店速度，他們希望能夠在手機端進行簡單的下單、查詢庫存等操作。但是該CRM系統(tǒng)的移動端體驗和操作效率存在諸多問題，根本就無法在一線門店推廣。迫不得已，他們只能放棄幾百萬的投資，找到SaaS公司希望購買一套系統(tǒng)。

雖然中國SaaS滿足了企業(yè)移動辦公與管理的需求，但是要顛覆傳統(tǒng)軟件，“攻占”主流的大企業(yè)市場，仍然還有很長的路要走。在這方面Salesfore的發(fā)展是一個很好的參考：在推出PaaS平臺之前，Salesfore由于無法滿足大企業(yè)個性化的需求，只能更多服務(wù)于中小企業(yè)市場。而即便有了PaaS平臺，Salesfore仍然不斷通過收購和整合，提高自己產(chǎn)品的豐富度。本質(zhì)原因在于，獲得一個大企業(yè)客戶很容易——比如你可以向它的某一個部門銷售一個小SaaS工具——但要成為大企業(yè)的主流供應(yīng)商，則必須擁有豐富的、有競爭力的產(chǎn)品能力。

05 機遇：趨勢加速

2020年，SaaS迎來了重要的機遇。

疫情的發(fā)生，讓線上化辦公、數(shù)字化運營的趨勢加速。大家都意識到，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是未來的趨勢（從百度指數(shù)可以看出來，如下圖所示）。擁抱SaaS，是大部分企業(yè)的必然選擇。

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”的百度指數(shù)趨勢

敏銳的資本馬上嗅到了市場的變化，越來越多的資本開始涌入SaaS賽道，甚至很多投資人告訴我，他們后續(xù)將專注于企業(yè)服務(wù)賽道的投資。

據(jù)B2B內(nèi)參統(tǒng)計，2020年國內(nèi)SaaS共發(fā)生134起投融資事件，融資總金額超157億元，是2015年融資總額的4倍左右。到了2021年，熱度仍未消退。截至目前，已經(jīng)有多起過億的SaaS融資消息。比如電子簽名領(lǐng)域的法大大，宣布融資9億元；跨境電商領(lǐng)域的Aftership，宣布融資4.3億元；智能客服領(lǐng)域的智齒科技，宣布融資2億多元。可以預(yù)見，如果沒有發(fā)生黑天鵝事件，2021年將依舊是一個SaaS融資大年。

2020年的機遇，既是偶然，也是必然。必然性在于，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢所趨，SaaS作為低成本、高效率的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案，是大部分企業(yè)的必然選擇；偶然性則在于，疫情的發(fā)生，教育了市場，讓這一趨勢更加凸顯。

06 展望：平臺時代

2020年的機遇，雖然帶來了更多的資本，但是中國SaaS自身的“效率”問題仍沒有被有效解決。所謂效率問題，我簡單分為了以下兩類：

1）交易效率

企業(yè)去哪里尋找SaaS廠商？如何才能低成本匹配到合適的廠商？

2）交付效率

如何快速上線？如何低成本滿足個性化需求？如何打通多個SaaS系統(tǒng)？

在國外，Salesfore通過自建PaaS平臺解決了以上兩類問題，從而為萬億市值打下了基礎(chǔ)。而在中國，阿里云、騰訊云等互聯(lián)網(wǎng)巨頭則盯上了這一塊“肥肉”。

2021年1月14日，阿里云釘釘在6.0版本發(fā)布會上，宣布推出宜搭等低代碼開發(fā)工具，讓不懂代碼的用戶也能快速開發(fā)新應(yīng)用。同時，全面開放底層能力和1300個API接口。阿里云智能副總裁、釘釘事業(yè)部負責(zé)人葉軍表示：“我們相信，有這樣一個全新的應(yīng)用開發(fā)平臺的價值，以及充分開放的釘釘?shù)鬃芰Γ欢ㄓ袡C會在三年之內(nèi)在釘釘上長出 1000 萬個釘應(yīng)用。”

有趣的是，釘釘宣布推出低代碼開發(fā)工具的第二天，騰訊宣布：騰訊云“低代碼LowCode平臺”正式開啟公測。

其實，釘釘6.0發(fā)布會一結(jié)束，我就斷定，微信和飛書一定會跟進（可以參考公眾號ToB老人家的文章：釘釘?shù)木融H）。因為，解決大企業(yè)的個性化需求是SaaS發(fā)展必須邁過的一道門檻，而通過少數(shù)幾家平臺來提供PaaS工具，對于大多數(shù)SaaS創(chuàng)業(yè)公司來說，是最好的選擇。畢竟，PaaS平臺的建設(shè)周期太長，耗費的成本太高。

毫無疑問，中國SaaS，正在邁入平臺時代。

07 洞察中國SaaS

了解了中國SaaS的前世今生，我們對SaaS的認識可能仍然是膚淺的。接下來，我就通過幾個關(guān)鍵詞的解讀，和你分享我對中國SaaS的洞察。需要說明的是，“一千個人眼中有一千個哈姆雷特”，可能你會有不同的觀點，也歡迎你留言和我探討。

