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2020年終于快要結(jié)束了，對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說，今年是一個(gè)悲催的一年。但是作為SaaS賽道來(lái)說，從各種角度來(lái)看，今年來(lái)算是真正的元年，中國(guó)SaaS賽道跨越了鴻溝階段，真正進(jìn)入了大時(shí)代。

在這個(gè)大時(shí)代里，所有SaaS公司面臨的一個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)是公司的可持續(xù)發(fā)展性，大批SaaS公司會(huì)從前期三五年的虛假繁榮中慢慢沉寂，被新興的公司所取代，真正可以持續(xù)發(fā)展的SaaS公司會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大，最終笑到最后，這個(gè)比例一定是很小的。

今天想跟大家討論的是筆者覺得作為SaaS公司非常非常重要的一個(gè)話題，SaaS產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展性。

不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，2000年前后幾年，實(shí)際上在中國(guó)大量的管理軟件公司成立，每個(gè)賽道都有相對(duì)比較優(yōu)秀的幾家公司，人事，CRM,ERP賽道都是如此，在市場(chǎng)上面也有相當(dāng)?shù)闹取?br />但是20年過去了，我們看到每個(gè)賽道又開始有大量新的創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)，占據(jù)了頭條以及所有的目光，很多老牌的供應(yīng)商仿佛從我們的視野里面消失了一般，他們還在嗎？如果他們還在，為什么這么多年的客戶，品牌，產(chǎn)品技術(shù)積累居然干不過新的創(chuàng)業(yè)公司呢？

實(shí)際現(xiàn)實(shí)是，這些公司很多還活著，依據(jù)老客戶的維護(hù)費(fèi)以及每年波瀾不驚的新增活著，死不了，也活不好，也很難前進(jìn)了。這幾年我們很多新成立的SaaS創(chuàng)業(yè)公司實(shí)際上也在走他們的老路，正在走入泥潭，只是還需要幾年的時(shí)間才能陷得和他們一樣深，才能陷入一樣的狀況。

很多時(shí)候我們?cè)谠u(píng)估一家公司的時(shí)候，我們看銷售增長(zhǎng)率，看續(xù)約率，看銷售投入產(chǎn)出比。

但是在B端產(chǎn)品里面，特別是面向中大型客戶的市場(chǎng)，很多時(shí)候銷售是依靠資源驅(qū)動(dòng)的，不是靠產(chǎn)品力，所以銷售市場(chǎng)能力以及融資能力強(qiáng)的公司是容易拿到客戶的，60分的產(chǎn)品打敗90分的產(chǎn)品是常事（當(dāng)然也有例外的場(chǎng)景，比如說筆者正在做的菜小秘，產(chǎn)品達(dá)不到很高的門檻，這群低文化老百姓是沒有辦法使用的）。

另外一點(diǎn)是B端客戶在使用產(chǎn)品之后，三五年內(nèi)是很難棄用的，因?yàn)闂売贸杀緦?shí)在太高，做決策的人也很難打自己的臉，所以續(xù)約率在三五年內(nèi)都是很高的。所以大家可以看到，只要有錢，有資源，我們這三個(gè)數(shù)據(jù)似乎很容易做起來(lái)，在投資市場(chǎng)也很受熱捧，似乎產(chǎn)品只要馬馬虎虎，能夠湊合用就行了。

我們?cè)诋a(chǎn)品上面馬馬虎虎，我們不斷的依據(jù)客戶需求湊合粗糙的增加新功能，慢慢的我們的產(chǎn)品越來(lái)越臃腫，易用性越來(lái)越差，我們發(fā)現(xiàn)：
1: 新客戶的實(shí)施周期越來(lái)越長(zhǎng)，回款周期越長(zhǎng)越長(zhǎng)，很多尾款還收不到了。
2: 產(chǎn)品的新功能開發(fā)速度越來(lái)越慢，開發(fā)成本以及維護(hù)成本越來(lái)越高。
3: 產(chǎn)品越來(lái)越難用，客戶在忍受了三五年之后，實(shí)在受不了，還是轉(zhuǎn)投別人懷抱。

這個(gè)時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)陷入泥潭，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品需要做一些減法，但是已經(jīng)有一些量的客戶在用了，我們做減法比登天還難；產(chǎn)品用戶體驗(yàn)差，實(shí)施周期長(zhǎng)，維護(hù)成本高，開發(fā)速度越來(lái)越慢，用戶口碑越來(lái)越差，我們卻也無(wú)能為力。
另外我們還不能速死，也很難發(fā)展，經(jīng)過了很多年的掙扎，直到泥潭里面的泥沒過頭頂，也許我們內(nèi)心終于松一口氣，我們終于死了。

