產(chǎn)品經(jīng)理如何與銷售談判功能取舍？——實踐篇

產(chǎn)品經(jīng)理如何與銷售溝通功能取舍呢？

談判中

正如你可能預(yù)期的那樣，雖然成功的談判需要在會議之前進行工作，但需要了解對話本身的許多細微差別。這其中包含了人際關(guān)系、事實理解和戰(zhàn)略定位等要素，理解這些要素如何組合在一起是很重要的。

建立融洽的關(guān)系

交談很可能是從閑聊開始的，重要的是不要跳過這一步。研究表明，閑聊可以建立融洽的關(guān)系，最終達成共識。

另一方面，閑聊是特定于上下文的，一個非?；谑聞?wù)的談判可能以一個直接的問題開始: “我們什么時候可以實現(xiàn)這個功能?”在某些文化中，人們可能只是想馬上開始談?wù)?，而在另一些文化中，人們?xí)慣于先了解對方。正如前面所提到的，盡量理解在座各方的參考框架。當然，從一個問題開始也可能表明一個人覺得他們有籌碼(我們稍后會談到) ，或者他們想試著嚇唬別人。

建立融洽關(guān)系的根本目的不是為了獲得優(yōu)勢，而是在個人層面上承認某人并與之溝通。

閑聊的目的是為了與對方建立融洽的關(guān)系。找到一些你們可以聯(lián)系的共同點。共同的興趣、愛好或背景上的相似之處，但與手頭的主題無關(guān)。羅伯特 · 恰爾迪尼(《影響力》的作者，說服心理學(xué))稱之為“喜歡規(guī)則”，正如羅伯特所說，“我們最喜歡對我們認識和喜歡的人的要求說是。”當我們看到相似之處時，我們也傾向于建立一些信任。

當然，另一方面，過度試圖建立融洽關(guān)系可能會被視為一個危險信號，表明某人可能在推動讓步或?qū)で髱椭?，?jīng)驗將幫助你判斷界限在哪里。

建立融洽關(guān)系的根本目的不是為了獲得優(yōu)勢，而是在個人層面上承認某人并與之溝通。

提出問題并建立細節(jié)

隨著談話的推進，你應(yīng)該逐漸理解客戶所要求的功能，以及它是如何為客戶增加價值的。即使銷售團隊提前向你提供了詳細信息，通過談話來溝通也是一個好主意。

學(xué)會動態(tài)思考，根據(jù)銷售團隊提供的回答調(diào)整問題，并且提出超越是或否回答的問題。提問的目的是測試理解能力，并收集有意義的信息，這些信息可以用于決策過程。

如果你還沒有這些問題的答案，這里有一些事情可以探索:

· 潛在客戶是誰？

· 潛在客戶的購買過程是怎樣的？

· 潛在客戶的需求有多迫切？

· 銷售團隊有多大的信心通過實現(xiàn)客戶所要求的功能讓客戶簽署協(xié)議？

· 他們要求什么功能？

· 目前潛在客戶是如何解決他們的需求的？

開會前你準備的時間越多，你提出的問題就越好，銷售團隊也會注意到。

銷售團隊也可能有問題要問你。問題很可能會圍繞這個功能需要多長時間才能實現(xiàn)，以及他們能給出什么樣的保證來獲得簽署協(xié)議的機會。

優(yōu)先考慮各種利益，并了解各種取舍

到目前為止，你應(yīng)該直接與潛在客戶交談，了解他們的需求和原因。如果在談判前這是不可能的，你應(yīng)該讓銷售團隊知道你想在繼續(xù)談判前安排這次談話。

一旦你對需求有了很好的理解，評估實現(xiàn)它的潛在成本和收益。希望你能在會議之前準備好一個臨時版本，使用你已經(jīng)掌握的信息。在與銷售團隊分享這些信息時，不要完全依賴于你所使用的優(yōu)先級框架——這樣做不會推動談話的進展。相反，應(yīng)該著重討論將該需求優(yōu)先于其它用戶需求所產(chǎn)生的影響，并解釋路線圖上已經(jīng)有哪些內(nèi)容。

