容聯(lián)云的“電話線”戰(zhàn)爭

淺友們好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你想和我做朋友，不妨加微信（shizhongmax）。

容聯(lián)云的“電話線”戰(zhàn)爭

文 | 史中

在電影《八佰》里，有一幕經(jīng)典橋段。

八百壯士困守四行倉庫。為了讓他們和外界取得聯(lián)系，上海青幫自告奮勇，決定在日本狙擊手的準(zhǔn)星之下，冒死抱著電話線軸沖過租界橋，把這根“生命線”送進去。

每有一個人跑出來，就被狙擊手擊倒。于是，幾十人排成隊，立遺言，沖向這場死亡接力。線軸終于被遞進四行倉庫，透過狙擊手的準(zhǔn)鏡凝望，血染長橋。

細(xì)細(xì)的電話線，從來都能攪動歷史，串起幾代人的悲歡。

1957年，人們鼓足干勁建設(shè)社會主義，腦中正存著溫暖的想象：“樓上樓下，電燈電話”；

1992年，改革開放大潮中背水一戰(zhàn)的華為拿出了最后的底牌——能夠容納500個電話用戶的交換機，從此異軍突起，成為線網(wǎng)密布的土地上的一座里程碑；

2001年，借助“通信網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)”連通的風(fēng)口，騰訊從“100萬都沒人接盤”的生死邊緣一躍成為世界巨頭；

2009年，工信部向中國移動下發(fā) TD-SCDMA 3G牌照，這個新銳央企背負(fù)著中國自主研發(fā)通信技術(shù)的使命開始了一場浩渺遠征。

今天要講的故事，同樣串在這根細(xì)細(xì)的線上。它卻尚未走遠，鋒芒璨然。

（一）瀚海求生 

2012年，《泰坦尼克號》在中國重映。

電影的尾聲，幾位樂手選擇留在船上，在慌亂的人群背后一絲不茍地奏響天籟，和這艘華麗的巨輪一起隕落在茫茫海洋。

觀眾席里，有一個叫做孫昌勛的人心有戚戚——那一年，他的人生遇到了同樣的糾結(jié)。

彼時孫昌勛作為技術(shù)負(fù)責(zé)人，供職在高陽科技，幫助運營商開發(fā)“增值業(yè)務(wù)”，例如IP電話、彩鈴、電話點歌、電話高考查分、手機報等等。

講到這里，零零后的淺友可能都有點懵。這些名詞是何方神獸？？

IC、IP、IQ卡，通通告訴我密碼，2004年上映的《天下無賊》中范偉的這句臺詞，標(biāo)定了那個時代的記憶。

為了讓你能領(lǐng)略接下來故事的G點，這里我們不妨把世界定格一下，先搞懂三個詞：“通信基礎(chǔ)設(shè)施”、“通信網(wǎng)”、“互聯(lián)網(wǎng)”。

用現(xiàn)實世界作個比喻吧：

“通信基礎(chǔ)設(shè)施”是運營商鋪設(shè)的物理光纖網(wǎng)絡(luò)，相當(dāng)于“公路”；

“通信網(wǎng)”是運營商提供的基礎(chǔ)服務(wù)（電話、短信），相當(dāng)于“公交車”；

“互聯(lián)網(wǎng)”是互聯(lián)網(wǎng)公司運營的各種個性化數(shù)據(jù)服務(wù)，相當(dāng)于“小轎車”。

三者的關(guān)系是：“通信網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)”并排跑在“通信基礎(chǔ)設(shè)施”之上。

如今，我們每個人既坐公交車（打電話發(fā)短信）也坐小轎車（使用互聯(lián)網(wǎng)App），每個月給運營商交兩份錢：電話費和流量費，大家各自安好沒任何問題。

不過中哥要提醒你：你腳下習(xí)以為常的一切都只是血流成河的博弈后達成的短暫而脆弱的平衡。

把時間拉回2010年，隨著生活越來越富足，智能手機普及，眼看大家都不滿足于坐公交車，想要更個性的小轎車。

歷史于是走到了關(guān)鍵的分野處，我們面前曾短暫出現(xiàn)過兩個平行世界：

第一個世界：運營商想造“紅色小轎車”——通過自己麾下的彩信、語音等“增值服務(wù)”來幫你搞定日常所需。

第二個世界：互聯(lián)網(wǎng)公司想造“綠色小轎車”——由智能手機和上面的小方塊“App”來幫你做所有的事。

在隨后的幾年，你我這樣的普通人不斷用腳投票：越來越多的人離開了“飛信”、“移動夢網(wǎng)”所代表的第一個世界，選擇了微信、美團所代表的第二個世界。這才有了如今智能手機上繁榮的 App 生態(tài)。

帶著這個背景知識回望，大概就能看清2012年的局面了：

一番較量之后，“高速公路”的所有者——電信運營商——選擇暫時避其鋒芒，逐漸回歸“底層基礎(chǔ)設(shè)施提供商”這個本行，從此只管修橋鋪路+開好自己的公交車，暫時不想小轎車的事兒了。

天地玄黃，在大時代的夾縫里，用放大鏡仔細(xì)尋找，才能看到我們的主角孫昌勛。

彼時，運營商的增值業(yè)務(wù)（“紅色小轎車”）就像親吻過冰山的泰坦尼克號，而他顯然就是船上的樂手。然而，電影里樂手們用最后的時光來奏樂的行為，在孫昌勛看來完全不可理喻——他決定抓起船上的木板，在沉入海底之前為自己飛快地攢一艘“救生艇”。

