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你不一定要點藍字關注我的

文/木芯

你看不見它，但它有序調(diào)度著500萬SKU商品、750個倉庫，每天給出30萬條智能決策，支撐起京東11.11的大促新紀錄。

每年雙十一最終戰(zhàn)報公布之前，大家都會猜數(shù)字。

雖說這是個巨大的懸念，但要猜個八九不離十也不難。因為越是大平臺，越有明顯的增長慣性，加上還有白天的數(shù)字作參考，只要評估個增長率，代入去年的數(shù)字，結(jié)果馬上就算出來了。

昨天為了趕在零點前發(fā)文，我們就是這么“自信”地估算，按照30%的增長率（當時覺得這個增長率已經(jīng)很樂觀了），京東的最終數(shù)字應該在2657億，也就是接近2700億。

沒想到，最后京東戰(zhàn)報出來是2715億，增長率32.8%，竟然超過最樂觀的估計。這個突破不簡單，因為從歷史數(shù)據(jù)和增長慣性看，30%已經(jīng)是極限。除非，有什么重要的變量被我們忽視了。

會是什么呢？我們回頭去找，終于找到一些蛛絲馬跡。

昨天下午兩點，京東媒體開放日在公布當時實時累計下單金額2431億時，還公布了一些細節(jié)數(shù)字：

截止到當時，京東11.11新品銷售超2.69億件，C2M（反向定制）成交額同比增長228%。

另據(jù)京東研究院的數(shù)據(jù)，今年以來新品成交額占京東大盤比重在618時達35%左右，到11.11前夕已經(jīng)達到40%以上，成為拉動整個消費市場向上的重要動力。

以京東超市為例，2020年至今，已有超90%的核心品牌將京東超市作為新品首發(fā)平臺，超過50%的自營品牌推出了C2M新品。

“雙十一買新”已經(jīng)成為一種消費趨勢，對新品的爭奪，也是今年平臺間競爭的關鍵點之一。

但眾所周知，孵化新品需要時間和成本，平臺當然希望品牌能扎堆在雙十一把新品尖貨放在自己這售賣，但在操作上，無異于癡人說夢。

品牌往哪個方向出新品，賣給誰，如何定價，能賣多少量？就算品牌關系好，不計推新的時間和成本，就為賣平臺個面子，僅協(xié)調(diào)大量品牌共同在雙十一期間上新就是個不可能完成的任務。

京東是如何做到的呢？

大促運營居然智能化到這個水平了？?

秘密，就在與合作伙伴在供應鏈上的“深度協(xié)同”。

所謂深度協(xié)同，即從銷售計劃、銷量預測、庫存計劃、采購計劃到物流產(chǎn)能的全流程協(xié)同。具體到雙十一大促的場景里，京東會提前提前兩個月跟品牌商做聯(lián)合預測，共同運營、備品。

如果涉及到C2M，雙方的“深度協(xié)同”會進一步前移到創(chuàng)意、設計、研發(fā)、制造、定價階段，介入時間也需要從大促節(jié)點往前推半年甚至更久。

大促期間，雙方也是要坐在一起，通過京東的供應鏈可視化系統(tǒng)（他們內(nèi)部叫供應鏈控制塔）看整個大促的訂單數(shù)據(jù)、流向，以及背后的履約和倉儲情況，并隨時根據(jù)數(shù)據(jù)采取實時運營動作。更厲害的是，其中很多運營決策已經(jīng)做到了智能化，無需人工來盯。

可以想象一下這個畫面，沒想到電商大促運營已經(jīng)智能化到這個水平了？這跟普通人點完外賣，打開地圖看小哥還有多久能到也沒啥差別??！

在跟京東深度協(xié)同后，美的冰箱電商部長王凱就感慨：

“以前美的冰箱從入倉到送到消費者手里，時間在30天到45天，需要對各倉庫中100多個SKU的貨品做各種復雜的預測。備貨多了滯銷，增加倉儲費用，備貨少了又損失銷售。十幾個人每天計算，能做到卻很累。與京東深度合作后，我們的周轉(zhuǎn)只需要28天，‘偏倉’基本上沒有了。”據(jù)京東的數(shù)據(jù)，雙方的協(xié)同助力相關人員每人每月節(jié)省22小時，每年倉儲物流費用可節(jié)省上千萬元。

