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數(shù)據(jù)從業(yè)者們經(jīng)常會陷入這種窘境：一方面抱怨長期做底層的臟活兒累活兒，驅(qū)動業(yè)務(wù)的機會太少；一方面真到了要給業(yè)務(wù)獻(xiàn)言獻(xiàn)策的時候，又被吐槽分析出一堆已知事實沒啥實際幫助。

很多文章都會選取一些理想化的小案例來拆解分析，與大多數(shù)時候我們面臨的局面不符。有鑒于此，古牧君這回找一個如假包換的例子，從理論到實踐、從抽象到具象：

我們要“拯救”的產(chǎn)品，是一款離職了也不放過你的產(chǎn)品。簡單說，員工在職的時候公司會開發(fā)很多不同的APP，負(fù)責(zé)他們從入職培訓(xùn)、到學(xué)習(xí)成長、到保險產(chǎn)品售賣；等離職了，想要走完離職流程，也必須下載安裝公司的一款A(yù)PP。對，就是這么流氓，就是這么困難，就是這么現(xiàn)實

雖然這款A(yù)PP很流氓，但工作嘛，就是要學(xué)會自己給自己創(chuàng)造價值和樂趣，哪兒有那么多挑肥揀瘦的余地。于是這款A(yù)PP中就出現(xiàn)了上圖紅框里的那么一個對話機器人：它的核心任務(wù)就是充當(dāng)一個智能銷售教練，教會離職員工如何兼職售賣公司的泛金融產(chǎn)品，自己掙取傭金的同時、也替公司創(chuàng)造剩余價值。嗯，今天我們的主角，就是這個機器人了

為了達(dá)成上述目標(biāo)，這個智能銷售教練集成了3個功能點：

（1）以人機對話為主干交互方式，承載智能銷售教練中“教練”的身份，在一問一答中教會你如何在線上賣泛金融產(chǎn)品

（2）提供豐富的內(nèi)容營銷素材，供你轉(zhuǎn)發(fā)給微信好友、或分享到朋友圈。當(dāng)今社會普遍對保險認(rèn)同感較低，需要有大量內(nèi)容素材幫助客戶建立對保險的科學(xué)認(rèn)知，以及通過客戶對內(nèi)容的互動反饋，了解客戶的意愿與偏好，更好的服務(wù)客戶

（3）對接泛金融線上分銷平臺，包含保險、理財、生活3個領(lǐng)域的多款產(chǎn)品，方便你自選一款進(jìn)行代銷，并最終返還傭金

我們總結(jié)下，這是一款B2A2C模式的AI產(chǎn)品。就是說，它不直接面向廣大消費者，而是公司開發(fā)好之后，通過這款產(chǎn)品教會代理人群體（Agency），再經(jīng)由代理人群體去經(jīng)營C端消費者。它的核心就是將成熟的銷售經(jīng)驗，線上化、批量化的賦能給廣大代理人群體

交代完背景，我們該面對困難了：就這款產(chǎn)品吧，可以用百廢待興來形容。因為上述的那個智能銷售教練，也是臨危受命剛剛上線不久，之前那款A(yù)PP一直就是一個倉儲大超市狀態(tài)，貨是不少但就是沒服務(wù)員告訴你該怎么挑選怎么買賣。老板們希望這個智能銷售教練能作為中控角色，盤活整個APP。然而智能銷售教練上線后，DAU表現(xiàn)平平，并沒有達(dá)到力挽狂瀾的效果。產(chǎn)品團隊開始焦慮，老板們蓄勢待發(fā)......

面對這么一個局面，數(shù)據(jù)分析人員的目標(biāo)就必須清晰且聚焦了：別整那些四平八穩(wěn)的DAU趨勢分析、異動分析和什么當(dāng)前活躍用戶畫像分析了，先解決當(dāng)務(wù)之急吧！

老板們對智能銷售教練的期待貌似是無限的，這可不是一件讓人能安穩(wěn)睡覺的好事兒。我們必須要合理預(yù)估出這個產(chǎn)品在中短期的規(guī)模上限，有理有據(jù)的管控好老板們的預(yù)期，否則就是挖大坑埋自己

向上管理只是一個方面，更重要的還是做實事兒，想想怎么才能提升智能銷售教練的DAU和MAU。既不能拖太久，也不能搞竭澤而漁的小伎倆，要讓產(chǎn)品進(jìn)入可持續(xù)發(fā)展的快車道

聚焦了目標(biāo)之后，需要進(jìn)一步思考戰(zhàn)略方向：活躍用戶到底從哪兒找？擺在面前其實就兩條路：

要么充分內(nèi)部挖潛，想想怎么接住這些離職員工的流量，畢竟也是十萬量級的，而且人家都是接觸過保險銷售的，上手快些

要么就外部搜羅，想想花錢打廣告啥的，畢竟外部流量的盤子比離職員工要大太多了。但缺點就是人不好找，而且需要花錢，不可控因素也比較多

兩廂權(quán)衡下來，還是選擇熟悉可控的內(nèi)部挖潛。進(jìn)一步，雖然這個APP的用戶行為數(shù)據(jù)很稀疏，但他們離職之前作為公司的員工，數(shù)據(jù)還是豐富可用的

既然鎖定了內(nèi)部挖潛，做好離職員工的承接，而且眼下這個APP的數(shù)據(jù)也稀疏、凌亂，就要好好利用下他們離職前的數(shù)據(jù)。其實這個邏輯也很順滑：

