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作者 | 中國軟件網(wǎng) 海比研究院

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海比研究院在過去一年的市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，中國市場數(shù)字化水平得到空前提高，企業(yè)數(shù)字化建設(shè)需求持續(xù)旺盛，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中出現(xiàn)了大量新的應(yīng)用場景，進(jìn)而催生很多新的數(shù)智化產(chǎn)品需求，并且企業(yè)對新技術(shù)的追求普遍較高。

尤其是以SaaS、PaaS為代表的新產(chǎn)品，在企業(yè)數(shù)字化建設(shè)中得到廣泛應(yīng)用。當(dāng)這些新需求與新技術(shù)產(chǎn)生的新產(chǎn)品得以落地之后，就開始衍生出很多新業(yè)態(tài)和新模式。

因此，海比研究院希望通過本次研究重點探討新技術(shù)、新產(chǎn)品、新模式、新業(yè)態(tài)出現(xiàn)后，渠道商應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)這些新需求的出現(xiàn)，以便于更好的服務(wù)與上游的廠商和下游的用戶。

現(xiàn)有的數(shù)字化市場中，研究廠商、用戶、垂直行業(yè)等報告層出不窮，但是真正聚焦渠道商群體的市場研究報告還是比較少見的，海比研究院希望系統(tǒng)的梳理渠道商的發(fā)展歷程，研究渠道商的類型劃分，并明確現(xiàn)階段哪些渠道商屬于符合市場發(fā)展潮流的新型渠道商，哪些渠道商需要面臨轉(zhuǎn)型以便于提高自身的競爭力，從而為渠道商群體提供一個整體行業(yè)的全景式觀察窗口，為渠道商轉(zhuǎn)型發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。

01 渠道商發(fā)展歷程：

渠道商發(fā)展已歷四次進(jìn)化，現(xiàn)處于區(qū)域生態(tài)伙伴時代，但九成以上渠道商仍處2.0時代，傳統(tǒng)渠道商繼續(xù)升級

渠道商的發(fā)展已經(jīng)歷四個階段，渠道商1.0時代（稱之為產(chǎn)品銷售伙伴）主要滿足廠商的產(chǎn)品銷售需求，到2.0時代（稱之為銷售服務(wù)伙伴）則增加了服務(wù)需求，進(jìn)化到3.0時代又增加了解決方案能力（稱之為方案服務(wù)伙伴），現(xiàn)在渠道商已經(jīng)進(jìn)化到4.0時代（稱之為區(qū)域生態(tài)伙伴），新增個性化定制能力，可以說渠道商的進(jìn)化史就是服務(wù)范圍的豐富史。

從四種類型的核心能力表現(xiàn)來看，渠道商1.0階段主要滿足產(chǎn)品銷售能力以及追求代理廠商的數(shù)量方面，渠道商2.0時則更追求軟件實施、培訓(xùn)、部署運維服務(wù)等，渠道商3.0則更注重解決方案的提供、咨詢服務(wù)、代理產(chǎn)品數(shù)量等方面。最新的渠道商4.0則是進(jìn)一步追求滿足多樣化場景定制能力、先進(jìn)技術(shù)支持能力、新技術(shù)新業(yè)態(tài)的貢獻(xiàn)能力、低代碼開發(fā)能力等。

從現(xiàn)階段的渠道商分布情況來看，渠道商1.0時代已經(jīng)過去，只有1.4%是產(chǎn)品銷售伙伴型，大部分渠道商都處于2.0階段，有91.9%的渠道商都是銷售服務(wù)伙伴類，只有5.2%的渠道商是方案服務(wù)伙伴類，而區(qū)域生態(tài)伙伴類的比例更是僅有1.5%。

海比研究院將方案服務(wù)伙伴類和區(qū)域生態(tài)伙伴類的渠道商稱之為新渠道，現(xiàn)階段新渠道的占比只有6.7%。新型渠道商則各個服務(wù)方面的能力都比較均衡，相比于老渠道商其更注重解決方案能力、多樣化定制能力、新技術(shù)支持能力。

02 新渠道與五新生態(tài)：

新渠道是五新生態(tài)的樞紐，重塑了產(chǎn)業(yè)格局

中國邁入數(shù)字智能化時代，涌現(xiàn)出了大量新技術(shù)、新產(chǎn)品，出現(xiàn)一些新模式、新業(yè)態(tài)及新渠道，這些新趨勢催生產(chǎn)業(yè)生態(tài)發(fā)生變革與發(fā)展，重塑了產(chǎn)業(yè)格局，我們將其稱之為五新生態(tài)。

