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2年間，一家由零售經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)起家的互聯(lián)網(wǎng)券商以投行、ESOP（員工股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃）服務(wù)商的身份與金山云、小米、理想汽車等上百家公司“牽手”。是什么讓它能頻頻得到B端企業(yè)客戶的青睞？

在最新一季發(fā)布的財(cái)報(bào)中，老虎證券2020年其他收入達(dá)到2254萬美元，同比增長(zhǎng)近2倍。將時(shí)間往前倒兩年，這個(gè)收入還不足100萬美元，這意味著，其他收入在2年里取得20倍增長(zhǎng)。

其他收入的主要構(gòu)成部分為投行、ESOP等面向企業(yè)、機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)。財(cái)報(bào)顯示，在鞏固經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本盤外，2020年，老虎證券以14宗承銷繼續(xù)位列全球范圍內(nèi)中概美股承銷最多的投行，并且四季度 ESOP新增35家客戶，目前客戶已突破100家。

2年時(shí)間，老虎證券用多元的發(fā)展維度結(jié)束了外界對(duì)互聯(lián)網(wǎng)券商“只能做零售經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)”的爭(zhēng)論。更多人開始好奇，一家沒有B端基因的券商何以快速突圍而出。畢竟，投行和ESOP，哪一個(gè)都不是“好啃的骨頭”。

投行兩年大躍進(jìn)

回頭看，無論是投行還是ESOP業(yè)務(wù)，在設(shè)立之初老虎證券并未將其放到“一級(jí)戰(zhàn)略”的高度。

“最早投行和ESOP都被當(dāng)成圍繞經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)延伸出的其他獲客場(chǎng)景，前者通過 ‘打新’增加留存和拉新，后者則希望連接客戶企業(yè)的員工，當(dāng)其有行權(quán)需求時(shí)，可導(dǎo)流成為老虎經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶。”一位接受采訪的老虎證券人士說，上述定位源于當(dāng)時(shí)對(duì)兩個(gè)業(yè)務(wù)的理解還不夠深，“每個(gè)業(yè)務(wù)能提供的服務(wù)遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在齊全，所以出去談的時(shí)兩個(gè)業(yè)務(wù)也會(huì)打包捆綁銷售。”

投行是先跑起來的業(yè)務(wù)。2017年底，老虎證券作為搜狗上市分銷商第一次向客戶提供美股打新。事實(shí)上，在此后的1年里，老虎證券擔(dān)任的都是分銷這一角色。這無疑是一條投入成本更小的路徑：公司前期經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)打下的龐大客戶基礎(chǔ)可轉(zhuǎn)化強(qiáng)大的購(gòu)買力，公司只需要在路演簿記開始后，打開app內(nèi)的認(rèn)購(gòu)?fù)ǖ溃闶劭蛻舻挠唵巫匀粫?huì)涌進(jìn)來。

但這種模式也存在明顯短板。整個(gè)IPO流程長(zhǎng)達(dá)6-9個(gè)月，只參與最后階段，缺席從召集中介、協(xié)助招股書撰寫到路演、定價(jià)等其他核心環(huán)節(jié)會(huì)讓公司對(duì)最終分配新股份額話語(yǔ)權(quán)較弱，降低客戶的打新體驗(yàn)。這在不缺訂單的大火項(xiàng)目上表現(xiàn)尤其明顯。“分到多少也是最后一個(gè)被通知的。”老虎證券投行員工回憶。

在這樣的背景下，老虎證券在2019年開始轉(zhuǎn)型做IPO承銷商。但這個(gè)決定勢(shì)必意味著加大投入，當(dāng)參與鏈條變長(zhǎng)，需要打交道的也從原先的投資者擴(kuò)大至監(jiān)管部門、審計(jì)所、律所等各個(gè)方面。

此前跟隨老虎證券步伐踏入分銷業(yè)務(wù)的其他互聯(lián)網(wǎng)券商并沒有跟進(jìn)。在老牌國(guó)際巨頭盤踞的投行業(yè)，零售經(jīng)紀(jì)券商想要突圍的難度極大，在巨大的資金與人力投入面前，大部分零售券商在這一場(chǎng)投入產(chǎn)出比的風(fēng)險(xiǎn)博弈中選擇了觀望。

