我想我想做直播，有什么好的指導(dǎo)建議嗎？

6000字長文警告！！！

干貨較多，寫了2天時(shí)間，里面總結(jié)了我做直播5年多時(shí)間的所有經(jīng)驗(yàn)和技巧，希望給所有想要做直播、或者正在直播的新人一點(diǎn)建議，幫助大家度過這段迷茫期。

光靠自己的一腔熱情是做不好直播的。

我見過太多人，說自己想要做直播，想要靠直播賺錢，隨便選了一個(gè)平臺之后就直接開始直播了，賬號定位、賬號標(biāo)簽、直播設(shè)備...什么的通通都不考慮，結(jié)果就是越直播越?jīng)]人看。不廢話了，進(jìn)入正文

一、確定直播類型&變現(xiàn)模式

目前來說，市面上的直播類型主要分為兩大類，一類是娛樂主播，還有一類是帶貨主播。

1、娛樂主播

娛樂主播下面又有很多細(xì)分的主播類目，像常見的游戲主播、顏值主播、才藝主播等等，都可以歸到娛樂主播這一大類里。你需要有一定的特色，要么是長得夠漂亮，要么是有某項(xiàng)突出的才藝。

娛樂主播的變現(xiàn)模式主要有2種：直播打賞和廣告收入，因此對娛樂主播來說，粉絲越多，收入越高。

2、帶貨主播

帶貨主播是最近幾年興起的一個(gè)行業(yè)，不同于娛樂主播要有顏值有才藝，帶貨主播最看重的是主播的表達(dá)能力和控場能力，而恰好，這兩點(diǎn)都是可以通過后天學(xué)習(xí)快速培養(yǎng)起來的。

對于一個(gè)帶貨主播來說，最重要的技能就是話術(shù)設(shè)計(jì)。所有優(yōu)秀的帶貨主播，比如李佳琦、薇婭，都有一套自己的直播話術(shù)，你看李佳琦在介紹口紅的時(shí)候就會說“像小精靈在你嘴巴上跳舞”。

我整理了一套主播通用的萬能直播話術(shù)模板，里面的話術(shù)都是經(jīng)過我手底下幾十個(gè)主播測試過的，新人主播可以一鍵套用。暗號“主播話術(shù)”，無償分享。

帶貨主播下面又可以細(xì)分成達(dá)人主播、品牌主播、商家自播這3類。

① 達(dá)人主播

達(dá)人主播就是類似于李佳琦、薇婭這種的，本身有非常大粉絲群體，有一定的粉絲號召力，這種主播一般是靠坑位費(fèi)+帶貨傭金來掙錢的。

坑位費(fèi)是指商家付給主播的商品上架費(fèi)用，坑位費(fèi)付了，你的產(chǎn)品才有資格出現(xiàn)在主播的直播間。不同類目的產(chǎn)品、不同級別的主播，所收取的坑位費(fèi)都是不一樣的，比如說李佳琦雙11當(dāng)天，零食的坑位費(fèi)為6萬元。

傭金是指主播在直播間賣出去多少貨，就能提到對應(yīng)的傭金。如果賣了100萬的貨，傭金約定的是30%的話，那么主播則會提走30萬元的傭金。根據(jù)主播級別不同、產(chǎn)品不同，傭金的比例也不同，市面上的主播紅人傭金大多集中在20%-40%。

② 品牌主播

如果你是品牌直播間里的主播，比如說你是某某天貓店里的主播，那么工資+提成就是你能賺到的錢。這時(shí)候的主播就相當(dāng)于公司的一個(gè)普通員工，每天的工作任務(wù)就是去直播間直播。

③ 商家自播

商家自播是最近各大直播平臺大力扶持的項(xiàng)目，特別是對很多工廠商家和中小賣家來說，組建一個(gè)自己的直播團(tuán)隊(duì)，老板甚至可以親自上陣直播，產(chǎn)品可控、主播可控、供應(yīng)鏈可控。

二、選擇直播平臺

如果你是娛樂主播的話，可供選擇的平臺非常多，映客、b 站、快手、抖音、斗魚、虎牙、龍珠....