這種手忙腳亂的畫面多少帶點喜感，可如果你是當(dāng)時的孫昌勛，你還笑得出來嗎？

1998年一畢業(yè)，孫昌勛就在通信行業(yè)做技術(shù)，IC、IP、IQ卡都開發(fā)了一個遍，2012年他已經(jīng)36歲了，比技術(shù)宅的“淘汰線”35歲還大一歲。如果不是運營商增值業(yè)務(wù)面臨危機，他大概會開心地做一輩子技術(shù)，去他媽的，鬼才創(chuàng)業(yè)呢。

孫昌勛

最終讓他鼓起勇氣“跳船”的人，是紅杉資本中國基金合伙人周逵。作為移動互聯(lián)網(wǎng)的信徒，周逵感覺老孫這個新朋友有膽識，有韌性，是個值得“忽悠”到互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的好苗子。終于，在紅杉資本的真金白銀和老東家高陽科技的支持下，孫昌勛帶著團隊四五十人走上了創(chuàng)業(yè)路。

夜幕中，一艘小船片槳入海，狼狽又倉促地駛?cè)胍黄岷?，這艘救生艇就是如今的“容聯(lián)云”。

（二）發(fā)現(xiàn)荒島 

遠離了母船，這幾十人瞬間被黑暗和死寂包裹，真正的恐懼才如潮襲來。孫昌勛比誰都清楚，如果不能很快找到一片陸地，那小船上的人很快就會餓死渴死。

所有人都望向他，仿佛有個《三體》里的視網(wǎng)膜時鐘在他眼前滴答滴答地跳。

冥思苦想，夜觀星象，他下定決心，帶著大伙兒駛向一個最有希望的方向——云通訊。

又是一個生詞。。。這個聽上去一點都不性感的“云通訊”是個啥呢？

不知你還記不記得，在2013年左右流行過一些有趣的 App，可以用軟件直接給任何手機號打電話，收費賊便宜，甚至還能用簽到積分換通話時長之類。

這是當(dāng)時具備通話功能的 App，不乏巨頭的產(chǎn)品。

這逆天的技術(shù)是怎么實現(xiàn)的呢？

從本質(zhì)上來說，這類 App 就是通過一套技術(shù)把“互聯(lián)網(wǎng)”和“通信網(wǎng)”給打通了，像變魔術(shù)一樣——你可以從小轎車進來，從公交車下去。你可以簡單地理解，這套兩網(wǎng)互通的“黑洞技術(shù)”就叫“云通訊”。

用 App 就可以便宜地打電話，這種體驗可太好了。要知道，當(dāng)時正常打電話還有長途費呢。。。（其實，這是互聯(lián)網(wǎng)公司在造“綠色的公交車”，你體會一下。）

面對如饑似渴的用戶，各種 App 都嗅到了機會，像春天的野草一樣瘋長。App 需要思考的是用戶界面和商業(yè)模式，底層的云通訊技術(shù)只要買現(xiàn)成的就好了。

于是大家紛紛打聽，誰家的云通訊技術(shù)最好呢？誒，有個叫容聯(lián)云的好像還不錯。

畢竟整個團隊都是“吃代碼飯”的牛人，又和運營商耳鬢廝磨了十幾年，既熟悉通信網(wǎng)的底層邏輯，又能從運營商那拿來便宜的線路資源，容聯(lián)云干起這個事兒來簡直輕車熟路——他們做了一個云通訊模塊，只要集成在 App 里，就瞬間具備了打電話的功能，簡直是又干凈又衛(wèi)生。

這個產(chǎn)品用專業(yè)術(shù)語就叫 CPaaS（通訊平臺即服務(wù)）。

2013年底，招牌剛挑起來，客戶就排著隊來送錢。。。

這幸福來得太突然了——剛上了救生艇，正生死未卜時，第二天天亮就發(fā)現(xiàn)了一個物產(chǎn)豐饒的小島，世界上還有比這更幸運的事情嗎？

當(dāng)時我們剛開始干，資源還沒準(zhǔn)備足，結(jié)果大量的客戶就涌進來，有幾次把系統(tǒng)都擠癱瘓了，我還得給客戶道歉。。。

坐在我對面，孫昌勛一臉甜蜜地回憶創(chuàng)業(yè)之初的煩惱。

2013年，看到機會，孫昌勛像打了雞血一樣到處安利云通訊技術(shù)。

眼看故事從《泰坦尼克號》往《魯濱遜漂流記》的方向發(fā)展，似乎一切都好起來了。

老孫從此帶著同事們過上幸福生活了嗎？不存在的。

你想想看，你這么容易就發(fā)現(xiàn)了這個小島，別人也不傻，同樣會發(fā)現(xiàn)這個小島。

當(dāng)時的情況是：無數(shù)公司都看到了這塊肥肉，百米沖刺一樣殺進云通訊領(lǐng)域，競相殺價連眼睛都不眨。孫昌勛還沒反應(yīng)過來，小島上已經(jīng)快站滿了人。。。

本來都是薄命人，結(jié)果爬上小島衣服都還沒晾干，大家就開始“卷”了。

圖片來自《一出好戲》

估計當(dāng)時老孫睡不著覺都在罵娘：“這是什么破行業(yè)，從藍海變成紅海只有一年時間?。?！”

他內(nèi)心不由得升騰起一個艱難的選擇題：是把兄弟們留在這個島上先等等看？還是趕緊繼續(xù)出海冒險，試著再找到一片新大陸？

這個問題確實很難，中哥給你分析一下：

顯然，如果固守“CPaaS”這個小島，再過幾年小康日子是問題不大的。可是如此一來，老孫不就又和以前一樣，變成任命運宰割的小綿羊了么？哪天老天爺不高興，再不賞飯了可咋整。。。可反過來想，如果貿(mào)然投資開發(fā)新業(yè)務(wù)，萬一搞砸了，連手里這碗飯也沒了，他又怎么跟投資人還有同事們交代呢？

