B端產(chǎn)品，如何用一年從菜鳥(niǎo)到行業(yè)專(zhuān)家

記得剛轉(zhuǎn)行做B端產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候，我面臨一個(gè)巨大的問(wèn)題：負(fù)責(zé)一個(gè)陌生行業(yè)的產(chǎn)品。

在轉(zhuǎn)行前，我的客戶(hù)主要來(lái)自于汽車(chē)、摩托車(chē)等耐消品行業(yè)，但是現(xiàn)在，我需要面對(duì)食品、飲料等快消品行業(yè)的客戶(hù)。然而，就好像你不會(huì)在便利店購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，汽車(chē)的銷(xiāo)售方式和飲料食品存在巨大差異。

不過(guò)，在加入新公司一年以后，我負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售管理SaaS產(chǎn)品卻取得了還不錯(cuò)的成績(jī)。訂單數(shù)年增長(zhǎng)從250%提升到450%，活躍付費(fèi)賬戶(hù)數(shù)、客戶(hù)平均購(gòu)買(mǎi)賬戶(hù)數(shù)都有了明顯的增長(zhǎng)，我因此也獲得了公司年度最佳員工。

更重要的是，我牽頭設(shè)計(jì)的快消品行業(yè)DMS產(chǎn)品，獲得了行業(yè)最頂尖企業(yè)的認(rèn)可，產(chǎn)品順利上線(xiàn)，如今已經(jīng)推廣到整個(gè)集團(tuán)。

可以說(shuō)，在1年之內(nèi)，我就完成了從行業(yè)產(chǎn)品菜鳥(niǎo)到產(chǎn)品專(zhuān)家的轉(zhuǎn)變。

那么，我是如何做到的呢？今天，我就把自己的經(jīng)驗(yàn)分享給大家，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶈l(fā)。

01 熱情是快速成長(zhǎng)的原動(dòng)力

我一直堅(jiān)持認(rèn)為，熱情是B端產(chǎn)品經(jīng)理的第一素質(zhì)。沒(méi)有做好一款產(chǎn)品的迫切愿望，就不可能快速成長(zhǎng)。

我剛進(jìn)入快消品SaaS行業(yè)的時(shí)候，在接近半年的時(shí)間里，工作都舉步維艱。除了不懂行業(yè)，更沒(méi)有移動(dòng)端設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)、不了解用戶(hù)的操作場(chǎng)景。抱著要做好一款產(chǎn)品的決心，我唯有堅(jiān)持努力。

那時(shí)候我每天都提前30分鐘到公司，下班后再額外加班30分鐘，是公司最勤奮的人之一。額外的時(shí)間是為了更自由的思考。早上，我會(huì)花20分鐘閱讀行業(yè)資訊，再花10分鐘查看和分析昨日的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。晚上，我則會(huì)對(duì)當(dāng)日的工作進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)一些疑難問(wèn)題進(jìn)行徹底思考。

我記得，當(dāng)時(shí)給一個(gè)行業(yè)頂級(jí)客戶(hù)做報(bào)表設(shè)計(jì)。他們的一個(gè)業(yè)績(jī)報(bào)表邏輯已經(jīng)使用了5年，因此希望照搬以前的邏輯。但是我直覺(jué)認(rèn)為以前的邏輯是有問(wèn)題的，晚上加班進(jìn)行徹底思考以后，我更認(rèn)定了自己的想法。于是和客戶(hù)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行了微信溝通。雖然客戶(hù)負(fù)責(zé)人一開(kāi)始仍然堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，但是因?yàn)槲彝笍乩斫饬藰I(yè)務(wù)的邏輯，觀點(diǎn)具有很強(qiáng)的說(shuō)服力，最終他們同意按照我的邏輯重新設(shè)計(jì)報(bào)表。

由于這個(gè)客戶(hù)屬于快消品行業(yè)最頂尖的企業(yè)之一，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人又是企業(yè)里比較優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)，能夠說(shuō)服他按照我們的邏輯修改報(bào)表，還是公司有史以來(lái)的頭一遭。由此，我在公司獲得了大家的廣泛認(rèn)可。

