積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的幾個(gè)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)

企業(yè)可以通過(guò)多種方式來(lái)幫助消費(fèi)者更好、更快地完成目標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)盈利。其中最直接的一種手段就是積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

善用客戶忠誠(chéng)計(jì)劃（積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃）為消費(fèi)者的購(gòu)買行為樹(shù)立目標(biāo)，從而塑造其忠誠(chéng)購(gòu)買行為和消費(fèi)習(xí)慣。

1.代幣的價(jià)值

即使積分的實(shí)際價(jià)值沒(méi)有發(fā)生變化，更大數(shù)額的積分也更具激勵(lì)作用。

消費(fèi)者大都患有“心理近視癥”（psychological myopia）。以上述方案為例，如果忽略中間的代幣設(shè)置，消費(fèi)者每花費(fèi)10次，每次10元，就可以兌換一塊蛋糕。在這個(gè)交換過(guò)程中，總成本都是100元，而總收益都是一塊蛋糕。但是研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)谧非竽繕?biāo)的過(guò)程中往往會(huì)忽視最終的收益，而只追逐眼前的利益——“虛假的代幣”，以致消費(fèi)者在A情況下繼續(xù)消費(fèi)的積極性遠(yuǎn)低于B情況。按照這一原理，企業(yè)在設(shè)計(jì)積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃時(shí)，在不影響消費(fèi)者計(jì)數(shù)的前提下（例如，每10元獲得10 000 000 000分），給予其更多的表面代幣價(jià)值，會(huì)更有助于他們完成整個(gè)計(jì)劃。

2.虛假進(jìn)展的妙用

市面上常見(jiàn)的積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃包含兩種開(kāi)始狀態(tài)，一種是消費(fèi)者在注冊(cè)之后從零開(kāi)始累積積分，另一種則是包含初始積分，例如“開(kāi)卡送1 000分”這類條款。仍然以烘焙坊為例，請(qǐng)對(duì)比以下兩種設(shè)計(jì)方案，預(yù)測(cè)一下哪一種更有利于消費(fèi)者完成計(jì)劃。

方案A：

方案B：

在不增加企業(yè)營(yíng)銷成本的前提下，給消費(fèi)者一些預(yù)設(shè)的“甜頭”會(huì)讓他們有一種虛假的進(jìn)度感，從而更有可能遵從你的積分計(jì)劃。

可以看出，以上兩種方案對(duì)消費(fèi)者而言，實(shí)際成本和收益是完全相同的，都是進(jìn)行10次購(gòu)買，即可兌換一份免費(fèi)蛋糕。研究發(fā)現(xiàn)，如果采用方案A，消費(fèi)者平均花費(fèi)29.4天才能完成積分累計(jì)兌換獎(jiǎng)品；而在方案B中，這一完成時(shí)長(zhǎng)縮短到了24.6天。即給予消費(fèi)者2積分單位的虛假進(jìn)展使他們完成計(jì)劃的進(jìn)度縮短了接近5天（16%），并且這并未增加該烘焙坊的任何經(jīng)濟(jì)成本。

3.設(shè)置亞目標(biāo)

羅馬不是一天建成的，許多目標(biāo)也無(wú)法一口氣完成，于是，設(shè)置亞目標(biāo)（subgoal）變得十分必要。

研究表明，設(shè)置亞目標(biāo)確實(shí)有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。呼叫中心的客服人員每個(gè)月都面臨巨大的工作量和銷售額的壓力。只要一想到這個(gè)月要打3 000個(gè)電話，簡(jiǎn)直讓人崩潰。而將這個(gè)目標(biāo)分為若干個(gè)亞目標(biāo)，例如“今天只需要撥打100個(gè)電話”，則更能激勵(lì)他們完成目標(biāo)。

將一個(gè)長(zhǎng)期的積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃人為地劃分成若干個(gè)亞目標(biāo)能夠更好地幫助消費(fèi)者完成該計(jì)劃。

4.亞目標(biāo)的順序

我們已經(jīng)知道了設(shè)置亞目標(biāo)能夠幫助完成長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，在以上的例子中，亞目標(biāo)只是總體目標(biāo)的等分，即每個(gè)亞目標(biāo)難度都相似。而在現(xiàn)實(shí)生活中，許多亞目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)本來(lái)就意味著不同的難度。回想一下身邊的人，總有一部分人喜歡做數(shù)學(xué)卷子的時(shí)候從最后一道大題開(kāi)始做起，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為應(yīng)該在頭腦最清醒的時(shí)候克服最難的關(guān)卡。但對(duì)于廣大消費(fèi)者而言，真的從較難的亞目標(biāo)開(kāi)始更有利嗎？

當(dāng)存在若干個(gè)亞目標(biāo)時(shí)，把容易的亞目標(biāo)放在整個(gè)積分計(jì)劃的前期進(jìn)行，能夠更好地幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

由于在先難后易的情況下，更多的人選擇中途放棄了；而在先易后難的情況下，當(dāng)進(jìn)行到任務(wù)中段時(shí)，消費(fèi)者由于完成了第一個(gè)亞目標(biāo)而獲得了更多的激勵(lì)，而不太可能放棄。