在中國(guó)，B端這塊，大家都說重視產(chǎn)品，但是實(shí)際上一直最重視的都是銷售。這么多年中國(guó)B端的產(chǎn)品力實(shí)質(zhì)上是沒有多少進(jìn)步的。除了續(xù)約，增長(zhǎng)，銷售投入產(chǎn)出比等指標(biāo)以外，筆者強(qiáng)烈建議所有的SaaS創(chuàng)業(yè)公司以及投資公司好好的去評(píng)估一下自家產(chǎn)品另外一個(gè)重要指標(biāo)，那就是產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展指數(shù)。
產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展指數(shù)由很多因素決定，包括產(chǎn)品業(yè)務(wù)架構(gòu)，功能架構(gòu)，數(shù)據(jù)庫(kù)架構(gòu)，邏輯耦合度，產(chǎn)品易用性等一系列因素決定。

可持續(xù)發(fā)展性好的產(chǎn)品公司，會(huì)維持良好的用戶體驗(yàn)；產(chǎn)品可擴(kuò)展性，可維護(hù)性強(qiáng)；新的開發(fā)效率高以及低以及實(shí)施培訓(xùn)周期短，回款快；另外客戶口碑好，用戶獲客成本不斷降低，會(huì)形成一個(gè)良好的正向發(fā)展循環(huán)。

怎樣實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展是SaaS產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)最核心的課題，筆者最近在崔牛會(huì)年會(huì)的產(chǎn)品閉門會(huì)以及人人年會(huì)上面做過一些關(guān)于可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品原則的分享，再這里再整理分享一下這些原則：

1: 整個(gè)產(chǎn)品策略先做薄，再做厚，每個(gè)迭代做小，做少，做極致。

在產(chǎn)品MVP的階段，要圍繞核心痛點(diǎn)，選擇客戶愿意買單并且形成最小閉環(huán)的最小功能組合來(lái)進(jìn)行切入，整個(gè)產(chǎn)品路徑先做薄，再做厚，通過厚度來(lái)提升客單價(jià)以及客戶黏性。

比如說菜小秘剛開始找到的場(chǎng)景就是農(nóng)批商行賒欠管理的痛點(diǎn)，通過開單賒欠管理切入獲取到客戶，通過不斷的驗(yàn)證迭代，慢慢延展到庫(kù)存，結(jié)算以及上游的貨主以及下游的買家的相關(guān)場(chǎng)景以及功能。

B端產(chǎn)品功能一旦被客戶使用之后，做減法和調(diào)整難度是極大的。所以在每個(gè)迭代過程中，遵循一個(gè)原則，就是做小，做少，做極致，怎樣控制需求以及設(shè)計(jì)的范圍是對(duì)產(chǎn)品力一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

另外一點(diǎn)對(duì)于B端產(chǎn)品產(chǎn)品就是不能先有再優(yōu)，對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)，功能架構(gòu)，頁(yè)面架構(gòu)更是要努力做到極致，否則后續(xù)調(diào)整成本是非常大的。

2: 做好架構(gòu)設(shè)計(jì)，為產(chǎn)品的生長(zhǎng)留下空間。

業(yè)務(wù)架構(gòu)，數(shù)據(jù)庫(kù)架構(gòu)，功能架構(gòu)是地基，地基錯(cuò)了上面的一切都是錯(cuò)的。

對(duì)于C端，我們有一個(gè)很經(jīng)典的怎樣做MVP以及產(chǎn)品驗(yàn)證的圖，如下：

但是我們?cè)贐端產(chǎn)品里面，我們這樣去打造一個(gè)產(chǎn)品的MVP以及進(jìn)行需求驗(yàn)證的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一次都要做完全的重構(gòu)，這種思路在B端產(chǎn)品一定是毀滅性的災(zāi)難。
我曾經(jīng)打過一個(gè)比方，C端產(chǎn)品更像是蓋大平房，B端產(chǎn)品更像是蓋小高樓，平房是很容易重構(gòu)的，但是高樓的地基沒有打好，后續(xù)的調(diào)整是毀滅性的，很多時(shí)候不得不推倒重來(lái)。所以如果我們真的要造一輛汽車，可能首先還是要先造一下發(fā)動(dòng)機(jī)還有四個(gè)輪子，然后慢慢補(bǔ)充車窗，轉(zhuǎn)向燈，車蓋等物件。
作為B端產(chǎn)品來(lái)說，業(yè)務(wù)架構(gòu)，數(shù)據(jù)庫(kù)架構(gòu)，功能架構(gòu)極其重要，初創(chuàng)公司如果早期沒有合適的人才，也應(yīng)該找高手作為顧問來(lái)把關(guān)，否則浪費(fèi)大量時(shí)間和金錢不說，后患無(wú)窮。關(guān)于怎樣做B端產(chǎn)品的MVP, 我原來(lái)寫過一篇專門的文章“關(guān)于如何定義B端產(chǎn)品的MVP”，有興趣的關(guān)注一下SaaS產(chǎn)品說公眾號(hào)進(jìn)去閱讀。

