100種分析思維模型之：FABE 模型

你好，我是林驥。

現(xiàn)代社會，交易幾乎無處不在，所以我認(rèn)為每個人都需要掌握一點(diǎn)「銷售能力」。

下面介紹 100 種分析思維模型的第 63 種：FABE 模型，它可以幫助我們提升銷售能力，贏得別人的尊重和信任。

1. 為什么學(xué)習(xí) FABE 模型？

FABE 模型廣泛應(yīng)用于很多領(lǐng)域，無論是銷售實(shí)體產(chǎn)品，還是推薦虛擬物品，或者是給領(lǐng)導(dǎo)介紹一個方案，都可以運(yùn)用它。

FABE 模型提供了一個系統(tǒng)的框架，讓我們的表達(dá)更加清晰、論述更有條理，幫助我們更好地展示產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，進(jìn)而更加有效地傳遞價值。

具體來說，學(xué)習(xí) FABE 模型的好處主要包括以下幾個方面。

① 理解客戶的需求

通過了解產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的好處，可以更好地知道客戶的需求和期望是什么，以便提供更加合適的產(chǎn)品或服務(wù)。

② 提高客戶滿意度

通過提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)，給客戶帶來實(shí)際的利益，可以有效增加客戶購買的興趣，提高客戶滿意度和忠誠度，從而增加銷售收入和利潤。

③ 制定有效的策略

通過了解產(chǎn)品或服務(wù)的特征、優(yōu)點(diǎn)，以及客戶的利益，可以幫助我們制定更有效的策略，包括制定更具吸引力的話術(shù)、提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。

綜上所述，FABE 模型可以讓銷售更有針對性，而且更加高效。

2. 什么是 FABE 模型？

FABE 模型是 Features（特征）、Advantages（優(yōu)點(diǎn)）、Benefits（利益）、Evidence（證據(jù)）的首字母縮寫。

簡單來說，就是找出客戶最感興趣的特征，分析這一特征產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，并找出這個優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來的利益，最后提供相關(guān)的證據(jù)。

在銷售的過程中，這 4 個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，讓客戶逐漸對產(chǎn)品建立信任感，促使客戶做出決策。

① Features：特征

特征是有形的，通常是可以被看到、嘗到、摸到或聞到的東西，能讓人知道它是什么。

特征包括產(chǎn)品的特質(zhì)、特性、特點(diǎn)、技術(shù)、材質(zhì)、屬性、工藝、外觀、造型等，可以用來滿足客戶的需求。

描述特征的大多是中性詞、名詞或量詞，屬于相對比較理性的信息。

我們可以通過挖掘產(chǎn)品的特征，找到產(chǎn)品的核心價值，并把它們作為產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

② Advantages：優(yōu)點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)從「特征」中衍生而來，通常是無形的，比如功效、功能、性能、效果等，解釋了產(chǎn)品的特征如何被使用。

描述優(yōu)點(diǎn)的大多是形容詞和副詞，屬于比較感性的信息。

我們不妨運(yùn)用數(shù)據(jù)分析的對比思維，列出產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，這樣可以有效提升客戶的信任感。

比如，更實(shí)用、更高檔、更省錢、更高效、更安全、更便捷……

③ Benefits：利益

特征、優(yōu)點(diǎn)、利益其實(shí)是一脈相承的，特征產(chǎn)生優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)生利益。

換句話說，特征就像是優(yōu)點(diǎn)的媽媽，而優(yōu)點(diǎn)就像是利益的媽媽。

利益代表給客戶帶來的好處，銷售要以客戶的利益為中心，站在客戶的角度，充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并與客戶的生活場景相結(jié)合，看看能給客戶帶來什么收獲，進(jìn)而激發(fā)客戶的購買欲望。

比如，提升收入、降低成本、增強(qiáng)競爭力……

④ Evidence：證據(jù)

證據(jù)包括實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)、技術(shù)報告、對比演示、榮譽(yù)證書、發(fā)明專利、圖片、證書等，能夠證明產(chǎn)品真實(shí)有效，證據(jù)需要有客觀性、權(quán)威性、可靠性。

我們可以利用人們的從眾心理，把歷史成交記錄和客戶的反饋?zhàn)鳛樽C據(jù)，給客戶展示一些真實(shí)的用戶案例。

3. 怎么運(yùn)用 FABE 模型？

運(yùn)用 FABE 模型的一種標(biāo)準(zhǔn)句式是：

因?yàn)椤ㄌ卣鳎?/span>

從而……（優(yōu)點(diǎn)）

對您……（利益）

您看……（證據(jù)）

比如說，銷售一款以拍照為賣點(diǎn)的手機(jī)：「因?yàn)檫@款手機(jī)采用 1600 萬高清攝像頭（特征），所以拍出來的照片特別清晰（優(yōu)點(diǎn)），對您來說，隨時隨地都可以拍出漂亮的高清照片（利益）。您看，有很多客戶購買這款手機(jī)之后，都紛紛把照片分享到自己的朋友圈（證據(jù)）」。

