5.說服：溝通的至高境界

20210716關(guān)于說服的啟發(fā)

一句話總結(jié)：說服需要洞悉對方深層需求，還能用強大的提案能力和推動力達成目標。

簡單說就是：你有病，我有藥。

趙本山賣拐，看小品很過癮，但其實在銷售中是很難做的，需要強大的說服力。

今天一定要少說點，能不說不說。

說服＝說話有分量＋鑿穿心理防線

1.有點抽象，上個比喻。說服的工作，確實不是花言巧語，不是忽悠。而是有基本功。

就像踢足球，平時得強鍛煉，不斷積累臨戰(zhàn)經(jīng)驗＋關(guān)鍵時刻還得臨門一腳提進去拿分。

 

強準備，一定是從對方的角度出發(fā)，換位思考，如果我是對方，我的核心利益是什么？會怎么想，怎么做？代表對方向自己提出各種問題，自己如何解答做好應(yīng)對。

這就是知己知彼。

狄仁杰破案，靠的就是從對方的角度出發(fā)，分析對方，然后準確判斷對方行動。

話一出口，就給別人一個無法拒絕的理由，這就是說話有分量。

怎樣判斷說話有分量？

嗯，我也是這么想的；

嗯，真是說到我心坎上了；

哎呀，多虧他這么說，真是太好的建議。

太棒了，聽君一席話，勝讀十年書啊。

 

說出的話，雖然不像帝王那樣一言九鼎，但我們職場人說話也要擲地有聲，讓別人覺得你說話靠譜，說話靠譜背后是說到做到。

尤其是男人，寧可話少一些，也不要嘴碎念念叨叨，防止言多必失，更防止禍從口出。

 

2.關(guān)于鑿穿心理防線，如果方法不對，再熬，再吹枕邊風也沒有用。

之前聽得到說過意義換框，這就是鑿穿心理防線的好方法。

有本書叫《斯坦福大學的人生設(shè)計課》，啥叫設(shè)計，就是從新的意義，新的角度看自己人生。

比如喬布斯：你愿意賣糖水，還是愿意改變世界？就是典型的意義換框。

馬云的阿里巴巴人要學會倒立，倒著看世界，這也有點換框的意思。

 

3.怎么才能換框？

更上一層樓，就看到更遼闊的風景；

讀萬卷書不如行萬里路，讀書和見世面，有利于換框。

還有名師指路，不斷在提升自己眼界中，就能自然換框了。

 

4.心理防線，是從心理學角度說的。

面對新事物，人的第一本能是拒絕。

所以，鑿穿心理防線，要時不時帶來點新鮮感，新的東西；但又不能一下子步子太大，大家適應(yīng)不了。

而故事，可以將理念植入大腦，喚醒情感力量。所以也可以用故事鑿穿心理防線。

你看電影，拍來拍去，不就是講故事嗎？好人有好報，壞人必受懲罰，套路基本都是坎貝爾的英雄之旅。但人們還是樂此不疲看，因為熟悉又陌生。

文藝的力量是巨大的，是可以塑造一代人的價值觀的。

 

5.關(guān)于說服，可視化更生動。

有個丹羅姆的人，寫了餐巾紙系列的圖書，他提倡用簡潔的圖形說服別人。

就像花姐那個庫房庫存大用一張實景圖勝過100頁報告一樣。有個故事。

大概意思是：丹羅姆提到了想給一所學校申請贊助修校舍，開始寫了一堆材料遲遲沒有批準；后來畫了一個簡單的一面裂開的墻，再說一句話，孩子們冬天需要不漏風的屋子。

然后就收到了很多捐款。

我想說：有時候一個故事勝過一打的道理。人們不是被道理說服的而是被故事說服的。

 

6.說服的能力，是咨詢師必備能力，是成就偉大事業(yè)人的必備能力，從古到今皆然。

三國，諸葛亮隆中對三分天下，是說服。

小米雷軍也有強大的說服能力，為了挖一個人能連續(xù)12小時談話，直到對方招架不住，潛意識一松懈，啪的一下，雷軍的理念就像一個釘子釘進去了。

在戰(zhàn)國策里面，活躍著一批咨詢師。都有個強大的能力，說服。

 

很小就在家里看戰(zhàn)國策，蘇秦靠三寸不爛之舌，佩戴六國相印。

靠的是強準備，靠的是洞悉對方需求。

這是說服。

鄒忌諷齊王納諫，靠的是遞進的三個比喻，說服齊王廣開言路，齊國大治。

這是說服。

燭之武退秦師，靠的是對秦晉兩國深層矛盾的洞悉，才能在大國之間游刃有余，保全小小的鄭國。

這是說服。

藺相如不辱使命，雖然秦王是強大的，但也有弱點。比如國君要面子，不能失信于天下。

你打你的，我打我的。強國也未必在外交上勝過弱國。

這是說服。

 

這一點，孟老夫子就不如蘇秦。

孟子說的是王道，梁惠王在激烈的競爭中要霸道。這個說服的前提是不成立的，所以孟子即便雄辯能力天下第一也沒轍。

但，在歷史上蘇秦沒有什么重磅著作流傳后世，孟子，可是亞圣。

 

孟子沒有說服梁惠王行王道，更深層的原因是時代使然。

但，等到了大一統(tǒng)時代，孔孟學說就成為治國的思想了。

所以說服，拉長了時間軸，又有不一樣的結(jié)果。

孟子雖然沒有說服梁惠王，但他說服了后代的帝王，治國要用王道才能長久；說服了中國的讀書人，讀書是天大的好事情。比如，讀這本《溝通的方法》，就讓人進步。

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