潮水退卻，數(shù)字化采購(gòu)賽道誰(shuí)是贏家？

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文｜朱楠

題圖｜Pixabay

GE的前CEO杰克·韋爾奇先生說(shuō)過(guò)：“采購(gòu)和銷(xiāo)售是公司僅有的兩個(gè)能產(chǎn)生收入的部門(mén)。”

數(shù)字化是降低采購(gòu)成本的重要手段，也是企業(yè)持續(xù)推進(jìn)自身數(shù)字化進(jìn)程必須突破的壁壘。

近幾年數(shù)字化采購(gòu)站上風(fēng)口，成為業(yè)內(nèi)人人都在喊的口號(hào)，但是何為數(shù)字化采購(gòu)呢？只是上一套工具或軟件，通過(guò)B2B采購(gòu)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)物資那么簡(jiǎn)單嗎？

億歐智庫(kù)基于對(duì)數(shù)字化采購(gòu)的大量桌面研究，以及對(duì)行業(yè)專(zhuān)家的訪談，撰寫(xiě)了《2021年中國(guó)數(shù)字化采購(gòu)研究報(bào)告》。

報(bào)告從數(shù)字化采購(gòu)的概念出發(fā)，回溯數(shù)字化采購(gòu)的發(fā)展背景和歷史，重點(diǎn)研究數(shù)字化采購(gòu)技術(shù)、產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)外廠商發(fā)展的概況，并制定企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化采購(gòu)轉(zhuǎn)型路線圖。此外，億歐預(yù)測(cè)了數(shù)字化采購(gòu)未來(lái)市場(chǎng)格局以及潛在的市場(chǎng)機(jī)遇，為資本市場(chǎng)的投資機(jī)構(gòu)提供市場(chǎng)潛力判斷依據(jù)。

衡量數(shù)字化采購(gòu)的兩個(gè)因素：

人的參與度、數(shù)據(jù)資產(chǎn)的積累

通過(guò)梳理不同機(jī)構(gòu)對(duì)數(shù)字化采購(gòu)的定義，億歐智庫(kù)發(fā)現(xiàn)數(shù)字化采購(gòu)必須滿足四個(gè)條件。

首先，人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、RPA等是數(shù)字化采購(gòu)的底層技術(shù)，技術(shù)支撐起數(shù)字化采購(gòu)的整體框架；

第二，數(shù)字化采購(gòu)的目的之一是整合內(nèi)部外資源，降本增效；

第三，數(shù)字化采購(gòu)的典型特征之一就是降低“人”在整體流程中的參與度，“人”的因素越低，數(shù)字化采購(gòu)的程度越高；

最后，是否積累采購(gòu)核心數(shù)據(jù)資產(chǎn)也是標(biāo)志之一，企業(yè)沒(méi)有核心數(shù)字資產(chǎn)，使用相關(guān)數(shù)字化工具只能說(shuō)享受了數(shù)字化采購(gòu)的服務(wù)和產(chǎn)品，并不屬于數(shù)字化采購(gòu)轉(zhuǎn)型的范疇。

從“人”的參與度和是否積累采購(gòu)數(shù)據(jù)資產(chǎn)這兩個(gè)維度出發(fā)，億歐智庫(kù)劃分了數(shù)字化采購(gòu)發(fā)展的3個(gè)階段：信息化、數(shù)字化、智能化。

信息化階段，人們通過(guò)電話、郵件、傳真等工具，將手工記載、易錯(cuò)漏、易丟失的采購(gòu)資料轉(zhuǎn)化成可追溯可積累的材料和數(shù)據(jù)，將采購(gòu)相關(guān)人員從繁雜的手工勞動(dòng)中解脫出來(lái)。

數(shù)字化采購(gòu)階段，隨著新技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)不斷積累采購(gòu)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，同時(shí)人的參與度進(jìn)一步下降。

智能化階段，企業(yè)將前期積累的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，通過(guò)數(shù)據(jù)模型進(jìn)行分析，給企業(yè)的采購(gòu)決策和戰(zhàn)略制定提供支撐。在該階段，采購(gòu)幾乎不需要人的參與。

目前中國(guó)企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)發(fā)展水平層次不齊，信息化、數(shù)字化和智能化三個(gè)階段相互雜糅在一起，致使不同企業(yè)的數(shù)字化采購(gòu)需求具有較大的差異，廠商需要花費(fèi)更多的成本才能滿足市場(chǎng)需求。