運(yùn)用 FABE 模型，會給人一種順理成章的感覺。但需要特別注意的是，銷售千萬不要生搬硬套，而要重點(diǎn)關(guān)注客戶的真實(shí)需求，讓特征和優(yōu)點(diǎn)與利益相結(jié)合，然后再用證據(jù)來打消客戶心中的疑慮。

比如，假設(shè)客戶的真實(shí)需求是待機(jī)時長，對拍照功能絲毫不感興趣，銷售就不要使勁去介紹手機(jī)的拍照功能。

把客戶其實(shí)不需要的東西賣出去，比如把梳子賣給和尚，不是銷售之術(shù)，而是「騙術(shù)」。

客戶真正關(guān)心的是產(chǎn)品能給自己帶來什么好處，而不是產(chǎn)品本身的特點(diǎn)。如果客戶不需要，就算產(chǎn)品功能再強(qiáng)，也跟客戶沒有什么關(guān)系。

在信息冗余的時代，客戶的注意力很容易分散，往往都缺少耐心。如果嚴(yán)格按照 FABE 的順序去介紹產(chǎn)品，客戶可能早就跑了。

所以，銷售高手在實(shí)際運(yùn)用這個模型的時候，可能會結(jié)合黃金圈思維，直接從為什么開始，把利益放在最前面，一開始就抓住客戶的需求，說出產(chǎn)品給客戶帶來的好處，如果客戶有耐心繼續(xù)聽下去的話，再展示產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和證據(jù)。

比如說：「這款手機(jī)可以讓您隨時隨拍出漂亮的高清照片（利益），因?yàn)檫@款手機(jī)采用 1600 萬高清攝像頭（特征），所以拍出來的照片特別清晰（優(yōu)點(diǎn)）。您看，有很多客戶購買這款手機(jī)之后，都紛紛把照片分享到自己的朋友圈（證據(jù)）」。

在銷售的過程中，不僅要看見產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，更要洞見客戶的利益訴求，做到對癥下藥，才能預(yù)見未來，獲得想要的成果。

下面這張圖直觀反映了隨著時間的推移，產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和利益對客戶的影響程度。

因此，在運(yùn)用 FABE 模型的時候，要重點(diǎn)關(guān)注客戶的核心需求，用利益去打動客戶，并根據(jù)客戶的反饋和實(shí)際情況，靈活調(diào)整銷售的策略，避免一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的特征和優(yōu)點(diǎn)。

最后的話

任何一種模型都不是萬能的，每種模型有它的局限性和適用范圍，我們不妨把它看成是解決某一類問題的武器。

在我們的武器庫中，有很多種不同的武器。當(dāng)你遇到具體問題的時候，不要全部都用「錘子」來解決，而要根據(jù)實(shí)際情況和目標(biāo)，可能選用「鋸子」或「斧頭」來解決。

關(guān)于銷售的思維模型還有很多，針對不同類型的客戶，可能需要采用不同的思維模型，比如有一個 AIDA 模型（也叫愛達(dá)公式），其中：

A 代表 Attention：引起注意

I 代表 Interest：誘發(fā)興趣

D 代表 Desire：刺激欲望

A 代表 Action：促成購買

AIDA 模型把銷售的過程分成 4 個步驟，我們可以結(jié)合前面介紹的 FABE 模型，用利益引起注意，用特征誘發(fā)興趣，用優(yōu)點(diǎn)刺激欲望，用證據(jù)促成購買，實(shí)現(xiàn)步步為贏。

銷售的本質(zhì)是價值交換，賣方提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足用戶的需求，并從中獲得回報。

銷售的最終效果，不要靠主觀的感覺，而要靠客觀的數(shù)據(jù)來檢驗(yàn)。

歸根到底，銷售要用共贏思維，讓自己成為客戶可信賴的專家和幫手，最大限度地去滿足客戶的需求，為客戶創(chuàng)造價值，構(gòu)建合作共贏的關(guān)系。

參考資料：

《快速成交》（俞賽前，2020）

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作者簡介：林驥，著有《數(shù)據(jù)化分析》，借助 GPT 寫了一首 28 個字的小詩：

數(shù)據(jù)化解難題處

分析更加有效助

賦能成長啟迪路

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