產(chǎn)品是不斷生長(zhǎng)的，要找到最好的分類以及架構(gòu)方式，為產(chǎn)品的生長(zhǎng)留下空間。

我們需要記住的一點(diǎn)就是產(chǎn)品是不斷生長(zhǎng)的，一點(diǎn)業(yè)務(wù)或者邏輯的增長(zhǎng)，這一點(diǎn)業(yè)務(wù)或者邏輯都會(huì)不斷的去進(jìn)行生長(zhǎng)，開枝散葉，最后變得非常復(fù)雜。

所以在做產(chǎn)品的時(shí)候除了需要需求克制以外，保證業(yè)務(wù)架構(gòu)，頁(yè)面架構(gòu)，數(shù)據(jù)庫(kù)架構(gòu)的合理性，實(shí)際上就是為了給產(chǎn)品的生長(zhǎng)留下最合適的空間。

王興說過一句話，戰(zhàn)略就是分類，在思考產(chǎn)品架構(gòu)的時(shí)候，實(shí)際上也是找到最好的分類方式。

3: 讓功能和數(shù)據(jù)來(lái)找用戶。

精確的分發(fā)功能以及數(shù)據(jù)來(lái)給到每個(gè)場(chǎng)景下面的角色和用戶。

這句話似乎有點(diǎn)像推薦算法，實(shí)際上思路確實(shí)是類似的，大型復(fù)雜的erp系統(tǒng)動(dòng)不動(dòng)就有幾百上千個(gè)菜單，在這里面去找數(shù)據(jù)和功能是極其痛苦的。

很長(zhǎng)一段時(shí)間，企業(yè)管理軟件就是體驗(yàn)差的代名詞，但是隨著iphone以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，很多設(shè)計(jì)理念開始普及，B端軟件的設(shè)計(jì)概念正在發(fā)生改變。

基于場(chǎng)景的簡(jiǎn)約式設(shè)計(jì)越來(lái)越普遍，整個(gè)思路從讓用戶去找功能和數(shù)據(jù)，變成了讓功能和數(shù)據(jù)精確分發(fā)給每個(gè)場(chǎng)景下面的用戶角色。在這個(gè)過程中，理解用戶，理解場(chǎng)景變得非常重要。

做好系統(tǒng)首頁(yè)以及每個(gè)模塊，功能首頁(yè)的設(shè)計(jì)。

作為B端產(chǎn)品來(lái)說，首頁(yè)的設(shè)計(jì)很重要，這里的首頁(yè)包括系統(tǒng)首頁(yè)以及每個(gè)模塊，以及復(fù)雜功能的首頁(yè)面。
我們要了解的一點(diǎn)就是B端產(chǎn)品可能功能非常多，但是每個(gè)角色每天高頻使用的功能一定是很有限的，所以很關(guān)鍵的一點(diǎn)是做好首頁(yè)的設(shè)計(jì)。
我們要了解每個(gè)角色每天最關(guān)心的數(shù)據(jù)，最高頻使用的幾個(gè)功能，一些關(guān)鍵的信息通知，以及建議需要做的事情，實(shí)際上將首頁(yè)設(shè)計(jì)好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶只需要通過幾個(gè)首頁(yè)就可以完成80%以上的工作，這樣產(chǎn)品才能大幅降低學(xué)習(xí)成本。

4: 找到真實(shí)的需求以及長(zhǎng)期的解決方案。

客戶說的大多數(shù)都是期望的解決方案，要找到客戶真實(shí)的需求。

很多時(shí)候我們都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，客戶很多時(shí)候提的需求都是他們希望的解決方案，不是真實(shí)的需求。
比如筆者最近碰到這樣的一個(gè)需求，就是客戶提出創(chuàng)建訂單之后，需要手工去修改訂單的時(shí)間，用戶需求很強(qiáng)烈。
如果不做，客戶不愿意繼續(xù)使用系統(tǒng)。我們覺得很奇怪，了解真實(shí)的情況之后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)客戶經(jīng)營(yíng)的菜品很多，高峰期的時(shí)候特別忙碌，搜索菜品開單開不過來(lái)，所以都是事后錄入訂單，所以需要修改訂單時(shí)間到真實(shí)的訂單時(shí)間便于統(tǒng)帳。真實(shí)的需求實(shí)際上是客戶要提升菜品很多的時(shí)候，需要提升開單時(shí)候選擇菜品的效率。