翻遍命運這本書，老孫才從字縫里看出字來，滿本都寫著一個字：“?！薄?/span>

不得不說，作為世界頂級投資人，周逵看人的眼光果然毒辣——孫昌勛雖然是個技術(shù)人，但他內(nèi)心藏著一個冒險家的靈魂。聞過戰(zhàn)場的血腥味，他正在長出獠牙。

老孫的決定是：干！

（三）另一座島 

2015年，孫昌勛整天像著了魔，無論跟誰聊天，眼里都死死盯著“新業(yè)務(wù)”的可能性。

說實話，我是搞技術(shù)出身的，不太會跟人溝通。但那時候我整天逼著自己出去見人，把聊天當(dāng)成工作來完成。不管你是誰，哪怕你批評我，我也認(rèn)真地聽著，只要你能給我點兒啟發(fā)，話說得多難聽都沒關(guān)系。。。

老孫笑得一臉真誠。

你別說，四處謙虛求教，果然覓得一絲微光。

在高陽時期的一位老搭檔給老孫介紹了一位朋友，而這位朋友又認(rèn)識一個正在創(chuàng)業(yè)的團隊“七陌”，拐彎抹角，老孫就和“七陌”團隊熟識了。

七陌正在做的事情讓老孫眼前一亮，那就是“云客服”。

今天生詞有點多。。。那啥是云客服嘞？

說到客服小姐姐，你腦海里出現(xiàn)的形象一定不是這樣的：

而是這樣的：

看出區(qū)別了嗎？首先，客服小姐姐不會帶一腦袋燙發(fā)卷兒；其次，客服小姐姐不會舉著手機接電話，她們需要通過耳麥連接一個互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，然后接通你的手機。

這套技術(shù)就是“云客服”。

說到這你可能就明白了，云客服的技術(shù)不還是把“小轎車”（互聯(lián)網(wǎng)）和“公交車”（通信網(wǎng)）打通么。這個業(yè)務(wù)依然纏繞在那根細(xì)細(xì)的電話線上，容聯(lián)云來做是再合適不過了。

順便說一句，七陌公司名字的由來，就因為創(chuàng)始團隊是“七個陌生人”。老孫認(rèn)識他們的時候，正好離開了一位，剩了“六陌”。老孫說，不如你們就把我當(dāng)成第七個人吧，容聯(lián)投資，咱們一起干云客服！

于是，七陌就成了容聯(lián)七陌。

作為技術(shù)人，孫昌勛天生就無來由地崇尚那種簡單利落的產(chǎn)品，七陌做的東西正是如此。

你看，之前為 App 服務(wù)的 CPaaS 通信模塊，只要 App 把容聯(lián)提供的一段代碼加進去，就自然擁有了通話功能；現(xiàn)在做的云客服比它還方便——企業(yè)一個代碼都不用寫，直接用賬號登錄容聯(lián)云的后臺，就擁有了客服功能，按需付費，童叟無欺。

沒錯，這種模式就是后來在全世界大火的 SaaS 服務(wù)。（SaaS：Software-as-a-Service 軟件即服務(wù)）

就這樣，焦慮了一年的老孫終于又登上了一個水草豐美的新島嶼。

到這時，他才敢喘口氣回望來路。這一回望，看到了兩件讓他這個老司機都顫抖的事情：

第一件：巨人來了。

2015年左右，阿里巴巴旗下的阿里通信大舉進攻，以吃葡萄不吐葡萄皮的姿勢沖進了孫昌勛發(fā)現(xiàn)的“第一座島嶼”——CPaaS。巨頭碾壓，沒有完卵。當(dāng)初固守這座島嶼的創(chuàng)業(yè)公司一起目瞪狗呆。

第二件：比巨人還大的巨人來了。

就在阿里橫掃戰(zhàn)場不久，相關(guān)部門緊急推出規(guī)定，禁止互聯(lián)網(wǎng) App 越俎代庖，搶奪電信運營商的通話生意。（不讓造綠色公交車了）于是，當(dāng)初如野草叢生的“電話App”一瞬間仿佛被山火掃過，哀鴻遍野。。。

電話App死了，背后的 CPaaS 服務(wù)商只能殉葬。

2016年，容聯(lián)云的 CPaaS 業(yè)務(wù)從原來的一個月上千萬暴跌到小幾百萬。

站在第二座島嶼上，老孫后怕得直哆嗦。。。

要不是自己鼓起勇氣探索的“云客服”這個新業(yè)務(wù)已經(jīng)能帶來些許現(xiàn)金流，那今天的容聯(lián)云肯定已經(jīng)跟同行一樣被時代的洪流埋了。。。

眼看云客服的生意越做越順，很多中小企業(yè)都開始采購容聯(lián)云的客服系統(tǒng)，孫昌勛卻再也不準(zhǔn)備相信這個世界了：

既然 CPaaS 的市場波動這么大，那 SaaS 的前景誰又能說得準(zhǔn)呢？我必須在日子好過的時候趕緊去拓展新的業(yè)務(wù)，才能讓容聯(lián)云有更多活下去的籌碼。

老孫直言不諱地復(fù)盤。

他確實也是這么做的。

就在2016年7月，容聯(lián)云拿到了老朋友紅杉資本領(lǐng)投的C輪融資，7000萬美元。這個數(shù)可確實不少，用來買泡面能吃到地老天荒。手中有糧心中不慌的孫昌勛決定：花錢、鋪路、梭哈、不要慫、就是干！??！

