我們在線SCRM：為什么你學(xué)華為，總是學(xué)不會？

很多公司學(xué)習(xí)華為的營銷模式，一開始就從銷售組織、流程、細(xì)節(jié)方面入手。

結(jié)果，公司規(guī)模不大，卻出現(xiàn)了流程不暢、部門協(xié)調(diào)不力、責(zé)任劃分不清楚等等一系列的問題。

實際上，這種做法是舍本逐末的。

對于華為來說，最重要的營銷思想，就是一句話：銷售不只是銷售部門的事。

這意味著，如果企業(yè)想做好銷售這件事，只盯著銷售一個部門去改進工作，那你再怎么改也不會有太大的成效。

因此，想要公司的銷售好，首先要建立起其他部門與銷售團隊之間的高效協(xié)同機制。

比如營銷團隊和銷售團隊之間的協(xié)同。

我們都知道，在整個銷售過程中，營銷團隊的主要工作就是選擇合適的推廣渠道，制定正確的營銷策略，來獲取有效的客戶線索。而銷售團隊的主要工作就是將這些客戶線索轉(zhuǎn)化為一個個實實在在的訂單。

在理想情況下，這兩者應(yīng)該是要協(xié)作緊密，與企業(yè)目標(biāo)協(xié)調(diào)一致的。

然而，實際情況卻是，雖然兩方并非對立，但也并沒有如我們預(yù)期般高效協(xié)同。

在大多數(shù)企業(yè)，這兩個團隊的信息都沒有進行有效的共享，形成信息孤島。

這就導(dǎo)致了營銷團隊輸入過多不合格的線索，而銷售團隊則要將大量時間浪費在這些不合格的線索上。

同時，信息孤島一旦形成，企業(yè)老板就無法從全局視角看清楚整個營銷路徑上各個觸點、環(huán)節(jié)的表現(xiàn)，也就無法系統(tǒng)的分析線索在各個階段的轉(zhuǎn)化率，找到影響線索轉(zhuǎn)化的卡點，更談不上優(yōu)化調(diào)整了。

這樣不僅僅會造成時間和預(yù)算的大量浪費，最關(guān)鍵的是，企業(yè)無法找到問題癥結(jié)，始終云里霧里，束手無策。

那么，企業(yè)應(yīng)該如何提高兩者之間的協(xié)同效率，為企業(yè)帶來業(yè)績增長呢？

1、整合數(shù)據(jù)，信息共享

對兩者者的信息進行整合，將這些信息整合到同一個平臺上，實現(xiàn)共享。

通過合并客戶所有的接觸點，將信息整合到同一平臺，兩方都可以全面掌握客戶信息，分析客戶線索在銷售過程中的表現(xiàn)，通過數(shù)據(jù)反饋調(diào)整營銷策略。

2、正確看待營銷團隊能觸達(dá)的客戶階段

在過去，營銷形式比較單一，主要是線下渠道，營銷團隊的主要職責(zé)就是引起潛在客戶的興趣，然后由銷售團隊接手后面的工作。

如今，借助網(wǎng)絡(luò)，營銷的形式和內(nèi)容都更豐富，營銷團隊能做的已經(jīng)不僅僅是吸引客戶的興趣，他們幾乎可以處理客戶從意識→興趣→考慮→確定意向→對比評估階段的所有內(nèi)容。

不過，大多數(shù)情況下，營銷團隊能做的也進到這一步，還有一些工作是銷售團隊不可代替的。

比如，客戶需要銷售人員提供個性化的解決方案來滿足他的特定需求，而營銷團隊無法提供等等。

換句話說，營銷團隊負(fù)責(zé)吸引客戶人群，而銷售團隊負(fù)責(zé)滿足客戶需求。

你需要做的就是根據(jù)你的業(yè)務(wù)需求，正確看待你的營銷團隊能夠觸達(dá)的客戶階段，將營銷團隊和銷售團隊分配在不同的客戶階段。

3、通過CRM提高信息透明度

有了CRM的幫助，營銷團隊可以用很多方法來幫助他們衡量營銷策略的有效性。

比如，分析各渠道客戶線索的數(shù)量、有效率和轉(zhuǎn)化率，評估各個營銷活動能產(chǎn)生多少客戶線索、銷售機會和訂單。

在我們在線SCRM中，你可以看到各個推廣渠道、營銷活動的各項指標(biāo)，比如新增客戶線索數(shù)，客戶線索有效率、線索轉(zhuǎn)化率、投入產(chǎn)出比等等，幫助你評估各渠道營銷策略的投資回報，幫助你制定更有效的營銷策略。

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