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前面兩篇文章，引起很多銷售同學的興趣。后臺也收到很多私信，要求訂閱銷售能不能再講細點兒。這篇就聊一下訂閱銷售的原理。

我們還是用軟件銷售模式作為對比，看一下訂閱銷售模式與其有何差別。

企業(yè)軟件從它出現(xiàn)那天起，銷售模式就基本沒有變過。依據(jù)漏斗原理，從銷售線索開始，轉(zhuǎn)化為可以跟進的商機，然后經(jīng)過銷售的各種比拼，最后贏單或者丟單。

那么，軟件銷售為什么必須采取這種方式呢？因為它有兩個問題沒有解決。第一，究竟誰會買這個軟件，不清楚；第二，客戶買來具體做什么，也不太清楚。所以只能采取這樣的銷售方式，推進到哪里算哪里，碰上誰算誰，客戶能用來干什么就干什么。

銷售只能憑本事和憑運氣簽單，這種銷售模式不但效率低下，贏單率也沒保障。

因為SaaS是服務(wù)，而賣服務(wù)和賣產(chǎn)品最大的不同，是事先可以知道，客戶為什么要買，買來要做什么。這是因為所有的服務(wù)，都是面向解決具體問題的。只有客戶有了自己無法解決的業(yè)務(wù)難題，才可能會購買或訂閱服務(wù)。

比如，只有玻璃窗臟了，才可能會請保潔；而保潔員上門之前，一定知道自己的服務(wù)項目就是擦玻璃。這種交易有更大的確定性，很少出現(xiàn)買錯或賣錯的情況。

這樣看來，針對服務(wù)的訂閱銷售過程，與軟件銷售過程是方向相反的。即訂閱銷售的起始點，是從行業(yè)客戶最要緊的業(yè)務(wù)結(jié)果出發(fā)；而整個銷售過程，就是一個承諾的實現(xiàn)驗證過程。驗證你所提供的服務(wù)，確實能夠幫助客戶達成業(yè)務(wù)目標。

雖然從線索開始的銷售過程，在尋找商機方面還有一定的作用；但是，基于結(jié)果銷售的訂閱銷售方式，可以直接從目標客戶群出發(fā)直接開始銷售，而不是一定要經(jīng)過從線索到潛在客戶的過程。

比如你的服務(wù)，在某個細分行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有深度需求?，F(xiàn)在你完全可以有理由認為：這個細分領(lǐng)域的所有客戶，都是你可以直接銷售的目標客戶，即使它們自己還沒認識到有這些需求。換句話說，在“尚未消費”的服務(wù)領(lǐng)域，更有可能找到你的客戶，而不是跟別人去拼搶看得見的有限客戶。

訂閱銷售的思想，將改變SaaS企業(yè)目前的營銷和銷售方式。比如，市場部門的首要任務(wù)，不是去搞大量的銷售線索；而是把公司的服務(wù)效果和承諾，告知所有該行業(yè)領(lǐng)域的客戶群體。銷售的首要任務(wù)，也不再是向前推進銷售進程；而是與客戶共同驗證承諾的服務(wù)效果，是否能夠真的實現(xiàn)。

訂閱銷售這種以終為始的方式，可以顯著降低獲客成本，提高銷售效率和贏單率。

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