就是這一“干”，容聯(lián)云差點把自己給干翻。。。

C輪融資揭幕現(xiàn)場。渣渣畫質(zhì)，掩蓋不了孫老板的雄心，你看他那堅毅又從容的眼神。。。

（四）生死賭局 

命運總是在最迷霧重重的時候給你展現(xiàn)兩條岔路。

就在容聯(lián)云拿到C輪融資之前的一個月，美國一家名叫 Twilio 的公司敲鑼打鼓地掛牌上市。

Twilio 是干啥的？簡單來說，它就是美國版的容聯(lián)云。當(dāng)然，這么說不太合適，Twilio 成立更早。不過，最初孫昌勛帶著容聯(lián)云“荒島求生”的時候，還并不知道 Twilio 的存在。在地球兩端，它們各自生長。

Twilio 上市的時候，孫昌勛開始認(rèn)真研究這個美國同行。

奇特的是：Twilio 的業(yè)務(wù)極致簡單，只做容聯(lián)云最開始的那個生意方向——CPaaS。于是，孫昌勛迫切需要回答一個問題：為什么一群中國公司把 CPaaS 做成了紅海，而 Twilio 卻靠這一個業(yè)務(wù)上市了？？

他的結(jié)論是：兩國市場不同。

美國的創(chuàng)業(yè)空間更大，商業(yè)文化也講究分工，不太會出現(xiàn)很多公司在同一個生態(tài)位上死磕的場景。但在中國，創(chuàng)業(yè)空間本來就比美國小，想創(chuàng)業(yè)的公司又太多太多，稍有不慎就一群公司攪成一鍋粥，你懂的。

Twilio 上市

市場每時每刻都在逼著老孫交卷子——沒辦法抄 Twilio 的作業(yè)，那只有自己摸著石頭過河了。。。

老孫的決定是：不能像關(guān)二爺那樣靠一個絕招“千里走單騎”，得來七個葫蘆娃“各顯神通”。

容聯(lián)云的葫蘆娃，就是在云通訊技術(shù)的基礎(chǔ)上針對各個行業(yè)的完整解決方案。

從2016年開始，容聯(lián)陸續(xù)搞出了面向大型國企央企的內(nèi)部溝通協(xié)作軟件；面向金融、教育、汽車、能源等行業(yè)的營銷服務(wù)軟件及數(shù)字化解決方案；物聯(lián)網(wǎng)平臺；以及為運營商提供技術(shù)支持服務(wù)等等產(chǎn)品。

這么多業(yè)務(wù)方向五花八門，歸根結(jié)底就是一句話：用云通訊技術(shù)服務(wù)大客戶。僅僅服務(wù)中小企業(yè)，總有種“朝不保夕”的感覺，只有敲開國企、銀行、保險這些大客戶的門，容聯(lián)云才能從“游擊隊”變成“正規(guī)軍”。

反正有7000萬美元，不抓緊時間把錢變成市場份額，那才是對投資人的不負(fù)責(zé)任。

孫昌勛心里是這么盤算的。

百密一疏，唯有一件事老孫沒有算準(zhǔn)——7000萬美元沒有想象中那么夠花。。。

就用銀行舉個例子吧，當(dāng)時容聯(lián)云很想把“云客服系統(tǒng)”賣進某大型銀行。然而，銀行采購客服系統(tǒng)可不像咱們在路邊買蘋果，砍砍價吹吹牛差不多就一手交錢一手交貨了。

他們面前起碼有兩座大山：

首先，銀行對軟件標(biāo)準(zhǔn)要求極其嚴(yán)格，從數(shù)據(jù)庫接口到軟件架構(gòu)，從安全標(biāo)準(zhǔn)到應(yīng)急措施，進入銀行系統(tǒng)的每一行代碼，每一臺服務(wù)器，甚至每一顆螺絲釘都要保證百分之百可靠。這意味著容聯(lián)云需要很多錢來改進系統(tǒng)架構(gòu)。

其次，銀行對軟件性能要求極其嚴(yán)格，經(jīng)過多輪測試性能絕對達標(biāo)以后才會允許接入。這意味著容聯(lián)云需要很多時間來完成調(diào)試。

銀行系統(tǒng)的嚴(yán)密，堪比《進擊的巨人》中的城墻，事關(guān)生死，必須慎之又慎。

你可能沒有把產(chǎn)品賣進銀行的經(jīng)歷，但你也許有追求女神的經(jīng)歷。那感覺是一模一樣的——你要花很多錢，你要搭很多時間，你要付出很多感情，你還有可能只是個備胎。。。

整個2017年，壞消息像飛刀一樣一根一根從天而降：CPaaS 收入暴跌，七陌面向小客戶的 SaaS 業(yè)務(wù)還不足以抵擋風(fēng)雨，而這些女神們（大客戶）還沒追到手幾個。。。

人還在，錢沒了。

“不瞞你說，2017年有一兩個月確實快發(fā)不起工資了。”老孫坦言。

ABC輪的投資人紅杉資本、摯信資本還有一眾大佬們都坐在孫昌勛對面，愁眉不展。

“你做了這么多業(yè)務(wù)，像撒胡椒面，哪個都沒長大。你看美國同行 Twilio，只做一個業(yè)務(wù)，發(fā)展得多好?！蓖顿Y人擺事實。

“兩國市場不一樣，我確定，要像 Twilio 這么干我們早死了?！崩蠈O斬釘截鐵。

“那現(xiàn)在怎么辦？”投資人無奈。

“打錢！”老孫更橫。

當(dāng)然，孫昌勛的堅定不是毫無來由的：

那時候，中國還沒有客服 SaaS 領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者沖出來。但這個位置不可能沒有人，就算不是我，也會有別人，你說是不是這個道理。

