SAP收購(gòu)SaaS公司W(wǎng)alkMe，這讓我們看到了一個(gè)新趨勢(shì)

6月5日，SAP宣布將收購(gòu)數(shù)字采用平臺(tái)（DAP）的領(lǐng)導(dǎo)廠商WalkMe，交易金額為15億美元。

實(shí)際上，這已經(jīng)不是SAP第一次收購(gòu)SaaS公司了。早在2011年就以34億美元收購(gòu)了績(jī)效管理服務(wù)商SuccessFactors，2014年以83億美元收購(gòu)了差旅費(fèi)用服務(wù)商Concur，2018年以24億美元收購(gòu)了銷售績(jī)效管理服務(wù)商Callidus，同年以80億美元收購(gòu)數(shù)字調(diào)查服務(wù)商Qualtrics。

SAP這是要干啥，難道要轉(zhuǎn)型SaaS公司不成？

雖然并不是，但從中我們可以看出，企業(yè)軟件與SaaS模式融合的一種新趨勢(shì)，也可以說(shuō)是一種新模式。

我們就以SAP收購(gòu)WalkMe為例，展開(kāi)探索一下這種新趨勢(shì)。

01

什么是DAP，它有啥用，什么公司會(huì)用？

所謂DAP是Digital Adoption Platform的縮寫(xiě)，也就是“數(shù)字化采用平臺(tái)”。DAP是SaaS領(lǐng)域一個(gè)必備的專業(yè)工具，其核心是Adoption，我們常將其翻譯為“采用”。

實(shí)際上，采用正是SaaS企業(yè)中，客戶成功的一個(gè)核心業(yè)務(wù)。

很多人將采用理解為培訓(xùn)，或者幫助用戶的操作入門(mén)，其實(shí)這些都只是其中的一小部分內(nèi)容。

在軟件和SaaS行業(yè)，普遍存在一個(gè)嚴(yán)重的認(rèn)知誤區(qū)。即認(rèn)為客戶采購(gòu)了軟件之后，自然就能將其用對(duì)和用好。但事實(shí)上，絕大多數(shù)用戶都不是“無(wú)師自通”的?；蛘哒f(shuō)，你的產(chǎn)品使用，與客戶想要獲得的業(yè)務(wù)成果或價(jià)值之間，存在一個(gè)巨大的隱形鴻溝（同樣的功能，為什么有的客戶成功了，有的棄用了？），可能導(dǎo)致客戶的棄用。而填平這條鴻溝的必要手段，就是Adoption業(yè)務(wù)，而DAP就是這樣一個(gè)業(yè)務(wù)支持工具。

DAP對(duì)于SaaS公司之所以重要，還是看在錢(qián)的面子上。

因?yàn)?/span>SaaS行業(yè)流傳一個(gè)說(shuō)法，據(jù)對(duì)流失客戶的事后分析，發(fā)現(xiàn)造成流失的頭號(hào)原因，居然是Adoption業(yè)務(wù)的失敗。

有多嚴(yán)重呢？調(diào)查數(shù)據(jù)表明，60%流失是采用失敗所導(dǎo)致。對(duì)于訂閱業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，不要說(shuō)60%客戶流失，就是1%的流失，都可能是一筆巨大的續(xù)費(fèi)、增購(gòu)損失。

如果能預(yù)防或挽回這些損失，投資再大都是值得的。

這就是DAP在海外很火的原因。只要能跟錢(qián)掛起鉤來(lái)，其實(shí)都不用任何理論邏輯來(lái)解釋。

02

作為企業(yè)軟件公司，SAP買(mǎi)DAP有啥用？

SAP是一家企業(yè)軟件公司，或稱ERP提供商，它并不是一家SaaS公司，那么SAP買(mǎi)WalkMe有啥用？

的確，按國(guó)內(nèi)軟企的思路，這件事不太容易理解。對(duì)于企業(yè)軟件的交易模式，并不存在流失問(wèn)題。因?yàn)樵撌盏腻X(qián)都拿回來(lái)了，客戶用好用不好、甚至棄用，都跟軟件供應(yīng)商沒(méi)啥關(guān)系。既改變不了成本，也不影響利潤(rùn)。