如果你是帶貨主播的話，也有幾個(gè)可供選擇的直播平臺。

第一梯隊(duì)當(dāng)然就是淘寶直播了，畢竟有李佳琦和薇婭這兩大帶貨主播天花板。

第二梯隊(duì)是抖音和快手，雖然這兩者都是做短視頻起家的，但是他們的直播電商業(yè)務(wù)發(fā)展的很快。

第三梯隊(duì)是比較擁擠的，有京東、拼多多、蘑菇街、唯品會.....基本上聲量不是特別大

在這些帶貨直播平臺中，我最推薦新手主播的一定是抖音，說一下我的3個(gè)理由。

1、抖音流量巨大

且不說抖音目前是中國日活躍用戶最高的軟件，6億日活足以秒殺包括淘寶、快手、拼多多在內(nèi)的一眾APP。

每天將近二分之一的中國人都在刷抖音，流量大到令人咋舌。要知道，抖音自2016年9月上線以來，距今還不到6年時(shí)間，可以說是一個(gè)怪獸級別的國民APP了。

在這個(gè)流量為王的時(shí)代，有流量的地方就有賺錢的機(jī)會。

2、抖音電商發(fā)展迅猛

從2016年算起來，直播電商也不過才進(jìn)入第6個(gè)年頭而已，目前來說，只有淘寶的直播生態(tài)比較完善，其他平臺還處于爆發(fā)式增長的階段，尤其是抖音電商。我們來看一組數(shù)據(jù)：

快手直播2020年全年GMV超過 3000 億元；
淘寶直播2020年全年GMV超過 4000 億元；
抖音電商2020年全年 GMV超過 5000 億元。

從數(shù)據(jù)上看，早已經(jīng)遠(yuǎn)超淘寶直播和快手直播了，這還不算啥，抖音內(nèi)部還將2021全年電商GMV目標(biāo)將調(diào)高至10000億。

就在前幾天，抖音還正式上線了網(wǎng)頁版，同步上線的還有網(wǎng)站版的直播商城，可想而知，未來的抖音直播電商定會再創(chuàng)新高。

3、抖音流量分配公平

雖然現(xiàn)在市面上的直播電商平臺非常多，但是它們都有一個(gè)通病——流量分配不均衡。尤其是淘寶直播，平臺生態(tài)已經(jīng)被破壞的體無完膚，幾乎被李佳琦和薇婭相互綁架了。

大部分直播電商平臺，80%的流量都集中在頭部主播身上，商家和小主播們能夠分配到的流量少得可憐。

但是在抖音，你永遠(yuǎn)看不到某一個(gè)直播間會坐擁平臺的大部分流量，即使是號稱“抖音一哥”的羅永浩，他的直播間同時(shí)在線人數(shù)也基本上不會超過100萬。

這跟抖音去中心化的流量分配機(jī)制有關(guān)，平臺依靠機(jī)器對內(nèi)容進(jìn)行判斷，將內(nèi)容創(chuàng)作者的視頻和直播間推薦給可能對該內(nèi)容感興趣的人群，用戶依靠自己對封面和標(biāo)題的判斷，決定是否進(jìn)行觀看。

這種算法，讓每個(gè)人都有爆紅的機(jī)會。

4、抖音不需要漲粉也能做直播

很多人對抖音直播帶貨都有一個(gè)誤區(qū)——必須要先漲粉再帶貨，其實(shí)完全不是這樣。

因?yàn)槎兑糁辈ラg的流量算法和短視頻是兩套完全不同的體系，就算你一個(gè)粉絲都沒有，也可以直播帶貨，配合一定的千川和DOU+，一場直播也能帶貨好幾萬。

大家可以看看下面這個(gè)賬號，4.2w的粉絲，作品數(shù)只有8個(gè)，點(diǎn)贊數(shù)最高的也就2.4w，最少的只有44個(gè)點(diǎn)贊，這樣的賬號放在抖音里是再普通不過的一個(gè)賬號了。