如果仔細(xì)看數(shù)據(jù)就會發(fā)現(xiàn)，我大企業(yè)的訂單都在推進中，我確實在認(rèn)真“打地基”。只要有足夠的錢，足夠的時間，沒有扛不住的道理！

他說。

最讓投資人震驚的，還不是老孫斬釘截鐵的態(tài)度，而是他的戰(zhàn)斗姿勢——即使是在公司最困難的時候，他每天仍然像打了雞血一樣運籌帷幄排兵布陣，井井有條。這種狀態(tài)，如果不是影帝級別的演員，那肯定是對自己所做的事情極有信心。

投資人和老孫相熟四五年，眼前這位大叔有多拼大家其實都看在眼里。最終，摯信資本選擇繼續(xù)押注這個勤奮的人，這才有了容聯(lián)云驚險的D輪融資。

從天空俯瞰，一邊是風(fēng)大浪急左右飄搖，一邊卻是孫昌勛滿臉淡定地把各路大牛拉上船。

熊謝剛就是這個時候“上船”的。

（五）刺刀突圍 

認(rèn)識孫昌勛的時候，熊謝剛還在美國通信巨頭 Avaya 的中國區(qū)做 CTO。外企的快樂，一般人還想象不到：錢多，事兒少，離家近。

但快樂是有代價的。

當(dāng)時有很多國際大企業(yè)的中國區(qū)本來都在使用 Avaya 的呼叫中心，但他們想做一些技術(shù)改進，把呼叫中心從傳統(tǒng)服務(wù)器遷移到云上。

于是熊謝剛向 Avaya 美國總部求援，請技術(shù)團隊開發(fā)一套適應(yīng)云計算的架構(gòu)，但總部評估之后覺得：這不是個全球普遍需求，不給做。。。

熊謝剛

沒辦法，事情還得做。窩火的熊謝剛只能尋找靠譜的中國公司頂上，開發(fā)相應(yīng)技術(shù)。一個老同事給他介紹了容聯(lián)云。

我第一次見老孫，就在容聯(lián)云的會議室里。我以為他會像外企CEO那樣先說一堆理念，結(jié)果他上來就跟我聊技術(shù)，而且，無論多細(xì)節(jié)他都能說明白。這樣的人，我好像沒有理由不跟他合作。

熊謝剛回憶。

孫昌勛帶著一眾技術(shù)宅解決了熊謝剛的燃眉之急，熊謝剛也投桃報李，經(jīng)常去容聯(lián)云走動，交流一下他對于云通訊行業(yè)的最新理解。

2017年，在容聯(lián)云的會議室里，熊謝剛第一次提出了一個“暴論”：應(yīng)該把人工智能技術(shù)加在云通訊技術(shù)之上。

例如，在客服系統(tǒng)中，其實機器人可以自動答復(fù)難度低一點的用戶問題，遇到特別棘手的問題再交給人工客服處理。這樣可以一邊大幅降低成本，一邊大幅提高用戶滿意度。

紅線代表一般問題，機器人就可以答復(fù)；綠線代表復(fù)雜問題，由機器人轉(zhuǎn)給人工客服解答，這樣就能減少人工坐席排隊的情況。

孫昌勛聽完，眼睛冒火，立刻把主要的技術(shù)負(fù)責(zé)人全都叫進來，讓熊謝剛重新仔細(xì)講了一遍。

那時，容聯(lián)云的客服系統(tǒng)正在打進保險、銀行這些大企業(yè)的關(guān)鍵時刻，正愁拿不出能感動女神的好東西。真是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫。

容聯(lián)云一猛子扎進了人工智能的“不歸路”。而不久以后，熊謝剛也告別了他華麗麗的外企生涯，加入了苦逼的創(chuàng)業(yè)隊伍，成為容聯(lián)云的 CPO（首席產(chǎn)品官）。

“人工智能”這四個字，說起來容易，做起來是要扒層皮的。

容聯(lián)云的技術(shù)宅都是做云通訊的，全公司挖地三尺也找不出來一個人工智能專家。你可能會說，這簡單啊，去外面找專家回來啊。但不要忘了，當(dāng)時整個容聯(lián)云正在勒緊褲腰帶過日子，外面的人工智能專家年薪動不動就七位數(shù)起步，臣妾真是招不起啊。。。

那咋辦？孫昌勛翻出了毛主席的名言：“自己動手，豐衣足食”。

李文超，就是當(dāng)時“大生產(chǎn)運動”的一員。原本負(fù)責(zé)通信技術(shù)的他，帶著團隊開始研究被稱為“人工智能皇冠上明珠”的 NLP——自然語言理解技術(shù)。

十幾個人兩眼一抹黑，就這么白天啃書本，晚上做測試，一點一點搭建容聯(lián)云的人工智能客服系統(tǒng)，一干就是一個寒暑輪回。

李文超

如果把視野拉開，那可真是人工智能火熱的大時代。往前望，百度、阿里、騰訊這些巨頭紅著眼睛把世界頂級科學(xué)家招致麾下，挺進人工智能客服領(lǐng)域；往后望，一眾學(xué)術(shù)大牛領(lǐng)銜的創(chuàng)業(yè)公司敲鑼打鼓，也提刀殺進來。

這樣的大時代，讓你我這樣的普通人心潮澎湃，卻讓孫昌勛哭笑不得。

老孫都給跪了：我勒個去，為啥從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在我一干啥別人也干啥?。?！無論做哪個領(lǐng)域都清一色是 Hell 模式，老天爺啊，給條生路行不行。。。

