?科技新知 原創(chuàng)
作者 | 白芨 編輯 | 向陽
容聯(lián)云通訊正在經(jīng)歷至暗時(shí)刻，有投資者送給這家股價(jià)低迷的公司一個(gè)綽號(hào)——熔斷云。
自6月10日發(fā)布2021年一季度財(cái)報(bào)，截至6月23日美股收盤，容聯(lián)云通訊已創(chuàng)造19.64%的累計(jì)跌幅，最新股價(jià)定格在7.81元，對(duì)應(yīng)市值12.84億美元。
從K線走勢(shì)上，你無法看出這是一家處于高速成長期的公司。如對(duì)比16美元的IPO發(fā)行價(jià)，容聯(lián)云通訊的市值已被“腰斬”；如對(duì)比59美元的歷史最高股價(jià)，容聯(lián)云通訊則經(jīng)歷了“膝蓋斬”。
低迷源自持續(xù)擴(kuò)大的凈利潤虧損。一季報(bào)顯示，容聯(lián)云通訊2021年一季度凈虧損1.71億元，去年同期為4770萬元?？鄢蓹?quán)補(bǔ)償、公允價(jià)值變動(dòng)及子公司處置損益后，凈虧損額為6340萬元，去年同期為5510萬元。
這意味著，容聯(lián)云的經(jīng)營性虧損額有所擴(kuò)大，但虧損增速呈現(xiàn)收窄。
即便如此，上升中的凈虧損絕對(duì)值仍使投資者產(chǎn)生懷疑——容聯(lián)云通訊是否有扭虧為盈的能力。類似的悲觀情緒在一季報(bào)發(fā)布后的交易日呈現(xiàn)爆發(fā)，并迫使容聯(lián)云通訊吞下3.81%的股價(jià)跌幅。
在6月16日的品牌升級(jí)發(fā)布活動(dòng)中，容聯(lián)云通訊試圖打消投資者顧慮。創(chuàng)始人兼CEO孫昌勛表示，從Q1財(cái)報(bào)看，容聯(lián)正在變好，同時(shí)有足夠耐心及信心尋求改變。
改變與容聯(lián)云通訊的品牌升級(jí)計(jì)劃有關(guān)，在這場(chǎng)升級(jí)中，除品牌名由“容聯(lián)云通訊”升級(jí)為“容聯(lián)云”外，公司對(duì)業(yè)務(wù)線進(jìn)行了大刀闊斧的梳理，并提出出海策略以及CRM（客戶關(guān)系管理）、SCRM（社會(huì)化客戶關(guān)系管理）等全新產(chǎn)品線。
問題在于，新增業(yè)務(wù)能否成為容聯(lián)云通訊的第二增長曲線，挽股價(jià)之將傾？
在孫昌勛看來，一季度財(cái)報(bào)傳遞的主要信息，是容聯(lián)云通訊仍走在高速增長軌道上。
在新冠疫情的因素下，2021年一季度，容聯(lián)云通訊54.4%的營收同比增速格外顯眼。在此之前的兩個(gè)季度中，容聯(lián)云通訊的營收增速分別是19.4%和15.49%。孫昌勛列舉的另一例證是業(yè)務(wù)毛利率。財(cái)報(bào)顯示，2020年全年，容聯(lián)云通訊的毛利率水平為40%，而在今年一季度，這一數(shù)據(jù)增長至43%。孫昌勛表示，這驗(yàn)證了容聯(lián)云產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，以及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化水平提高。背后是容聯(lián)云維持早期低毛利率的PaaS（語音、短信、郵件等自動(dòng)通信服務(wù)）業(yè)務(wù)，向高毛利的SaaS業(yè)務(wù)的擴(kuò)張動(dòng)作。2020年，語音和短信為主的CPaaS（通信平臺(tái)服務(wù)）業(yè)務(wù)在容聯(lián)云營收占比為52.12%，CC（云聯(lián)絡(luò)中心）業(yè)務(wù)占比為31.93%，UC&C（云統(tǒng)一通信和協(xié)作）業(yè)務(wù)占比為15.41%。