瘟疫似乎沒完沒了了，兩年前寫的文章，現(xiàn)在看起來竟然還有意義，再翻出來改改。說到?jīng)]銷售，其實(shí)有很多商業(yè)形態(tài)都沒有銷售人員，運(yùn)轉(zhuǎn)得都挺好，這沒什么可大驚小怪的。不過，我們是個(gè)做企業(yè)軟件的公司，沒有銷售卻有點(diǎn)奇葩。而且，公司曾經(jīng)是有大把銷售的，最近這幾年才開始轉(zhuǎn)型成沒有銷售的。潤乾是個(gè)有 20 年歷史的老公司了。一直在開發(fā)報(bào)表工具（商業(yè)智能）以及計(jì)算引擎等原創(chuàng)軟件。在這 20 年中的絕大多數(shù)時(shí)間里，經(jīng)營模式和其它企業(yè)軟件廠商類似，都是靠銷售人員去打單。簡單來說，就是銷售去找客戶，帶售前人員上門溝通，包括后續(xù)的商務(wù)洽談、售后支持等一系列活動都是銷售人員主導(dǎo)。這種模式應(yīng)該說也是成功的，以至于幾乎所有的客戶也非常習(xí)慣，有需求時(shí)就會自覺地邀請公司派出銷售人員來接洽。從 2018 年起。我們開始嘗試在互聯(lián)網(wǎng)上做產(chǎn)品營銷。上半年做了些試點(diǎn)后，2018 年 8 月 18 日發(fā)布了公司的電商平臺——好多乾，算是正式開啟了互聯(lián)網(wǎng)營銷。到 2019 年 12 月 31 日最后一名線下銷售人員離職，現(xiàn)在營銷體系已全面轉(zhuǎn)入互聯(lián)網(wǎng)模式。為啥沒銷售了？這也不忌諱說，因?yàn)楫?dāng)年銷售做得太爛。找來的背景光鮮的銷售主管，只會忙著花錢建隊(duì)伍，卻不會做收入，大部分銷售人員連自己的工資都掙不回來。后來干脆把這支只會掙公司錢不會掙客戶錢的團(tuán)隊(duì)裁撤掉了，也不想再建銷售隊(duì)伍了。就靠在互聯(lián)網(wǎng)上吆喝，就是傳說中的互聯(lián)網(wǎng)營銷，等著客戶自己來買。當(dāng)然處理商務(wù)的人員還有，但沒有銷售人員去追單了。開始是挺難，幾乎沒有客戶習(xí)慣這種模式，但慢慢熬下來也逐步能被部分客戶接受。而且無需和客戶見面的商務(wù)過程，反而還更能適應(yīng)當(dāng)前的疫情。沒有銷售，許多原來很習(xí)以為常的動作都會發(fā)生改變，一個(gè)很重要的問題就是定價(jià)。對于企業(yè)軟件，銷售人員有一個(gè)重要作用在于確定價(jià)格。同樣的產(chǎn)品對不同客戶的價(jià)值是不同的，所以售價(jià)也可以不同。不是這個(gè)產(chǎn)品該賣多少錢，而是要看客戶打算掏多少錢。銷售要去費(fèi)勁搞清客戶預(yù)算，同時(shí)還要絞盡腦汁讓同質(zhì)不同價(jià)顯得很合理，當(dāng)然公司方面也要配合執(zhí)行不透明的高價(jià)體系，這樣可能獲得更大的利益。但沒有銷售人員時(shí)，沒法操作這些事了，只能老老實(shí)實(shí)地定個(gè)公開價(jià)，而且還只能是個(gè)低價(jià)，因?yàn)樗亲銐蚨嗫蛻艨山邮軆r(jià)格的最小值。低價(jià)本身倒沒什么，因?yàn)殇N售成本也低了，只要量夠大，低價(jià)也掙錢。問題在于，企業(yè)軟件領(lǐng)域有種重要的經(jīng)營方式是通過中間的軟件集成商將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給終端客戶，中間商可賺取差價(jià)時(shí)就會興趣推動交易，這也要求不透明的高價(jià)才有足夠的騰挪空間（這種復(fù)雜過程也需要銷售人員去操作）。而公開的低價(jià)將導(dǎo)致中間商無利可圖，也就沒興趣帶你玩了（沒銷售人員也無法操作這種事）。于是，必須放棄這種“利誘”中間軟件商的模式，不能眼紅那種超額的利益，把重點(diǎn)轉(zhuǎn)而向這些軟件商銷售產(chǎn)品本身的使用價(jià)值，也就是使用產(chǎn)品后能使軟件集成商節(jié)約成本，而不再是這個(gè)產(chǎn)品能協(xié)助中間商從終端客戶那里賺多少差價(jià)。