產(chǎn)品經(jīng)理如何與銷售談判功能取舍？——準備篇

你的直覺告訴你，你已經(jīng)通過客戶訪談和競爭對手的研究做了正確的事。你有一個可靠的路線圖要執(zhí)行，你想知道銷售團隊是否針對不同的用戶角色。

你意識到銷售團隊是最接近客戶的，你對客戶的要求很好奇，所以你同意深入了解。本文將通過一個與銷售團隊談判的例子向你展示。

然而，首先，讓我們來定義一下什么是談判:

談判是兩個或兩個以上的人之間為達成互利協(xié)議而進行的對話。

在這種情況下，可以把談判看作是你和銷售團隊圍繞產(chǎn)品路線圖開發(fā)進行的對話(記住，無論如何銷售都應該是路線圖對話中的利益相關者。)一般來說，談判可以分為三個階段:

\1. ? ? 談判前

\2. ? ? 談判中

\3. ? ? 談判后

談判可以是電話或面對面會議。盡管通過電話或面對面進行談判存在細微差別，但對于本文的目的，我們將側重于實際的談判本身。

首先，不管是誰在談判桌上，這個部分都會給你達到成功的談判結果所需要的基本工具。

談判前

要求銷售團隊將潛在客戶要求的功能的書面描述發(fā)送過來。包含盡可能多的細節(jié)和清晰度，包括潛在客戶想要做什么，以及他們目前如何解決他們正在經(jīng)歷的挑戰(zhàn)。

同時，強烈建議你要求與為潛在客戶工作的人談話，這樣你就能更好地理解他的要求是什么。主動邀請銷售團隊的某人出席電話會議，并向銷售團隊保證不會討論這個機會。

理解當前和未來與銷售團隊的關系

有經(jīng)驗的產(chǎn)品經(jīng)理知道與銷售團隊建立積極的關系。畢竟，他們離客戶最近，可以帶來豐富的知識，比如:

· 對交易失敗(功能、定價或競爭)背景的可見性

· 關于客戶問題的信息

· 接觸并熱情地介紹潛在客戶和客戶

在宏觀層面上，如果你和銷售團隊受雇于同一家公司，那么你們之間已經(jīng)存在某種內(nèi)在的一致性。你也很有可能在過去與銷售團隊共事過，而且在未來的其他機會中，你也有可能再次與銷售團隊合作。

然而，對于產(chǎn)品和銷售團隊來說，內(nèi)部激勵通常是不同的，所以要預計到可能會有一些沖突。

例如，一些潛在的不一致領域可能是銷售團隊...

· 推動任何可以幫助他們完成交易的事情

· 過度共享路線圖或承諾路線圖上沒有的功能

· 只關注大額交易，而不評估是否合適

了解你的談判風格

在你談判(或說服、影響)之前，我建議你自我評估一下。作為人類，我們都有自己的背景、文化和成長環(huán)境。沒有哪一個子集比另一個子集更好，但它們確實都帶來了一個參考框架。在談判過程中，意識到自己的局限和偏見是很重要的。

談判可能是可怕的，也許這就是為什么產(chǎn)品經(jīng)理還沒有真正習慣產(chǎn)品經(jīng)理每天談判的想法。

雖然我們已經(jīng)將談判定義為“對話”，但對話有時會變得激烈或困難。雖然不常見，但也是有可能的。你如何處理激烈或艱難的交流？

你的個性顯然在你的反應和回應中扮演著重要的角色。

· 你是主動的還是被動的？

· 你是一個傾聽者還是一個健談者？

當你開始思考這些事情的時候，這些特征就會成為你風格的一部分。了解你如何與人談判，以及其他人如何與你談判，將有助于你發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢并加以利用。

理解銷售團隊的目標

換到銷售團隊，他們每年、每季度的銷售目標決定生死。試著站在銷售團隊的角度，從他們的角度來看待這個要求。

如果銷售團隊遠遠沒有達到他們當前的銷售目標，你可能會期待從銷售領導層面用更大的推動力來實現(xiàn)所要求的功能。你可能直接了解或者無法直接了解銷售目標，但是你可以通過查看每年到目前為止的總銷售額和歷年的總銷售額來了解情況。請注意，在任何情況下都不要直接詢問銷售團隊是否達到了他們的銷售目標。

另一方面，如果銷售團隊還有其他類似的機會，你可能無法期望這個機會獲得大力推動。特別是如果其他機會不需要任何開發(fā)工作。

通常來說，銷售團隊要么是獵人，要么是農(nóng)民。獵人尋找新客戶，一旦交易簽署，賬戶所有權就會轉移給農(nóng)民(有時被稱為賬戶經(jīng)理或客戶成功經(jīng)理)。銷售團隊的主要作用是保有與潛在客戶/客戶的關系，并產(chǎn)生收入。在這個例子中，銷售團隊需要一個特定的功能來成交一個大的新潛在客戶，所以我們可以假設我們將與獵人談判。

你的目標不是“打敗”他們，而是與他們合作。

獵人把他們的機會視為交易，他們努力尋找潛在的新客戶，成交，然后交出賬戶。因此，獵人和潛在客戶之間不存在預期的未來關系。在某些情況下，獵人可能會留在賬戶上，但這在基于服務的企業(yè)中比基于產(chǎn)品的企業(yè)中更為常見。

因此，在這個例子中，我們可以預期銷售團隊將更加重視讓這個潛在新客戶成交，而不是任何未來與他們的關系。

最后要記住的一點是，銷售團隊通常都很會講故事，有競爭力，能夠解決問題，不會逃避困難的談話，也很少會妥協(xié)。他們的工作包括談判，所以你的目標不是“打敗”他們，而是與他們合作。

參考鏈接：https://www.mindtheproduct.com/negotiating-with-sales-a-guide-for-product-managers/