一項(xiàng)工程單子，從需求到合同的長(zhǎng)征路！
之前我們有提到過中標(biāo)的流程，針對(duì)項(xiàng)目合同的進(jìn)展我們提的比較少，其實(shí)也是有很多朋友問到一個(gè)項(xiàng)目從交淡到簽合同要走那些路，其實(shí)這段路對(duì)于部分項(xiàng)目來說，還是挺長(zhǎng)的，今天我們來了解這里面的詳情。
一個(gè)單子，從需求到合同，中間的路并不是一帆風(fēng)順的
小項(xiàng)目簽合同可能比較迅速，但對(duì)于上了一定規(guī)模的項(xiàng)目
真正的項(xiàng)目推進(jìn)，往往不是按你的計(jì)劃走
而是按客戶的流程來進(jìn)行
決定權(quán)就在把控關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵人物
一個(gè)銷售老司機(jī)給我講了個(gè)真實(shí)案例
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某大型單位網(wǎng)管中心
是需求發(fā)起和提報(bào)預(yù)算的部門
先看看這個(gè)中心的組織架構(gòu)
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大量基礎(chǔ)工作在這個(gè)環(huán)節(jié)，等到大大小小領(lǐng)導(dǎo)審批完
計(jì)劃部
這一步非常關(guān)鍵，如果成功了，即成功一半
這一步需要有人為你“說話”
由紀(jì)檢、法務(wù)、網(wǎng)管中心
生產(chǎn)部、計(jì)劃部、采購(gòu)部幾人組成
不要輕視這個(gè)環(huán)節(jié)，該做的事提前做好
這位老司機(jī)說
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從甲方角度看
1、繁瑣而嚴(yán)格的采購(gòu)流程，是企業(yè)自動(dòng)化管理的有效方法，防止一人說了算的局面，但也考驗(yàn)各部分的之間的協(xié)作能力。
2、在大的組織中，各個(gè)環(huán)節(jié)分開進(jìn)行，不同的負(fù)責(zé)人，可以有效的減少暗箱操作。
從我們做項(xiàng)目來看
1、項(xiàng)目推進(jìn)，按客戶流程走，要有思路，有章法。
2、明確一個(gè)項(xiàng)目，具體在甲方哪個(gè)環(huán)節(jié)了？
什么時(shí)候立項(xiàng)？
到哪個(gè)審批環(huán)節(jié)？
關(guān)鍵人態(tài)度如何？
遇到什么困難？
有多大把握？
.....
3、一上來找“老大”，找“一把手”，這種思路要改。
“老大”也怕把自己“送”進(jìn)去。
腳踏實(shí)地做好基層工作，才是正道。
4、甲方客戶的人員流動(dòng)性也很大，比如調(diào)崗、升遷。
今天管，明天就不管了。
要對(duì)自己重點(diǎn)客戶資源，進(jìn)行有效梳理，及時(shí)更新。
5、過去拼關(guān)系、拼價(jià)格，現(xiàn)在拼產(chǎn)品、拼技術(shù)、拼趨勢(shì)
甲方?jīng)Q策者更加理性，更重視產(chǎn)品業(yè)務(wù)價(jià)值。
優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、過硬的技術(shù)、正確的趨勢(shì)，這些客觀因素，會(huì)成為未來項(xiàng)目決勝的關(guān)鍵。
有些步驟會(huì)根據(jù)公司的情況不同會(huì)省掉或增加，每個(gè)公司的效率不同，所以所消耗的時(shí)間和成本也有所區(qū)別。
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