但是，他的直播間場均銷售額卻能達(dá)到40w，最高的一場直播帶貨了100多萬！

一個(gè)4.2w的粉絲一場直播能帶貨100萬，而且大家可以看看他的直播間流量構(gòu)成，其中自然推薦流量占比95.76%，關(guān)注tab占比1.98%。也就是說，這個(gè)賬號的4.2w粉絲里，只有1.98%的粉絲看了他的直播。

為什么？因?yàn)樵诙兑簦?b>通過你的短視頻關(guān)注你的粉絲都是泛流量，非常不精準(zhǔn)的，幾乎不會來你的直播間觀看，更別提讓他買東西了。也就是說，你辛辛苦苦通過拍短視頻漲的粉絲，對你的直播間流量沒有任何幫助，可以說是漲粉漲了個(gè)寂寞。

這也是為什么很多幾百萬粉絲的賬號在開播的時(shí)候，直播間里只有幾十個(gè)人；但是那些粉絲只有幾千個(gè)、幾萬個(gè)的賬號在開播的時(shí)候，直播間卻有好幾千、好幾萬人。

記住，一個(gè)精準(zhǔn)的購物粉勝過100個(gè)泛流量視頻粉。

三、采購直播設(shè)備，搭建直播間

工欲善其事，必先利其器，在正式開直播之前，我們需要采購一些直播設(shè)備，打造一個(gè)有吸引力的直播間。

這里整理了一份直播設(shè)備的清單。

1、兩部手機(jī)

兩部手機(jī)，一部用來直播，一部用來做伴奏，帶貨的可用來做客服。建議用蘋果11最好，一是畫質(zhì)清晰，傳輸中不會壓縮；還有就是長時(shí)間直播穩(wěn)定性好。

2、一個(gè)麥克風(fēng)（話筒）

麥克風(fēng)的品牌種類有很多，選擇電容麥克風(fēng)，它的優(yōu)點(diǎn)頻率范圍廣，音色細(xì)膩，錄下的聲音很豐富。但缺點(diǎn)是對環(huán)境要求高，價(jià)格稍貴點(diǎn)，一般要200元以上的價(jià)格。

如果是做吃播的，最好是選擇領(lǐng)夾麥克風(fēng)（安卓、蘋果手機(jī)和數(shù)碼相機(jī)使用的接口不一樣，注意區(qū)分或者準(zhǔn)備轉(zhuǎn)接口）

3、支架

支架的形式非常多，有多個(gè)機(jī)位（手機(jī)+聲卡+麥克風(fēng)+補(bǔ)光燈）一體的，也有分開單個(gè)獨(dú)立的，有落地的、臺式的等等，根據(jù)自己的需求選擇即可，重點(diǎn)考慮直播支架的可伸縮可擴(kuò)展性，是穩(wěn)定性要好、占地要小。

基本上對于新手主播來說，百十元就可以搞定，當(dāng)然要求高的也可買更專業(yè)的

4、補(bǔ)光燈

環(huán)形的補(bǔ)光燈是目前大家普遍使用的，可調(diào)節(jié)光（暖光、白光、柔光），俗稱美顏燈，大小一般在10寸—18寸之間，根據(jù)直播場景選擇。建議選擇暖光和柔光比較好。

5、電腦

組裝和品牌機(jī)都可以，配置：一般CPU i5以上，最好是i7，內(nèi)存8G、獨(dú)立顯卡和聲卡，其他的沒什么要求。

6、直播間

如果你是坐著播的，場地要求25方到40方，足夠了；如果你是站著播（通常是服裝類目），50方到80方足夠了。

直播間的隔音效果一定要好，外面不影響里面，里面不影響外面。直播背景總體要求是干凈明亮整潔大方，背景墻紙需選用淺色純色的背景布，若不選用背景墻紙，直播背景整潔干凈即可。

上面這些設(shè)備已經(jīng)夠新手主播用了，如果后期想要升級直播間的話還可以在這個(gè)基礎(chǔ)上繼續(xù)升級。

四、新號破冷啟動(dòng)