略有點(diǎn)尷尬的是，有時(shí)有朋友幫忙介紹生意，卻沒有銷售去追，常常還得婉拒。有些機(jī)緣時(shí)即使不必追單也給做成了，竟然也無以回報(bào)，最多只能請頓飯而已。明碼標(biāo)價(jià)還意味著制式合同。價(jià)格和合同條款強(qiáng)相關(guān)，不依賴于確定條款的價(jià)格沒有意義。而互聯(lián)網(wǎng)上無法像傳統(tǒng)銷售模式那樣經(jīng)過多輪洽談審核來確定合同條款，只能使用固定模板的制式合同，其中帳期、發(fā)票等事務(wù)都必須按事先制訂的規(guī)則來做。制式合同并非完全不能更改，如果我們發(fā)現(xiàn)制式合同的條款有缺陷，也會不斷修改完善，只是會對所有客戶一視同仁，不會針對某一個(gè)客戶定制。互聯(lián)網(wǎng)不支持個(gè)性化商務(wù)。傳統(tǒng)模式下，銷售人員會尋找客戶，如果有客戶主動聯(lián)系希望能上門介紹產(chǎn)品，那更是求之不得的事情。但在互聯(lián)網(wǎng)模式下卻無法操作這類事情，現(xiàn)場服務(wù)會使商務(wù)活動過于復(fù)雜化，也容易產(chǎn)生個(gè)性化；互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的低價(jià)格也支撐不了現(xiàn)場服務(wù)的成本，對于售前階段還有風(fēng)險(xiǎn)的成本更無法接受。反正也沒銷售，就不可能去追單，也沒有售前上門演示產(chǎn)品，必要的售后服務(wù)全部遠(yuǎn)程進(jìn)行。這會導(dǎo)致一點(diǎn)尷尬的局面，有些客戶對產(chǎn)品很感興趣，又習(xí)慣了傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，會很熱情地邀請我們派人去交流測試。但我們卻派不了人，只能委婉拒絕，寧可放棄這個(gè)機(jī)會。有時(shí)會讓客戶覺得我們牛氣得很，其實(shí)并沒有這回事了，僅僅是商業(yè)模式?jīng)Q定的行為。在這里，也希望對能看到這些文字的客戶做一個(gè)解釋，敬請理解。不追單還體現(xiàn)在催款上，對于線上合同，客戶愿意付款就付，付完款我們再供貨。訂單到期還未付款就自然作廢，不會有人去追討這個(gè)錢。而傳統(tǒng)銷售經(jīng)常需要耗費(fèi)大量精力去催款。這種簡單的體制顯然無法操作復(fù)雜的商務(wù)活動，比如投標(biāo)。所以我們干脆在官網(wǎng)上聲稱，潤乾公司不參與投標(biāo)，謝絕邀請。當(dāng)然，確實(shí)會有客戶無法接受簡單商務(wù)模式，比如必須使用客戶的合同模板。越大的客戶越有這種傾向，破壞其管理一致性帶來的成本會高于訂單省下的錢。對這類客戶，我們?nèi)匀槐Ａ袅司€下合同，但還是沒有銷售且無現(xiàn)場服務(wù)，可以改變的僅是合同文本及少許非實(shí)質(zhì)條款。而且，關(guān)鍵在于，我們對于這種線下合同執(zhí)行歧視性高價(jià)，同樣的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，價(jià)格將比線上高出一倍（即使這樣，性價(jià)比仍然高于競爭產(chǎn)品），以此鼓勵客戶更多地走向線上。簡單說，就是用價(jià)格換規(guī)則：想便宜，聽我的；想按您的來，那請多掏錢，嘿嘿。總之沒有又便宜又順意的好事。然后，還有些無論如何也無法滿足的客戶，比如必須要現(xiàn)場服務(wù)或其合同模板中有我們無法接受的條款，這種客戶一般愿意支付更高的費(fèi)用。對付這種情況的辦法是推薦第三方合作商。我有我的規(guī)矩，客戶有客戶的規(guī)矩，雙方談不攏也正常，那可以由中間商來抹平之間的差異。