中式SaaS的窘境

就像English被變成Chinglish一樣，更多的SaaS也正在被變成“中式SaaS”。

如果說(shuō)Chinglish只是一句調(diào)侃的話，而中式SaaS，則是一個(gè)不可避免的商業(yè)失敗。

所謂中式SaaS，其實(shí)是SaaS業(yè)務(wù)模式和軟件業(yè)務(wù)模式的一個(gè)混合體。它完美地避開(kāi)了二者各自的優(yōu)勢(shì)，“創(chuàng)新”成一個(gè)奇怪的“商業(yè)模式”。

中式SaaS面臨的最大困境，是它沒(méi)辦法增長(zhǎng)，更不用說(shuō)高速增長(zhǎng)了。因?yàn)闊o(wú)論它多么努力創(chuàng)新，這種混合模式都不支持增長(zhǎng)。

中式SaaS隨處可見(jiàn)。雖然它們看起來(lái)與SaaS非常形似，比如云原生、訂閱模式、標(biāo)準(zhǔn)SaaS公司的業(yè)務(wù)組織和崗位設(shè)置等等。

但如果用SaaS評(píng)價(jià)體系來(lái)衡量，如ARR增長(zhǎng)、CAC、LTV、銷(xiāo)售效率（Sales Efficiency）、CAC Payback、NRR等衡量指標(biāo)，就發(fā)現(xiàn)它們與SaaS并不神似。

如果用軟件行業(yè)指標(biāo)衡量它們又如何呢（其實(shí)目前的市場(chǎng)就是這樣做的）？那就更加奇怪了。虧損，是SaaS企業(yè)的標(biāo)簽；如果是用人效來(lái)衡量，這就更是一個(gè)不值得做的生意。

反正結(jié)論就是：中式SaaS干不過(guò)軟件。

為什么會(huì)這樣？

02 SaaS和軟件，兩種不同的生意

本質(zhì)上，軟件業(yè)務(wù)與SaaS業(yè)務(wù)，是兩種不同的生意邏輯：一個(gè)是以產(chǎn)品為中心，一個(gè)是以服務(wù)為中心。

相同點(diǎn)是，無(wú)論是做軟件還是做SaaS，歸根結(jié)底都是圍繞著收入的活動(dòng)；不同點(diǎn)是，收入的產(chǎn)生和構(gòu)成，二者是完全不同。

舉例來(lái)說(shuō)，同樣是100萬(wàn)+的收入，對(duì)比如下兩張圖：

收入模式的不同，又決定了它們業(yè)務(wù)模式的不同：

對(duì)比整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程可看出，除了“軟件”以外，二者很少有共同之處。

中式SaaS，實(shí)際是混合了兩個(gè)不同的收入模式。因?yàn)槠浜髮?duì)應(yīng)不同的業(yè)務(wù)模式，如果摻和在一起，經(jīng)營(yíng)就會(huì)發(fā)生混亂。

為避免這一情況的發(fā)生，就需要搞清楚SaaS的業(yè)務(wù)模式。

03 兩種業(yè)務(wù)模式，不能混淆

所謂業(yè)務(wù)模式，簡(jiǎn)單說(shuō)就是業(yè)務(wù)選擇與運(yùn)作方式，包括業(yè)務(wù)要素、業(yè)務(wù)功能的一組通用性解決方案。

我們先說(shuō)軟件業(yè)務(wù)。

第一，業(yè)務(wù)組織的要求的首要能力，是做大交易的能力。大項(xiàng)目和大客戶始終是銷(xiāo)售關(guān)注的目標(biāo)，因?yàn)?/span>增長(zhǎng)指望著大合同。

第二，需要龐大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)投入，為了能引起ICP客戶注意。

第三，花費(fèi)巨大銷(xiāo)售成本，只為了一個(gè)目的：“證明”自己的解決方案，能解決客戶的問(wèn)題（但這非常不好證明）。

最后，交易的結(jié)果，卻是風(fēng)險(xiǎn)完全由客戶承擔(dān)?？蛻粑ㄒ荒茏龅?，就是祈禱“The solution would work as described”。

而對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)，完全是另一套干法。

第一，除了獲客能力外，SaaS公司要求具備的能力，是基于既有客戶的留存和擴(kuò)展能力。增長(zhǎng)不依賴于少數(shù)大合同（ACV），而是長(zhǎng)期訂閱收入。

第二，夸張的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)無(wú)必要。市場(chǎng)部門(mén)留存在的價(jià)值，是為了使銷(xiāo)售更容易。例如傳遞業(yè)務(wù)價(jià)值，吸引潛在客戶，產(chǎn)出更多SQL。

最后，SaaS的“先試后買(mǎi)”，大大降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)?！俺蕴澤袭?dāng)”最多一年訂閱費(fèi)的損失（有底氣的服務(wù)商還提供更長(zhǎng)試用期，甚至無(wú)理由退訂）。一旦交易失敗，損失最大的是SaaS服務(wù)商，而非客戶。

可見(jiàn)，二者的業(yè)務(wù)模式相差如此之大。如果搞混了（大概率會(huì)混），從崗位招聘、能力培養(yǎng)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、績(jī)效考核，到業(yè)務(wù)流程，就全都跑偏了。