互聯(lián)網(wǎng)

SaaS的本質(zhì)，其實和傳統(tǒng)ERP一樣，是企業(yè)應(yīng)用軟件，服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營和管理。但是，SaaS的靈魂，卻是互聯(lián)網(wǎng)。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，通過高效的互聯(lián)網(wǎng)工具，可以用低成本服務(wù)于海量用戶，同時還能提供更優(yōu)質(zhì)的體驗。因此，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的特點，往往都是標準化的產(chǎn)品，以及海量的用戶。因為只有產(chǎn)品標準化，才能集中資源做出最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；而只有服務(wù)于海量用戶，產(chǎn)品的成本才能被無限攤薄。

中國SaaS崛起于互聯(lián)網(wǎng)時代，必然需要符合互聯(lián)網(wǎng)時代的要求。但是在追求標準化產(chǎn)品和海量用戶的過程中，SaaS卻遇到了障礙：標準功能無法滿足大企業(yè)個性化的需求。

很多SaaS企業(yè)因此選擇了定制化，從而變成了“項目型”公司。我想說的是，這樣的公司很難有大前途。就像Salesfore，如果它沒有“逼迫”自己開發(fā)出PaaS平臺，而是妥協(xié)于客戶的定制化需求，“一個項目一個項目的交付”，那就很難有今天的萬億市值。

收入留存率

收入留存率是SaaS公司的生命線。

SaaS采取訂閱模式，即每年向企業(yè)收取“使用費用”。這種模式既是魔鬼，又是天使。

在傳統(tǒng)ERP時代，由于是一次性收費，反而規(guī)避了軟件廠商和咨詢公司的風(fēng)險，即便客戶后續(xù)使用情況不佳，也無法把“已經(jīng)付出去的錢”收回來。而在訂閱模式下，一旦客戶停止使用，就意味著SaaS公司無法繼續(xù)向客戶收費。由于相對于第一年的訂閱收入，SaaS的獲客成本很高，因此如果客戶早早停止付費，就意味著SaaS公司會嚴重虧損。當(dāng)然，從好的一面來看，由于理論上可以永續(xù)收費，而且隨著客戶使用深度、廣度增加等原因，客戶可能還會增購。這就意味著SaaS公司可以獲得穩(wěn)定、可持續(xù)增長的收入來源。這就是為什么部分SaaS公司能夠獲得40倍市銷率的原因。

而如何判斷一家SaaS公司的客戶整體上是在流失，還是在復(fù)購？是在增購，還是在減少購買？客戶規(guī)模是在擴大，還是在萎縮？收入留存率無疑是一個非常好的指標。

那么，收入留存率如何計算？公式如下：

收入留存率=留存客戶當(dāng)前的年費收入/留存客戶12個月前的年費收入

可見，首先需要鎖定12個月前的留存客戶，再計算收入留存率。比如，2019年年底，我們留存了1000個客戶，產(chǎn)生的年費收入是2000萬元。到了2020年，這批客戶只留存了800個，產(chǎn)生的年費收入是1800萬元，那么：

收入留存率=1800萬元/2000萬元=90%

為了方便對比，我們也計算一下客戶數(shù)量留存率：

客戶數(shù)量留存率=800個/1000個=80%

前者比后者高了10%，可能是因為已留存客戶產(chǎn)生了更多的增購行為。

因此，收入留存率實際上綜合評估了客戶的流失、增購和減少購買等情況，體現(xiàn)了SaaS公司服務(wù)客戶和保留客戶的能力。在訂閱模式下，收入留存率無疑是SaaS公司的生命線。

在這里，我們也簡單說一下“收入增長率”。收入增長率是一個比收入留存率更加綜合的指標。因為導(dǎo)致“收入增長”的原因，除了客戶留存和增購，也有可能是“新客戶的獲取”。因此，一家SaaS公司擁有優(yōu)秀的“收入留存率”很重要，但是擁有優(yōu)秀的“收入增長率”也同樣重要：這意味著SaaS公司可能同時具有很強的客戶服務(wù)能力和銷售能力，因此具有很強的增長潛力。

客戶成功

在傳統(tǒng)ERP時代，軟件公司非常重視交付的滿意度，因為這決定了能否成功回款；而在SaaS時代，SaaS公司則更加重視使用的滿意度，因為這直接影響到收入留存率，是SaaS公司的生命線。

而如何才能實現(xiàn)較高的客戶滿意度呢？其實最直接的辦法，就是通過SaaS讓客戶提高收入、降低成本或者鞏固自己的競爭優(yōu)勢，這就是所謂的“客戶成功”。

很多人一提到“客戶成功”，下意識就會想到“客戶成功部”。其實我覺得，除了客戶成功部，產(chǎn)品經(jīng)理對SaaS的客戶成功也有舉足輕重的影響。

比如，再及時、細致的功能解答，都不如讓產(chǎn)品更加高可用，避免客戶的問題；再巧妙的解決方案文檔，如果產(chǎn)品本身沒有沉淀“行業(yè)最佳實踐”，也可能變成“削足適履”。

