2024,SaaS獨(dú)角獸的滅絕紀(jì)?

每帶一個 SaaS 初創(chuàng)團(tuán)隊，我都會事先跟他們有個約定。即先定一個公司能夠活下來的底線，其它的事都放在以后再說。如果不能接受這點(diǎn)，那就無法合作。

這個活下來的底線，并不是收入目標(biāo)做到幾千萬或多少個億，而是 確定所保有的“最低客戶數(shù)” 。對于大部分業(yè)務(wù)型 SaaS 來說，并不需要數(shù)十萬、上百萬家客戶，數(shù)百家足矣。

只要堅持這個原則，無論外部發(fā)生什么變化，都會“留得青山在”，不會動搖到創(chuàng)業(yè)的根基。

于是，團(tuán)隊內(nèi)部總有人會對此產(chǎn)生質(zhì)疑：你看 XX 公司營收都做到了上億，從 A 到 F 、 E 輪的一路融資，大有直奔獨(dú)角獸而去的架勢。咱們也不是沒有能力，為什么就不能放開手大干呢？

每次遇到這種質(zhì)疑，我都會對他們說：收入過億，并沒有你們想象的那么難。如果燒夠了那么多錢，你也會成為獨(dú)角獸。但是成為那樣的獨(dú)角獸，對于目前來說，并不一定是個好事，有可能會倒的更快、更慘烈。

實際上，目前最難受的，也正是那些 SaaS 獨(dú)角獸或準(zhǔn)獨(dú)角獸，很多都已經(jīng)進(jìn)入了“困獸猶斗”的掙扎狀態(tài)。

這種情景不只發(fā)生在國內(nèi) SaaS 行業(yè)，海外更是如此。

剛好我看到 SaaStr 的 CEO Jason Lemkin 發(fā)表的一篇演講，就談到了這個問題。

2020 年，可以說是 SaaS 的鼎盛時期，因為到 202 1 年 ，全球就已經(jīng)產(chǎn)生了超過 600只 SaaS 獨(dú)角獸 公司。 每 家獨(dú)角獸每 年 燒掉的錢，都在 5億美元 左右 ， 每只獨(dú)角獸都擁有 龐大的銷售 隊伍 。

然而到了 2021年底， 一切都戛然而止。

這主要表現(xiàn)為：還沒有 IPO 的獨(dú)角獸，已經(jīng)很難 IPO 了（據(jù)說是 5~6 倍數(shù)的估值，令投資人很難接受）；已經(jīng) IPO 的，開始大量的裁員，以實現(xiàn)正向現(xiàn)金流，維持公司的市值。

難道獨(dú)角獸就真的無可救藥了嗎？其實也不是。

實際上， 獨(dú)角獸還有一條出路，就是提升效率 。包括所有的效率，如資本的使用效率、銷售的效率、留存的效率、運(yùn)營的效率等。

按照 Jason 給出的效率水平，他投資了 5 家 SaaS 公司，它們的 ARR 都超過了 2億美元 ，而且現(xiàn)金流都為正（挺牛吧）。

Jason 據(jù)此給出的效率 新常態(tài) ， 是 平均 700名員工 ， 創(chuàng)造 2 億 美元 的 ARR ， 換算為每個員工產(chǎn)出 30 萬美元的 ARR 。

人均 30 萬美元的產(chǎn)出效率其實并不算高，但與 2021年 相比已經(jīng)有了很大的進(jìn)步。

按照 Jason 的說法， 當(dāng)時一家 收入 2億美元ARR 的 SaaS 公司 ，員工數(shù)量都超過了 2000名 。很多 只有5000萬美元 收入 的初創(chuàng)公司 ，就有超過 700名 的 員工。

顯然，如果按照 2021 年獨(dú)角獸的效率，盈利可能會遙遙無期。 而提升效率，很可能是獨(dú)角獸們唯一的出路。

不過，對于 SaaS 獨(dú)角獸最難的，也正是提升效率。

按理說，獨(dú)角獸有的是錢，他們可以招聘到業(yè)內(nèi)的頂尖銷售（？），公司整體效率和水平應(yīng)該很高才對。

然而現(xiàn)實情況恰恰與此相反。大部分獨(dú)角獸，都是靠著人海戰(zhàn)術(shù)堆出來的收入，越龐大的獨(dú)角獸，效率就會更低。

其實這也不難理解。因為沒有經(jīng)歷過真正創(chuàng)業(yè)公司的歷練，自然也就沒有實踐經(jīng)驗和實操能力。不夸張地說，大多數(shù)獨(dú)角獸，除了會燒錢，其它的啥都不會。

所以，如果沒錢了，也就等于所有能力的喪失，倒下也是早晚的事。

如果只是效率問題，那么最終也還是有解的。但實際上， 讓問題真正無解的，是獨(dú)角獸的指數(shù)級增長理論。也可以說，對于 SaaS 來說，這種增長理論是反邏輯的。

與大部分交易型業(yè)務(wù)不同，SaaS業(yè)務(wù)的增長，受制于兩個“受限的變量”。

一個是訂閱價格，也就是俗稱的客單價。在 SaaS 領(lǐng)域， 10 萬美元年訂閱價格，已經(jīng)屬于是大客戶的價格了，像企業(yè)軟件那樣動輒數(shù)百萬、上千萬美元的合同，在 SaaS 行業(yè)實屬罕見，也并非常態(tài)。

雖然每家客戶的客單價有高有低，但總體上下空間范圍是受限的。

另一個受限的變量是訂閱周期，也就是續(xù)費(fèi)的周期。無論是按年或按月，訂閱周期都是固定的，而不是靠努力可以改變的， SaaS 模式才是真正的“時間的朋友”。

我們知道，一個客戶的收入 = 訂閱價格 X 訂閱周期。所以，收入增長這件事，急也沒用。

為了獲得所謂指數(shù)級增長，還剩下唯一的辦法，就是獲得更多的客戶。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又回到了獲客效率的問題上。

實際上，大多數(shù)獨(dú)角獸的錢，也主要是燒在獲客上，也就是靠銷售更多新客戶獲取收入。

不過，這可能是 SaaS 模式的另一個陷阱。

如果不能提高獲客的效率，只是靠人海戰(zhàn)術(shù)的話，那么成本很快就蓋過收入，也許永遠(yuǎn)都沒有盈利的可能。其實核實這件事并不復(fù)雜，用 CAC payback 一算便知。

顯然，風(fēng)險資本對于 SaaS 獨(dú)角獸的這種游戲，已經(jīng)開始失去耐心和信心。

而隨著資金的耗盡，如果獨(dú)角獸們的效率，在短期內(nèi)還得不到有效提升，就有隨時崩塌的可能。

而 2024 ，應(yīng)該就是一個大考。

PS ：

在寫這篇文章時，還有人問：裁員對于提升效率有用嗎？

我認(rèn)為，對于那些按正常邏輯運(yùn)營的，或者已經(jīng)規(guī)范化的 SaaS 企業(yè)，裁員會進(jìn)一步提高效率，讓經(jīng)營數(shù)據(jù)好看一些。

但是，對那些以燒錢為生的獨(dú)角獸，裁員并不會有什么改善，更可能是越裁越不行。因為靠人海支撐的收入，沒了人，收入也會塌，SaaS創(chuàng)業(yè)也只能提前結(jié)束了。