受益的還不只是大商家。

今年京東11.11在助力實體企業(yè)恢復加速增長上想了很多辦法，最重要的一個舉措，就是在全國100個產(chǎn)業(yè)帶和產(chǎn)源帶的數(shù)字化布局，建立了智能化的、與下沉市場匹配的產(chǎn)地供應鏈。這有力保障了工廠直供產(chǎn)品，產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品以最短的路徑送達消費者手中，減少中間環(huán)節(jié)，加速了供應鏈的運轉(zhuǎn)效率和數(shù)字化進程，也讓消費者享受到最優(yōu)惠的源頭價格。

這些，都是開放供應鏈帶來的價值。

今年雙十一期間，京東與超過55%的品牌展開智能供應鏈深度協(xié)同，在11.11幫助500萬種商品進行銷售預測，每天給出30萬條智能供應鏈決策。這個工作量，相當于數(shù)萬名經(jīng)驗豐富的“老采銷”7*24小時工作。

在追問京東為何能在今年雙十一超預期增長的過程中，一個有點陌生的名字——“京東智能供應鏈”逐漸浮出水面。

你會發(fā)現(xiàn)，無論是推新品，C2M這樣的關鍵抓手，還是直播帶貨，多業(yè)態(tài)線下門店等流量場，在京東11.11這場線上線下全渠道多場景的大促背后，始終有京東智能供應鏈的身影。

今年5月，劉強東在一封員工內(nèi)部信中表示，京東的戰(zhàn)略定位已更新為一家“以供應鏈為基礎的技術與服務企業(yè)”。這一重大戰(zhàn)略調(diào)整，是基于一個基本判斷：

未來，零售場景和流量會千變?nèi)f化（這些年我們也深刻感受了這種快速變化：從電商，到O2O，新零售，微商，社群，短視頻，直播……）

但在變化背后，訂單的履約、價格的感受、購物的體驗這些零售的核心因素，都依賴于后面高度智能化的供應鏈。

最終零售的競爭，一定是供應鏈成本效率的競爭。

硬核C2M，改造利潤薄如紙的快消品

深度協(xié)同打通了推新的路徑，但緊接著又遇到了另一個難題，推新效率。

品牌可以為平臺大促出新品，但哐哐哐出了一堆賣不好的新品，有什么意義呢？

這就進入了智能供應鏈的下一階的解決方案，C2M。即京東通過對消費大數(shù)據(jù)的洞察，發(fā)現(xiàn)新的需求點，倒推生產(chǎn)，定制包銷。

京東嘗試C2M已經(jīng)有幾年時間，剛開始是在自己最熟悉的帶電品類里。最成功的案例包括電競玩家青睞的帶魚屏，原本是小眾天價產(chǎn)品，通過京東的C2M計劃，協(xié)同上游面板廠商將成本降低40%，新品上市周期縮短到6個月，最終不僅為消費者帶來50%的價格優(yōu)惠，也將面板廠、代工廠、品牌方各方的毛利率提升了20%，實現(xiàn)多方協(xié)同共贏。

其實，去年雙十一，C2M已經(jīng)是京東戰(zhàn)報中的一抹亮色。

今年不僅發(fā)生了量變——

截止2020年10月，新增C2M商品數(shù)量同比去年同期增加70%左右，其中非京東自有品牌商品數(shù)量增加近100%。雙十一期間，以C2M命名的商品單品破億的就達50余款。

