——關(guān)注，和12000人一起學(xué)習(xí)B端運(yùn)營(yíng)知識(shí)——
在上上篇的文章中，我們介紹了運(yùn)營(yíng)中的戰(zhàn)略問(wèn)題，那么今天介紹運(yùn)營(yíng)中的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，戰(zhàn)術(shù)也就是運(yùn)營(yíng)的計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃是指一年之初的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。
在計(jì)劃中還可以繼續(xù)拆解運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，那么對(duì)用的計(jì)劃就是單個(gè)產(chǎn)品、單個(gè)活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，這種計(jì)劃就比較落地比較容易執(zhí)行。今天為什么會(huì)介紹寫(xiě)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的內(nèi)容，這篇內(nèi)容總結(jié)了了寫(xiě)計(jì)劃的一些方法和技巧，希望對(duì)于你做月度計(jì)劃、季度計(jì)劃有幫助，畢竟第二季度馬上就要到來(lái)了，很多小伙伴又要寫(xiě)季度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃了。在做運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的過(guò)程中，大家要把握住三點(diǎn)主要的原則：對(duì)齊目標(biāo)、時(shí)間拆解、拉通資源。對(duì)齊目標(biāo)是要確定各條產(chǎn)品線今年要完成的任務(wù)目標(biāo)，每個(gè)月的OKR的拆解目標(biāo)，運(yùn)營(yíng)是服務(wù)于產(chǎn)品的總體業(yè)務(wù)目標(biāo)；把運(yùn)營(yíng)要完成的事情按照時(shí)間進(jìn)行拆解，注意固定事情與流動(dòng)事情，在某個(gè)固定時(shí)間段內(nèi)，只完成一件重要的事情；做任何事情都需要資源的支持，人力資源、物力資源、金錢(qián)支持，那么在每個(gè)階段需要什么資源支持也是必須要羅列在運(yùn)營(yíng)計(jì)劃中。接下來(lái)，我們對(duì)每個(gè)模塊的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的講解。
對(duì)于任何運(yùn)營(yíng)的小伙伴都不要忘記，所有的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作是為了產(chǎn)品更好，為了業(yè)務(wù)更好，特別是B端運(yùn)營(yíng)的小伙伴要記住，B端的運(yùn)營(yíng)更是為了業(yè)務(wù)目標(biāo)所服務(wù)的。那么，做的比較久的小伙伴，有一種喜歡自立山頭的感覺(jué)，在定運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的時(shí)候喜歡按照自己喜歡的方向定目標(biāo)，比如：今年的PV達(dá)到100萬(wàn)，今年的DAU達(dá)到10萬(wàn)。這種階段性的目標(biāo)，在B端的業(yè)務(wù)中沒(méi)有太大的意義。那么，你要做的事情是和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)確定今年的產(chǎn)品主要任務(wù)目標(biāo)，如果公司的組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，還需要和技術(shù)線領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)品組織領(lǐng)導(dǎo)等各個(gè)部門(mén)之間確定目標(biāo)是否一致。如果你僅從運(yùn)營(yíng)的角度出發(fā)制定目標(biāo)，有可能會(huì)在產(chǎn)品部門(mén)、技術(shù)部門(mén)的目標(biāo)相悖。對(duì)齊目標(biāo)并沒(méi)有好的方式，只能是通過(guò)開(kāi)會(huì)的形式和多方用戶(hù)進(jìn)行溝通。而且在公司內(nèi)部的環(huán)境較為復(fù)雜，這種溝通就更加有必要。有很多小伙伴在工作中不習(xí)慣和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)齊目標(biāo)，盲目的開(kāi)展工作，這種做法在領(lǐng)導(dǎo)層是沒(méi)辦法獲得認(rèn)可，自己干了很多工作，領(lǐng)導(dǎo)并不能感受到，既沒(méi)有功勞，也沒(méi)有苦勞。