如果你是SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，你一定要記得：客戶成功，也是你最重要的責(zé)任。

PaaS平臺

SaaS公司要成為大企業(yè)市場的主流供應(yīng)商，PaaS能力至關(guān)重要。其原因在于，大企業(yè)業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)復(fù)雜，經(jīng)營和管理都很個性化。因此，除非是辦公協(xié)同等通用型SaaS，專業(yè)型SaaS很難做到100%滿足大企業(yè)的個性化需求。同時，大企業(yè)特別強調(diào)“整體優(yōu)化大于局部優(yōu)化”，他們普遍希望打通各個環(huán)節(jié)的信息系統(tǒng)，這樣不管是從流程處理上，還是數(shù)據(jù)分析上，都能有更高的協(xié)同效率，以及全局視角。

大企業(yè)的這兩個需求特性催生了iPaaS（集成平臺即服務(wù)）和aPaaS（應(yīng)用平臺即服務(wù)）。所謂iPaaS，其實就是提供一個集成平臺，幫助SaaS解決相互之間數(shù)據(jù)同步、流程集成的問題；而所謂aPaaS，則是提供一種低成本的應(yīng)用搭建方式，方便SaaS公司和客戶企業(yè)定制應(yīng)用，以滿足個性化需求。

PaaS很昂貴，如果每個SaaS公司都自己做一套，既不經(jīng)濟，也不可行。因此，平臺化PaaS是大勢所趨。

經(jīng)營能力溢出

雖然SaaS公司都在竭力追求 “客戶成功”，但對于中小企業(yè)來說，因為缺乏優(yōu)秀人才和先進的經(jīng)營策略，成功應(yīng)用SaaS工具遠不是“成功”的充分條件。

而對于SaaS公司來說，由于SaaS天生的互聯(lián)網(wǎng)屬性——高效率的互通互聯(lián)、自動化的數(shù)據(jù)采集與分析——這就意味著，如果SaaS公司具備優(yōu)秀的數(shù)字化經(jīng)營能力，就能夠低成本的把這個能力“溢出”給他們的客戶，從而創(chuàng)造更大的價值。因此，我把這個運營思路稱為“經(jīng)營能力溢出”。

當(dāng)然，“躬身入局，深入經(jīng)營”對于大部分軟件開發(fā)出身的SaaS公司來說，無疑是巨大的挑戰(zhàn)。因此，深入一個行業(yè)或者細分領(lǐng)域，從臟活累活干起，耐心打磨，也許是更務(wù)實的選擇。

08 回答網(wǎng)友的幾個問題

自研產(chǎn)品與SaaS的區(qū)別

雖然同屬于B端產(chǎn)品，但自研產(chǎn)品與SaaS的差異，還是比較大的。簡單來說，自研產(chǎn)品只服務(wù)于一家企業(yè)，因此相對于產(chǎn)品標準化，更強調(diào)和業(yè)務(wù)的貼合度，以及需求響應(yīng)速度；SaaS服務(wù)于眾多企業(yè)，因此產(chǎn)品標準化被放在了最重要的位置，和業(yè)務(wù)的貼合度、需求響應(yīng)速度就相對要求低一些。

自研產(chǎn)品如何轉(zhuǎn)SaaS

建議：從0開始，搭建一套全新的SaaS產(chǎn)品。不要試圖用同一套產(chǎn)品，既滿足自身業(yè)務(wù)，又滿足眾多外部客戶的業(yè)務(wù)，長期下去，會兩頭不討好。

SaaS產(chǎn)品架構(gòu)怎么搭

搭好棋盤，放好棋子。要做SaaS產(chǎn)品架構(gòu)，“收集需求再抽象化”不是最佳的架構(gòu)路徑，而是直接學(xué)習(xí)“最優(yōu)秀的同類產(chǎn)品”，然后站在全局的視角來梳理客戶需求。當(dāng)然，如果你是所在領(lǐng)域的先驅(qū)者，那么可以參考同類傳統(tǒng)軟件架構(gòu)。

私有化部署的SaaS，還能稱之為SaaS嗎？

只要是“把軟件作為一種服務(wù)”來銷售，那就是符合SaaS的基本特征。雖然是私有化部署，但是如果客戶仍然是使用標準化產(chǎn)品，廠商仍然持續(xù)升級，并每年收取訂閱費用，那么就仍然是SaaS模式。

洞察SaaS：中國SaaS的前世今生

1 ERP的黃金時代

2 ERP的困境

1 SaaS的先驅(qū)

2 Salesfore的逆襲

互聯(lián)網(wǎng)

收入留存率

客戶成功

PaaS平臺

經(jīng)營能力溢出

自研產(chǎn)品與SaaS的區(qū)別

自研產(chǎn)品如何轉(zhuǎn)SaaS

SaaS產(chǎn)品架構(gòu)怎么搭

私有化部署的SaaS，還能稱之為SaaS嗎？