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前段時間有朋友轉(zhuǎn)型做To B 產(chǎn)品經(jīng)理，看到之前寫的文章《產(chǎn)品經(jīng)理如何與銷售配合實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化？》，距離當(dāng)時寫這篇文章已經(jīng)過去一年多的時間，在這段時間中，又通過實(shí)踐，更新了對于To B產(chǎn)品經(jīng)理與銷售配合的實(shí)踐與認(rèn)知，本篇將從更加偏落地的視角，談?wù)劗a(chǎn)品經(jīng)理如何與銷售配合推動產(chǎn)品落地。

愛恨情仇

不同于To C產(chǎn)品，To B產(chǎn)品需要銷售人員去推動產(chǎn)品售賣和落地，銷售人員希望售賣成熟的且有競爭力的產(chǎn)品，這樣才能快速賺取提成收入，同時避免被淘汰。而從To B產(chǎn)品經(jīng)理的視角，是無法避免0-1做產(chǎn)品和產(chǎn)品不成熟的，這是產(chǎn)品經(jīng)理工作的日常，產(chǎn)品經(jīng)理的工作目標(biāo)是構(gòu)建成熟且有競爭力的產(chǎn)品，但這需要一個過程。

于是在To B產(chǎn)品售賣的過程中，就會出現(xiàn)，銷售抱怨產(chǎn)品問題多，客戶提的需求產(chǎn)品承接不住，不如別人家功能強(qiáng)大。從To B產(chǎn)品經(jīng)理視角，又希望銷售能夠在做產(chǎn)品的各個階段，提供足夠的客戶輸入和市場反饋，幫助產(chǎn)品跨越鴻溝。

剛?cè)胄凶鯰o B產(chǎn)品經(jīng)理時，當(dāng)時產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì)矛盾重重。但經(jīng)歷過一些公司和業(yè)務(wù)后，就會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和銷售的矛盾是結(jié)構(gòu)型的，站位不同，視角不同。作為產(chǎn)品經(jīng)理本著解決問題的角度，還是有必要在求同存異的前提下，爭取銷售側(cè)最大支持助力產(chǎn)品落地。

往前走一步

上面提到產(chǎn)品經(jīng)理與銷售站位與立場不同，會導(dǎo)致目標(biāo)對不齊，互相不理解的問題。但從解決問題的視角，產(chǎn)品經(jīng)理有必要采用積極的方式與方法，核心原則就是：往前走一步。

銷售人員在所有To B崗位中是淘汰率最高的崗位，因此越是優(yōu)秀的銷售，越能快速辨識做的事情是否可以幫助自己完成銷售目標(biāo)。如果路徑長、見效慢，自然是意愿不強(qiáng)。因此不乏很多時候產(chǎn)品經(jīng)理請銷售做某事，但銷售人員表面答應(yīng)實(shí)際并沒有行動。

上一段工作經(jīng)歷中，在負(fù)責(zé)0-1做新產(chǎn)品時，需要銷售幫忙找客戶做需求調(diào)研。而銷售緊張忙碌于自己產(chǎn)品售賣，對于什么都沒有的產(chǎn)品，自然不能幫助其售賣，幫忙介紹客戶的意愿就不強(qiáng)。

當(dāng)時分析銷售意愿問題是解決不了的，但可以解決的是銷售行動成本的問題。產(chǎn)品經(jīng)理大致描述對XX產(chǎn)品感興趣，讓銷售人員去梳理和篩選，顯然對銷售人員是行動成本比較高的事情，意愿自然就不會強(qiáng)。當(dāng)時根據(jù)前期的一些需求輸入，將客戶畫像做了大致描述，包含行業(yè)畫像和業(yè)務(wù)特征。甚至更進(jìn)一步直接根據(jù)已有客戶系統(tǒng)，直接將概率比較大的客戶名單羅列出來給到銷售。

對于拿到明確畫像和名單的銷售人員而言，意愿雖然不強(qiáng)，但幫忙拉個群簡單介紹，只是幾分鐘的事情，操作成本低了，很多銷售也愿意動起來了。同時作為產(chǎn)品經(jīng)理也需要意識到，銷售能否配合也跟銷售人員風(fēng)格有關(guān)，有些銷售熱心腸，有些銷售聚焦于自身目標(biāo)，都無可厚非，能否配合是個概率的問題，因此不必糾結(jié)某一銷售是否配合，通過多通路打通與目標(biāo)客戶的通道才是關(guān)鍵。

多管齊下

To B產(chǎn)品經(jīng)理與銷售站位和垂直度不同，一定會發(fā)生對話不同頻的問題，從產(chǎn)品經(jīng)理的視角，就需要站在銷售視角，利用廣義上的「工具」，解決與銷售人員對話的問題。

再拿上述0-1做產(chǎn)品，需要銷售人員找目標(biāo)客戶的問題，拿到明確的客戶名單，需要客戶畫像的系統(tǒng)，前公司有一款產(chǎn)品主要是解決客戶信息的問題，將目標(biāo)與工具結(jié)合，就能梳理出目標(biāo)名單。如果沒有類似系統(tǒng)，最不濟(jì)也應(yīng)該尋找有客戶列表的excel。

再如產(chǎn)品到了商業(yè)化階段，為了規(guī)模化賦能銷售或降低銷售成本，通常可以錄制產(chǎn)品售賣視頻，或者做一些產(chǎn)品demo用于銷售人員形象理解和給客戶講解傳達(dá)。到了具體客戶上，產(chǎn)品經(jīng)理甚至可以幫助做和評估解決方案。

To B產(chǎn)品實(shí)際只有兩個崗位：銷售和交付。而To B產(chǎn)品經(jīng)理需要解決的只有兩個問題：降低售賣難度和降低交付難度。因此To B產(chǎn)品經(jīng)理不必太糾結(jié)崗位問題，解決實(shí)際業(yè)務(wù)問題，促進(jìn)客戶和業(yè)務(wù)的成功才是核心。

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