對(duì)齊業(yè)務(wù)目標(biāo)，需要完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，對(duì)于運(yùn)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，完成業(yè)務(wù)目標(biāo)就有多種方式和多種形式。我們所學(xué)習(xí)到的任何的運(yùn)營(yíng)技能在這里都能使用，那么所帶來(lái)的另外一個(gè)問(wèn)題是：多種技能都能用，那么選擇那個(gè)技能是最優(yōu)的？
這里在技能上的趨勢(shì)難度，比你在溝通確定目標(biāo)時(shí)要大的多。在這里建議大家按照業(yè)務(wù)維度和時(shí)間維度進(jìn)行拆解，這樣做的好處，可以把一年的運(yùn)營(yíng)要做的事情都拆解出來(lái)。舉個(gè)例子，如果老板今年是完成1000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，那么簡(jiǎn)單的拆解到每個(gè)月100萬(wàn)是不能完成業(yè)務(wù)目標(biāo)的，畢竟咱們是運(yùn)營(yíng)不是銷(xiāo)售人員。根據(jù)“多年的”運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，你知道完成1000萬(wàn)的銷(xiāo)售額需要500單的客戶(hù)，而你們現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率是比較糟糕，完成這500單的客戶(hù)，根據(jù)你們2%的轉(zhuǎn)化率，你需要有2.5萬(wàn)條線索，一條線索的成本是200塊錢(qián)，那么今年的廣告預(yù)算是500萬(wàn)。好難，500萬(wàn)的廣告預(yù)算搞來(lái)了1000萬(wàn)的收入，加上你們的人員工資、房租、水電等七七八八的開(kāi)支，公司極有可能是虧損的。不要笑，這是現(xiàn)在很多SaaS公司的現(xiàn)狀，SaaS的愿望很美好，現(xiàn)實(shí)就是這么骨干。因此，SaaS的客戶(hù)成功在這個(gè)行業(yè)中就變的很重要。如果老板給你1000萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，我們這么拆解完畢，并不能很出色的完成目標(biāo)，那么我們就要分階段來(lái)干事。記住，所有的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃都是分階段來(lái)的，在當(dāng)前階段需要完成的事情，一定是下個(gè)階段的起步點(diǎn)。根據(jù)我們這邊的事情來(lái)看，轉(zhuǎn)化率是不高的，那么提升轉(zhuǎn)化率在B端的領(lǐng)域中并不只是頁(yè)面上的路徑問(wèn)題，畢竟B端是牽一發(fā)而動(dòng)全身的事情。那么，就要考慮基礎(chǔ)內(nèi)容的建設(shè)；用戶(hù)留資路徑的設(shè)計(jì)；銷(xiāo)售溝通的話術(shù)；用戶(hù)轉(zhuǎn)化的活動(dòng)設(shè)計(jì)等方式，在此基礎(chǔ)之上，才是考慮使用何種運(yùn)營(yíng)方式。如何考慮使用的運(yùn)營(yíng)方式？參考行業(yè)中優(yōu)秀的競(jìng)品，模仿別人優(yōu)秀的路，然后超越別人成長(zhǎng)的路。模擬業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)，開(kāi)始階段化的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。第一階段：我們可以考慮首先降低廣告的投放，著重去提升用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。這個(gè)階段就有很多需要做的事情，補(bǔ)充基礎(chǔ)的內(nèi)容材料，對(duì)頁(yè)面進(jìn)行埋點(diǎn)，然后分析用戶(hù)的行為路徑，提升用戶(hù)的留資率。在運(yùn)營(yíng)動(dòng)作之外，公司也應(yīng)該考慮優(yōu)化銷(xiāo)售的話術(shù)，提升銷(xiāo)售人員的個(gè)人轉(zhuǎn)化率。理想狀態(tài)會(huì)提升用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率，現(xiàn)實(shí)情況也有可能會(huì)下降。在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，留出足夠的時(shí)間空間，不斷的優(yōu)化用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率，只要做可運(yùn)營(yíng)的動(dòng)作，用戶(hù)數(shù)據(jù)一定會(huì)有波動(dòng)的體現(xiàn)。第一個(gè)階段的優(yōu)化目標(biāo)完成，壓低了很多流量，那么就需要在第二階段把第一階段的任務(wù)給完成。所以，運(yùn)營(yíng)不是線性的目標(biāo)拆解，而是多梯度的方式推進(jìn)。還是上面的例子，按照線性的條件，每個(gè)月需要投放40萬(wàn)的廣告預(yù)算，而在我們優(yōu)化轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，每個(gè)月只投放了10萬(wàn)的廣告預(yù)算，那么其他的廣告預(yù)算需要在以后的每個(gè)月加進(jìn)去。