渠道主要起到連接的作用，但現(xiàn)在渠道有模糊化的趨勢，很多廠商也在成為渠道，所以新渠道不再局限于傳統(tǒng)的渠道商、代理商，而是覆蓋范圍更廣，它成為新技術(shù)、新產(chǎn)品、新模式、新業(yè)態(tài)的連接器，理論上五新是并列的，但實際是有邏輯了，先技術(shù)，再產(chǎn)品，在模式和業(yè)態(tài)，這三層比較明確，而渠道是貫穿這四個方面。

新渠道通過代理新技術(shù)產(chǎn)生的新產(chǎn)品，以新模式銷售以滿足用戶新業(yè)態(tài)場景需求。因此，新渠道在五新生態(tài)中是處于一個樞紐的位置。

隨著數(shù)智融合趨勢的不斷深化，用戶數(shù)字化水平的不斷提高，云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能相關(guān)技術(shù)的融合度逐漸提高，用戶對多樣化場景的定制需求呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，渠道商作為直接對接用戶與廠商的樞紐，急需要提高滿足解決方案整合和定制開發(fā)能力，以便于更好的服務(wù)于用戶和廠商，更好的融合新技術(shù)進(jìn)而推動新產(chǎn)品的應(yīng)用和新業(yè)態(tài)的落地。這也是我們在此呼吁渠道商轉(zhuǎn)型為新渠道的重要原因。

五新生態(tài)的出現(xiàn)重塑了產(chǎn)業(yè)格局，填補了產(chǎn)業(yè)融合帶來的多樣化、定制化需求的空白，是對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)格局的進(jìn)一步完善。新渠道作為五新生態(tài)的樞紐，在整個產(chǎn)業(yè)格局的重塑中扮演至關(guān)重要的角色，但存在的問題是現(xiàn)階段渠道商僅有6.7%是符合這些能力標(biāo)準(zhǔn)的新渠道，市場急需傳統(tǒng)渠道商升級轉(zhuǎn)型為新渠道。

03 新渠道商業(yè)模式

新渠道對接多樣化廠商群，滿足用戶定制需求

產(chǎn)品銷售伙伴時代的商業(yè)模式是廠商先找渠道，渠道再找用戶，而到了銷售服務(wù)伙伴時代典型模式則是渠道先找用戶，然后按需求匹配廠商產(chǎn)品。

新渠道商業(yè)模式的最大特點是上游對接眾多廠商，并將產(chǎn)品整合為方案，從而滿足下游用戶的多樣化、豐富化、個性化的場景應(yīng)用需求。

新渠道作為廠商和用戶之間的紐帶，既要融入上游廠商的生態(tài)體系中，將其多樣化的產(chǎn)品融合到自身解決方案或定制方案中來，又要及時滿足下游用戶個性化、碎片化的場景應(yīng)用需求，可以快速的給出匹配的解決方案和定制開發(fā)實施的能力。這也是為什么新渠道的核心能力要求是解決方案能力、多樣化定制能力、新技術(shù)支持能力，其商業(yè)模式?jīng)Q定了這三大能力的重要性。

04 新渠道服務(wù)能力：

多樣化場景定制、解決方案、技術(shù)支持能力將是新渠道的重要服務(wù)內(nèi)容

從調(diào)研結(jié)果來看，新渠道服務(wù)能力第一位的是提供多樣化場景一站式定制服務(wù)能力，其次是專業(yè)技術(shù)支持能力，另外對個性化需求開發(fā)、具體場景的整體解決方案服務(wù)、軟件實施等也比較重視。

老渠道則首先關(guān)注技術(shù)支持服務(wù)，其次是軟件實施服務(wù)，再次為多樣化場景定制能力、個性化需求開發(fā)能力和咨詢服務(wù)。

由此也可看出，相比于老渠道來說，新渠道更強調(diào)多樣化場景定制、解決方案、技術(shù)支持的能力。另外，新渠道在低代碼應(yīng)用快速開發(fā)服務(wù)方面的需求也較高，低代碼的出現(xiàn)為幫助渠道商快速實現(xiàn)產(chǎn)品定制開發(fā)提供了有力工具，對于老渠道商來說，利用好低代碼平臺的能力，幫助自身快速實現(xiàn)定制開發(fā)能力，將是一個很好的渠道商轉(zhuǎn)型升級的方式。

05 新渠道技術(shù)策略：

新渠道偏好較高的技術(shù)有數(shù)據(jù)類、安全類、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等