中間商按我的規(guī)矩可以低價(jià)拿貨，然后按客戶的規(guī)矩可以高價(jià)賣貨，其中差額就是中間商抹平差異而獲得的利益，這個(gè)數(shù)額有時(shí)會很大，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的售價(jià)。對此，我們不眼紅，這是人家該掙的錢。保持簡單商務(wù)，做高性價(jià)比，心無旁騖。采用簡單商務(wù)策略，實(shí)質(zhì)上意味著一定程度地降低了服務(wù)水平。這時(shí)候，必須要從產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格上找回來，也就是產(chǎn)品必須質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，否則就不會有客戶來問津了，本質(zhì)上這還是個(gè)總體性價(jià)比的問題。性價(jià)比越高，買方做決策時(shí)猶豫就會越少。針對選定的目標(biāo)應(yīng)用場景，用戶期望的幾乎任何方面都要強(qiáng)于競爭品，無論功能和性能。技術(shù)門檻已經(jīng)打穿的常規(guī)功能點(diǎn)，也就是大家都會做的事情，那要做得不比別人差。不要再有個(gè)別用技術(shù)門檻支撐的功能（或性能）遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于別人。這當(dāng)然需要有強(qiáng)大的技術(shù)能力。還好，我們這方面一直很強(qiáng)，潤乾擁有世界級的一流技術(shù)和產(chǎn)品。品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，價(jià)格卻要比采用傳統(tǒng)銷售模式的競爭產(chǎn)品便宜一個(gè)數(shù)量級！前面說了，為了鼓勵線上訂單，我們將線下訂單的價(jià)格故意高出一倍。而低出數(shù)量級的價(jià)格使得線下訂單的歧視性價(jià)格仍然比競爭品還要便宜。質(zhì)優(yōu)并不是一眼就能看明白的，總會有些風(fēng)言風(fēng)語去和客戶說“便宜沒好貨”，對產(chǎn)品技術(shù)理解不深的客戶也可能相信這種老調(diào)調(diào)，而我們沒有銷售也就沒法去客戶那里解釋。不過，雖然客戶會嘀咕便宜可能沒好貨，但又確實(shí)想占便宜啊。競爭品幾乎貴我十倍，這是明擺著的，那是不是好了 10 倍卻很難說清楚。這種價(jià)格就會刺激客戶去技術(shù)比對，而這是我們最不怕的事情了。真用之后就會發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品不僅價(jià)最低，質(zhì)也更優(yōu)，徹底粉碎“便宜沒好貨”。價(jià)廉也不只是一個(gè)簡單的低價(jià)格，還有商業(yè)模式。我們的客戶主要是軟件開發(fā)商，在承接項(xiàng)目過程中會使用我們生產(chǎn)的報(bào)表工具。有時(shí)候開發(fā)商可以把產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給甲方，那價(jià)格多少并不是太在意，反正有人承擔(dān)這個(gè)成本。但是，并不是任何時(shí)候都可以轉(zhuǎn)賣的，有時(shí)候還需要開發(fā)商自己支付這個(gè)成本，而項(xiàng)目也不是任何時(shí)候都有高利潤，為了開拓新領(lǐng)域需要低價(jià)競爭到客戶，碰到這種項(xiàng)目就需要用一個(gè)低價(jià)工具甚至免費(fèi)的開源工具了。但這樣總體成本并不更低，因?yàn)檫@些工具軟件都有使用習(xí)慣和相應(yīng)的技術(shù)積累。程序員要熟悉并使用多套工具，人員和管理成本都變得很高。