到今年一季度，這一比例變成45.7%、34.3%、15.6%，毛利率更高的云聯(lián)絡(luò)中心業(yè)務(wù)增速達(dá)到63.4%，超越容聯(lián)云通訊的整體業(yè)務(wù)增速。容聯(lián)云通訊將CC業(yè)務(wù)增速歸因于業(yè)務(wù)線擴(kuò)張帶來的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，以及公司銷售戰(zhàn)略增強(qiáng)下，客戶量與需求量的增加。從營收結(jié)構(gòu)看，容聯(lián)云的業(yè)務(wù)線較為復(fù)雜，但核心業(yè)務(wù)仍然圍繞CPaaS、CC、UC&C三類展開，其中CPaaS仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，CC業(yè)務(wù)相對(duì)增速更快。根據(jù)孫昌勛的表述，未來CC業(yè)務(wù)將成為容聯(lián)云通訊的戰(zhàn)略重心。而在營收增速走高背后，容聯(lián)云通訊的收入成本也增長了65.5%，其中運(yùn)營費(fèi)用增長92.8%，其中包括業(yè)務(wù)開發(fā)帶來的研發(fā)人員及外包服務(wù)商費(fèi)用增長，以及在線廣告及營銷活動(dòng)的支出增長。這成為容聯(lián)云虧損擴(kuò)大的背后原因。問題在于，同樣處于營收高速增長，凈利潤虧損且不斷擴(kuò)大狀態(tài)，twilio不斷受到投資者認(rèn)可，股價(jià)從上市初的15元一路增長至377.53美元。相比之下，容聯(lián)云通訊的在高速增長期反而遭投資者拋棄。一位SaaS行業(yè)從業(yè)者對(duì)「科技新知」表示，即便在當(dāng)前股價(jià)連續(xù)下挫的情況下，容聯(lián)云通訊的市值仍然被明顯高估。原因是，容聯(lián)云的業(yè)務(wù)看似繁多，但真正有競(jìng)爭(zhēng)力的僅有IM及客服業(yè)務(wù)。而與容聯(lián)云體量、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)近似的環(huán)信，被聲網(wǎng)收購的價(jià)格不會(huì)超過10億元人民幣。而容聯(lián)云在美股市場(chǎng)的市值仍然超過12億美元，這顯然不在合理范疇內(nèi)。此外從行業(yè)角度看，國內(nèi)to B行業(yè)整體尚處于商業(yè)化的萌芽階段，較美國的成熟市場(chǎng)落后約5年左右。而to B產(chǎn)品需要漫長的打磨周期以適應(yīng)行業(yè)需求，監(jiān)測(cè)使用體驗(yàn)。相較更早進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)并生態(tài)化的美國市場(chǎng)，國內(nèi)SaaS行業(yè)普遍面臨滲透率低，市場(chǎng)無成熟標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)狀。體現(xiàn)在具體玩家身上，twilio、salesforce等美國成熟的to B企業(yè)中，salesforce從2017年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，而twilio至今未實(shí)現(xiàn)凈利潤轉(zhuǎn)正，但能維持經(jīng)營性現(xiàn)金流為正值。而在國內(nèi)to B行業(yè)中，包括用友網(wǎng)絡(luò)、金蝶國際、微盟集團(tuán)、中國有贊、聲網(wǎng)、容聯(lián)云通訊在內(nèi)，大多具有營收及利潤增速難以穩(wěn)定的特點(diǎn)。在資本市場(chǎng)中，這將使中低風(fēng)險(xiǎn)偏好的資金流出國內(nèi)to B企業(yè)。