與之相對(duì)的是，老虎證券動(dòng)作很快。2019年3月起，老虎證券以承銷自己去納斯達(dá)克上市為起點(diǎn)，隨后在網(wǎng)易有道、嘉楠等12家中概公司赴美上市的招股書封面出現(xiàn)，當(dāng)年即成為承銷最多中概股赴美IPO的券商。

不過，上述老虎證券投行人士也坦言，2019年的老虎投行還處于拓寬認(rèn)知的階段，“先參與路演，然后（參與環(huán)節(jié)）一點(diǎn)點(diǎn)往前挪。”與之同時(shí)進(jìn)行的是，內(nèi)部對(duì)專業(yè)性的投入繼續(xù)加大，比如建立投行分析師部門。招分析師很貴，有員工認(rèn)為是“砸錢”，還是當(dāng)時(shí)老虎證券美國(guó)的CEO黃磊，這位在摩根等大行擁有數(shù)十年工作經(jīng)驗(yàn)的“老banker”力排眾議。

一位行業(yè)人士指出，這些堅(jiān)持一定程度從頂層設(shè)計(jì)上確保老虎證券有一套完善且清晰的投行業(yè)務(wù)體系，責(zé)權(quán)分明。好處是，能讓老虎證券在后來進(jìn)入承銷市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)券商面前，占得戰(zhàn)略先機(jī)。

財(cái)報(bào)顯示，2020年共計(jì)34家中概公司赴美上市，老虎證券參與26家，覆蓋率達(dá)到近八成，其中包括小鵬汽車、理想汽車等14家為承銷，數(shù)量不僅將其他互聯(lián)網(wǎng)券商遙遙甩在身后，甚至還高于高盛、摩根等國(guó)際大行，這也是老虎證券第二年在中概股承銷方面位列第一。

2020年Q4，老虎接到第一單牽頭行項(xiàng)目，成為第一家做牽頭行的華人互聯(lián)網(wǎng)投行。如將發(fā)展脈絡(luò)稍作劃分，2019年以前可稱為老虎證券投行業(yè)務(wù)的“小試牛刀”，2019年到2020年是歷練進(jìn)化，到做庫(kù)客音樂主承銷商時(shí)，這標(biāo)志著其已完成從“一個(gè)補(bǔ)充銷售渠道”到“真正意義上的投行”的轉(zhuǎn)型。

124家ESOP客戶達(dá)成背后

ESOP則是在IPO周期附近的另一個(gè)衍生業(yè)務(wù)。其是指公司通過股權(quán)或股票授予給高管和員工等重要核心激勵(lì)對(duì)象，建立起來的一種激勵(lì)計(jì)劃。

“很多公司到想要IPO時(shí)發(fā)現(xiàn)之前設(shè)計(jì)的激勵(lì)方案以及對(duì)應(yīng)的股權(quán)架構(gòu)并不符合美港股上市需求。亦或者原本由內(nèi)部人工手動(dòng)管理的激勵(lì)計(jì)劃在公司上市后，因涉及到更為復(fù)雜的行權(quán)歸屬等場(chǎng)景，需交給專業(yè)機(jī)構(gòu)打理提高效率。”一位業(yè)內(nèi)人士表示，需求不小，但當(dāng)時(shí)市場(chǎng)基本被老牌供應(yīng)商壟斷。不過，他們更多提供模版服務(wù)，不僅收費(fèi)高，而且系統(tǒng)架構(gòu)較老，這導(dǎo)致其在服務(wù)響應(yīng)速度和系統(tǒng)擴(kuò)展性上都難以滿足當(dāng)前新經(jīng)濟(jì)公司和員工的需求。

老虎證券創(chuàng)始人和CEO巫天華對(duì)此深有體會(huì)，曾在網(wǎng)易被派發(fā)過股權(quán)激勵(lì)、用過老牌服務(wù)商的他在此前采訪中談到，“登錄系統(tǒng)要輸很長(zhǎng)的域名，總擔(dān)心自己操作錯(cuò)”。這段經(jīng)歷也最終促使老虎走向自研，從搭團(tuán)隊(duì)到建系統(tǒng)，老虎證券ESOP發(fā)展極快。財(cái)報(bào)顯示，2020年四季度，老虎ESOP新增35家企業(yè)客戶，同比增速超50%，目前累計(jì)服務(wù)包括小米、理想汽車、知乎、金山云等120余家企業(yè)客戶。