從新渠道代理產(chǎn)品所偏好的技術(shù)領(lǐng)域來看，處于第一梯隊的是數(shù)據(jù)類和安全類，數(shù)據(jù)類包括數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)應(yīng)用、可視化、數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)存儲等方向，安全類則包括數(shù)據(jù)安全和網(wǎng)絡(luò)安全。

另外，新渠道還對物聯(lián)網(wǎng)、智能推薦、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、開源數(shù)據(jù)庫、融媒體、開源操作系統(tǒng)、區(qū)塊鏈、5G和感知交互等領(lǐng)域的技術(shù)偏好也較高。

從新技術(shù)對新渠道的收入貢獻(xiàn)來看，新渠道商的收入中有33%是來自于的新技術(shù)的貢獻(xiàn)，這說明新技術(shù)的推廣已經(jīng)成為新渠道收入的重要來源，在其整體收入結(jié)構(gòu)中占比已達(dá)三分之一。

06 新渠道產(chǎn)品策略：

新渠道更偏好數(shù)據(jù)服務(wù)、研發(fā)管理、人工智能、移動應(yīng)用、數(shù)據(jù)安全、區(qū)塊鏈等產(chǎn)品

從渠道商偏好代理的產(chǎn)品類型分布來看，新老渠道代理產(chǎn)品存在顯著差異。新渠道則更偏好數(shù)據(jù)服務(wù)、研發(fā)管理類、供應(yīng)鏈管理、人工智能類、移動應(yīng)用類、數(shù)據(jù)安全類、營銷推廣、生產(chǎn)制造、區(qū)塊鏈、線上辦公等方向。老渠道更偏好物聯(lián)網(wǎng)類、倉儲管理類、數(shù)據(jù)倉庫類和人力資源類的產(chǎn)品。

由此可見，新渠道在選擇代理產(chǎn)品時會選擇更具有技術(shù)先進(jìn)性的新產(chǎn)品類型，而且都是當(dāng)下客戶新需求所催生的產(chǎn)品類型。老渠道則更偏好傳統(tǒng)的老軟件產(chǎn)品類型，基本是以維護老客戶需求為主，并未對新客戶的新需求進(jìn)行重點布局和發(fā)力。老渠道若想轉(zhuǎn)型為新渠道，則應(yīng)首先從滿足新客戶新需求的產(chǎn)品類型入手會更有效一些。

07 新渠道重點行業(yè)：

新渠道在制造、物流、媒體、電信、金融、醫(yī)療和政府行業(yè)更適合重點布局

新渠道重點布局的行業(yè)第一梯隊是互聯(lián)網(wǎng)、軟件、制造、物流，第二梯隊則是媒體、跨行業(yè)綜合型、零售、科研/院校、電信，另外在教育、金融、專業(yè)服務(wù)、生活服務(wù)、醫(yī)療和政府等方面也比較關(guān)注。

相比老渠道來說，新渠道在制造、物流、媒體、跨行業(yè)綜合型、電信、金融、醫(yī)療和政府等行業(yè)的布局顯著增多，而這些行業(yè)場景正是新技術(shù)、新產(chǎn)品的熱點應(yīng)用落地場景。因此，老渠道若想升級為新渠道，在行業(yè)選擇方面可以優(yōu)先從這些行業(yè)入手。

08 新渠道熱點業(yè)態(tài)：

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能制造、線上辦公、在線教育、5G+和直播電商是明星業(yè)態(tài)

從新興業(yè)態(tài)的發(fā)展情況來看，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能制造、線上辦公、在線教育、5G+和直播電商應(yīng)用最好，市場份額高，增幅大，屬于明星象限。

智能網(wǎng)聯(lián)、智慧城市、人工智能、微經(jīng)濟則屬于金牛象限，此類業(yè)態(tài)市場份額高，但增幅不高，還有提升空間。

自動駕駛、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、數(shù)據(jù)要素、軌道交通、工業(yè)仿真、環(huán)境治理、大視聽、車路協(xié)同、智慧農(nóng)業(yè)等業(yè)態(tài)則是潛力象限，此類業(yè)態(tài)雖然當(dāng)下市場份額不高，但增幅較大，具有很好的發(fā)展?jié)摿?；其他業(yè)態(tài)則屬于孵化象限。