找到長(zhǎng)期的，產(chǎn)品級(jí)別的最佳解決方案，否則需求很容易項(xiàng)目制。

在面對(duì)每個(gè)需求的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際上有很多可能的解決方案，我們不能一家家去做，需要要找到這類客戶的最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐并且產(chǎn)品化，這樣可以避免不同客戶需求分化導(dǎo)致的項(xiàng)目制。另外這樣的最佳實(shí)踐可以大大提升客戶的效率，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。

5: 區(qū)分需求的高低頻，普遍程度，價(jià)值高低，做好主線，保證極端情況有路可走。

不要想面面俱到，必須要有所取舍。

在做產(chǎn)品的時(shí)候，不要想面面俱到，面面俱到的產(chǎn)品一定是一個(gè)平庸的產(chǎn)品。我曾經(jīng)碰到一個(gè)經(jīng)驗(yàn)非常豐富非常努力的產(chǎn)品經(jīng)理, 在做新產(chǎn)品的時(shí)候，業(yè)務(wù)需求寫得極其詳盡，各種極端case的考慮極其全面，但是由于沒有取舍，沒有優(yōu)先級(jí)，產(chǎn)品遲遲無(wú)法推出。另外復(fù)雜度都花在極端case的處理上面，沒有輕重之分，團(tuán)隊(duì)疲憊不堪，產(chǎn)品體驗(yàn)差，bug多，最后產(chǎn)品的結(jié)果是非常失敗的。

低頻，極端case不要想一定支持得非常友好，保證有路可走即可。

不要想把所有case都支持得非常方便，一般來(lái)說極端的case很多時(shí)候都要打破正常的主體邏輯。系統(tǒng)就要來(lái)建立一套規(guī)則的，如果需要打破規(guī)則之后還要把邏輯做圓，復(fù)雜度是非常高而且系統(tǒng)非常脆弱。

所以對(duì)于極端，低頻case不要想支持得非常友好，保證有路可走即可。你支持得非常好，就一定程度犧牲了高頻case的體驗(yàn)，也從某種角度上面鼓勵(lì)大家去走小路了，對(duì)于業(yè)務(wù)也是不利的。

這里打一個(gè)簡(jiǎn)單的比方，比如說休假申請(qǐng)審批過程中，已經(jīng)到了第二級(jí)審批人，這個(gè)時(shí)候申請(qǐng)人突然想修改申請(qǐng)單子，調(diào)整日期之類的，我們是否需要去支持一個(gè)審批過程中修改單子的功能呢？

也許是不需要的，針對(duì)這個(gè)case，可能最合適的解決方案，就是讓申請(qǐng)人跟上級(jí)線下說一下，讓上級(jí)拒絕申請(qǐng)，然后申請(qǐng)人重新提交就可以了，這樣的話已有系統(tǒng)不需要做任何改變。

這里的一個(gè)訣竅就是，對(duì)于低頻極端case，很多時(shí)候需要產(chǎn)品功能和線下動(dòng)作配合去解決，不要想所有動(dòng)作都線上化。

?6: 圍繞場(chǎng)景，避免過度設(shè)計(jì)

過度設(shè)計(jì)是對(duì)場(chǎng)景以及業(yè)務(wù)把握程度不夠。
過度設(shè)計(jì)會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品體驗(yàn)不貼身，實(shí)施成本高的問題。

很多時(shí)候我們會(huì)走入一個(gè)誤區(qū)，為了避免定制開發(fā)，我們很多時(shí)候?qū)a(chǎn)品做得特別靈活，可配置性做的特別強(qiáng)，但是配置性做得特別強(qiáng)會(huì)帶來(lái)一些問題，比如說開發(fā)成本高，實(shí)施成本高，實(shí)施周期長(zhǎng)，用戶體驗(yàn)不貼身。

就像做衣服一樣，有的人胖一點(diǎn)，有些人瘦一點(diǎn)，為了做一件所有人都能穿的衣服，最后做了一件特別寬松的衣服，實(shí)際上這種衣服對(duì)于所有人都是不貼身的。在面向不同客戶的時(shí)候，每個(gè)人的需求形狀都是不一樣的，有的是長(zhǎng)方形，有的是正方形，有的是圓形，有的不規(guī)則，最簡(jiǎn)單的辦法就是畫一個(gè)大圓，把所有需求都滿足。但是真正的高手是做一個(gè)最小形狀的需求，剛好把所有形狀都能包含，非常貼身，無(wú)法做減法的產(chǎn)品才是最高境界的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