而我們提供了工具模式，讓開發(fā)商每年支付少量費(fèi)用就可以隨意使用，好像這個(gè)工具就是客戶商自己生產(chǎn)的（價(jià)格政策中確實(shí)也支持 OEM 貼牌），我們就相當(dāng)于是軟件公司的報(bào)表研發(fā)部門，而成本卻只要一兩個(gè)人月的費(fèi)用，遠(yuǎn)比自己開發(fā)劃算，甚至比使用開源產(chǎn)品再加上額外的人工都便宜很多。而且，這樣，無論啥樣的項(xiàng)目都可以使用，技術(shù)團(tuán)隊(duì)不需要熟悉太多技術(shù)，交流通暢，技術(shù)也容易積累。甚至，我們還把一套完整的 BI 功能開源了。開發(fā)商更容易改造形成自己品牌的 BI 系統(tǒng)。當(dāng)價(jià)格低到一定程度，性價(jià)比高到一定程度的時(shí)候，看起來苛刻簡單的條款和規(guī)則，只要不是蠻不講理的不平等條約，都會有足夠多的人能接受。省錢是企業(yè)的公理，沒有人對低成本沒興趣。有時(shí)客戶看起來對價(jià)格不敏感，那只是其成本核算點(diǎn)不同罷了。而讓絕大多數(shù)客戶印象最深的還是代表真金白銀的價(jià)格。明碼標(biāo)價(jià)等簡單商務(wù)政策也是為這個(gè)賣點(diǎn)服務(wù)的。低價(jià)換來簡單高效的商務(wù)過程，可以讓我們不在商務(wù)上消耗過多資源，把精力更多地投入到產(chǎn)品研發(fā)上，進(jìn)一步把產(chǎn)品品質(zhì)做到極致。做互聯(lián)網(wǎng)營銷，沒有銷售人員了，要另想辦法向客戶傳遞產(chǎn)品與商務(wù)信息，對于從傳統(tǒng)銷售模式轉(zhuǎn)型過來的企業(yè)，這件事的難度還是很大的。我們一開始就走了彎路。受保險(xiǎn)公司的啟發(fā)，以為會有人愿意為獲取傭金來傳遞信息并發(fā)展客戶。于是仿照保險(xiǎn)公司制訂了層級傳播和相應(yīng)的傭金政策，期望能發(fā)生一傳十、十傳百的現(xiàn)象。結(jié)果收效不大，不能說完全沒用，但層級傳遞根本沒有形成。某人本來就認(rèn)識某個(gè)潛在客戶，確實(shí)也會張羅訂單并獲取傭金，但傳播鏈就到此為止了，沒有人會刻意發(fā)展下一級中間人。大家都很忙，順手做的事當(dāng)然也就做了，指望同學(xué)們業(yè)余去做一件還挺費(fèi)勁的事，確實(shí)是想多了。而且，本來摒棄了銷售的模式，卻又寄希望于這些相當(dāng)于銷售的中間人（雖然是不付工資的），也是不太對頭。還有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是關(guān)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的。因?yàn)橛挟a(chǎn)品中涉及了某些新技術(shù)，于是自然地希望能夠通過培訓(xùn)機(jī)構(gòu)把這些技術(shù)作為獨(dú)特的課程推廣出去，為此我們也制作了不少課程。但和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)溝通之后發(fā)現(xiàn)，他們和我們的期望常常相左。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)是收到培訓(xùn)費(fèi)，只會選擇成熟的熱門技術(shù)，受眾群才大。而且，培訓(xùn)班的學(xué)員并不見得真能學(xué)會某項(xiàng)技術(shù)，只是感興趣并以為自己能學(xué)會。但賣產(chǎn)品不同，用戶必須真地學(xué)會確保能用得起來后才會購買。培訓(xùn)班的學(xué)員和產(chǎn)品的用戶其實(shí)是兩個(gè)重合度并不太高的群體。