2021年值得關(guān)注的5個(gè)SaaS營(yíng)銷趨勢(shì)

題外話：

通過(guò)這篇編譯的文章，我們來(lái)看一看海外SaaS定義的2021年的營(yíng)銷趨勢(shì)有哪些，希望對(duì)你有所幫助。

1. 更多的 SaaS 公司將采用以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長(zhǎng)模式

在過(guò)去的八年中，產(chǎn)品導(dǎo)向型增長(zhǎng)(PLG)已經(jīng)成為世界上最成功的SaaS公司所采用的行之有效的戰(zhàn)略。

原因如下: PLG 是一種以終端用戶為中心的增長(zhǎng)模式，依賴于產(chǎn)品本身作為獲取、保留和擴(kuò)展客戶的主要驅(qū)動(dòng)力。換句話說(shuō)，消費(fèi)者在決定是否付費(fèi)之前，首先要體驗(yàn)產(chǎn)品的試用或免費(fèi)服務(wù)。

過(guò)去，高管們會(huì)為他們的員工購(gòu)買軟件，但現(xiàn)在，員工會(huì)告訴他們?cè)撡I什么。現(xiàn)在是終端用戶時(shí)代ーー終端用戶不愿意做出購(gòu)買決定，除非他們確信軟件將真正為他們工作。

采用 PLG 的 SaaS 公司增長(zhǎng)更快:

但是擁有一個(gè)偉大的產(chǎn)品和采用 PLG 模式是一回事，人們還必須在成為試用用戶或免費(fèi)增值用戶之前發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品。

要做到這一點(diǎn)，你可以在產(chǎn)品的核心中注入活力，或者你也可以通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)宣傳。這就把我們帶到了下一個(gè)營(yíng)銷趨勢(shì)。

2. 內(nèi)容營(yíng)銷將推動(dòng)用戶獲取

內(nèi)容營(yíng)銷可能聽起來(lái)像是老生常談，但即使在2021年之后，它仍將是獲得新用戶所不可或缺的。

HubSpot的增長(zhǎng)營(yíng)銷經(jīng)理亞歷克斯?伯基特表示:“內(nèi)容營(yíng)銷顯然是一種強(qiáng)大的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式。這是毋庸置疑的。但與典型的以收集電子郵件為目標(biāo)的內(nèi)容創(chuàng)建過(guò)程不同，更多SaaS公司將使用內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)直接獲取用戶。

亞歷克斯做了這樣的描述: “ ……我相信你可以快捷地將內(nèi)容讀者轉(zhuǎn)化為你的電子郵件列表。我認(rèn)為你可以通過(guò)內(nèi)容直接獲得產(chǎn)品用戶。這只需要一點(diǎn)努力和遠(yuǎn)見。”

內(nèi)容對(duì)于以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長(zhǎng)至關(guān)重要ーー遠(yuǎn)不止是發(fā)送電子郵件通訊或發(fā)布新的博客帖子。這是一種說(shuō)服人們注冊(cè)免費(fèi)試用你的產(chǎn)品的方法。

可以稱之為產(chǎn)品導(dǎo)向的講故事。這是一種獨(dú)特的 SaaS 內(nèi)容營(yíng)銷形式，你制作內(nèi)容是為了展示，而不是告訴客戶你的產(chǎn)品是如何解決潛在客戶的問(wèn)題的。

反過(guò)來(lái)，人們可以在閱讀或觀看你的內(nèi)容時(shí)體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品。如果做得好，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的內(nèi)容會(huì)在內(nèi)容本身中展示你的產(chǎn)品，讓潛在客戶準(zhǔn)確地看到它將如何解決他們的問(wèn)題。

但事情并沒(méi)有就此結(jié)束。還需要吸引潛在客戶來(lái)實(shí)際消費(fèi)這些內(nèi)容并采取行動(dòng)。這就是講故事的用武之地。

根據(jù) TrustRadius 2020年的研究，將用戶評(píng)論融入到與讀者相關(guān)的故事中，你的內(nèi)容就成為 B2B 買家在購(gòu)買軟件時(shí)最信任的最有影響力的信息來(lái)源:

像 Ahrefs 這樣的SaaS公司一直在使用這種方法從他們創(chuàng)建的內(nèi)容中直接獲取新用戶。以一個(gè)新用戶的 Tweet 為例:

這個(gè)過(guò)程很簡(jiǎn)單:

\1.  圍繞你的理想客戶角色面臨的問(wèn)題創(chuàng)建優(yōu)秀的內(nèi)容

\2.  巧妙地將你的產(chǎn)品作為解決這些問(wèn)題的方案介紹給客戶

\3.  然后通過(guò)講故事、用戶評(píng)論和文案來(lái)推動(dòng)他們注冊(cè)免費(fèi)試用或免費(fèi)增值帳戶，向他們展示其他人已經(jīng)成功地將這部分內(nèi)容融入了你的產(chǎn)品

3. 視頻內(nèi)容將成為必選

據(jù)思科公司稱，到2021年，視頻流量將占全球互聯(lián)網(wǎng)流量的82% 。

考慮到客戶的注意力持續(xù)時(shí)間是如此之短，使用視頻來(lái)快速地通知、教育、娛樂(lè)客戶，并將陌生人轉(zhuǎn)化為客戶，這是非常理想的。