離職后提供的智能銷售教練，核心功能是智能客服+內(nèi)容素材轉(zhuǎn)發(fā)+線上商品售賣，正好～員工們在職的時候，公司提供的那么多款A(yù)PP中，就有3款A(yù)PP能跟上述3個功能完美一一對應(yīng)上。我們可以通過他們離職前半年，在這3款A(yù)PP上的表現(xiàn)，來精準(zhǔn)的刻畫出智能銷售教練的潛在用戶畫像

鎖定到離職前的這3款A(yù)PP之后，就可以進(jìn)一步分別統(tǒng)計3個指標(biāo)：離職前半年平均每月向機器人提問次數(shù)、離職前半年平均每月轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容到微信的次數(shù)、離職前半年平均每月線上售賣出商品的件數(shù)

而且通過?分布圖（脫敏處理示例數(shù)據(jù)），我們還能大概定位出每個指標(biāo)的分界點，用這個分界點將用戶的表現(xiàn)簡單劃分出好與壞，以此作為后續(xù)用戶分層的判斷標(biāo)準(zhǔn)

簡化一些來看，在3個指標(biāo)上表現(xiàn)均高于分界點的，可以劃歸為高優(yōu)用戶，這些用戶是智能銷售教練應(yīng)該極力去爭取激活并留下的用戶，因為他們離職前就已經(jīng)相對比較熟悉產(chǎn)品的3個核心功能操作了

相反的，3個指標(biāo)均低于分界點的，肯定就是低優(yōu)用戶了。坦白說這些員工在職的時候表現(xiàn)毫無斗志，大概率就是怎么也沒法激活的了。這類用戶也是規(guī)模最大的，比較符合普遍規(guī)律......

介于中間檔位的那群用戶，也是需要認(rèn)真對待的，畢竟他們體量相對較大，而且在部分方向還是“有救”的。但這群用戶也相對比較復(fù)雜，需要結(jié)合他們各自的擅長，設(shè)計不同的承接策略

綜合上面的分析過程，我們就可以量化的得到高、中、低3個優(yōu)先級的用戶群定義方法，其中高優(yōu)+中等是我們必須努力爭取的，他們的數(shù)量比例以每個季度來看，是相對恒定的（假設(shè)是a%和b%）

同時，我們通過分析也掌握了員工離職的季節(jié)性規(guī)律，基本每個季度的首月，會因為業(yè)績不達(dá)標(biāo)有較大規(guī)模的清退，其他月份基本都是主動離職，數(shù)量相對較小

如果以季度為單位，每個季度離職的員工基本穩(wěn)定在N，假設(shè)只依賴內(nèi)部挖潛，且所有用戶被銷售教練激活后都能留存下來，那么每過一個季度，用戶規(guī)模都會增加N*（a%+b%），可以用此來預(yù)估中短期用戶規(guī)模的上限

不僅規(guī)模預(yù)估的目標(biāo)解決了，用3個指標(biāo)給用戶劃分優(yōu)先級的方法同樣可以沉淀成為用戶標(biāo)簽。這樣每一個員工離職時，我們都能獲知對智能銷售教練而言這個員工的優(yōu)先級，以及他相對更能接受哪個功能（人機對話、轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容、售賣產(chǎn)品），并以此有的放矢、投其所好的激活留存他

雖然大框架已經(jīng)搭好了，但能做的細(xì)節(jié)還很多。比如可以分析用戶來到APP之后的高頻點擊行為，和進(jìn)入智能銷售教練之后的高頻提問，來設(shè)計功能入口位置的冒泡引導(dǎo)語，快速高效的引導(dǎo)用戶如何解決問題

還可以像前面分析的那樣，根據(jù)用戶在離職前的特長，設(shè)計不同的新手引導(dǎo)流程和沉默引導(dǎo)話術(shù)。比如一個員工離職前比較熟練通過線上轉(zhuǎn)發(fā)分享一些文章，來打造自己的專業(yè)形象，激發(fā)客戶對保險的需求。那針對這類員工，當(dāng)他進(jìn)入到智能銷售教練后，可以在新手引導(dǎo)流程和長時間沉默引導(dǎo)話術(shù)的設(shè)計中，突出產(chǎn)品擁有大量優(yōu)質(zhì)內(nèi)容素材、以及可每天精選內(nèi)容推薦給你供你無腦轉(zhuǎn)發(fā)，以此快速喚醒離職員工對智能銷售教練的興趣

到此為止，我們就算是初步完成了一個還算落地的復(fù)雜數(shù)據(jù)分析項目了。復(fù)盤下，一個好的分析項目，最重要的就是先把問題分析清楚，搞清楚背景是什么，以及這次分析的目標(biāo)是什么？很多平淡乏味的分析報告，都是敗在了立意：分析的內(nèi)容不解渴，自然無人問津

進(jìn)一步，數(shù)據(jù)分析在很多時候并不需要那么多高深的技術(shù)模型，就像我們這個例子，SQL+EXCEL+PPT就完全可以搞定。而能不能深入業(yè)務(wù)，找到場景之間的關(guān)聯(lián)，數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系，才是關(guān)鍵。黑貓白貓，能抓到耗子才是好貓

最后，要讓分析落地，往往都必須要爭取多方信任合作。報告完成之后，分析人員就應(yīng)該馬上變身銷售人員，四處游說兜售自己的方案。需要讓產(chǎn)品和運營認(rèn)同這個方案，需要讓具體執(zhí)行的研發(fā)同學(xué)理解你的思路，最終還要追蹤策略落地之后的效果

一個成功的分析項目，往往只是部門里長期數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)的合作開端，抓住這個機會就能事半功倍，讓分析人員做個體面的打工人

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