還發(fā)生了質(zhì)變——

C2M的重點類目在不斷拓展，不僅是京東傳統(tǒng)優(yōu)勢的，且利潤空間大的帶電品類，甚至連米面糧油、抽紙這種快消日用品都出現(xiàn)在了最受歡迎C2M商品列表里。這意味著，京東智能供應鏈主導下的C2M，已經(jīng)具備相當硬核的戰(zhàn)斗力。

要在市場競爭激烈，且利潤薄如紙的快消品身上，找到操作空間，可見其成本效率優(yōu)勢。

光說概念有點虛，看看下面這個案例，絕對讓你驚嘆。

京東與聯(lián)合利華合作推出C2M洗衣凝珠，先通過大數(shù)據(jù)構(gòu)建用戶畫像，鎖定了職場白領的女性用戶；

再根據(jù)人群特征測算增長空間：如果潛在用戶全部轉(zhuǎn)化，將達到15倍的銷量增長；

然后結(jié)合仿真試投進行定價分析，發(fā)現(xiàn)0.4-0.9元/顆更容易接受，61-80元的潛力更大；

從成本上考慮，需要將克重控制在配送費的首重范圍內(nèi)；

定款方面分別設計了中高端款和低端款。

最終，首批上市的3款C2M新品洗衣凝珠銷量排名進入品類前10，在衣物清潔品類的銷售占比由3%提升到8%，成為大類目下增速最快的細分品類。

說到凝膠，隨著京東C2M品類的擴展和份額的增長，多個行業(yè)還出現(xiàn)了“新品即爆品”的“凝膠效應”（聚合速率顯著上升）。

京東大數(shù)據(jù)顯示，2020年上市的新品中，有85%以上在幾個月內(nèi)迅速賣“爆”，其中25%左右的核心產(chǎn)品已占據(jù)各自細分品類的一半份額。

正是在京東智能供應鏈C2M這臺爆款制造機的強力支持下，今年京東11.11才能突破慣性，實現(xiàn)32.8%的強勁增長。

誰，能深度融合數(shù)字經(jīng)濟和實體經(jīng)濟？

這兩年，各平臺都看好C2M，積極下注，因為大家共識未來供應鏈是需求驅(qū)動，而C2M是很好的載體，它本身代表需求驅(qū)動。

但從京東智能供應鏈C2M的發(fā)展歷程和案例經(jīng)驗中，你會發(fā)現(xiàn)，這個商業(yè)模式看似輕巧，好像掌握流量就能輕易倒推，但實際操作下來才發(fā)現(xiàn)比自建物流還重。

首先要有足夠多足夠全（掌握全生命周期）的用戶數(shù)據(jù)積累，還要有數(shù)據(jù)分析能力，能夠從大數(shù)據(jù)中洞察需求。

然后你要對上游供應鏈有足夠的了解和介入，否則只掌握需求，不知道如何以更好的性價比提供給用戶，也是白搭。

最后還要懂零售全流程的運營管理，因為與品牌合作C2M后，你就不再只是平臺運營商的角色，還有一半品牌商的角色，怎么保證運營效率，必須在流通中始終保持成本優(yōu)勢，才能更好地滿足消費者。

如此苛刻的要求，既要懂數(shù)字經(jīng)濟，又要懂實體經(jīng)濟，還要把看似矛盾的二者深度融合，放眼國內(nèi)，也就是京東了。

但他們的目光已經(jīng)投向更遠的地方，對標全球零售業(yè)周轉(zhuǎn)效率標桿的Costco。今年上半年，京東運營500萬個自營SKU的商品和750個倉庫，存貨周轉(zhuǎn)天保持在35天以內(nèi)，還在繼續(xù)優(yōu)化。要知道，Costco庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是30天左右，但管理的SKU僅為3700個左右。

沒想到，雙十一讓我們無意窺到京東智能供應鏈的威力和野心。相比之下，戰(zhàn)報數(shù)字的增長倒是小事了。

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