傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型利器：“產(chǎn)品+服務(wù)+解決方案”

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品需要比較強(qiáng)的客戶服務(wù)?？蛻舴?wù)是以目標(biāo)為導(dǎo)向的，一切以客戶為中心，為客戶提供更有價(jià)值的產(chǎn)品。是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值核心所在。若要打造高效的產(chǎn)品價(jià)值，具備“服務(wù)”意識(shí)，擁有“價(jià)值服務(wù)”的思維并形成習(xí)慣才是最重要的（如圖1）。企業(yè)的組織需要從業(yè)務(wù)（含銷售、解決方案、客戶成功等）到運(yùn)營(yíng)，從運(yùn)營(yíng)到產(chǎn)研都具備服務(wù)意識(shí)。團(tuán)隊(duì)需要把一線的角色及定義劃分清楚，并且提出服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

銷售部門(mén)將客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的需求反饋給市場(chǎng)部（業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)/項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)），而把產(chǎn)品功能方面的信息反饋給客戶成功部（售前團(tuán)隊(duì) / 解決方案項(xiàng)目組）；

客戶成功部（售前團(tuán)隊(duì) / 解決方案項(xiàng)目組）整合業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、銷售部門(mén)在客戶服務(wù)過(guò)程中，所反饋的需求（如功能改善、新功能），并反饋給產(chǎn)品經(jīng)理放入需求池待排期迭代完善；

客戶成功部（售前團(tuán)隊(duì) / 解決方案項(xiàng)目組）在服務(wù)過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)“成功客戶”，須養(yǎng)成習(xí)慣（作為OKR /KPI要求或做好其他激勵(lì)）定期將成功使用案例輸出給市場(chǎng)部（業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)/項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)）；

市場(chǎng)部（業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)/項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)）匯總銷售部門(mén)、客戶成功部（售前團(tuán)隊(duì) / 解決方案項(xiàng)目組）的信息，基于戰(zhàn)略做市場(chǎng)、客戶群體分析，輸出目標(biāo)市場(chǎng)畫(huà)像、基于目標(biāo)客戶畫(huà)像的關(guān)鍵場(chǎng)景提供給產(chǎn)品部門(mén)。

產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)部（業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)/項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)）定期交流產(chǎn)品設(shè)計(jì)的思路和核心邏輯，并一起與CEO、銷售VP、客戶成功VP探討，以確定下一個(gè)版本的主要新特性。

銷售團(tuán)隊(duì)獲取客戶

銷售的核心工作即“獲得”顧客，拿下簽單，為公司營(yíng)收付出資金流。銷售“獲取客戶”是銷售團(tuán)隊(duì)的首要目標(biāo)。

如圖2所示，獲取客戶一般可兩種思路，第一種是從客戶需求出發(fā)，也就是圈出客戶畫(huà)像，梳理行業(yè)目標(biāo)；第二種是從關(guān)鍵人出發(fā)，也就是說(shuō)關(guān)鍵人在哪里聚集，關(guān)鍵人一般在什么場(chǎng)合聚集，我們就去哪兒。這兩種思路均可通過(guò)各種流量方式及銷售線索，如渠道拓展、招商會(huì)、官網(wǎng)等，獲取大量的銷售線索之后，銷售團(tuán)隊(duì)需要進(jìn)一步挖掘出潛在客戶，保留潛在客戶的各類信息并整合銷售線索，提高他們的簽單率。除開(kāi)流量方式及銷售線索帶來(lái)的客戶資源之外，也可以讓銷售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊，通過(guò)熟人關(guān)系，轉(zhuǎn)介紹方式，以及上下游銷售共享資源等方式，也可以獲得高質(zhì)量的客戶信息，并且逐步跟進(jìn)簽單。