如何做企業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析
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2024-05-12 10:15
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在介紹企業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析之前，我們先談一個(gè)很輕松的話題：做一個(gè)旅游計(jì)劃。
假設(shè)你計(jì)劃休年假，并且攢了2萬元的旅游基金，那么這時(shí)你需要做哪些工作呢？
首先，去哪玩、玩什么、怎么玩都有一個(gè)大的前提，那就是有多少錢。所以預(yù)算的多少決定了前面說的幾項(xiàng)內(nèi)容。
其次，去哪玩、玩什么、怎么玩這些信息是從哪里獲得的呢？我們可以查看攜程、馬蜂窩等旅游App上的攻略，可以詢問百度、抖音、小紅書，可以在茶余飯后向同事們獲取旅游建議，還可以查看很多有關(guān)旅游的公眾號等，甚至可以問問ChatGPT。這些都是獲得去哪玩、玩什么、怎么玩的主要途徑，且得到的信息也都是相對比較可用的。這里的“可用”是指查到的信息相對可靠且可執(zhí)行。
再次，目的地基本鎖定了，就該設(shè)計(jì)每天的具體行程了。如何合理地安排這幾天的行程，做到時(shí)間、路徑、效率和經(jīng)費(fèi)都是經(jīng)濟(jì)、有效的？
最后，確定行程安排。通過前面幾步的準(zhǔn)備工作，這一步就是結(jié)果的確定和輸出，此時(shí)就該開始著手訂酒店和機(jī)票，并把幾天的行程計(jì)劃打印出來，購買旅游用品等。
我們可以將數(shù)據(jù)分析的過程看作一次旅游攻略的制作過程，具體介紹如下。
1．確定數(shù)據(jù)范圍
預(yù)算的多少決定了旅游的大方向，那么數(shù)據(jù)分析的主題就決定了數(shù)據(jù)范圍。比如，要做最近一年中國A股市場的分析，我們需要去菜市場問蔬菜價(jià)格嗎？再比如，要做一份高考錄取分?jǐn)?shù)線的分析，我們需要查找過去一年小學(xué)生的畢業(yè)考試成績嗎？其實(shí)當(dāng)老板給我們分派工作時(shí)，這個(gè)數(shù)據(jù)范圍就已經(jīng)確定了。比如，老板說現(xiàn)在需要看2023年全年所有產(chǎn)品在分銷渠道的銷售情況，這個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)間范圍就是2023年全年，產(chǎn)品范圍是所有產(chǎn)品，銷售模式范圍是分銷渠道，這樣大的數(shù)據(jù)范圍就被確定下來了。接下來的分析不管怎么做，都跳不出這個(gè)數(shù)據(jù)范圍。如果要看增長率，則需要查看歷史時(shí)期的數(shù)據(jù)，但這也僅是作為對比基數(shù)使用，不是分析的重點(diǎn)。
2．?dāng)?shù)據(jù)獲取
目的地的選擇需要多方面打探、查詢信息，這個(gè)過程就像數(shù)據(jù)的獲取和篩選。數(shù)據(jù)的獲取可以是多途徑的，如調(diào)查問卷、報(bào)表系統(tǒng)導(dǎo)出、網(wǎng)絡(luò)下載等。
3．?dāng)?shù)據(jù)分析
設(shè)計(jì)路線就是將上面打探到的資料進(jìn)行整理、篩選，從而確定對自己而言行之有效的路線。這個(gè)過程就像數(shù)據(jù)分析的過程。當(dāng)我們拿到一個(gè)或多個(gè)數(shù)據(jù)表時(shí)，此時(shí)各種獨(dú)立的數(shù)據(jù)表就相當(dāng)于制作旅游攻略前得到的各種線索。只是目前的線索還是碎片化的、凌亂的，需要通過系統(tǒng)的、科學(xué)的邏輯把它們串起來。串起來的過程可能會反復(fù)修改，直到形成最終的旅游計(jì)劃，但此時(shí)的計(jì)劃還停留在草稿紙上或者大腦中，沒有形成最終的計(jì)劃稿。
4．?dāng)?shù)據(jù)分析報(bào)告輸出
這一步就是最后一步，輸出行程安排，并打印以便攜帶，這時(shí)就可以出發(fā)了。 我們只需帶好整理過的旅游計(jì)劃，輕裝上陣，而不是把從信息收集開始到最后攻略形成的所有資料都攜帶上。數(shù)據(jù)分析報(bào)告也是一樣，通過上一步對各個(gè)數(shù)據(jù)報(bào)告邏輯的梳理，現(xiàn)在需要將分析的結(jié)果按照一定的邏輯順序呈現(xiàn)出來。