中國(guó)數(shù)字化采購(gòu)市場(chǎng)仍處在發(fā)展初期

中國(guó)數(shù)字化采購(gòu)市場(chǎng)仍處在拓荒期。

一方面，中國(guó)企業(yè)線上采購(gòu)率不高，遠(yuǎn)低于美國(guó)的50%，擁有很大的成長(zhǎng)空間。

另一方面，相較歐美等其他市場(chǎng)，SAP Ariba、Coupa等企業(yè)早已開(kāi)始發(fā)力，馬太效應(yīng)初顯，中國(guó)企業(yè)尚未出現(xiàn)擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的龍頭企業(yè)，仍處在“混戰(zhàn)”階段。

根據(jù)億歐市場(chǎng)規(guī)模模型測(cè)算，中國(guó)數(shù)字化采購(gòu)行業(yè)2020年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3.04萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)2022年達(dá)到4.32萬(wàn)億元，2018-2022年復(fù)合年增長(zhǎng)率為13.1%，無(wú)疑是一片藍(lán)海。

根據(jù)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式的不同，億歐智庫(kù)將廠商分為工具型廠商和B2B采購(gòu)平臺(tái)。

工具型廠商的主要商品是數(shù)字化采購(gòu)軟件或服務(wù)。第三方B2B采購(gòu)平臺(tái)以貨為主，提供企業(yè)生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的各類(lèi)物資，分為原料物資采購(gòu)平臺(tái)、非生產(chǎn)物資采購(gòu)平臺(tái)、生產(chǎn)性非原料物資采購(gòu)平臺(tái)。

潮水退卻，誰(shuí)是贏家？

短期來(lái)看，數(shù)字化采購(gòu)軟件賽道共有四類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者，分別是ERP廠商、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)、2C巨頭和B2B采購(gòu)平臺(tái)，預(yù)計(jì)在創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和ERP廠商中將會(huì)產(chǎn)生最后贏家。

B2B采購(gòu)平臺(tái)的三類(lèi)賽道則呈現(xiàn)不同的發(fā)展趨勢(shì)——原料采購(gòu)平臺(tái)將會(huì)進(jìn)一步細(xì)分；非生產(chǎn)物資采購(gòu)領(lǐng)域?qū)?huì)出現(xiàn)融合的趨勢(shì)，如何解決“定制化”將成為影響企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素；生產(chǎn)性非原料賽道的機(jī)遇最大，預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)多個(gè)巨頭并存。

工具型廠商提供的是“服務(wù)”，B2B采購(gòu)平臺(tái)提供的是“貨物”，兩者合作大于競(jìng)爭(zhēng)，但兩類(lèi)廠商共同的發(fā)展標(biāo)的之一就是供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。

目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)關(guān)于供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展設(shè)想有兩種：層級(jí)型供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)和融合型供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。

層級(jí)型供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)分為兩層：第一層是工具型廠商主導(dǎo)的，以自身數(shù)字化采購(gòu)工具為載體，連接企業(yè)和供應(yīng)商；第二層是B2B 采購(gòu)平臺(tái)主導(dǎo)的不同行業(yè)的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于工具型廠商來(lái)說(shuō)，B2B采購(gòu)平臺(tái)只是作為一種特殊的供應(yīng)商。層級(jí)型供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)隱含著一種理念——“工具”比“貨”更重要，B2B采購(gòu)平臺(tái)作為一類(lèi)供應(yīng)商是可以隨時(shí)被取代的。然而現(xiàn)實(shí)情況卻更復(fù)雜，某些時(shí)候，稀缺的“貨”品比“工具”更為重要。

主導(dǎo)融合型供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，通常同時(shí)擁有工具型廠商和B2B電商的基因，采購(gòu)管理工具與B2B采購(gòu)平臺(tái)相互融合，不僅服務(wù)需要數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)的企業(yè)，同時(shí)服務(wù)各類(lèi)供應(yīng)商。廠商積累供應(yīng)商的方式不僅僅是通過(guò)中大型企業(yè)的供應(yīng)商，更通過(guò)自身所能提供的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)帶給不同企業(yè)機(jī)遇。例如Ariba和Coupa，都是融合型的全球性供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，融合型供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)在國(guó)外已有案例，層級(jí)型供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)仍停留在概念。

但中國(guó)數(shù)字化采購(gòu)市場(chǎng)很大，且這兩類(lèi)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)可以滿足不同的客戶需求，未來(lái)層級(jí)型供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)和融合型供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)擁有共存的空間，并將一定程度上進(jìn)行融合。

由于篇幅限制，本文將重點(diǎn)呈現(xiàn)數(shù)字化采購(gòu)發(fā)展概況，數(shù)字化廠商對(duì)比、未來(lái)市場(chǎng)格局的部分內(nèi)容。點(diǎn)擊閱讀原文，獲取完整版《2021年中國(guó)數(shù)字化采購(gòu)研究報(bào)告》。

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