直播賣家具？別想多了—一次失敗的抖音直播經(jīng)驗總結(jié)

都在說直播直播直播，前陣子也親身見證了一場家具企業(yè)的直播。

這是一個傳統(tǒng)的四川家具品牌，30年歷史，產(chǎn)品主打品質(zhì)、實惠、性價比，在三四線城市擁有不錯的渠道深耕和口碑。

這場直播請了抖音家居垂直領(lǐng)域的頭部KOL網(wǎng)紅（700W粉絲），花了一些成本（幾十萬），無論是出場費用還是公司自身的人力物力，都有不少的投入。

本文無配圖。

1，數(shù)據(jù)情況

觀眾人數(shù)：9.2萬+

同時在線人數(shù)：4800+

音浪：2800+

下單數(shù)：14人

發(fā)出紅包：2540抖幣（254元）

下單比例：0.015%

參考索菲亞x薇婭的直播，觀眾人數(shù)1200萬人，下單6000人，下單比例0.05%。

參考奧普x阿爽直播，觀眾94.5萬人，下單16110人，下單比例1.7%

參考尚品宅配x阿爽直播，觀眾770萬人，下單13919人，下單比例0.18%

參考公司的私域流量直播：觀眾4800，下單85個，下單比例1.77%

2，現(xiàn)場經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)

1，不能迷信KOL的價值。

目前抖音直播處在一個“虛假繁榮”的泡沫時代，比較混亂。達人的粉絲數(shù)、熱度都很高，是家居領(lǐng)域的頭部KOL，但是在直播中并未能吸引公域流量的轉(zhuǎn)化。

2，直播主持的立場要堅定不移的站在消費者端。

本次直播雙主持（一個抖音達人，一個公司培養(yǎng)的達人），且都是家居KOL標(biāo)簽，同時出鏡的感覺并不好，氣場互相壓制，且與觀眾的互動很少，最終導(dǎo)致整場直播下來，觀感就是“電視購物”+“達人講座”的一場四不像，完全忽略了抖音直播本身應(yīng)有的互動性與趣味性。

抖音直播，包括李佳琦、薇婭等人，就算為品牌為企業(yè)出面站臺直播，也是堅定的站在消費者的立場上，為觀眾爭取福利。但本次抖音直播，就是兩個代言人在為企業(yè)賣貨，所以觀眾流失很嚴(yán)重。

3，家具產(chǎn)品特性并不適合做公域流量直播。

大件產(chǎn)品、非快消品、非標(biāo)、產(chǎn)品力和品牌力欠缺（貨不夠硬，大眾對產(chǎn)品價值認(rèn)知不足）、電商與門店的產(chǎn)品隔離無法比價，這些原因?qū)е略诠蛄髁恐袑崿F(xiàn)轉(zhuǎn)化是極為困難的。反觀索菲亞、奧普等品牌，用戶可以很方便的知曉產(chǎn)品的真實價格，切實了解到直播的優(yōu)惠力度，增強準(zhǔn)客戶的下單沖動。盡管如此，不同品類之間也表現(xiàn)出了極大的區(qū)別，奧普的直播下單比例遠(yuǎn)超索菲亞、尚品宅配。

4，直播就要有直播的實惠。

直播間內(nèi)主推的產(chǎn)品，并沒有專屬的優(yōu)惠政策，還是以最終引導(dǎo)到線下為目的，只享受與其他客戶同樣的折扣。這就抹殺了直播賣貨的本來意義——搶相因。消費者的心態(tài)是“如果給我的跟給別人的一樣，那我寧可不要?！?/p>

5，技術(shù)問題，例如麥克風(fēng)的噪音，網(wǎng)速卡頓，商品鏈接限制等。

3，直播帶貨建議

1，品牌的成長是從公域流量獲得轉(zhuǎn)化的前提

沒有品牌定位的深入人心，就不會有公域流量的轉(zhuǎn)化。道理很簡單，現(xiàn)在市場價格本就不透明，消費者對價格的理解非?；靵y，以定制家具為例，既有3000一平米的，也有500一平米的，而你的品牌是在哪個區(qū)間？消費者知道嗎？清楚嗎？所以在直播間里出現(xiàn)的價格，對消費者而言是“無感”的?；诖?，需要面向全網(wǎng)繼續(xù)傳達品牌定位。

2，基礎(chǔ)內(nèi)容建設(shè)是公域流量獲得轉(zhuǎn)化的要件

通過內(nèi)容的持續(xù)輸出來建立品牌的人設(shè)，至少讓并不那么了解品牌的消費者在與品牌發(fā)生接觸后，能夠最快速度了解到品牌的基本概況與價值觀，才可能會衍生出接下來的消費前置行為——即種草?；诖?，需要圍繞品牌進行內(nèi)容矩陣建設(shè)。專業(yè)、可信，才是購買的前提。

3，私域流量的直播可以持續(xù)做下去，并且要堅持為經(jīng)銷商賦能的思路。

讓私域流量的直播真正成為有效的爆破工具與逼單工具，發(fā)揮臨門一腳的作用。以本次并機直播為例，私域流量的直播間內(nèi)有4800+的真實觀眾數(shù)，且產(chǎn)生85個真實訂單，下單比例1.77%。