為了追求靈活度，我們看到有些公司的產(chǎn)品的數(shù)據(jù)庫(kù)都可以配置，最后導(dǎo)致的數(shù)據(jù)庫(kù)字段意義無(wú)法固定，所有邏輯都要可配置化，這種后果是很恐怖的。

所以從長(zhǎng)期的角度來(lái)看，所有的HR,CRM,ERP市場(chǎng)最終的格局是產(chǎn)品越來(lái)越垂直化，基于客戶size有不同的產(chǎn)品線來(lái)滿足，另外大的垂直市場(chǎng)的垂直SaaS都會(huì)有很大機(jī)會(huì)，垂直化細(xì)分化的產(chǎn)品一定是長(zhǎng)期的大勢(shì)所趨。
關(guān)于PaaS，在中國(guó)我并不看好，原因很多，可以以后單獨(dú)寫一篇。

7: 合并同類項(xiàng)，減少?gòu)?fù)雜度

每一條小的邏輯支線都會(huì)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展不斷生長(zhǎng)，開枝散葉。
由于產(chǎn)品不斷生長(zhǎng)，前端設(shè)計(jì)也好，后端邏輯也好，盡量抽象合并，減少支線。

做產(chǎn)品，就是和復(fù)雜度做斗爭(zhēng)，所有的業(yè)務(wù)，邏輯都會(huì)開枝散葉，越來(lái)越復(fù)雜。我們?cè)鯓佑煤?jiǎn)潔的邏輯支持復(fù)雜的case，我們?cè)鯓釉跇I(yè)務(wù)以及設(shè)計(jì)角度進(jìn)行抽象，合并同類項(xiàng)，用已有功能或者邏輯組合來(lái)滿足新的功能以及邏輯需求，是減少?gòu)?fù)雜度的非常重要的原則。
我們前端時(shí)間大熱的所謂中臺(tái)，核心邏輯其實(shí)也是合并同類項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)共享，用這樣的思想去做系統(tǒng)就好了，不要過分追求概念化。

8: 盡一切可能降低耦合度

耦合度的增加會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的可維護(hù)，可擴(kuò)展性變差。
盡一切可能讓產(chǎn)品功能側(cè)，邏輯層的耦合度降低。

C端產(chǎn)品更多面向是點(diǎn)狀的需求，B端產(chǎn)品更多面向的是面狀的需求，需求之間的耦合度極高，在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的時(shí)候需要遵循降耦的原則，否則耦合度太高之后，后續(xù)的維護(hù)成本會(huì)非常高，產(chǎn)品的穩(wěn)定性也會(huì)變得比較差。
9: 找到業(yè)務(wù)，產(chǎn)品，技術(shù)之間的最佳平衡點(diǎn)。

不能完全產(chǎn)品或者需求驅(qū)動(dòng)。
綜合考慮技術(shù)的實(shí)現(xiàn)成本，可擴(kuò)展性，可維護(hù)性，找到最佳的平衡點(diǎn)。

我們的口號(hào)一直說業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。但是作為B端產(chǎn)品來(lái)說，沒有考慮技術(shù)角度的輸入，完全業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)會(huì)導(dǎo)致災(zāi)難性的后果。需要找到業(yè)務(wù)，產(chǎn)品，技術(shù)之間的最佳平衡點(diǎn)，保證產(chǎn)品的易用性，實(shí)現(xiàn)成本，可維護(hù)性，可擴(kuò)展性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展，這對(duì)于所有SaaS公司來(lái)說都是綜合性的挑戰(zhàn)。

作為SaaS，中國(guó)最缺的不是產(chǎn)品或者技術(shù)，而是能夠快速理解業(yè)務(wù)，懂產(chǎn)品和技術(shù)類似解決方案架構(gòu)師這樣的復(fù)合性人才。

紅旗能打多久，SaaS能夠走多遠(yuǎn)，除了產(chǎn)品的定位，戰(zhàn)略以外，產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展指數(shù)是非常非常核心的。

因?yàn)檫@篇文章相對(duì)內(nèi)容比較大，筆者計(jì)劃組織一次線上直播會(huì)，主要是為了集中的回答一些讀者的問題，希望參加的可以掃描加入下面的直播群。

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?李東林

菜小秘聯(lián)創(chuàng)CEO

36Kr特約作家

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