加上新冠疫情爆發(fā)后，行業(yè)面臨中小客戶的流失風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于投資者，這意味著風(fēng)險(xiǎn)成本的進(jìn)一步疊加。其中，業(yè)務(wù)門檻偏低，缺少護(hù)城河優(yōu)勢(shì)的容聯(lián)云通訊首當(dāng)其沖。從深層原因看，背靠市場(chǎng)成熟度的不同，致使國內(nèi)SaaS企業(yè)如聲網(wǎng)、容聯(lián)云通訊即便登陸美股市場(chǎng)，也無法蹭到twilio的估值水平，反而陷入市值瓶頸。2014年4月，容聯(lián)云通訊曾有一次品牌升級(jí)，即從起家的CPaaS業(yè)務(wù)向SaaS業(yè)務(wù)延伸，這奠定了容聯(lián)云通訊今天多業(yè)務(wù)格局的基礎(chǔ)。而在此次品牌升級(jí)中，容聯(lián)云將CC業(yè)務(wù)分為三個(gè)時(shí)代，即Call center（通訊時(shí)代）的呼叫中心，contact center（信息時(shí)代）的全媒體聯(lián)絡(luò)中心，customer center（數(shù)字時(shí)代）的客戶觸達(dá)數(shù)字平臺(tái)。言外之意，在專注高毛利的CC業(yè)務(wù)以外，容聯(lián)云通訊將從信息時(shí)代邁入數(shù)字時(shí)代，其中的核心業(yè)務(wù)為進(jìn)軍CRM及SCRM市場(chǎng)。其中，CRM軟件為客戶信息管理以及與客戶溝通記錄管理的軟件，主要功能為整理大量關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)，并輸出決策建議，使企業(yè)銷售和客服部門提升效率。SCRM為CRM的迭代版，在CRM的基礎(chǔ)上更以消費(fèi)者為中心，強(qiáng)調(diào)發(fā)揮消費(fèi)者社交價(jià)值，并將消費(fèi)者在營銷參與度、影響力數(shù)據(jù)納入分析維度，最終目的仍為決策效率提升及銷售轉(zhuǎn)化。為此，今年3月10日，容聯(lián)云通訊收購了從2003年起便進(jìn)入CRM賽道的過河兵科技，同時(shí)推出SCRM品牌“聚客”。一位接近CRM行業(yè)人士對(duì)「科技新知」表示，SaaS企業(yè)向CRM和SCRM擴(kuò)張是近年來的大勢(shì)所趨，行業(yè)較智能客服更成熟，且商業(yè)價(jià)值更大。在官方表述中，過河兵被稱為行業(yè)領(lǐng)頭羊。而事實(shí)上，盡管過河兵有18年從業(yè)經(jīng)歷，但在CRM行業(yè)中體量相對(duì)較小，相比紛享銷客和銷售易等主流CRM公司，過河兵更接近金融、保險(xiǎn)領(lǐng)域的大客戶定制CRM，對(duì)核心CRM市場(chǎng)的介入不多。過河兵官網(wǎng)顯示，其客戶包括三大電信運(yùn)營商、銀行及保險(xiǎn)公司，生活耐用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)、電信增值服務(wù)供應(yīng)商的外包型客戶等，其中，銀行、保險(xiǎn)、耐用品生產(chǎn)商等客戶方向與容聯(lián)云通訊高度一致。這也意味著，容聯(lián)云對(duì)過河兵的收購以及進(jìn)軍SCRM市場(chǎng)，更傾向于對(duì)現(xiàn)有客戶的服務(wù)內(nèi)容擴(kuò)張，做大單個(gè)用戶價(jià)值，而非客戶范疇的擴(kuò)張。過河兵方面對(duì)「科技新知」提供的CRM產(chǎn)品文件顯示，其客戶與銷售管理CRM功能大致產(chǎn)品管理、客戶管理、財(cái)務(wù)分析、業(yè)績查詢等功能。以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)CRM為例，其使用案例大約有20家，包括陽光人壽、新華保險(xiǎn)等險(xiǎn)企。相較銷售CRM，過河兵的客服CRM權(quán)重顯得更高。官網(wǎng)信息顯示，其功能包括留言電話、黑名單攔截、業(yè)務(wù)知識(shí)庫系統(tǒng)、客戶回訪、滿意度調(diào)查、市場(chǎng)推廣、客戶關(guān)懷、預(yù)約服務(wù)、話務(wù)員質(zhì)檢、話務(wù)員培訓(xùn)和考試系統(tǒng)等。