而這一切，其實(shí)都來(lái)源于我的勤奮，根本上來(lái)源于要做好一款產(chǎn)品的熱情。

02 書(shū)籍是最高效的成長(zhǎng)方式

閱讀就好像與前輩的親密交流。

足不出戶(hù)就能夠了解商業(yè)運(yùn)營(yíng)的規(guī)則、聆聽(tīng)行業(yè)大拿的經(jīng)驗(yàn)分享，從這個(gè)角度來(lái)看，讀書(shū)確實(shí)是世界上最高性?xún)r(jià)比的學(xué)習(xí)方式。

我通過(guò)閱讀學(xué)習(xí)到了很多行業(yè)知識(shí)。比如，通過(guò)學(xué)習(xí)潘文富的《左手渠道右手終端》，我學(xué)習(xí)到了快消品經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)特點(diǎn)；通過(guò)學(xué)習(xí)羅俊的《品類(lèi)與策略》，我學(xué)習(xí)到了快消品領(lǐng)域的SKU管理方法。這些書(shū)籍對(duì)我構(gòu)成自己的知識(shí)體系都起到很大的幫助。

我的朋友圈讀書(shū)筆記

我個(gè)人建議B端產(chǎn)品經(jīng)理每個(gè)月至少讀2本書(shū)籍，同時(shí)，建議每本至少讀2遍，以保證對(duì)內(nèi)容的充分吸收。

B端產(chǎn)品的通用書(shū)籍，個(gè)人比較推薦曾讀過(guò)7遍的《啟示錄》；新手則推薦“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”的教程書(shū)籍《決勝B端》。行業(yè)書(shū)籍我比較推薦實(shí)戰(zhàn)派咨詢(xún)顧問(wèn)的著作。

03 客戶(hù)是最博學(xué)的老師

讀萬(wàn)卷書(shū)，還要行萬(wàn)里路。

只是積累知識(shí)，但是不能去實(shí)際運(yùn)用，就無(wú)法真正的吸收。我們雖然不能自己去做快消品生意，但是通過(guò)和客戶(hù)溝通，體會(huì)客戶(hù)的煩惱和需求，就能夠幫助我們更好的吸收書(shū)本上學(xué)來(lái)的知識(shí)。

比如，當(dāng)你了解到天津一個(gè)快消品銷(xiāo)售人員只有4000元的工資（2017年），學(xué)歷普遍在高中畢業(yè)及以下，你就能理解為什么終端拜訪要做到定點(diǎn)、定時(shí)、定期、定線(xiàn)、定人和定域；以及為什么快消品行業(yè)會(huì)迫切需要移動(dòng)端銷(xiāo)售管理軟件——其實(shí)就是要把標(biāo)準(zhǔn)盡量細(xì)化，操作盡量自動(dòng)化——才能在人員素質(zhì)普遍不高的情況下，仍然保持較高的執(zhí)行水平。

為了拉進(jìn)和用戶(hù)的距離，B端產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該保持定期的客戶(hù)拜訪，每個(gè)月2個(gè)客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研是非常有必要的。

另外，和銷(xiāo)售人員一起去拜訪潛在的客戶(hù)也很重要，因?yàn)檫@有利于我們突破認(rèn)知邊界，拓展我們的知識(shí)面，發(fā)掘新的功能需求。

最后，建議每天保持與客戶(hù)的互動(dòng)。

比如，我會(huì)每天查看客戶(hù)需求清單，對(duì)服務(wù)部門(mén)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的客戶(hù)問(wèn)題或需求進(jìn)行處理，通過(guò)電話(huà)與每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行溝通。

同時(shí)，我個(gè)人建議，B端產(chǎn)品經(jīng)理要有自己的“親密用戶(hù)清單”，即具有典型用戶(hù)特征，同時(shí)又與產(chǎn)品經(jīng)理保持頻繁互動(dòng)的用戶(hù)。這樣的用戶(hù)由產(chǎn)品經(jīng)理親自服務(wù)，因此他們也很愿意和產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)的交流，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的成長(zhǎng)和工作都很有幫助。