具體來講，就是編寫文章（或者制作視頻音頻等）在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布，這里有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。傳統(tǒng)銷售模式下也會做傳播，但一般是喊來客戶后還有銷售人員接住再進(jìn)行進(jìn)一步地說服，這時(shí)候只要讓客戶發(fā)生基本興趣就可以了，不必把信息傳播得太細(xì)致，甚至還為了刻意增加后續(xù)交流機(jī)會不能把信息做得太詳細(xì)。而互聯(lián)網(wǎng)模式是要直接說服向客戶，所有信息就要盡量傳遞到位。公司內(nèi)的服務(wù)人員只是被動解答一些疑問，不會也沒有能力去追單。這兩種情況下的傳播力度完全不同，材料的豐富程度也不可同日而語。而且，這些材料需要由有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員來執(zhí)筆，而市場人員來編寫的新聞稿則沒有多少作用。發(fā)一篇文章，能讀到的人群總歸是有限的，只能占目標(biāo)客群中一個(gè)很小的比例。想到達(dá)更大的用戶群，就要持續(xù)地喊，要把文章在不同渠道上發(fā)布。沒有哪一篇能起決定性的作用，但每一篇也都有用，積累多了自然就能打動足夠多的人群。這也是可以借力的環(huán)節(jié)。作為軟件產(chǎn)品企業(yè)，不要也不可能把自己做成一個(gè)媒體公司，不能指望自己能有多大的傳播力度，而要和專業(yè)的媒體機(jī)構(gòu)合作，借助他們的力量把信息傳傳遞出去。這是一種變相的廣告，會有一定的成本投入，甚至在初期還不見得比雇傭銷售人員更省錢，但這種成本是固定的，不會隨著收入增長而增長。要自己建設(shè)個(gè)論壇來積累資料，不要簡單使用外部現(xiàn)成的論壇，如果有能力甚至還要自己開發(fā)這個(gè)論壇（軟件公司常常有這個(gè)能力）。所有資料都先在自家論壇上發(fā)布并積累，自家地盤可以隨意設(shè)計(jì)管理分類方式，內(nèi)容和轉(zhuǎn)發(fā)方式也不會被限制。外部論壇當(dāng)然也很重要，但常常會有各種限制，在轉(zhuǎn)發(fā)時(shí)需要做少量修改（比如不能加外鏈等）。資料積累到足夠豐富形成系列的時(shí)候，這本身也是一個(gè)很好的宣傳陣地，文章豐富且內(nèi)容充實(shí)時(shí)，就可以被搜索引擎抓到。外發(fā)時(shí)如果能加上鏈接指向，也能拉動自己論壇在搜索引擎中的排名。客服人員面對客戶答疑時(shí)也很有用，大部分情況隨手甩一篇文章過去就可以解答用戶的問題，即方便還順便起到傳播作用（讀者會看到相關(guān)的其它文章）。有些廣告落地頁也直接可以用論壇文章，而不必專門做，這樣很方便修改。我們的乾學(xué)院（http://c.raqsoft.com.cn) 經(jīng)過數(shù)年的積累，內(nèi)容已經(jīng)相當(dāng)豐富了。類似地，企業(yè)軟件的互聯(lián)網(wǎng)營銷也需要有個(gè)電商平臺，這是個(gè)新事務(wù)，業(yè)務(wù)規(guī)則要持續(xù)改進(jìn)，一般不能直接用現(xiàn)成的電商平臺，很可能要自己開發(fā)一個(gè)。好在潤乾有強(qiáng)大的開發(fā)能力，在公司自有的計(jì)算引擎集算器 SPL 的支持下，僅半個(gè)程序員就完成了電商平臺好多乾(http://sys.misdiy.com/hdq.html) 的開發(fā)維護(hù)工作。要說在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營中最難的是什么，應(yīng)該沒有比拒絕客戶更難的事了，如果有，那就是堅(jiān)持拒絕客戶。盡管大部分客戶經(jīng)過溝通后都能理解并接受互聯(lián)網(wǎng)模式，但仍有小部分不能接受，比如制式合同中的先付款后開票、固定帳期等條款，或者必須要求現(xiàn)場服務(wù)，而且還不同意與中間商簽單。