對(duì)于2018年底才接下第一個(gè)ESOP客戶的老虎證券來說，能達(dá)到對(duì)上述大型公司的服務(wù)能力且客戶數(shù)字翻滾增長(zhǎng)，絕非是一只“游擊隊(duì)”即可完成的。尤其當(dāng)行業(yè)本在老牌巨頭分割之下，老虎證券要自證其ESOP服務(wù)已可替代原有供應(yīng)商。

性價(jià)比高不是這場(chǎng)“戰(zhàn)役”的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)镋SOP涉及到企業(yè)大量數(shù)據(jù)管理以及行權(quán)、計(jì)稅等各個(gè)環(huán)節(jié)的復(fù)雜處理，系統(tǒng)好用才是關(guān)鍵，而好用的前提則是專業(yè)。

“本來以為做一個(gè)能發(fā)股票、行權(quán)的數(shù)據(jù)管理平臺(tái)就好了，但真的做了才發(fā)現(xiàn)對(duì)財(cái)稅、外匯等其他專業(yè)性要求極高。要理解業(yè)務(wù)場(chǎng)景，否則做出來的產(chǎn)品根本無法滿足客戶需求。”老虎證券ESOP產(chǎn)品負(fù)責(zé)人說。

但難就難在業(yè)務(wù)場(chǎng)景往往是動(dòng)態(tài)的，就拿SBC報(bào)表模塊舉例，因?yàn)槊考夜緦?duì)股權(quán)激勵(lì)相關(guān)費(fèi)用的處理方式不同，計(jì)算邏輯也不同，這也意味著，底層框架得靈活、有包容性，才可以最大程度上適用于不同公司，而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)就得有來自財(cái)務(wù)、稅務(wù)等部門的交叉專業(yè)度。

這是一場(chǎng)從需求端往供應(yīng)端的倒逼。即便早期老虎證券內(nèi)部對(duì)ESOP業(yè)務(wù)的期望是給經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提供助力，但如果不將ESOP做深，那其將無法承接需求復(fù)雜的客戶，而這些客戶一般規(guī)模較大。

換言之，能反哺經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)幾成在于ESOP業(yè)務(wù)做多深。從結(jié)果看，老虎證券迅速調(diào)整打法。據(jù)一位接近老虎證券ESOP人士透露，自2018年底其ESOP系統(tǒng)剛上線到現(xiàn)在，ESOP部門規(guī)模已翻了一番，不僅不斷補(bǔ)充專業(yè)人才，在培訓(xùn)上也一直加大投入力度。管理層對(duì)于打造一支能獨(dú)當(dāng)一面的的團(tuán)隊(duì)決心很大，其內(nèi)部要求，從商務(wù)到研發(fā)到運(yùn)維，每個(gè)人都得對(duì)ESOP全套流程里所涉及的專業(yè)板塊都有全面了解。

“不是說你是研發(fā)，最后寫代碼就可以了。”上述產(chǎn)品記得當(dāng)時(shí)為了讓SBC功能有擴(kuò)展性，他連軸和財(cái)務(wù)開會(huì)，設(shè)想了很多攤銷場(chǎng)景、一個(gè)個(gè)對(duì)公式、設(shè)參數(shù)，反復(fù)測(cè)試，“每次升級(jí)代碼也是在完善業(yè)務(wù)認(rèn)知。”

對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的打磨反映到數(shù)據(jù)上，最新財(cái)報(bào)顯示，2020年，五成該年赴美上市的中概公司都會(huì)由老虎任其ESOP服務(wù)供應(yīng)商，占據(jù)增量市場(chǎng)的頭部位置。

TO B成為第二曲線

如回到老虎證券最早做ESOP和投行業(yè)務(wù)“為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)引流助力”的這個(gè)目的上，投行和ESOP業(yè)務(wù)做厚所導(dǎo)致的正面效益已很明顯。