04 現(xiàn)場(chǎng)是最嚴(yán)格的修煉場(chǎng)所

提高用戶(hù)效率，是B端產(chǎn)品永恒的使命。

B端產(chǎn)品要做到極致的效率提升，就必須到現(xiàn)場(chǎng)去觀察用戶(hù)。

還記得，為了了解銷(xiāo)售人員的日常工作和操作習(xí)慣，我坐上銷(xiāo)售人員的小面包車(chē)，和他一起跑客戶(hù)、卸貨、陳列貨物，一起到學(xué)校食堂吃便宜的學(xué)生餐，一起躲雨和聊天。我才能了解到，為什么要允許銷(xiāo)售人員直接錄入“X箱+Y瓶”，而不是必須轉(zhuǎn)化為“瓶”才能錄入系統(tǒng)：為了完成一天的拜訪任務(wù)，拜訪一個(gè)客戶(hù)平均不能超過(guò)5分鐘，為了節(jié)約時(shí)間，銷(xiāo)售人員需要一邊卸貨一邊拿著手機(jī)下訂單。想象一下，如果銷(xiāo)售人員搬下車(chē)1箱3瓶酸奶（假設(shè)1箱酸奶有9瓶），他需要計(jì)算出“一共賣(mài)了12瓶酸奶”才能錄入系統(tǒng)，是不是會(huì)非常影響他的效率？

在現(xiàn)場(chǎng)，產(chǎn)品的哪怕一個(gè)操作細(xì)節(jié)不合理，也會(huì)被用戶(hù)吐槽。因此，現(xiàn)場(chǎng)是B端產(chǎn)品最嚴(yán)格的修煉場(chǎng)所。

同時(shí)，從個(gè)人成長(zhǎng)角度來(lái)說(shuō)。只有理解了用戶(hù)的操作場(chǎng)景和操作細(xì)節(jié)，B端產(chǎn)品經(jīng)理的行業(yè)知識(shí)才是生動(dòng)的、有生命力的。

05 數(shù)據(jù)是每天的必備功課

曾經(jīng)和公司的渠道總監(jiān)開(kāi)會(huì)，他隨口一問(wèn)：我們商貿(mào)版客戶(hù)的規(guī)模目前是什么情況？我回答到：7月份平均每個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)6個(gè)付費(fèi)賬戶(hù)，到現(xiàn)在已經(jīng)平均有8個(gè)賬戶(hù)了。一部分的原因是產(chǎn)品越來(lái)越能夠滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求，另一方面則是現(xiàn)有客戶(hù)的增購(gòu)，這主要源于他們對(duì)系統(tǒng)的使用深度在逐步提升。

其實(shí)，這次會(huì)議的議題并不是客戶(hù)規(guī)模，所以我也并沒(méi)有做這方面的準(zhǔn)備。我只是平時(shí)就很注意對(duì)數(shù)據(jù)的觀察，因?yàn)槲抑溃?strong>要成為真正的專(zhuān)業(yè)人士，就要學(xué)會(huì)分析數(shù)據(jù)，利用數(shù)據(jù)進(jìn)行溝通，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)改善自己的工作。

比如，快消品特別強(qiáng)調(diào)貨架的陳列。那么，最佳貨架位置（和目光平行的位置），相對(duì)比最差貨架位置（最下面一層貨架），銷(xiāo)量相差多少？再比如，大家都說(shuō)快消品經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)薄如紙，那么，他們的毛利率能有多少？

如果不能對(duì)這些行業(yè)數(shù)據(jù)有掌握，肯定就不能說(shuō)達(dá)到了專(zhuān)家的水平。比如，你不了解經(jīng)銷(xiāo)商的毛利率，你如何判斷一項(xiàng)資金流水的抽成，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商影響有多大？

做到了以上5點(diǎn)，我相信，即便是跨入一個(gè)新行業(yè)，也能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，成為新行業(yè)的產(chǎn)品專(zhuān)家。