今天編譯一篇生動有趣的文章，通俗易懂的來講一講SaaS的免費模式。

夏天到了！

陽光，假期，海灘，還有，檸檬水?dāng)偂?/p>

孩子們站在一個個路邊的小亭子旁邊，一瓶瓶冰涼的檸檬水，玻璃杯，和誘人的微笑。

Joshua是那些八歲孩子中的一個，他第一次設(shè)立了自己的檸檬水?dāng)偽弧?/p>

攤位擺好了，檸檬水也準(zhǔn)備好了，他可以開始賣了。

就在這時，他意識到了一件事: 他家附近大約有5個賣檸檬水的攤位，而且都是一樣的。他希望自己的攤位能夠引人注目。于是他想出了一個計劃。

在他的攤位上，人們可以免費得到一杯純檸檬水。除此之外，他還會提供大約5種其他口味的檸檬水(西瓜味或草莓味，有人要嗎?)，價格為每杯1美元(以彌補贈送免費檸檬水的費用)。

結(jié)果呢？

Joshua的攤位不僅吸引了更多的人群，而且他比朋友們賺得更多。

我們在這里看到的是我們所謂的“免費增長商業(yè)模式”的一個小規(guī)模版本。

那么，免費增長業(yè)務(wù)模式如何才能成為 SaaS 強大的增長策略呢？像 Dropbox 和 Evernote 這樣的公司是怎么做到的呢？閱讀這篇文章，看看這種商業(yè)模式是否適用于你的企業(yè)。

對于那些需要這個術(shù)語的具體定義的人，看這里:

免費提供你的服務(wù)，可能有廣告支持，但也可能沒有，通過口碑傳播、推薦網(wǎng)絡(luò)、有機搜索營銷等方式有效地獲得大量客戶，然后向你的客戶群提供高價增值服務(wù)或增強版的服務(wù)——Fred Wilson, VC

基本上，這種模式的目標(biāo)是讓用戶迷上免費產(chǎn)品，從而激勵他們訂閱付費計劃，并通過口碑營銷來推廣產(chǎn)品。

Chris Anderson在他的《免費》一書中解釋說，免費商業(yè)模式遵循5%法則——其中5%的高端用戶支持剩余95%的免費用戶，而95% 的免費用戶的服務(wù)成本接近于零。

像Evernote, Dropbox, Pandora, Linkedin, Skype等公司就是許多免費增長模式公司中的成功案例。

事實上，MailChimp 公司報告說，在免費增長模式的一年內(nèi)，付費用戶增長了150% ，利潤增長了650% 。

Freemium 商業(yè)模式的主要加分點在于，你可以摒棄傳統(tǒng)的以銷售為導(dǎo)向的營銷策略——潛在客戶可以在購買之前通過試用了解產(chǎn)品的好處(贏得他們的青睞)。

除此之外，借助于免費用戶的行為數(shù)據(jù)，你可以很容易地發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的哪些特性是/不是他們最喜歡的，以及哪些細分市場從你的產(chǎn)品中獲得了最大的收益(人群分析會有所幫助)。

Box就是一個很好的例子，它使用免費商業(yè)模式來識別潛在的升級客戶，然后由銷售人員聯(lián)系他們。

但就像其它任何商業(yè)模式一樣，免費模式也經(jīng)歷了不少失敗和批評。

2006年，谷歌Apps為企業(yè)推出了一項商業(yè)功能，他們可以定制自己的域名(@yourcompany. com)。2012年，谷歌宣布他們將取消免費版本，所有規(guī)模的企業(yè)每年必須為每個用戶支付50美元(或者注冊一個每個用戶每月5美元的靈活計劃)。

在之前的一篇文章中，我們詳細討論了 SaaS 業(yè)務(wù)的免費增長業(yè)務(wù)模式的各種風(fēng)險，以及如何從那些無意升級的免費用戶身上賺錢。

CrazyEgg聲稱，一旦他們放棄了免費計劃，他們每月的收入就會翻一番。

不過，該公司聯(lián)合創(chuàng)始人Hiten Shah對這一舉措的看法是:

對于增加收入來說，這是一個短期的偉大決定，但我認為從長期來看，這不是最好的決定…… 如果我現(xiàn)在開始一個新的 SaaS 業(yè)務(wù)，我會認真考慮開展一個免費的計劃，投入資源并計劃永久保持下去。