加入第一個(gè)階段我們持續(xù)了3個(gè)月，第二個(gè)階段就需要逐步的提高廣告的預(yù)算，那么，這也是運(yùn)營(yíng)中需要做的事情。除了廣告運(yùn)營(yíng)，為了穩(wěn)妥的完成今年目標(biāo)，可能還要進(jìn)行用戶(hù)培育、還要通過(guò)活動(dòng)的方式提升用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。在第二個(gè)階段可能也會(huì)劃分為多個(gè)小的階段，以此為基礎(chǔ)完成業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式。根據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的實(shí)際情況，可能會(huì)有第三個(gè)階段、第四個(gè)階段，在每個(gè)階段中必然有一個(gè)要完成的目標(biāo)，也必然有落地實(shí)操的技能。分階段、按照時(shí)間軸的方式向前推進(jìn)。那么，也要預(yù)留出一些空間，應(yīng)對(duì)緊急情況的發(fā)生。在業(yè)務(wù)中，常見(jiàn)的問(wèn)題某個(gè)階段的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)不能完成，那么就需要靈活的空間應(yīng)對(duì)，以完成更為有效的工作內(nèi)容。
做任何的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)都需要資源的投入，即使是公司內(nèi)部的活動(dòng)，也需要資源的支持。在運(yùn)營(yíng)的動(dòng)作中：免費(fèi)就是最大的成本！那么，任何的運(yùn)營(yíng)行為，都需要人力、物力的投入，即使是小活動(dòng)也需要設(shè)定一定的獎(jiǎng)品，獲得一些資源的投放渠道。如果這些資源不能在運(yùn)營(yíng)的計(jì)劃中展示出來(lái)，那么會(huì)給別人一種誤區(qū)——認(rèn)為不需要資源也可以把事情做好。所以，在做事情之前要考慮清楚，如何申請(qǐng)有效的、合理的資源。老板今年讓你完成1000萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你需要投放廣告、需要做好內(nèi)容、需要數(shù)據(jù)埋點(diǎn)、需要用戶(hù)行為分析、需要策劃活動(dòng)等等，這些事情都需要一定的資金、人力和物力。那么，在顯性資源，可以確定今年需要500萬(wàn)的廣告預(yù)算，需要2個(gè)人的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，需要1個(gè)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的人員，有條件的話還需要數(shù)據(jù)分析人員。還有另外一層的隱形資源，你對(duì)于事情的可控度。完成這些事情需要售前團(tuán)隊(duì)配合、需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)配合等，這些多部門(mén)的協(xié)作就屬于隱形資源。這些內(nèi)容最好也是分階段的進(jìn)行羅列，然后給出老板一個(gè)完整的一年的資源需求列表，這種有目標(biāo)、有計(jì)劃、有落地方法、有資源需求的才能算一整套的運(yùn)營(yíng)方式。
在跨長(zhǎng)周期的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃中，一定先明確需要運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)，為了完成目標(biāo)分階段的開(kāi)展運(yùn)營(yíng)工作，明確每個(gè)階段需要完成的事情。在B端運(yùn)營(yíng)中，切記不要按照銷(xiāo)售模式的拆解，而是基于業(yè)務(wù)的判斷，不斷的完善運(yùn)營(yíng)內(nèi)容，提高用戶(hù)的轉(zhuǎn)化，完成最后的商業(yè)化目標(biāo)。在完成目標(biāo)的同時(shí)，記得申請(qǐng)必要的資源，避免因資源堵塞，導(dǎo)致計(jì)劃不能正常進(jìn)行。這是一年運(yùn)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)該有的要點(diǎn)。對(duì)于一年計(jì)劃并沒(méi)有落地執(zhí)行的環(huán)節(jié)，在運(yùn)營(yíng)推動(dòng)的過(guò)程中需要不斷的完善運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，針對(duì)每次的活動(dòng)、投放都要有一定的內(nèi)容，落地一年的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。
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