09 新渠道機會分析：

信創(chuàng)、新基建、云市場、MSP、低代碼是新渠道應(yīng)重點關(guān)注的五大機會

機會A：渠道商在信創(chuàng)背景下肩負(fù)歷史責(zé)任，對信創(chuàng)產(chǎn)品推廣力度不斷加大，對渠道商收入貢獻(xiàn)增多

中外軟件產(chǎn)品市場開發(fā)歷程存在顯著差異，中國是需求驅(qū)動型，歐美則是技術(shù)驅(qū)動型。需求驅(qū)動型的特點就是先有應(yīng)用場景的落地需求，然后催生市場需求，進(jìn)而推動廠商啟動產(chǎn)品開發(fā)，并在開發(fā)過程中匹配相關(guān)技術(shù)，若現(xiàn)有技術(shù)無法滿足再進(jìn)行技術(shù)的研發(fā)攻關(guān)。技術(shù)驅(qū)動型則正好相反。

信創(chuàng)背景之下，除了硬件層面的信創(chuàng)之外，軟件層面信創(chuàng)也至關(guān)重要。在軟件領(lǐng)域的信創(chuàng)方面，渠道商正處于應(yīng)用場景到市場需求再到產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，渠道商若能在相關(guān)應(yīng)用場景需求中主動推廣信創(chuàng)產(chǎn)品，將從需求的源頭即對信創(chuàng)產(chǎn)生影響，因此新渠道肩負(fù)著信創(chuàng)的歷史責(zé)任。

從渠道商在信創(chuàng)產(chǎn)品的推廣情況來看，有84%的渠道商已經(jīng)在推廣信創(chuàng)產(chǎn)品，且相比去年渠道商2021年的推廣力度仍在不斷加大，平均增幅達(dá)15%。

從渠道商的客戶關(guān)注度來看，信創(chuàng)產(chǎn)品平均關(guān)注比例為70%，說明渠道商的客戶對信創(chuàng)產(chǎn)品關(guān)注度很高，非常便于渠道商的新客戶開發(fā)工作。

從信創(chuàng)產(chǎn)品對渠道商的貢獻(xiàn)來看，2020年信創(chuàng)產(chǎn)品為渠道商貢獻(xiàn)了80%的營業(yè)收入，預(yù)計2021年信創(chuàng)收入貢獻(xiàn)比例會繼續(xù)提高。

因此，信創(chuàng)產(chǎn)品已經(jīng)成為渠道商的重要銷售類型，為渠道商帶來了更多的客戶線索與實際收入貢獻(xiàn)，未來渠道商應(yīng)該抓住這個歷史機遇期，進(jìn)一步推動信創(chuàng)產(chǎn)品在用戶各個場景的應(yīng)用落地，如此才能更好的做大做強這個市場。

機會2：大數(shù)據(jù)中心、智能網(wǎng)聯(lián)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智慧城市、人工智能是新基建重點業(yè)態(tài)

2020年國務(wù)院政府工作報告中提出，重點支持“兩新一重”建設(shè)，標(biāo)志著我國經(jīng)濟正在向著以“新基建”為戰(zhàn)略基礎(chǔ)、以數(shù)據(jù)為生產(chǎn)要素、以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為賦能載體的數(shù)字新時代邁進(jìn)。“新基建”包含5G、智能用電、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、城際軌道交通、大數(shù)據(jù)中心、新能源等七大領(lǐng)域，這些領(lǐng)域均離不開軟件產(chǎn)品的承載，從而為新渠道提供了最佳的新業(yè)態(tài)布局溫床。

在新基建背景下出現(xiàn)的新業(yè)態(tài)較多，相對而言，大數(shù)據(jù)中心智能網(wǎng)聯(lián)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智慧城市、人工智能等業(yè)態(tài)是新渠道應(yīng)該重點關(guān)注的業(yè)態(tài)。

5G、數(shù)據(jù)要素、新能源、智能用電方面則是處于第二梯隊的業(yè)態(tài)，另外在軌道交通、工業(yè)仿真方面也可適當(dāng)關(guān)注。

與老渠道相比，新渠道在大數(shù)據(jù)中心、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、5G和智慧城市等業(yè)態(tài)的關(guān)注度會更高，也更適合新渠道商去布局。

機會3：云市場更適合物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)服務(wù)、研發(fā)管理、開發(fā)平臺和數(shù)據(jù)安全等產(chǎn)品類型

云市場已經(jīng)成為廠商和用戶的第一選擇渠道，也比較適合新業(yè)態(tài)中產(chǎn)品的推廣應(yīng)用。云市場比較適合的行業(yè)有互聯(lián)網(wǎng)、軟件、教育、制造、物流、生活服務(wù)、專業(yè)服務(wù)，其比較適合推廣的新業(yè)態(tài)有人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)中心、智能網(wǎng)聯(lián)、智慧城市等。