那么，你能做些什么來讓你的免費商業(yè)模式獲得成功呢，就像 Joshua 那樣？

首先，不是所有的商業(yè)模式都適合所有的企業(yè)，選擇適合你的模式是至關(guān)重要的。免費增長模式也不例外。

你什么時候可以應(yīng)用免費增長策略？

• 高產(chǎn)品價值

你確定你的檸檬水是附近最好的:

你有一個高質(zhì)量的免費產(chǎn)品，是人們想要得到的(它解決一個直接的需求/痛點)。

此外，你知道你的長期免費商業(yè)模式用戶最終會轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M用戶——只有當(dāng)用戶從你的免費產(chǎn)品中獲得足夠的價值時才會發(fā)生這種情況。

• 低分銷成本

你確定做10杯檸檬水和100杯檸檬水的成本幾乎一樣:

復(fù)制和分發(fā)免費產(chǎn)品的成本幾乎可以忽略不計。

這種模式背后的基本經(jīng)濟學(xué)原理是，隨著 SaaS (多租戶)的出現(xiàn)，在100或100,000之間分發(fā)軟件產(chǎn)品的邊際成本只是名義上存在的。

• 產(chǎn)品易用性

你的顧客知道什么是檸檬水，知道如何喝檸檬水，知道檸檬水是如何解渴的:

你的免費產(chǎn)品的特點非常簡單，顧客可以自己了解，而且他們不需要你的實際操作培訓(xùn)或支持(記住，盡可能降低成本是關(guān)鍵)。

任何涉及高成本客戶獲取或客戶服務(wù)成本的業(yè)務(wù)都不適合免費商業(yè)模式。

• 龐大的市場份額

你的攤位位于一個繁忙的街角，那里有很多路人——有足夠多的人渴望你的檸檬水:

你的產(chǎn)品會有很大的影響，潛在的市場是巨大的。

由于只有一小部分(平均1-4%)的免費用戶會轉(zhuǎn)化為付費用戶，所以你需要用這一小部分用戶來經(jīng)營一項盈利的業(yè)務(wù)。

這也意味著你有足夠的基礎(chǔ)設(shè)施和業(yè)務(wù)來服務(wù)大眾市場。

讓100萬人付費的最簡單方法是讓10億人使用——Phil Libin, Evernote 首席執(zhí)行官

• 產(chǎn)品粘性

你知道人們會不斷回來要更多的檸檬水！

你的產(chǎn)品促進重復(fù)使用(增加粘性)。例如，Evernote 的微笑圖表。或者，它利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，也就是說，隨著越來越多的人使用它，產(chǎn)品的收益就越好(例如 GitHub)。

您還必須考慮增加轉(zhuǎn)換成本的方法。一種方法是提高產(chǎn)品的可用性，這樣用戶可以使用更多的功能，添加更多的數(shù)據(jù)，并隨著時間的推移獲得更多的價值。

因為當(dāng)客戶免費使用一個產(chǎn)品時，用戶承諾會大幅減少，所以你需要考慮其他方法來增加承諾。

• 最少的支持需求

人們會喜歡免費的檸檬水，但不是免費的保姆服務(wù)！

你的產(chǎn)品屬于這樣一個類別，顧客會很高興免費得到它。

例如，你會很高興使用一個免費的應(yīng)用程序來存儲你的照片，但不想要一個免費的視力矯正手術(shù)。需要預(yù)先廣泛支持的關(guān)鍵任務(wù)產(chǎn)品可能不適合這種業(yè)務(wù)模式。

Chargebee就是一個很好的例子。Chargebee用免費增長模式進行了6個月的實驗，從中學(xué)到了一些有趣的經(jīng)驗教訓(xùn)，包括Chargebee正在吸引的客戶類型以及免費到付費轉(zhuǎn)換的投資回報率。Chargebee最終決定放棄對現(xiàn)有客戶的定價，并停止對新客戶的計劃。

這幾乎總結(jié)了選擇免費商業(yè)模式需要滿足的一系列標(biāo)準(zhǔn)。

如果你對以上每一點都回答“是的” ，那么請繼續(xù)閱讀。

HitTail 的首席執(zhí)行官 Rob Walling 將免費增值模式比作日本武士刀——“除非你是使用免費增長模式的大師，否則你可能會砍掉自己的手臂。”