數(shù)據(jù)分析報(bào)告的輸出順序與分析過程的順序是相反的。簡單來說，分析是演繹的過程，而數(shù)據(jù)分析報(bào)告的輸出是歸納的過程，但在分析環(huán)節(jié)中也會有無數(shù)次演繹歸納的環(huán)節(jié)。
在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的過程中會產(chǎn)生很多過程數(shù)據(jù)，但一定不要將過程數(shù)據(jù)都羅列在數(shù)據(jù)分析報(bào)告中，就像寫文章沒有主次，這樣的文章讀起來很枯燥，讀完讓人感覺抓不到重點(diǎn)。數(shù)據(jù)分析和匯報(bào)的順序如下圖所示。
圖 數(shù)據(jù)分析和匯報(bào)的順序
現(xiàn)實(shí)中的業(yè)務(wù)比這里所舉的實(shí)例要復(fù)雜得多，上面的實(shí)例僅有一層維度的分析。在現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)中，往往存在交叉分析。例如，產(chǎn)品維度和區(qū)域維度的交叉分析，客戶維度和產(chǎn)品維度的交叉分析，或者是今年銷售情況和去年同期銷售情況的交叉分析等。要想在錯綜復(fù)雜的業(yè)務(wù)中梳理出分析主線，就需要一個(gè)清晰的分析邏輯。總之，制作數(shù)據(jù)分析報(bào)告的一個(gè)原則就是“Clean and Clear”。
現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析
下圖所示的是某公司的業(yè)務(wù)類型劃分示例圖。
從這張圖中可以看出，該公司的銷售模式主要分為3種，即直銷業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)和分銷業(yè)務(wù)；從區(qū)域角度劃分，可以分為北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)和西區(qū)。在區(qū)域之下可以查看不同區(qū)域的產(chǎn)品線的銷售情況。
當(dāng)然，在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析時(shí)，這個(gè)分析邏輯關(guān)系是可以互換的，即可以先分析產(chǎn)品維度，再分析區(qū)域，最后分析銷售模式。確定的依據(jù)是數(shù)據(jù)分析報(bào)告的主要目的是什么。如果想了解哪些區(qū)域銷售目標(biāo)完成有風(fēng)險(xiǎn)，則需要先細(xì)分區(qū)域，再細(xì)分產(chǎn)品，這樣就可以知道哪些區(qū)域銷售得不好，在哪些產(chǎn)品上可以有突破口。
假設(shè)我們在產(chǎn)品部門，現(xiàn)在要了解各個(gè)產(chǎn)品的銷售情況，則需要先將銷售數(shù)據(jù)按照產(chǎn)品類別進(jìn)行劃分，分析哪些產(chǎn)品銷售得不好，再將這些產(chǎn)品的銷售情況細(xì)分到區(qū)域，將問題落實(shí)到具體每個(gè)人，從而可以在進(jìn)一步推行產(chǎn)品策略時(shí)有針對性，在業(yè)績追蹤時(shí)有明確的責(zé)任人。
假設(shè)同樣是根據(jù)上面的示意圖，我們最近發(fā)現(xiàn)業(yè)績有所下滑，那么需要從哪里入手分析業(yè)績下滑的原因并提出解決方案呢？
在我剛畢業(yè)參加工作時(shí)，對于這樣的問題，我首先會將數(shù)據(jù)分析報(bào)告中產(chǎn)品維度、區(qū)域維度、業(yè)務(wù)模式維度等各個(gè)能想到的維度都進(jìn)行一級細(xì)分，然后進(jìn)行所謂的數(shù)據(jù)分析，其實(shí)這僅是數(shù)據(jù)的羅列。記得當(dāng)時(shí)每個(gè)月都要輸出一份月度分析報(bào)告，并要求將每種數(shù)據(jù)維度都貼到PPT中，這樣一份數(shù)據(jù)分析報(bào)告就多到100頁了。相信收到報(bào)告的領(lǐng)導(dǎo)們是沒有時(shí)間和耐心認(rèn)真讀每一頁的數(shù)據(jù)的，而做報(bào)告的我也毫無成就感，感覺自己就像一個(gè)取數(shù)機(jī)器，對于分析完的報(bào)告自己都說不出結(jié)論是什么，甚至被領(lǐng)導(dǎo)們問及某些業(yè)績情況時(shí)，會記不住結(jié)果，還要翻看報(bào)告后再回答。