事實(shí)上，最近的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，59% 的高管寧愿看視頻也不愿意讀文章。還有59% 的高管表示，如果文本和視頻都是同一個(gè)話題，他們更有可能選擇視頻。

視頻可以極大地改善你的市場(chǎng)營(yíng)銷，增加流量，建立信任，介紹你的產(chǎn)品，并為你的企業(yè)提高投資回報(bào)率。

在買家旅程的每個(gè)階段，你都可以用不同類型的視頻來(lái)實(shí)現(xiàn)你的營(yíng)銷目標(biāo)。

High Alpha 的市場(chǎng)總監(jiān)德魯 · 比奇勒(Drew Beechler)也表達(dá)了同樣的想法: “談到視頻，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最好的SaaS營(yíng)銷人員會(huì)根據(jù)受眾和目的使用不同風(fēng)格的視頻。”

這些視頻可以是演示或者說(shuō)明視頻，展示你的產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用，或者突出強(qiáng)調(diào)它的好處。2020年的一項(xiàng)研究顯示，56% 的產(chǎn)品營(yíng)銷人員認(rèn)為產(chǎn)品演示是有效的銷售促進(jìn)資產(chǎn):

這一趨勢(shì)表明，在2021年，你也可以創(chuàng)建推薦視頻來(lái)建立信譽(yù)，增加信任，并轉(zhuǎn)化客戶。

公司視頻、社交媒體視頻、登陸頁(yè)視頻和 FAQ 視頻是其他不同類型的視頻的例子，你可以把它們納入你的視頻營(yíng)銷策略中。

4. 更多的 SaaS 公司將轉(zhuǎn)向基于使用量的定價(jià)

許多 SaaS 公司重新考慮其定價(jià)，希望保留現(xiàn)有用戶并獲得新用戶。

現(xiàn)在，實(shí)現(xiàn)平衡的一個(gè)方法是轉(zhuǎn)向基于使用量的定價(jià)模式，正如 Ibbaka 首席執(zhí)行官 Steven Forth 所建議的那樣。Steven說(shuō): “在一個(gè)充滿不確定性的時(shí)代，通過(guò)使用將價(jià)格與價(jià)值聯(lián)系起來(lái)可能是一個(gè)成功的策略。”

事實(shí)上，在最近9個(gè)凈收益保持率最高的軟件 IPO 中，有7個(gè)采用了基于使用量的定價(jià)模式。

這種定價(jià)模式有幾個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢(shì):

·   它反映了產(chǎn)品所釋放的商業(yè)價(jià)值

·   它允許客戶從小處著手并試用一種產(chǎn)品

·   它提供了一個(gè)無(wú)縫的擴(kuò)展路徑，因?yàn)榭蛻舯灰粋€(gè)產(chǎn)品吸引住了

采用這種定價(jià)模式的 SaaS 公司有: HubSpot、 Zocdoc、 Salesforce 和 AWS。

5. 優(yōu)先考慮客戶體驗(yàn)

你是否擁有世界上最好的產(chǎn)品并不重要。重要的是你擁有的用戶數(shù)量，以及它如何轉(zhuǎn)化為你的公司產(chǎn)生的收益。這就是為什么在2021年及以后，優(yōu)先考慮客戶體驗(yàn)(CX)是必須的。

CX 從潛在客戶接觸到你的產(chǎn)品的那一刻開始。它還在繼續(xù)，并且必須被優(yōu)先考慮，直到他們成為滿意的客戶(并且有希望成為品牌的擁護(hù)者)。

SuperOffice 進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，要求1920名職場(chǎng)人士分享他們未來(lái)5年的首要任務(wù)。

45.9% 的受訪者表示，客戶體驗(yàn)是他們的首要任務(wù)，超過(guò)了價(jià)格和產(chǎn)品。超過(guò)86% 的消費(fèi)者表示，他們?cè)敢鉃榱双@得良好的客戶體驗(yàn)而付出更多。

這就解釋了為什么年收入10億美元的 SaaS 公司在投資于客戶體驗(yàn)的三年內(nèi)，平均可以期望額外獲得10億美元的收入。

任何了解客戶獲取難度的SaaS創(chuàng)始人都會(huì)優(yōu)先考慮客戶體驗(yàn)，因?yàn)?

·   這會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)期的客戶留存

·   這是最古老的營(yíng)銷形式——口碑營(yíng)銷的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力

·   它提高了所有數(shù)字渠道的品牌知名度

·   它提高了客戶向上銷售和交叉銷售

·   它提高了顧客的滿意度

這里的關(guān)鍵是，如果你有一個(gè)普通的產(chǎn)品，但一流的客戶體驗(yàn)，你可能能夠留住客戶。但是，如果你的產(chǎn)品很棒，客戶體驗(yàn)很糟糕，人們可能會(huì)跳到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。

以上是2021年5個(gè)SaaS營(yíng)銷的重要趨勢(shì)。

參考鏈接：https://openviewpartners.com/blog/2021-product-marketing-trends/#.YHLf4-gzYuV