但SAP可能不會(huì)這么想。

實(shí)際上，DAP的作用已經(jīng)超越了SaaS行業(yè)，進(jìn)入傳統(tǒng)軟企。但一般人認(rèn)為企業(yè)軟件引入DAP，是為了提升客戶體驗(yàn)，而實(shí)際上，DAP的作用遠(yuǎn)非如此。其實(shí)，也是看在錢(qián)的面子上。

從Adoption的業(yè)務(wù)定義上可以看出，在軟件使用與客戶想要獲得的業(yè)務(wù)價(jià)值之間，仍然存在一個(gè)隱形的鴻溝，甚至比SaaS還要大。

也就是說(shuō)，“采用”業(yè)務(wù)，在企業(yè)軟件行業(yè)也是剛需般地存在著，而DAP真正起到了“降本增效”作用。

作為SAP曾經(jīng)的顧問(wèn)，項(xiàng)目工時(shí)報(bào)價(jià)高到自己都覺(jué)得如果做不好，都不好意思面對(duì)客戶（事實(shí)上，采用服務(wù)也確實(shí)需要花費(fèi)很高的成本）。

但站在客戶立場(chǎng)，除了需要付出很高的顧問(wèn)服務(wù)費(fèi)用外，學(xué)習(xí)成本其實(shí)也不低。

關(guān)鍵是，盡管雙方都付出了較高的成本，但因?yàn)榉N種原因，采用業(yè)務(wù)的效果并不一定會(huì)好（那條鴻溝可能只過(guò)了一半）。

這除了影響客戶體驗(yàn)外，更重要的是，可能會(huì)影響到你的軟件適用性的聲譽(yù)。

因此，引入DAP就突顯出實(shí)實(shí)在在的降本和增效作用。

一方面，即利用AI化的DAP，完全可以配置出比大多數(shù)顧問(wèn)都高明的采用方案；另一方面，依靠軟件嵌入/粘貼式的DAP支持，用戶并不需要死記硬背操作流程或步驟，而在DAP的自然引導(dǎo)下，實(shí)現(xiàn)預(yù)設(shè)的使用目標(biāo)。

03

新模式與新趨勢(shì)

實(shí)際上，企業(yè)軟件與SaaS從來(lái)就不是毫無(wú)關(guān)聯(lián)的兩種業(yè)務(wù)模式。除了傳統(tǒng)企業(yè)軟件的業(yè)務(wù)SaaS化轉(zhuǎn)型之外，二者的融合更是創(chuàng)造了一種全新的業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式。

雖然大部分ERP或核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)（如政務(wù)、金融業(yè)務(wù)）不能全部SaaS化，但其中的“公共服務(wù)”完全可以拆分出來(lái)實(shí)現(xiàn)SaaS化。

舉例來(lái)說(shuō)，銀行的核心業(yè)務(wù)或中臺(tái)業(yè)務(wù)不可能SaaS化，但是如開(kāi)戶、客戶權(quán)益、信用評(píng)估、信貸審核等，已有很多專業(yè)的SaaS服務(wù)商或SaaS產(chǎn)品。

融合模式的好處是顯而易見(jiàn)的。比如一家專門(mén)做開(kāi)戶業(yè)務(wù)的SaaS服務(wù)商，整天就琢磨開(kāi)戶一件事，一定比銀行自己做得好。

從SAP收購(gòu)那些SaaS公司來(lái)看，也完全符合這種融合創(chuàng)新的思想。照這個(gè)推論，它還可能收購(gòu)更多的SaaS服務(wù)商，以強(qiáng)化和穩(wěn)固自己的行業(yè)地位。

企業(yè)軟件與SaaS的融合，無(wú)論是作為當(dāng)下的一種新模式，還是作為未來(lái)的一個(gè)新趨勢(shì)，都應(yīng)該得到業(yè)界的深度關(guān)注。