B端產(chǎn)品，如何用一年從菜鳥到行業(yè)專家

記得剛轉(zhuǎn)行做B端產(chǎn)品經(jīng)理的時候，我面臨一個巨大的問題：負(fù)責(zé)一個陌生行業(yè)的產(chǎn)品。

在轉(zhuǎn)行前，我的客戶主要來自于汽車、摩托車等耐消品行業(yè)，但是現(xiàn)在，我需要面對食品、飲料等快消品行業(yè)的客戶。然而，就好像你不會在便利店購買汽車，汽車的銷售方式和飲料食品存在巨大差異。

不過，在加入新公司一年以后，我負(fù)責(zé)的銷售管理SaaS產(chǎn)品卻取得了還不錯的成績。訂單數(shù)年增長從250%提升到450%，活躍付費(fèi)賬戶數(shù)、客戶平均購買賬戶數(shù)都有了明顯的增長，我因此也獲得了公司年度最佳員工。

更重要的是，我牽頭設(shè)計的快消品行業(yè)DMS產(chǎn)品，獲得了行業(yè)最頂尖企業(yè)的認(rèn)可，產(chǎn)品順利上線，如今已經(jīng)推廣到整個集團(tuán)。

可以說，在1年之內(nèi)，我就完成了從行業(yè)產(chǎn)品菜鳥到產(chǎn)品專家的轉(zhuǎn)變。

那么，我是如何做到的呢？今天，我就把自己的經(jīng)驗(yàn)分享給大家，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶈l(fā)。

01 熱情是快速成長的原動力

我一直堅持認(rèn)為，熱情是B端產(chǎn)品經(jīng)理的第一素質(zhì)。沒有做好一款產(chǎn)品的迫切愿望，就不可能快速成長。

我剛進(jìn)入快消品SaaS行業(yè)的時候，在接近半年的時間里，工作都舉步維艱。除了不懂行業(yè)，更沒有移動端設(shè)計經(jīng)驗(yàn)、不了解用戶的操作場景。抱著要做好一款產(chǎn)品的決心，我唯有堅持努力。

那時候我每天都提前30分鐘到公司，下班后再額外加班30分鐘，是公司最勤奮的人之一。額外的時間是為了更自由的思考。早上，我會花20分鐘閱讀行業(yè)資訊，再花10分鐘查看和分析昨日的運(yùn)營數(shù)據(jù)。晚上，我則會對當(dāng)日的工作進(jìn)行總結(jié)，并對一些疑難問題進(jìn)行徹底思考。

我記得，當(dāng)時給一個行業(yè)頂級客戶做報表設(shè)計。他們的一個業(yè)績報表邏輯已經(jīng)使用了5年，因此希望照搬以前的邏輯。但是我直覺認(rèn)為以前的邏輯是有問題的，晚上加班進(jìn)行徹底思考以后，我更認(rèn)定了自己的想法。于是和客戶的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行了微信溝通。雖然客戶負(fù)責(zé)人一開始仍然堅持自己的意見，但是因?yàn)槲彝笍乩斫饬藰I(yè)務(wù)的邏輯，觀點(diǎn)具有很強(qiáng)的說服力，最終他們同意按照我的邏輯重新設(shè)計報表。

由于這個客戶屬于快消品行業(yè)最頂尖的企業(yè)之一，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人又是企業(yè)里比較優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)，能夠說服他按照我們的邏輯修改報表，還是公司有史以來的頭一遭。由此，我在公司獲得了大家的廣泛認(rèn)可。

而這一切，其實(shí)都來源于我的勤奮，根本上來源于要做好一款產(chǎn)品的熱情。

02 書籍是最高效的成長方式

閱讀就好像與前輩的親密交流。

足不出戶就能夠了解商業(yè)運(yùn)營的規(guī)則、聆聽行業(yè)大拿的經(jīng)驗(yàn)分享，從這個角度來看，讀書確實(shí)是世界上最高性價比的學(xué)習(xí)方式。

我通過閱讀學(xué)習(xí)到了很多行業(yè)知識。比如，通過學(xué)習(xí)潘文富的《左手渠道右手終端》，我學(xué)習(xí)到了快消品經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)特點(diǎn)；通過學(xué)習(xí)羅俊的《品類與策略》，我學(xué)習(xí)到了快消品領(lǐng)域的SKU管理方法。這些書籍對我構(gòu)成自己的知識體系都起到很大的幫助。

我的朋友圈讀書筆記

我個人建議B端產(chǎn)品經(jīng)理每個月至少讀2本書籍，同時，建議每本至少讀2遍，以保證對內(nèi)容的充分吸收。

B端產(chǎn)品的通用書籍，個人比較推薦曾讀過7遍的《啟示錄》；新手則推薦“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”的教程書籍《決勝B端》。行業(yè)書籍我比較推薦實(shí)戰(zhàn)派咨詢顧問的著作。

03 客戶是最博學(xué)的老師

讀萬卷書，還要行萬里路。

只是積累知識，但是不能去實(shí)際運(yùn)用，就無法真正的吸收。我們雖然不能自己去做快消品生意，但是通過和客戶溝通，體會客戶的煩惱和需求，就能夠幫助我們更好的吸收書本上學(xué)來的知識。