這種情況，我們只能很遺憾地向客戶說聲抱歉，我們無法為您提供服務(wù)，建議您去找其它廠商。簡單商務(wù)并不是很容易被適應(yīng)，不僅體現(xiàn)在客戶的不習(xí)慣，連自己的商務(wù)人員也不習(xí)慣，會把很多銷售時(shí)代的思維習(xí)慣帶過來。這可能會讓人覺得奇怪，復(fù)雜商務(wù)過程都經(jīng)歷過了，簡單的還不會嗎？還真是。個(gè)性化的商務(wù)可以就事論事，好與不好都可以限制在一個(gè)合同范圍內(nèi)。而簡單商務(wù)時(shí)反而要考慮某個(gè)決策是不是會給其它客戶也產(chǎn)生影響，一定程度上要更難。因?yàn)樯虅?wù)人員也想做出更多的業(yè)績，會自然產(chǎn)生追單的心理。即使客戶是主動上門的，也會努力去說服，這個(gè)本沒有問題。但有時(shí)為了促使客戶購買就想做一點(diǎn)遷就，客戶有超出規(guī)則的特殊要求，具體到某一點(diǎn)時(shí)看起來也沒多大傷害，這一點(diǎn)點(diǎn)松動就可以留下這個(gè)客戶了。當(dāng)員工有這種意識的時(shí)候，很可能擅自向客戶許諾一些會破壞規(guī)則的條款。雖然員工常常是出于好意，但也要務(wù)必制止。需要時(shí)常和商務(wù)人員溝通以扳正思路，向客戶解釋為什么有些事不能做，再給出規(guī)則下的變通方法，其實(shí)大多數(shù)客戶都會諒解。商務(wù)過程機(jī)械化是互聯(lián)網(wǎng)營銷的靈魂。規(guī)則是嚴(yán)肅的，如果不能嚴(yán)格執(zhí)行，那永遠(yuǎn)也做不到機(jī)械化，商務(wù)活動又會回到一家一個(gè)樣的狀態(tài)，之后的行動就難以統(tǒng)一進(jìn)行，長期下來會加大商務(wù)成本，得不償失。打個(gè)比方，鐵路公司設(shè)計(jì)了北京到廣州的直達(dá)列車，那就不能在武漢下車，即使這個(gè)車次在初期的旅客少而虧損，也仍然要拒絕在武漢下車的旅客上來。只有堅(jiān)持下來，才能把規(guī)則建立起來，你在客戶心中會形成一致的形象，客戶就知道你的行為是可以預(yù)測的，買到的產(chǎn)品和服務(wù)是明確的。逐漸地，客戶也就不會再提特殊要求了，至少，篩選出來的都是低商務(wù)成本的客戶。這里說的簡單商務(wù)，其關(guān)鍵點(diǎn)并不在于規(guī)則是否簡單，而是在于不做個(gè)性化，所有客戶用同一套規(guī)則。前面說過制式合同并不是完全不能改，過程中發(fā)現(xiàn)有沒考慮周全的地方，也會不斷地完善。特別地，也會有所妥協(xié)。比如，我們開始想像的線上訂單將全程網(wǎng)簽完成，除了寄送合同發(fā)票外，不再操作其它線下事務(wù)。凡有特殊事務(wù)的都算成線下訂單，從而執(zhí)行歧視性的高價(jià)。但很快發(fā)現(xiàn)，有些客戶需要廠商出具的某種授權(quán)函或報(bào)價(jià)單才能做生意（我們的客戶是中間軟件開發(fā)商，他們還有自己的客戶），而除此之外并不要求其它特殊條款，僅僅因此被迫高價(jià)有點(diǎn)說不過去。于是我們也逐步開始為線上訂單提供這些材料，但要守住的就是一視同仁，所有材料的模板也是制式的，由我們設(shè)計(jì)好，保證不會對公司產(chǎn)生傷害。互聯(lián)網(wǎng)營銷一定程度意味著機(jī)械化，不能識別客戶的特殊性而人為采取不同的策略。只要機(jī)械化了，不做個(gè)性化，就都可以算是簡單商務(wù)。這些要反復(fù)和商務(wù)人員溝通，把思路扳正，讓同學(xué)們深刻理解商務(wù)機(jī)械化及其重要性，才能讓簡單商務(wù)更通暢地執(zhí)行下去。互聯(lián)網(wǎng)模式下，不要追求客戶大，而是要追求客戶多！這和銷售人員要把客戶做大的思路是格格不入的。