確定好直播類型、選擇好直播平臺、搭建好直播間之后，我們就可以正式開始直播了。當(dāng)你第一次開播的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)，自己的直播間人數(shù)非常非常少，同時(shí)在線人數(shù)10個(gè)人左右，整場直播間人數(shù)在200左右。

為什么？因?yàn)槟愕馁~號處于最低的保底權(quán)重狀態(tài)，也就是處于冷啟動(dòng)階段。這種情況下，你需要通過一套方法打開你直播間的流量。

所謂的冷啟動(dòng)階段，就好比你剛進(jìn)入一家公司的時(shí)候，公司肯定不會把最重要的客戶給你，會先給你一個(gè)對公司而言最不重要的客戶去測試一下你的能力。

同理，你剛開直播間的時(shí)候，抖音也會先給你一個(gè)非常低的流量來測試一下你，當(dāng)你把這一小波流量服務(wù)的非常好的時(shí)候，抖音就會給你另一波更大的流量。

想要破冷啟動(dòng)，先解決人氣問題，再解決成交問題。

先讓進(jìn)我們直播間的用戶停留時(shí)長達(dá)到3分鐘以上，互動(dòng)率5%以上，轉(zhuǎn)粉率5%以上，銷售轉(zhuǎn)化率3%以上。

1、提高點(diǎn)擊率

通過高吸引力的標(biāo)題（例如：9.9元講解中）、高吸引力的主圖第一眼吸引用戶點(diǎn)進(jìn)直播間。

2、提高用戶停留

直播間裝飾盡量模仿實(shí)體店來設(shè)計(jì)，主播特色有吸引力的著裝和個(gè)人風(fēng)格；提前一天通知老客戶直播時(shí)間，提前導(dǎo)入老客戶進(jìn)直播間；通過發(fā)放直播間紅包，設(shè)置倒計(jì)時(shí)留人；通過高性價(jià)比產(chǎn)品憋單留人等等。

3、提高互動(dòng)率

發(fā)放福利產(chǎn)品，扣111報(bào)名，才可獲得福利；不間斷做抽獎(jiǎng)活動(dòng)，主播引導(dǎo)帶節(jié)奏，充分調(diào)動(dòng)公屏節(jié)奏引導(dǎo)用戶扣字、加粉，加粉絲團(tuán)；不間斷預(yù)告秒殺，需要達(dá)到**贊，進(jìn)行下一輪的秒殺，號召用戶點(diǎn)贊；用高性價(jià)比產(chǎn)品做秒殺活動(dòng)，限制庫存做饑餓營銷，搶到的回來扣搶到。

4、提高轉(zhuǎn)粉率

除了讓進(jìn)你直播間的人關(guān)注你之外，還有一個(gè)增強(qiáng)粉絲高粘性的核心玩法——加粉絲團(tuán)。

粉絲團(tuán)是用戶在點(diǎn)了關(guān)注以后才能進(jìn)團(tuán)，而且退團(tuán)比較麻煩，我相信99%的粉絲都不知道怎么退粉絲團(tuán)。

用戶加入粉絲團(tuán)以后，主播在直播時(shí)候只要粉絲打開抖音，抖音會優(yōu)先把直播視頻推送給粉絲，粉絲可以第一時(shí)間知道主播在播。因此主播在直播的時(shí)候，一定要想辦法讓有潛力的粉絲加入粉絲團(tuán)。

五、提高權(quán)重，打爆直播間

直播間冷啟動(dòng)破了之后，我們的直播間觀看人數(shù)就會開始變多，但是要想直播間人數(shù)持續(xù)增加，就必須要提升直播間權(quán)重，才能打爆直播間。

★ 直播間4大權(quán)重

1、uv價(jià)值

做過電商的知道，uv是訪客量，pv是瀏覽量，那uv價(jià)值又是什么呢？

uv價(jià)值=銷售額/訪客，也就是進(jìn)我們直播間的每一個(gè)訪客帶來的價(jià)值，其中的銷售額包括直播間商品的成交額，也包括用戶給你刷禮物的金額。