對手刀刀見血，每一場戰(zhàn)役都生死攸關(guān)，一著不慎，就直接抬走領(lǐng)盒飯那種。

2019年，容聯(lián)云抓到了一個天賜良機。某大型銀行決定采購下一代的人工智能客服系統(tǒng)，經(jīng)過層層嚴(yán)酷篩選，容聯(lián)云和另一家公司進入最終決賽。此情此景如同羅馬角斗場——塵埃落定后，只能有一個人站在場上。

這次代表容聯(lián)云出戰(zhàn)的，正是李文超團隊。

銀行對于人工智能客服系統(tǒng)的要求，最低的門檻是“雙8”：對話的準(zhǔn)確率不低于80%，對問題的覆蓋率不低于80%。

第一輪PK，兩家公司都沒合格。。。。

客戶說，要不你們都回家吧，我突然不想買了。。。

“別別別，老板再給個機會！”李文超抱著客戶的大腿。

緊急檢查后，李文超他們發(fā)現(xiàn)了問題的癥結(jié)：系統(tǒng)對方言口音的識別準(zhǔn)確率不夠好。

這倒不是因為硬核技術(shù)不過關(guān)，而是人工智能這東西和人有點像，換個環(huán)境會“認(rèn)生”。

本來在家里用各種方言的數(shù)據(jù)集訓(xùn)練的時候表現(xiàn)很穩(wěn)定，但真實的情況更復(fù)雜：通話會有環(huán)境音干擾，有的用戶語速很快，有的口音奇奇怪怪。。。

這家銀行主要服務(wù)的是廣東用戶，所以我們在背后接入了“普通話引擎”、“廣東普通話引擎”、“粵語引擎”三個，但實踐證明這遠遠不夠?，F(xiàn)實中，連粵北人說話和粵南人說話的口音都存在很大差異。

李文超解釋。

好不容易跟客戶爭取了補考的機會，可不敢浪費，李文超拉著自己團隊列了一個長長的問題清單，一個一個地死摳。有的問題確實很小，只是特定的某個詞識別不準(zhǔn)。但就為了這背后一點點的識別率提高，李文超都要拉回去跟技術(shù)合作伙伴一起修改底層的語音引擎。

本來只帶了一周換洗衣服的幾個技術(shù)宅，在現(xiàn)場又沒日沒夜地調(diào)試了一個多月。問題清單慢慢地縮短，識別效果曲線扭捏地一點點攀升，最后終于達到了“雙8”。

雖然精疲力盡，但李文超他們卻連氣都顧不上喘——因為之前的調(diào)試拖了時間，現(xiàn)在要爭分奪秒地準(zhǔn)備上線試運營。

然而，銀行系統(tǒng)不是你想上線就能上線的。為了系統(tǒng)穩(wěn)定，需要有“投產(chǎn)窗口”，這個窗口一般都在半夜。

當(dāng)時李文超團隊拿到的投產(chǎn)窗口是四個小時，從晚上十點到半夜兩點。什么？你問如果超時還沒完成怎么辦？系統(tǒng)權(quán)限就會自動關(guān)閉，一切改動都撤銷，您各位收拾行李回家就行了。

謝天謝地，一切順利。半夜一點多，系統(tǒng)終于按時遷移完成，六個大男人緊張得一身汗。

披星戴月回賓館的時候，正好路過7-11便利店，李文超建議，咱們一人來一罐啤酒小小慶祝一下吧。大家點點頭。

夜深人靜，坐在7-11門口的臺階上，這群技術(shù)宅終于能打開話匣子回憶這兩個月的艱辛了。聊著聊著一瓶酒就不夠了，重新去便利店里買出來，開始還一瓶瓶地買后來一提一提地搬。到最后，別說啤酒，連花生米都被他們買光了。一抬眼，空瓶滿地，東方既白。

看到線上運行的效果，客戶表示不錯。李文超知道，雖然只有這短短的“不錯”二字，但團隊兄弟們幾年熬夜學(xué)習(xí)敲的每一行代碼都在這一刻靈魂附體。

項目橫跨2019、2020兩年，中間大伙兒回家過了個年。本想新年一過就趕緊返回廣東接著干活，結(jié)果，一場疫情把所有人都冰封在原地。

一邊是人心惶惶，一邊是工期緊急。所有人都覺得項目多半是要拖延了。然而沒想到，大年初六，骨干人員帶著核酸證明，奔赴當(dāng)?shù)亻_始十四天隔離，隔離結(jié)束第二天早晨，就齊刷刷地出現(xiàn)在了項目現(xiàn)場。

恰巧其中有一位同學(xué)的老家是武漢，雖然根本沒有回湖北過年，但手持湖北的身份證，當(dāng)?shù)貨]有一家賓館敢讓他入住。容聯(lián)云高層緊急聯(lián)系當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門，好不容易協(xié)調(diào)出一個指定酒店允許他入住，雖然這個酒店距離項目地點有好幾十公里，但總好過露宿街頭。

疫情最為猛烈的時候，這群人把自己關(guān)在辦公樓里，咔咔一頓干，最后愣是沒有耽誤哪怕一個小時工期。

這樣堪比軍隊的專業(yè)性，無論出現(xiàn)在哪個客戶面前，必然都是一波極強的心理震撼。。。就這樣，殘酷的斗獸場上容聯(lián)云終于笑到了最后，迄今為止這家銀行加購了好幾輪人工智能客服，都是容聯(lián)云的系統(tǒng)。