客戶越大越麻煩，看起來一單能掙來更多錢，但帶來的成本也巨大，而且常常會有復(fù)雜的服務(wù)要求，合同執(zhí)行周期也很長。最關(guān)鍵的，每家大客戶都很不一樣，需要個(gè)性化的服務(wù)，這種事完全無法用互聯(lián)網(wǎng)模式來操作。而小客戶要簡單得多，本來支付的費(fèi)用低，也不會對廠家有太多要求。大家都是小客戶時(shí)，沒有哪個(gè)客戶需要特殊對待的，這時(shí)候把商務(wù)做到機(jī)械化要容易得多。其實(shí)小客戶做多了，大客戶也會跟進(jìn)。小客戶會逐步發(fā)展壯大，他用慣了的東西只要沒出現(xiàn)很嚴(yán)重的問題，以后會一直用下去。小客戶的員工也可能跳槽去大客戶，從而把產(chǎn)品應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)帶過去。即使大客戶的商務(wù)不能接受我們要求的機(jī)械化，但至少能認(rèn)可產(chǎn)品，商務(wù)矛盾可以再用上述的辦法來變通。互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)草根文化，眾多的小客戶才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品普及的目的，即使單價(jià)很低仍然能夠獲得總量可觀的利潤。不要指望一時(shí)一單掙很多錢，而要長遠(yuǎn)看增長。這是互聯(lián)網(wǎng)營銷的基本哲學(xué)。為了鼓勵普及，我們還規(guī)定，公司員工可以下單，但沒有任何折扣，而只有客戶自己直接操作后下單才能享受折扣。因?yàn)橛行┛蛻舻纳虅?wù)人員不習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)，希望我們的人員代為下單。但這樣即使完成了訂單，客戶仍然感受不到互聯(lián)網(wǎng)銷售是怎么回事。為此，我們寧可讓點(diǎn)利，以此換取客戶自己熟悉和習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)的模式和操作，要把它變成人人都會的事情。我們手頭有些以前銷售時(shí)代簽訂的歷史合同，其中有不少過度條款問題，當(dāng)事銷售已離職，而且也沒有銷售人員繼續(xù)維護(hù)這層關(guān)系。這時(shí)候，就有客戶指著合同要相應(yīng)的權(quán)益，經(jīng)常是合同中沒有明說，而是當(dāng)初銷售人員給客戶的口頭承諾，但大多數(shù)情況也只能認(rèn)賬讓步。商務(wù)人員就總希望客戶再做出更多的購買承諾才愿意讓步，會習(xí)慣性地產(chǎn)生銷售思維。其實(shí)，應(yīng)該趕快把老合同結(jié)束掉，這次讓步了，但要讓客戶明白以后都會按規(guī)矩辦了，這比客戶現(xiàn)在做出更多購買承諾更有意義。輕裝上路，去服務(wù)更多的客戶才是重點(diǎn)。
互聯(lián)網(wǎng)營銷模式使得商務(wù)成本變得和研發(fā)成本類似，成為一個(gè)基本固定的數(shù)，幾乎不隨銷售額上升而上升。這相當(dāng)于把軟件的零成本復(fù)制優(yōu)勢從生產(chǎn)環(huán)節(jié)擴(kuò)展到營銷環(huán)節(jié)。
開了發(fā)票收不到錢的事再也沒有了，大部分合同的賬期也守住了，難以執(zhí)行的合同條款也不再出現(xiàn)了，商務(wù)過程簡簡單單。客戶接受度逐步提高，單合同金額從一兩萬元提升到十幾二十萬，陌生新客的訂單占比逐步加大。特別地，頻繁多變的疫情管控政策竟然沒有對營銷事務(wù)的正常操作造成實(shí)質(zhì)影響。感興趣的小伙伴，請識別右側(cè)二維碼與我們聯(lián)系
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