同時(shí)，對于一份沒有清晰結(jié)論的數(shù)據(jù)分析報(bào)告，個(gè)人解讀角度和信息不對稱等原因會導(dǎo)致每個(gè)人解讀的結(jié)論都不一致，所以這樣就不如只將與結(jié)論相關(guān)的信息在PPT中展示，并依據(jù)金字塔原理中“結(jié)論先行”的方法，第一時(shí)間將結(jié)論傳遞給閱讀者，再進(jìn)行詳細(xì)的說明，這樣產(chǎn)生歧義的可能性就大大降低了。
現(xiàn)在我看到同樣的數(shù)據(jù)，就不會羅列很多頁的數(shù)據(jù)，而是用下面一句話說明原因：
2017上半年業(yè)績與去年同期相比下降30%，主要原因是直銷業(yè)務(wù)業(yè)績下滑，其中東區(qū)的產(chǎn)品線3和南區(qū)的產(chǎn)品線2的銷售業(yè)績分別下降了45%和37%，這兩部分在總銷售業(yè)績中占比60%。這兩類產(chǎn)品銷售業(yè)績下降主要是因?yàn)樾屡f產(chǎn)品切換，市場對老產(chǎn)品需求減少，對新產(chǎn)品處于觀望狀態(tài)。
例如下面這個(gè)簡單報(bào)告所示。
更進(jìn)一步，可以搭建一個(gè)銷售業(yè)績分析可視化看板。
想要更具體地學(xué)習(xí)企業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析及報(bào)表搭建，推薦讀者看看《企業(yè)銷售數(shù)據(jù)化管理及可視化分析》這本書。
這本書是作者對自己在多年實(shí)際工作中遇到問題的總結(jié)，讀完本書，讀者們會深刻體會到這真的是一本極其接地氣和實(shí)用的工具書。通過本書，讀者可以：
解放自己，提升自身價(jià)值
通過簡單的學(xué)習(xí)，讀者可以實(shí)現(xiàn)合理的報(bào)表搭建，將自己從煩瑣的人為操作中解脫出來，讓自己更多的投入到提升自身價(jià)值的工作中，讓自己更有成就感。
提高工作的專業(yè)性和效率
很多公司都有企業(yè)級的數(shù)據(jù)報(bào)表系統(tǒng)，如商機(jī)系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)、財(cái)務(wù)結(jié)賬系統(tǒng)等。無論是Salesforce還是ERP或是專業(yè)的數(shù)據(jù)可視化解決方案，其中提供的數(shù)據(jù)和報(bào)表都是格式化、統(tǒng)一化的，因?yàn)檫@些系統(tǒng)的搭建就是基于公司層面的，而不是針對獨(dú)立的某個(gè)部門的特有需求來單獨(dú)設(shè)置的。對眾多一線的工作人員而言很難直接使用公司層面的報(bào)表，往往只能從系統(tǒng)中調(diào)出原始數(shù)據(jù)，通過Excel進(jìn)行再加工，然后制作出適合各個(gè)部門的個(gè)性化報(bào)表。通過學(xué)習(xí)本書可以實(shí)現(xiàn)讓這些報(bào)表也能夠?qū)崿F(xiàn)自動化、可視化，從而提高工作效率和結(jié)果的準(zhǔn)確率。
快速上手，搭建最適合自己部門的報(bào)表體系
市面上有很多的數(shù)據(jù)可視化工具，這些專業(yè)的可視化工具雖然功能齊全，呈現(xiàn)效果美觀，但是其中很多細(xì)節(jié)的設(shè)置反倒不如Excel靈活，而且在使用這些工具繪制較為復(fù)雜的圖表時(shí)，對銷售數(shù)據(jù)分析來說，太過復(fù)雜。這時(shí)Excel就可以充分發(fā)揮它的使用門檻低、靈活性強(qiáng)的優(yōu)勢。
更要了解銷售數(shù)據(jù)管理思路
最后也是最重要的，除了通過靈活的掌握簡單的Excel功能就可以解決工作中大部分的問題的同時(shí)，更重要的是希望通過分享這本書里面的銷售數(shù)據(jù)管理思路，幫助更多努力在一線的年輕人們少走很多彎路。工具永遠(yuǎn)是工具，而了解業(yè)務(wù)邏輯，熟悉業(yè)務(wù)特點(diǎn)和公司流程比掌握一門技術(shù)更重要。我們要時(shí)刻保持一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)，不讓自己陷于低價(jià)值的機(jī)械勞動中。
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發(fā)布：劉恩惠
審核：陳歆懿
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