團隊在客戶現(xiàn)場

其實我們很清楚，僅僅態(tài)度專業(yè)那還差著十萬八千里。最終決定成敗的，還是你的產(chǎn)品和技術(shù)夠不夠?qū)I(yè)。

熊謝剛說。

說到這，他又回憶了一個故事。

2019年，某銀行面臨一個非常緊急的任務(wù)：要在八天之內(nèi)給200萬用戶打一遍電話，跟他們核對一下身份證號。

這個任務(wù)邏輯其實非常簡單，就是三步走：1）接通用戶電話；2）機器人把對方身份證號念一遍；3）對方回答對還是不對。

不過請注意，即使是這么簡單的操作，也面臨非常具體的問題。

例如：身份證號比較長，機器人念的時候應(yīng)該幾個數(shù)字一組才最清晰？

再例如：“一”和“七”讀音相似，要不要把一全讀成“幺”？

再例如：如果客戶沒有回答“對”還是“不對”，說的是“我沒聽清”，機器人應(yīng)該如何反應(yīng)？

再例如：客戶確認(rèn)完了身份證號，突然又問了其他的問題，怎么辦？

別看都是這種芝麻綠豆的細(xì)節(jié)，其實細(xì)節(jié)才最能區(qū)分高下。

容聯(lián)云在傳統(tǒng)客服領(lǐng)域摸爬滾打好幾年，這些坑大多都見過，基本能給出清晰的解決套路；而同時競爭這個項目的公司雖然有的在人工智能硬技術(shù)上強于容聯(lián)云，但在客服領(lǐng)域的知識卻比較匱乏，很多問題沒有納入考慮，就顯得手忙腳亂。

銀行看過兩邊的方案，沒有猶豫就選了容聯(lián)云。

其實現(xiàn)在也是如此，每次有客戶交流，我們就直接把自己做過的很多方案細(xì)節(jié)講給他們，明眼人一聽我們解決問題的思路，很容易就能判斷出來容聯(lián)云是真懂行，而且是操刀干過的。

熊謝剛滿臉驕傲。

就靠著這股專業(yè)精神，各個產(chǎn)品線一個一個死磕大客戶，不僅逼退了 BAT 巨頭們的地毯式轟炸，也扛住了一眾AI創(chuàng)業(yè)公司的兇狠火拼，銀行、保險、石化、制造企業(yè)，一個個成了容聯(lián)云的客戶，而且大部分都做成了回頭客。

前方將士攻城略地，后方孫昌勛也沒閑著，他正在運籌帷幄，沖擊一個更艱巨的目標(biāo)——上市。

（六）諾曼底 

經(jīng)歷了這么多年的奪命狂奔，容聯(lián)云從開局一艘修修補補隨時都可能沉底的小船，逐漸成了一艘巨艦，船長孫昌勛手握船舵，誓要把這艘船開向美國的資本市場。

但上市這個決定，其實遠沒有它聽上去那么華麗。

容聯(lián)云自成立以來，一直在燒錢狂奔，跑馬圈地占領(lǐng)市場份額。而上市這個動作本身就要耗費大量的資金和精力，對于一分錢掰開兩半花的公司來說是一場冒險。

所以，一旦確立了上市這個目標(biāo)，就必須一口氣開到底，任何猶疑都有可能導(dǎo)致在中途燒光燃料。萬一出現(xiàn)閃失，之前經(jīng)歷的所有奮斗苦痛的意義也許會瞬間清零。

2019年，容聯(lián)云開啟了計劃中上市前最后一輪融資。這一輪的意向領(lǐng)投方 PAC 資本手里拿著錢，看看意氣風(fēng)發(fā)的老孫，對上市的前景表示了謹(jǐn)慎的懷疑：“畢竟容聯(lián)云還沒盈利，美國投資者真的能買你的賬嗎？”

“那我要怎么做他們才肯買賬？”老孫問。

“是騾子是馬，拉出去遛遛。敢不敢去香港、美國來一場試路演？”對方問。

“買賬怎么說，不買賬怎么講？”老孫問。

“買賬就投，不買賬就不投。”對方說。

“那咱們走！”為了證明給投資人看，老孫硬著頭皮來了一場真心話大冒險——輾轉(zhuǎn)香港、美國搞了一波“試路演”。

出乎意料，國際投資者對容聯(lián)云這個中國版的 Twilio 表現(xiàn)出了極大的好奇，如果容聯(lián)云在美國上市，他們倒是愿意搞一搞。

憑著二級市場投資人的點贊，容聯(lián)云終于拿到了這輪投資。

本來上市的曙光就在前方，萬萬沒想到，疫情連個招呼都沒打就來了。。。

雖然像之前說到的有些企業(yè)仍然允許進場施工，但更多央企出于安全考慮，選擇暫停了項目實施。安全第一，老孫肯定支持。但原本的合作進度就這樣拖慢，回款就成了一個大問題。

2020年春夏，公司現(xiàn)金流驟降，速度有點嚇人。有些高管私下里勸老孫：“要不我們先解約一些同學(xué)，先保證公司現(xiàn)金流。。。”

“同學(xué)們都有親人家庭，等著我們的工資養(yǎng)家，這時候解雇員工，我真的做不出來?！崩蠈O搖頭。

最終，容聯(lián)云決定，堅決不做規(guī)模性裁員。反倒是中層干部和高管可以自愿降薪——如果你愿意和公司共渡難關(guān)，那就簽合同降薪；如果你不想降薪，那么仍然按照以前的標(biāo)準(zhǔn)一分不少地發(fā)工資。