結(jié)果就越來(lái)越像軟件公司。

04 變化，才是實(shí)現(xiàn)SaaS增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)

從軟件到SaaS，發(fā)生了很多變化，它們促成了SaaS業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。我把主要的幾個(gè)變化列一下：

第一，是收入模式的變化。即從軟件的一次性付費(fèi)，變成周期支付的訂閱費(fèi)。相應(yīng)地，客戶支付類型，也從IT采購(gòu)支出（CapEx），變成運(yùn)營(yíng)支出(OpEx)。

所以銷(xiāo)售時(shí)，也不用打探客戶有沒(méi)有采購(gòu)預(yù)算。

第二，說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)。原來(lái)是費(fèi)時(shí)費(fèi)力的POC，現(xiàn)在可以用更有效的POV（Proof Of Value），以提高銷(xiāo)售效率。

第三，變化最大的還是銷(xiāo)售方式，其角色從建立“信任”關(guān)系（這是很多銷(xiāo)售培訓(xùn)傳授的銷(xiāo)售秘籍，但在SaaS銷(xiāo)售中，不起決定作用），轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻氖矍胺?wù)顧問(wèn)，以VBO（Value-Based Outcomes）方式，幫助客戶建立和實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。

因?yàn)榭蛻艉苌贋椤靶湃巍辟I(mǎi)單，只能為確定的業(yè)務(wù)價(jià)值買(mǎi)單（銷(xiāo)售招聘標(biāo)準(zhǔn)要重新定義了）。

第四，從靜態(tài)的軟件產(chǎn)品，到動(dòng)態(tài)的服務(wù)。軟件銷(xiāo)售賣(mài)的是“舊產(chǎn)品”（每年更新一次？）；而SaaS賣(mài)的是常用常新的服務(wù)（更新頻率以天計(jì)）。

為什么這四點(diǎn)變化更為關(guān)鍵？因?yàn)樗鼈児餐赶蛄?/span>提高銷(xiāo)售效率這一目標(biāo)，它是SaaS增長(zhǎng)的充分條件。

最后，軟件與SaaS在業(yè)務(wù)組織上的最大差別，是引入客戶成功，代替軟件的運(yùn)維服務(wù)。這意味著確定合作之后，續(xù)約和擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)開(kāi)始了。

由客戶成功支持的續(xù)約和擴(kuò)展銷(xiāo)售，是SaaS增長(zhǎng)的必要條件。

抓住這些變化特征，也就看到了SaaS增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

05 SaaS公司，成在模式與規(guī)則

遵循模式與規(guī)則，是海外SaaS能快速發(fā)展的重要原因。

通過(guò)模式，海外SaaS市場(chǎng)復(fù)制出大批成功的SaaS企業(yè)。而通過(guò)賽道（而非模式），國(guó)內(nèi)復(fù)制出大量中式SaaS公司。

實(shí)際上，無(wú)論是SaaS的模式，還是規(guī)則，其本身并不復(fù)雜，差別只是遵從或忽視。

所謂忽視，主要表現(xiàn)出三種現(xiàn)象：

第一種，是不清楚有這樣一套規(guī)則，或者不理解它們的重要性。這種公司無(wú)論從運(yùn)營(yíng)方式，還是經(jīng)營(yíng)結(jié)果看，都不像是一家SaaS公司。

第二種，認(rèn)為自己的技術(shù)能力，可以超越和無(wú)視規(guī)則。其實(shí)，再高的技術(shù)也不能當(dāng)飯吃，都需要通過(guò)商業(yè)化變現(xiàn)。

而這類公司大多是因商業(yè)化問(wèn)題而失敗。

最后一種現(xiàn)象，因?yàn)閭€(gè)體利益和短期利益而背棄規(guī)則。各個(gè)部門(mén)都在制訂有利于自己的規(guī)則和KPI，而使公司難以增長(zhǎng)。

中式SaaS公司大多如此。

其實(shí)無(wú)論哪種現(xiàn)象，在組織層面都是自律的問(wèn)題。

正如一位投資人所說(shuō)：能否自律，是他看人、看團(tuán)隊(duì)的唯一原則。

寫(xiě)在最后

評(píng)價(jià)一家SaaS公司，以前就有“真SaaS”和“假SaaS”的說(shuō)法。其實(shí)，真假SaaS對(duì)外界來(lái)說(shuō)并不重要。

真正受影響最大的，還是自己。

花了投資人很多錢(qián)，最后做成了一個(gè)不會(huì)增長(zhǎng)的中式SaaS，怎么說(shuō)都有些誤人又誤己。

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如果一家SaaS公司越來(lái)越像軟件公司，那離失敗就不遠(yuǎn)了

02

SaaS和軟件，兩種不同的生意

03

兩種業(yè)務(wù)模式，不能混淆

04

變化，才是實(shí)現(xiàn)SaaS增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)

05

SaaS公司，成在模式與規(guī)則

寫(xiě)在最后

如果一家SaaS公司越來(lái)越像軟件公司，那離失敗就不遠(yuǎn)了

SaaS和軟件，兩種不同的生意

SaaS公司，成在模式與規(guī)則