比如，當(dāng)你了解到天津一個快消品銷售人員只有4000元的工資（2017年），學(xué)歷普遍在高中畢業(yè)及以下，你就能理解為什么終端拜訪要做到定點(diǎn)、定時、定期、定線、定人和定域；以及為什么快消品行業(yè)會迫切需要移動端銷售管理軟件——其實(shí)就是要把標(biāo)準(zhǔn)盡量細(xì)化，操作盡量自動化——才能在人員素質(zhì)普遍不高的情況下，仍然保持較高的執(zhí)行水平。

為了拉進(jìn)和用戶的距離，B端產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該保持定期的客戶拜訪，每個月2個客戶的現(xiàn)場調(diào)研是非常有必要的。

另外，和銷售人員一起去拜訪潛在的客戶也很重要，因?yàn)檫@有利于我們突破認(rèn)知邊界，拓展我們的知識面，發(fā)掘新的功能需求。

最后，建議每天保持與客戶的互動。

比如，我會每天查看客戶需求清單，對服務(wù)部門轉(zhuǎn)過來的客戶問題或需求進(jìn)行處理，通過電話與每個客戶進(jìn)行溝通。

同時，我個人建議，B端產(chǎn)品經(jīng)理要有自己的“親密用戶清單”，即具有典型用戶特征，同時又與產(chǎn)品經(jīng)理保持頻繁互動的用戶。這樣的用戶由產(chǎn)品經(jīng)理親自服務(wù)，因此他們也很愿意和產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)的交流，對產(chǎn)品經(jīng)理的成長和工作都很有幫助。

04 現(xiàn)場是最嚴(yán)格的修煉場所

提高用戶效率，是B端產(chǎn)品永恒的使命。

B端產(chǎn)品要做到極致的效率提升，就必須到現(xiàn)場去觀察用戶。

還記得，為了了解銷售人員的日常工作和操作習(xí)慣，我坐上銷售人員的小面包車，和他一起跑客戶、卸貨、陳列貨物，一起到學(xué)校食堂吃便宜的學(xué)生餐，一起躲雨和聊天。我才能了解到，為什么要允許銷售人員直接錄入“X箱+Y瓶”，而不是必須轉(zhuǎn)化為“瓶”才能錄入系統(tǒng)：為了完成一天的拜訪任務(wù)，拜訪一個客戶平均不能超過5分鐘，為了節(jié)約時間，銷售人員需要一邊卸貨一邊拿著手機(jī)下訂單。想象一下，如果銷售人員搬下車1箱3瓶酸奶（假設(shè)1箱酸奶有9瓶），他需要計算出“一共賣了12瓶酸奶”才能錄入系統(tǒng)，是不是會非常影響他的效率？

在現(xiàn)場，產(chǎn)品的哪怕一個操作細(xì)節(jié)不合理，也會被用戶吐槽。因此，現(xiàn)場是B端產(chǎn)品最嚴(yán)格的修煉場所。

同時，從個人成長角度來說。只有理解了用戶的操作場景和操作細(xì)節(jié)，B端產(chǎn)品經(jīng)理的行業(yè)知識才是生動的、有生命力的。

05 數(shù)據(jù)是每天的必備功課

曾經(jīng)和公司的渠道總監(jiān)開會，他隨口一問：我們商貿(mào)版客戶的規(guī)模目前是什么情況？我回答到：7月份平均每個客戶購買6個付費(fèi)賬戶，到現(xiàn)在已經(jīng)平均有8個賬戶了。一部分的原因是產(chǎn)品越來越能夠滿足大客戶的需求，另一方面則是現(xiàn)有客戶的增購，這主要源于他們對系統(tǒng)的使用深度在逐步提升。

其實(shí)，這次會議的議題并不是客戶規(guī)模，所以我也并沒有做這方面的準(zhǔn)備。我只是平時就很注意對數(shù)據(jù)的觀察，因?yàn)槲抑溃?strong>要成為真正的專業(yè)人士，就要學(xué)會分析數(shù)據(jù)，利用數(shù)據(jù)進(jìn)行溝通，通過數(shù)據(jù)來改善自己的工作。

比如，快消品特別強(qiáng)調(diào)貨架的陳列。那么，最佳貨架位置（和目光平行的位置），相對比最差貨架位置（最下面一層貨架），銷量相差多少？再比如，大家都說快消品經(jīng)銷商利潤薄如紙，那么，他們的毛利率能有多少？

如果不能對這些行業(yè)數(shù)據(jù)有掌握，肯定就不能說達(dá)到了專家的水平。比如，你不了解經(jīng)銷商的毛利率，你如何判斷一項(xiàng)資金流水的抽成，對經(jīng)銷商影響有多大？

做到了以上5點(diǎn)，我相信，即便是跨入一個新行業(yè)，也能夠在最短的時間內(nèi)，成為新行業(yè)的產(chǎn)品專家。