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“ 還在接需求嗎？你看清需求全貌了嗎？先從需求全景圖開始吧！”

“需求”一詞在日常工作中出現(xiàn)的頻率遙遙領(lǐng)先，你可能收到老板的需求，用戶的需求，產(chǎn)品童鞋的需求，·······

即使每天都和需求打交道，你真的理解需求了嗎？很多產(chǎn)品經(jīng)理拿到用戶需求和所謂的方案后，把用戶方案當(dāng)產(chǎn)品方案，就急著畫原型圖，從而忽略了對需求進行分析這一步。你只是需求搬運工！

相信大家遇到過這樣的問題：

產(chǎn)品明明是按照用戶要求做的，用戶卻始終不滿意；
客觀收集的需求，推理出用戶痛點后，不被認可；
用戶說不清楚需求，還總是變，該咋設(shè)計產(chǎn)品；

出現(xiàn)這些問題，很大程度是因為產(chǎn)品經(jīng)理對需求挖掘的不夠深，分析的不到位所導(dǎo)致的。

如何將復(fù)雜的業(yè)務(wù)需求抽象成產(chǎn)品功能是產(chǎn)品經(jīng)理必修的一門課。接下來將從需求認知、需求全景圖、需求轉(zhuǎn)化三個層面進行分析和闡述。本文先講前兩部分，最后一部分看續(xù)集！

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需求認知

1、一則故事

一個很經(jīng)典的故事：亨利福特的“更快的馬”。100多年前，福特先生跑去問客戶：“您需要一個什么樣更好的交通工具？”幾乎所有人都回答：“我要一批更快的馬”。很多人聽到這個答案后，就會去馬場選馬配種，以滿足客戶的需求。但是福特先生沒有停住，繼續(xù)往下追問：

福特：您為什么需要一批更快的馬？

客戶：因為可以跑得更快（客戶說的）

福特：您為什么需要跑得更快？

客戶：這樣我就可以更快，更早的到達目的地（客戶的動機和目的）

福特：您為什么需要更快，更早的到達目的地？

客戶：這樣我就能有更多的時間陪伴家人（客戶的價值觀）

于是，福特發(fā)明了汽車，滿足了客戶需求。

這個故事告訴我們需要真正挖掘客戶想要的東西，而不是停留在客戶表面上說的，同時也說明了客戶的需求是有層次的。比如，客戶說的-客戶動機和目的-客戶價值觀就是需求背后真實的目的。

那么，需求是什么？

2、需求定義

我們先來看需求的概念定義

百度百科定義為“人們在某一特定的時期內(nèi)在各種可能的價格下愿意并且能夠購買某個具體商品的需要”
《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理》作者蘇杰認為人們?yōu)榱讼驕p少“理想與現(xiàn)實的差距”而產(chǎn)生需求

我認為需求產(chǎn)生于理想與現(xiàn)實的差距，并且是有意愿，有能力消除這種差距，而不是不切實際的空想?？障胧怯囊环N表現(xiàn)，需求不等同于欲望。

方案（產(chǎn)品功能）非需求。產(chǎn)品是為了滿足人們的需求而被產(chǎn)生出來的，有需求的驅(qū)動，才會有產(chǎn)品的誕生。因此，需求也不等同于產(chǎn)品或功能。需求是用戶面臨的某一類問題，產(chǎn)品或功能只是為了解決用戶需求的解決方案。

舉例：

用戶說：希望做一個功能讓采購能自行幫助供應(yīng)商預(yù)約交貨，因為供應(yīng)商不知道哪個倉庫缺貨（方案級需求）
初中級產(chǎn)品經(jīng)理：你希望采購怎么預(yù)約？（期望用戶給出細節(jié)方案）
高級產(chǎn)品經(jīng)理：解決誰的，什么問題？用戶現(xiàn)在怎么做的？為什么要這樣？（回歸問題或需求本質(zhì)）

3、需求類型

面對眾多的需求，對需求的類型一般要進行區(qū)分，以便后續(xù)進行迭代管理。我們一般會將需求劃分為戰(zhàn)略需求、用戶需求和產(chǎn)品需求。如下圖：