一般來說，一個(gè)直播間的uv價(jià)值做到1的話，是及格線，直播間就會開始進(jìn)人了；如果uv值能達(dá)到5以上，就算很優(yōu)秀了。uv值一旦上去了，你就會進(jìn)入直播廣場，迎來源源不斷的免費(fèi)流量。

2、停留時(shí)長

停留時(shí)長是非常重要的指標(biāo)，新主播的停留在線時(shí)長在1分鐘左右是正常的，達(dá)到3分鐘，就算中等偏上了，達(dá)到五分鐘就算是非常優(yōu)秀了。

拉用戶停留時(shí)長最好的時(shí)機(jī)是新號的前三天，可以采用“憋單”的方式進(jìn)行操作。

★ 憋單
憋單是指拿出一個(gè)優(yōu)質(zhì)但價(jià)格明顯很低的產(chǎn)品來做展示，但不立刻出售，吊足用戶胃口，讓用戶眼饞，憋到最后一刻才賣出，從而達(dá)到吸引訪客停留觀看，提高在線人數(shù)和停留時(shí)長的作用。

憋單的關(guān)鍵是主播的話術(shù)和節(jié)奏，記住，千萬不要長時(shí)間憋單，時(shí)間太長的話，觀眾都失去興趣了，直接跑了。

3、互動(dòng)率

直播間的互動(dòng)率也是一個(gè)很重要的權(quán)重指標(biāo)，一般來說在3%~10%是正常的，也就是說如果你這場直播有5000人看，評論數(shù)至少要達(dá)到150條，才算是一個(gè)正常的直播間。

我們可以多設(shè)置一些互動(dòng)問題，讓觀眾在評論區(qū)回答；也可以發(fā)一些福袋，發(fā)福袋的時(shí)候要配合關(guān)鍵詞指令，只有在評論區(qū)輸入了正確的文字，才有機(jī)會獲得福袋。

切記：發(fā)福袋一定要記得發(fā)貨，7天不發(fā)貨，會被收回福袋權(quán)限。

4、轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率決定了直播間的GMV，我們整場直播的轉(zhuǎn)化率至少要達(dá)到1%才算合格，如果達(dá)到5%就算很優(yōu)秀了。

如果轉(zhuǎn)化率不夠的話，要配合千川和DOU+去拉，如果千川和DOU+拉不動(dòng)，就需要去做一定量的人工干預(yù)了。

關(guān)于抖音的付費(fèi)流量這一塊，目前常用的就是DOU+和巨量千川，付費(fèi)流量存在的意義不是砸錢買流量，而是我們要利用付費(fèi)流量去撬動(dòng)免費(fèi)流量。關(guān)于付費(fèi)流量的投放又是另一套體系的知識了，這里就不展開講了。

我這里有一份抖音付費(fèi)推廣的操作腦圖，各個(gè)步驟都寫的很清楚了，暗號“抖音腦圖”，無償分享。

根據(jù)上面4個(gè)維度做好直播間權(quán)重，我們的直播間就有很大幾率被推薦到直播廣場。點(diǎn)擊抖音首頁左上角“直播”，進(jìn)去之后右上角有一個(gè)“更多直播”，點(diǎn)擊進(jìn)入就是我們要找的直播廣場。

直播廣場是抖音直播的官方推薦位，這個(gè)推薦位會讓直播間的曝光量增加，推薦的流量入口打開，平臺會推薦更多人走進(jìn)我們的直播間。

其實(shí)關(guān)于直播帶貨這塊，還要很多東西需要學(xué)習(xí)，上面寫的這些只不過是讓你了解一下整體的流程和大框架，讓你迅速了解這個(gè)行業(yè)。

我覺得做抖音，一定要有一個(gè)互相交流的圈子，因?yàn)槠脚_玩法更新速度是很快的，而且還有很多隱藏的規(guī)則和玩法，可能你自己一個(gè)人在家搗鼓3個(gè)月，還沒有老師一節(jié)課學(xué)到的東西多。

我是衛(wèi)陽，專注于直播電商的90后創(chuàng)業(yè)博主，有志同道合的朋友，一起交流共勉。