評估正面和負面的影響。想想以下問題:

\1. ? ? 你們公司有多想得到這個新客戶？

\2. ? ? 領(lǐng)導(dǎo)層愿意為成交這個新客戶付出多少努力？

\3. ? ? 其他潛在客戶使用你要求的功能的可能性有多大？

\4. ? ? 這個功能可以變現(xiàn)嗎？

\5. ? ? 如果我們將這個功能添加到路線圖中，那么需要取消哪些內(nèi)容(如果有的話) ？

\6. ? ? 如果我們從路線圖中移除了一些東西，那會對我們當前的客戶群產(chǎn)生什么影響呢？

\7. ? ? 是否有任何路線圖項目目前的客戶正在積極等待？

\8. ? ? 如果有，而且這些項目被推遲了，那么這些顧客離開的機會有多大呢？

\9. ? ? 這個新功能是否與現(xiàn)有的戰(zhàn)略相一致？

討論可能需要做出的影響和權(quán)衡。如果談話開始偏離到銷售團隊說“我想要”或“我需要”(他們的立場)，把談話帶回到潛在客戶想要達到的目標，以及公司的工作方向上。

理解杠桿作用

杠桿是基于感知的，所以你只能使用別人認為有分量的杠桿。換句話說，誰的籌碼多？

如果銷售團隊認為他們處在弱勢地位——例如，如果這是銷售渠道中唯一的機會——他們可能會尋求同情。他們可能會拉攏銷售主管，強調(diào)吸引新客戶是多么困難，或者強調(diào)當前市場的運作是多么困難。你可以把它看作是一種將未來財務(wù)風(fēng)險降到最低的呼吁。

另一方面，如果銷售團隊認為他們有一只強有力的手——例如，如果公司的CEO已經(jīng)把簽署這個潛在客戶列為優(yōu)先事項——那么他們可能會發(fā)出一個強有力的信號。在整個談話過程中，銷售團隊可能會表現(xiàn)得好像結(jié)果已經(jīng)確定，并提到他們希望盡快達成交易的事實。

你需要了解對話的每一方都愿意付出多大的努力——他們覺得自己有多少籌碼。

當然，銷售團隊也可能會選擇虛張聲勢，表現(xiàn)得好像他們有一手好牌，而實際上他們并沒有(請記住，他們通常有動力帶來潛在客戶和完成交易，這是最重要的)。因此，在會議之前做好工作，盡可能多地了解他們的立場，這一點非常重要。你需要了解對話的每一方都愿意付出多大的努力——他們覺得自己有多少籌碼。

支持或反對在路線圖中添加該功能

當你理解了潛在客戶的要求、銷售團隊的立場，并且你已經(jīng)花了一些時間確定各方利益的優(yōu)先級且權(quán)衡了利弊之后，就需要做出決定了。

需求的功能是否會進入路線圖? (如果是的話，什么時候?)

如果決定要，那么跟進銷售團隊，告訴他們這個決定和預(yù)期的后續(xù)步驟，以促成這個機會。

如果決定不要，那是“不，目前不要”還是“不，永遠不會”？向銷售團隊解釋邏輯和推理，并與銷售團隊集思廣益，看看還有哪些(如果有的話)其它可以調(diào)動的方案。其中一個選擇可能包括:

· 我們是否可以讓我們的內(nèi)部專業(yè)服務(wù)團隊將其作為一個定制方案？

· 我們能不能找個外部集成商把它建成一個微服務(wù)？

· 我們可以買一些現(xiàn)成的軟件并把它連接到我們的產(chǎn)品上嗎？

· 一個現(xiàn)有的低代碼“黑客”功能能否用來滿足潛在客戶的需求？

從產(chǎn)品經(jīng)理的角度來看，如果你簡單地說不，那么下一次當你需要一些潛在客戶的時間時，答案很可能是類似于客戶說不，客戶現(xiàn)在很忙，也許客戶幾個月內(nèi)不能做，或者有些變化。