戰(zhàn)略需求：明確產(chǎn)品的目標和方向；
用戶需求：什么用戶說了什么，做了什么；
產(chǎn)品需求：產(chǎn)品要怎么做；

4、需求層次

需求是有層次的，每一個需求背后都隱藏著不可告人的“秘密”，需求分析就是要挖掘需求背后的層次，挖掘的層次越深，越能找到需求的本質(zhì)，本質(zhì)找的準確與否，影響著做出的產(chǎn)品是否可用真正解決用戶的問題，或者用戶體驗的分數(shù)高低。

我將To B的需求的層次劃分為三個層面，如下圖：

觀點和行為：用戶說的，做的，屬于表面上需求；
目標和動機：用戶真正想要的，你要換個角度站在對方的位置上，將自己處在哪個環(huán)境，你是如何趨利避害的？
本質(zhì)和價值觀：需求的本質(zhì)和用戶價值觀，用戶的角色和價值觀決定著自己的眼界和格局。

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需求全景圖

認識完需求之后，接下來就要做好產(chǎn)品需求分析，關(guān)于需求分析，市面上也有不少的見解，我總結(jié)了個人的從業(yè)經(jīng)歷和知識體系，從宏觀角度搭建了需求全景圖，包括需求池、需求理論、需求分析和價值輸出四個方面。如下圖：

1、需求池

什么是需求池？簡單的說，就是用戶需求的集合，包括用戶的需求描述，用戶需求優(yōu)先級，以及用戶需求的價值等。通過各種渠道收集需求，對需求進行評估和優(yōu)先級排序。

需求池是產(chǎn)品經(jīng)理管理需求和迭代產(chǎn)品的工具，在我所接觸的產(chǎn)品經(jīng)理中，為數(shù)不多的人能夠有自己的體系，更多的都是零碎的知識點，以下這些問題能夠幫助你更好的思考：

如何有效的建立需求來源渠道？
采用哪些方法收集需求？
如何對需求進行完整性描述？
如何判定一個需求是否值得做？
如何判定一個需求先后順序？

構(gòu)建的池子，需要日常進行管理維護，這些需求就是我們?nèi)蘸筮M行沖鋒陷陣的“標靶”。

2、需求理論

需求池是“標靶”，需求理論是采用合適的需求指導(dǎo)思想，對需求進行拆解和分析。簡單的說，1個核心思想，2個基礎(chǔ)理論。

1個核心思想是我們要基于業(yè)務(wù)驅(qū)動，而非功能驅(qū)動去解析需求，站在用戶視角展開，關(guān)注“問題級需求”，從業(yè)務(wù)語言對需求本身進行描述和理解。而傳統(tǒng)的思維是技術(shù)視角，這就造成了產(chǎn)品功能與實際業(yè)務(wù)場景的差距。

2個基礎(chǔ)理論，主要是Y理論和馬斯洛需求層次理論。

Y理論是如何將用戶需求需求，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求，繼而轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品功能。

馬斯洛需求層次理論是從人的角度出發(fā)，將人的需求劃分為生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求五個層級。

需求分析核心就是將業(yè)務(wù)驅(qū)動思想，Y理論和馬斯洛需求層次理論應(yīng)用在整個分析過程中。

3、需求分析

需求分析是最關(guān)鍵的一環(huán)，涉及到如何將需求進行轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。這里將需求拆分為戰(zhàn)略性需求、用戶需求和產(chǎn)品需求，通過各種方法和工具進行戰(zhàn)略需求轉(zhuǎn)化，用戶需求轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)化。

這三個主題實際就是我們?nèi)粘９ぷ髦猩婕暗降漠a(chǎn)品定位和規(guī)劃，用戶需求分析和挖掘以及產(chǎn)品需求的設(shè)計。要清晰的梳理這些需求，可以根據(jù)我們的實際情況沿著三條主線脈絡(luò)，識別需求點，進行實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

需求池是“標靶”，需求理論是采用合適的需求指導(dǎo)思想，對需求進行拆解和分析。簡單的說，1個核心思想，2個基礎(chǔ)理論。

4、價值輸出

需求分析最終是需要有價值產(chǎn)出，這些產(chǎn)出也是產(chǎn)品落地的條件。這里分別將戰(zhàn)略需求、用戶需求和產(chǎn)品需求落地的產(chǎn)出進行闡述，包括不限于以下：