從產(chǎn)品類型來看，云市場適合推廣的產(chǎn)品類型可以分為四個優(yōu)先梯隊，第一梯隊的是物聯(lián)網(wǎng)類應(yīng)用、數(shù)據(jù)服務(wù)、研發(fā)管理、開發(fā)平臺和數(shù)據(jù)安全等，第二梯隊的產(chǎn)品則有物流運輸、網(wǎng)絡(luò)安全、圖像視頻類等；第三梯隊的則有供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)制造、數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)中臺、硬件安全、權(quán)限管理、直播類和區(qū)塊鏈等方面的產(chǎn)品；第四梯隊的則是商業(yè)智能BI、倉儲管理、CRM、客服系統(tǒng)等。

機會4：MSP填補產(chǎn)品云化后的管理服務(wù)空白，已經(jīng)成為供需兩端的新渠道

MSP，管理服務(wù)提供商，是為滿足企業(yè)日益增長的信息系統(tǒng)管理需求所誕生的新角色，是隨著數(shù)字化水平不斷提高，所衍生出來的新合作模式，其專注于產(chǎn)品saas化部署后的系統(tǒng)管理，是產(chǎn)品saas化后的服務(wù)內(nèi)容補充。

MSP的商業(yè)模式主要是通過管理用戶的信息系統(tǒng)，為用戶提供優(yōu)化改進(jìn)建議，進(jìn)而根據(jù)優(yōu)化建議說服用戶升級系統(tǒng)，從而產(chǎn)生系統(tǒng)采購需求，MSP再根據(jù)用戶需求采購相關(guān)系統(tǒng)，從而成為供需兩端的新渠道。

從MSP模式適合的產(chǎn)品類型來看，研發(fā)管理、數(shù)據(jù)中臺、開發(fā)平臺、網(wǎng)絡(luò)安全等產(chǎn)品類型最為適合，其次是商業(yè)智能BI、協(xié)同辦公、營銷推廣、數(shù)據(jù)服務(wù)、數(shù)據(jù)倉庫等方向。

從MSP適合行業(yè)來看，互聯(lián)網(wǎng)、軟件、金融、政府、教育等行業(yè)比較合適。從MSP適合的企業(yè)類型來看，主要是以大中型企業(yè)的需求為主。

MSP作為一種新渠道模式，可以作為部分傳統(tǒng)渠道商轉(zhuǎn)型的方向參考。

機會5：低代碼降低了數(shù)字化成本，縮短了數(shù)字化周期，在互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)服務(wù)、零售、金融、制造和教育等重點應(yīng)用場景較好

中國低/無代碼市場規(guī)模2020年為19億元，預(yù)計未來五年將保持高速增長，2024年將達(dá)到百億量級。伴隨企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求增加，以及各巨頭的紛紛入局，將會推動市場迎來一輪爆發(fā)期。

從使用者的行為偏好來看，對低/無代碼平臺的使用意愿較高，86%的開發(fā)人員愿意使用低代碼平臺，從產(chǎn)品開發(fā)需求發(fā)起部門來看，開發(fā)、運營和管理三大部門發(fā)起需求最多，可見業(yè)務(wù)人員參與產(chǎn)品開發(fā)已經(jīng)成為重要趨勢。

從行業(yè)場景來看，低/無代碼平臺開發(fā)的產(chǎn)品主要以互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)服務(wù)、零售、金融、制造和教育等行業(yè)場景為主。

從未來開發(fā)需求來看，數(shù)據(jù)倉庫類、人工智能和區(qū)塊鏈等先進(jìn)技術(shù)類、生產(chǎn)制造類等方面均具有較高的低代碼開發(fā)需求，渠道商應(yīng)抓住低代碼的發(fā)展需求。

低代碼平臺的出現(xiàn)降低了企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化的成本，縮短了數(shù)字化建設(shè)的周期，為大量成長型企業(yè)建立數(shù)字化體系提供了一個重要手段。渠道商應(yīng)該抓住低代碼繁榮發(fā)展帶來的機會，一方面是嘗試更多的利益低代碼手段為用戶提供定制化開發(fā)能力，實現(xiàn)自身向新渠道的升級，另一方面則是可以考慮嘗試代理低代碼產(chǎn)品。

SaaS等數(shù)智化產(chǎn)品呼喚新渠道