記住，我們的目標是盡可能地幫助銷售團隊。如果需要額外的銷售培訓(xùn)來幫助他們在未來取得成功，這是一個敏感的話題，需要你的機智，但是銷售團隊應(yīng)該知道。這將有助于銷售團隊識別和評估未來的潛在客戶。

潛在的陷阱

如果銷售團隊或潛在客戶認為你花了太長時間做決定，可能會使用下面的技巧:

\1. ? ? 銷售團隊或潛在客戶給出了一個最后期限。這就產(chǎn)生了這樣一種感覺: 潛在客戶將會被競爭對手搶走，因此我們的機會之窗正在消失

\2. ? ? 潛在客戶可能會說，一個已經(jīng)有這個功能的競爭者正在積極地爭取這個客戶

另一方面，如果你發(fā)現(xiàn)很難說不，你可能有一種遷就或妥協(xié)的天性，在這個階段，焦慮可能會增加。同樣的，如果你對艱難的談話感覺不舒服，那么這部分的談判對你來說可能是有挑戰(zhàn)性的

對于銷售團隊來說，他們的競爭天性可能開始占據(jù)上風(fēng)。如果他們感覺到你的不情愿，他們可能會使用其他策略來影響結(jié)果:

\1. ? ? “好人/壞人”的例行公事

\2. ? ? 互惠陷阱，他們在一個特定的問題上做出讓步，并期望你也做出讓步——通常超過他們讓步的實際價值或感知價值

\3. ? ? 根據(jù)客戶最近提供給銷售團隊的信息提出“最后關(guān)頭的問題”

如果談話開始變得糟糕，該怎么辦

如果銷售團隊意識到你可能會拒絕添加這個功能，那么談話就有可能變得激烈或困難。如果這種情況發(fā)生了，你可以采取一些策略來化解這種局面，并將對話帶回到建設(shè)性的軌道上來:

\1. ? ? 關(guān)注潛在客戶的利益，把談話的方向帶回到我們?nèi)绾问箍蛻舫晒Φ膯栴}上

\2. ? ? 不要為自己或你的邏輯/推理辯護，不要放松警惕，不要感情用事

\3. ? ? 保持安靜。不要開始反駁或者指責(zé)。如果所有這些都失敗了，事情開始變得激烈和緊張，休息一下。暫停會議，休息15分鐘

建立一致性并確保承諾

從銷售的角度: 永遠是成交。然而，在產(chǎn)品方面，實現(xiàn)這一目標的下一步是什么？

把它看作一個成功的計劃，并且得到承諾，因為僅僅一個初步的協(xié)議是不夠的。如果這個功能可以被整合，那么就要承諾如何與潛在客戶分享這些信息，以及接下來的步驟，讓潛在客戶簽署這個機會，然后他們就可以開始工作了。

如果功能不能被整合到路線圖中，請清楚地說明原因。向銷售團隊保證，在即將到來的銷售活動中，你將繼續(xù)為他們提供支持。

確定潛在客戶的請求是否進入路線圖的過程應(yīng)該創(chuàng)建:

\1. ? ? 一個有利于產(chǎn)品和銷售團隊的明智的協(xié)議

\2. ? ? 作出決定的有效時間

\3. ? ? 一個不會破壞人際關(guān)系的環(huán)境

談判后

是時候執(zhí)行承諾的成功計劃了。當談判中的決策階段結(jié)束時，你已經(jīng)建立或拓展的關(guān)系將繼續(xù)下去。此時，你的目標是確保高度清晰的溝通，建立對產(chǎn)品團隊和他們/你的能力的信任，以交付任何已經(jīng)達成的協(xié)議。

當然，在產(chǎn)品的世界里，事情經(jīng)常發(fā)生變化，這也需要溝通和預(yù)期。如果承諾的成功計劃改變了，只要回到原地，從準備另一次談判的階段開始，但是這一次要有更深刻的見解，更好的關(guān)系，以及為每個參與的人達成積極的結(jié)果所需的經(jīng)驗。

參考資料：https://www.mindtheproduct.com/negotiating-with-sales-a-guide-for-product-managers/