這部分業(yè)務(wù)將與容聯(lián)云通訊的客服業(yè)務(wù)形成聯(lián)動(dòng)，補(bǔ)足銷售全流程的管理能力。同時(shí)，這也更靠近容聯(lián)云通訊數(shù)字時(shí)代CC3.0概念的內(nèi)涵——從在線聯(lián)絡(luò)平臺(tái)向客戶觸達(dá)數(shù)字平臺(tái)轉(zhuǎn)型。而數(shù)字時(shí)代轉(zhuǎn)型下的3.0產(chǎn)品，并非過河兵的傳統(tǒng)CRM產(chǎn)品，更多集中在容聯(lián)云的新增SCRM產(chǎn)品中。而其是否能推動(dòng)容聯(lián)云的已有客戶付費(fèi)，尚需市場(chǎng)驗(yàn)證。在品牌升級(jí)戰(zhàn)略中，容聯(lián)云同時(shí)發(fā)布了海外拓展計(jì)劃，預(yù)計(jì)將現(xiàn)有SaaS產(chǎn)品向日本、馬來西亞、菲律賓拓展，未來還將逐步布局其他國家，進(jìn)而成為一家真正的國際化公司。而前述SaaS行業(yè)從業(yè)者對(duì)「科技新知」表示，目前容聯(lián)云的出海講故事的比重更大，其出海更多是服務(wù)國內(nèi)已有客戶的海外分公司。由于歐美市場(chǎng)涉及底層技術(shù)問題，因此東南亞作為市場(chǎng)洼地成為國內(nèi)to B企業(yè)走出去的第一站。曾有業(yè)務(wù)近似的業(yè)內(nèi)企業(yè)如硅基智能嘗試到東南亞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但收效不大。而一旦容聯(lián)云的出海策略瞄準(zhǔn)在已有客戶海外公司身上，則意味著新戰(zhàn)略只將單個(gè)客戶的價(jià)值做大做厚，未解決核心的客戶體量擴(kuò)張問題。如果對(duì)比twilio公司，在上市初期，twilio曾面臨與容聯(lián)云通訊近似的問題，即對(duì)大客戶依賴程度過高，Uber 和 Whatsapp曾占據(jù)twilio營收總額的20%以上。而截至今年一季度，twilio前十大客戶營收占比為12%，較去年同期的15%進(jìn)一步縮減，中小客戶賬戶從2020年的19萬個(gè)增長至今年Q1的23.5萬個(gè)。相比之下，容聯(lián)云通訊今年一季度基于美元的客戶凈保留率為111.6%，而這一指標(biāo)反映從現(xiàn)有客戶中做大業(yè)務(wù)的能力。從大客戶占比看，截至2020年Q3季度，173家大客戶貢獻(xiàn)了容聯(lián)云76%的收入。這意味著，twilio已完成從解決大客戶的定制化需求向解決中小客戶的標(biāo)準(zhǔn)化需求的轉(zhuǎn)折過程，而容聯(lián)云通訊尚處在前一階段。從銷售費(fèi)用看，今年一季度，容聯(lián)云通訊的營銷費(fèi)用為6830萬元，占營收比重為33.39%，而同期twilio的銷售占營收比重為35.69%這一數(shù)據(jù)關(guān)系SaaS企業(yè)處于增長的哪一階段。近似的銷售費(fèi)用占比表明，容聯(lián)云與twilio讓渡利潤換取市場(chǎng)份額的力度近似，仍處于市場(chǎng)的擴(kuò)張階段。但從新客戶增速看，從2020年末到2021年一季度，容聯(lián)云的活躍客戶數(shù)僅從13039家增長至13109家，環(huán)比增幅僅為0.53%；相比之下，同期twilio的中小客戶賬戶從19萬個(gè)增至23.5萬個(gè)，環(huán)比增幅達(dá)到23.68%。