講真，作為公司的一員，即便是中高層，也沒有義務(wù)降薪幫助公司渡過難關(guān)，但讓孫昌勛感動的是，有92位中高層同事排著隊來辦公室，自愿簽字降薪。

帶著全公司同事的囑托，孫昌勛再次坐到了投資人的辦公室里。

稀釋我的股份無所謂，如果覺得我領(lǐng)導(dǎo)不力，把我從CEO的職位上換下來也無所謂，容聯(lián)云必須保持足夠的投入力度，直至上市。

他對投資人說。

2020年底，各大新聞媒體發(fā)送了一條簡短的消息：

寥寥數(shù)語，云通訊行業(yè)迄今為止最大的一筆私募股權(quán)融資背后，卻是一場生死抉擇。

2021年春天，走過了六輪融資，容聯(lián)云終于殺出重圍，掛牌紐交所。

（七）極限試煉 

成為上市公司的總舵手，固然令人艷羨。但身背千萬股民的期待，創(chuàng)業(yè)之初就縈繞在老孫身邊的不安全感卻更加強烈。

他比任何時候都更渴望一塊業(yè)務(wù)的“新大陸”。

而經(jīng)過幾年思考，老孫非常確信這個新大陸的最佳候選者就是“人工智能”。

除了剛才說過的人工智能客服以外，最近一年老孫還指揮最精銳的部隊殺進了人工智能的其他領(lǐng)域。例如“智能營銷”和“機器視覺”。

篇幅有限，這里我就簡單介紹兩句你感受一下。

智能營銷：

除了容聯(lián)云熟悉的客服，營銷也是很多公司的剛需。但現(xiàn)實是，培養(yǎng)一個牛X的營銷人員往往需要老師很長時間的訓(xùn)練，還需要很多次真人演練，成本很大。這種情況下，人工智能系統(tǒng)就有了用武之地。它可以根據(jù)公司過往的真實營銷對話生成一個“訓(xùn)練機器人”，成為一個不知疲倦的陪練。

在真實的營銷過程中，人工智能也有很大的用處。機器人可以幫助銷售人員尋找客戶所需的資料，根據(jù)對話的進程推薦最佳話術(shù)，甚至還能實時預(yù)測成單的概率，幫助銷售人員在恰當(dāng)時刻推動成交。

訓(xùn)練機器人的界面大概這樣，點開大圖可以看到里面有各種業(yè)務(wù)。鑒于客戶隱私部分信息打了馬賽克。

機器視覺：

除了容聯(lián)云熟悉的視頻通話，很多生產(chǎn)環(huán)節(jié)里生產(chǎn)規(guī)程的監(jiān)督也需要視頻技術(shù)。例如加油站卸油時油車必須?？吭谥付▍^(qū)域，車頭必須向外，現(xiàn)場必須配備防火罩和滅火器；例如某款洗衣機在生產(chǎn)時必須有一個步驟是兩個工人反向擰一個螺絲；例如相關(guān)部門倡導(dǎo)餐飲企業(yè)“明廚亮灶”。

這些規(guī)定如果交給人來監(jiān)督，成本會很大。于是機器人可以代替人來監(jiān)督——它會對畫面里的情況進行分析，一旦判斷視野里出現(xiàn)違規(guī)行為，就可以馬上發(fā)出警報。

這是智能視覺系統(tǒng)的工作狀態(tài)。

熊謝剛告訴我，諸如此類的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，容聯(lián)云還在做很多嘗試，不久就會有更多的好消息。

讓孫昌勛驕傲的是，在開拓新大陸的時候，大家并沒有放棄對之前確定性方向的堅持。

例如最早的 CPaaS 領(lǐng)域，在經(jīng)歷了低谷以后今天重新繁榮，很多 App 和系統(tǒng)以新的形態(tài)使用電話或語音功能，例如今天的叫車、代駕、外賣、房產(chǎn)中介服務(wù)，都需要在普通電話基礎(chǔ)上衍生出各類創(chuàng)新功能促成用戶聯(lián)系。幸虧我們這么多年一直堅守沒放棄，今天才能成為這個市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

他說。

回望來路，容聯(lián)云的命運難言順?biāo)臁淖畛?CPaaS 駕小舟荒島求生，到后來云客服對大客戶苦心追求，諸多業(yè)務(wù)并舉險被“火燒連船”，再到人工智能在巨頭圍堵下殺出血海，每一劫都是九死一生。

但每次劫難，那“九死”都是別人，這“一生”都是容聯(lián)云。

“為什么活下來的總是你們？”我問孫昌勛。

公司成功當(dāng)然要靠技術(shù)，但事實證明“模式創(chuàng)新”的能力也同樣重要。無論是 CPaaS、云客服還是人工智能客服，都是在當(dāng)時既有技術(shù)條件下對業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新。

在很多生死關(guān)頭，我們比別人快了一步，但就是這一步讓我們活了下來。

孫昌勛說。

在淺黑的舞臺上，曾站著很多執(zhí)拗的技術(shù)人創(chuàng)業(yè)者，他們是任性的天才，把時光付于一物，要么燃燒，要么寂滅。

由此看來，老孫并不是你習(xí)慣的那個“典型創(chuàng)業(yè)者”。當(dāng)他被推上命運的轉(zhuǎn)輪時，心中有火，卻兩手空空。他無法猜測生活給的下一塊餅干究竟是什么樣，只能帶槍上路，神擋殺神，佛擋殺佛。

面對橫亙在時光中的“極限試煉”，開炮永遠比對手快一秒，也許是普通人手握勝算的不二法門。

從天空俯瞰，那根“電話線”依然清晰可辨，它穿越過往，也通向前路。容聯(lián)云眾將一邊手握那條細(xì)細(xì)的電話線小心翼翼地走來，一邊努力不被它困住，試著和更廣闊的世界相識。

有道是，一切過往皆為序章，迷人的寶藏，恐怕仍深藏在廣袤的海上。

黎明前總是特別冷

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