既然你已經(jīng)決定拿起武士刀，讓我們來看看使用這把刀的“正確”方法——一些你需要注意的方面，以確保你不會割傷自己。

什么時候你不應(yīng)該使用免費增長模式？

• 產(chǎn)品分層的差距

沒有人會對在檸檬水?dāng)偵虾劝姿信d趣——即使是免費的！

你需要在你提供的免費功能中找到最佳平衡。

如果免費功能不夠吸引人，你就吸引不到用戶。如果免費功能很豐富，那么你很有可能獲得所需的流量，但是在付費轉(zhuǎn)化率方面你會落后。

此外，如果你的用戶完全轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M用戶，甚至可能意味著你的免費產(chǎn)品不夠好——這又會成為一個問題。

你需要知道邊界在哪里。

(Joshua 選擇了“口味”作為區(qū)分參數(shù)——你呢?)

對于初學(xué)者，你可以選擇一個參數(shù)來區(qū)分你的免費計劃和付費計劃。

它必須是你的產(chǎn)品價值的最佳表現(xiàn)形式，并且必須隨著使用量的增加而增加，比如 HipChat 的文件存儲空間和存儲消息的數(shù)量。然后，你必須決定有多少參數(shù)將是免費的——設(shè)置限制。

這樣做了之后，你甚至可以考慮進一步豐富你的付費計劃與其他一些高級的功能-但記住要保持它的簡單和直截了當(dāng)。

• 缺乏升級渠道

誰不想嘗試一下有趣口味的檸檬水呢？

你需要為用戶提供一個清晰的升級路徑。例如，Dropbox 在用戶用完免費存儲空間后開始向他們收費；當(dāng)用戶想要聽付費服務(wù)的歌曲時，Spotify將免費用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶——用戶很清楚升級為付費用戶的原因。

您還必須清楚地區(qū)分免費計劃和付費計劃，讓用戶看到他們支付更多錢時得到的價值(以回答“這對我有什么好處? ”)，從而使升級變得更加有吸引力。

• 缺少病毒式營銷

你的顧客是否在談?wù)撃愕臋幟仕當(dāng)偽弧⑹欠裾趥鞑ィ?/em>

你需要關(guān)注產(chǎn)品的病毒性指數(shù)。

你的免費用戶喜歡你的產(chǎn)品嗎? 是的。

現(xiàn)在如何讓他們?nèi)鞑ミ@個消息呢？

你需要制定適當(dāng)?shù)耐扑]計劃和激勵措施來實現(xiàn)這一目標(biāo)。電子郵件跟蹤工具 Yesware 將其收入利潤率歸功于它的推薦計劃。

你的免費用戶應(yīng)該屬于以下兩類:

1. 那些將在適當(dāng)?shù)臅r候轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M用戶的人(Asana 允許大約29人免費使用其服務(wù)，超過這個數(shù)字就開始收費)

或

2. 那些愿意幫助獲得更多免費/付費用戶的人(Dropbox 的推薦計劃)

如果不是，那么是時候重新考慮你的策略了。

結(jié)語

Joshua的目標(biāo)很簡單——讓他的檸檬水?dāng)傆形Γ嵉帽人従訑偽桓唷Ｋ_保他的目標(biāo)得以實現(xiàn)。如果沒有實現(xiàn)這個目標(biāo)，他就會再試另一個計劃。

你必須有一系列明確的目標(biāo)來解釋你為什么選擇免費商業(yè)模式——轉(zhuǎn)化率、收入、病毒傳播以及最終的投資回報率和盈利能力。如果你沒有得到預(yù)期的結(jié)果，那么你可能做錯了什么。這時你就必須考慮換個不同的定價策略。

例如，Chris Anderson 說你必須爭取10% 的免費到付費的轉(zhuǎn)化率。

如果轉(zhuǎn)化率低于這個水平，那么為那些免費用戶提供服務(wù)的成本將使你很難賺錢。另一方面，如果轉(zhuǎn)化率高于這個標(biāo)準(zhǔn)，就意味著你的免費版本提供的服務(wù)太少了，這可能會限制你的影響范圍。

為自己設(shè)定長期可衡量的目標(biāo)，最終如果你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo)不一致，你必須毫不猶豫地轉(zhuǎn)向。就像谷歌那樣。

也許你需要一個不同的模式來讓你的檸檬水?dāng)偝晒Α?/p>

原文鏈接：https://www.chargebee.com/blog/freemium-business-model/

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