比如，老虎證券是2020年包括聲網(wǎng)、金山云等多個(gè)赴美IPO項(xiàng)目中唯一的互聯(lián)網(wǎng)投行，也就是說市場(chǎng)上只有其一家提供對(duì)應(yīng)項(xiàng)目的打新。在一起教育、逸仙電商等其他互聯(lián)網(wǎng)券商也在的項(xiàng)目中，老虎證券獲配份額位列第一，即用戶打新中簽率更高。

聚焦到投行和ESOP業(yè)務(wù)兩者之間，其互相賦能的場(chǎng)景也已越來越多。比如，當(dāng)ESOP具備前中后全流程一站式服務(wù)能力時(shí)，其就能向很多剛起步設(shè)計(jì)股權(quán)激勵(lì)方案的公司提供建議，這意味著其目標(biāo)客戶并非一定得是成熟、已有萬全計(jì)劃的公司；一些處于成長(zhǎng)早期的公司也在老虎證券觸達(dá)范圍內(nèi)。而當(dāng)這些公司發(fā)展到可IPO階段，前期ESOP合作建立的信任也或讓投行業(yè)務(wù)的承接更水到渠成。

從目前來看，老虎證券的ESOP和投行客戶名單上有很多重合的名字。“投行服務(wù)做得好也有助于ESOP部門拿單子。之前理想汽車就是例子，老虎是他們的IPO承銷商，除了貢獻(xiàn)近19億美元的訂單，還幫公司在IR、PR方面做了很多曝光，后來公司在選擇ESOP供應(yīng)商時(shí)也選了我們。”一老虎證券投行員工透露。

“經(jīng)紀(jì)、投行和ESOP這三者之間本身就具備一體的聯(lián)動(dòng)性，所以當(dāng)其中任何一個(gè)輪子轉(zhuǎn)速加快，都可能會(huì)推動(dòng)其他兩個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)動(dòng)。”一位互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人士表示，因?yàn)樾碌脑鲩L(zhǎng)戰(zhàn)線是老戰(zhàn)線輻射出去的，新業(yè)務(wù)做起來后就自然有1+1大于2的效果。

不過，投行和ESOP業(yè)務(wù)各自下沉之于老虎證券的更大意義是，公司對(duì)自身的定義已有所改變。

就像美團(tuán)通過酒旅、網(wǎng)約車、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等業(yè)務(wù)拓展將其天花板從外賣進(jìn)化到一站式城市生活服務(wù)商，巫天華在2020年三季度財(cái)報(bào)電話會(huì)上曾談到，老虎目標(biāo)做一個(gè)涵蓋經(jīng)紀(jì)、投行、ESOP和財(cái)富管理業(yè)務(wù)的綜合型服務(wù)券商。

釋放的信號(hào)有兩層，其一，可將此看作一次戰(zhàn)略性的定位，意在打破老虎原本被框定在零售經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的企業(yè)界限；其二，可看到老虎正在通過B+C的混合商業(yè)模式構(gòu)建一個(gè)開放生態(tài)。這個(gè)生態(tài)的中心是老虎的交易平臺(tái)，以此為據(jù)點(diǎn)連接企業(yè)客戶和個(gè)人投資者，并最終形成互相協(xié)作、紅利共享。

當(dāng)產(chǎn)品平臺(tái)經(jīng)濟(jì)向生態(tài)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，與企業(yè)定位改變一同進(jìn)行的是，可服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模的變大以及外界對(duì)其增長(zhǎng)天花板的重估。從亞馬遜到美團(tuán)，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，其股價(jià)持續(xù)攀升就與上述原因有關(guān)。

老虎證券并非唯一一家B端和C端業(yè)務(wù)兩手抓的互聯(lián)網(wǎng)券商。縱觀行業(yè)，頭部參與者的戰(zhàn)線都呈現(xiàn)橫向擴(kuò)張趨勢(shì)，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之外，將第二戰(zhàn)場(chǎng)框定在投行和ESOP。唯一不同在于，進(jìn)入的早晚和投入決心的大小。

而對(duì)于已具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)的老虎證券來說，接下來所需思考的就是如何將這張牌打得更好。

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2年，20倍增長(zhǎng)：老虎證券的TO B戰(zhàn)事