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“硅兔君薦語

由于疫情出現(xiàn)，傳統(tǒng)線下辦公模式和組織形式遭遇挑戰(zhàn)，人們越來越渴望擁有選擇工作地點(diǎn)的自由，混合辦公成為企業(yè)吸引人才的關(guān)鍵。遠(yuǎn)程工作的實(shí)踐也讓企業(yè)對跨國招聘、全球化人才布局產(chǎn)生了豐富的想象。新模式下，工具創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)。

Deel 成立于 2018 年，由兩位 MIT 畢業(yè)生 Alex Bouaziz 和 Shuo Wang 創(chuàng)立。Deel 是一家全球招聘合規(guī)服務(wù)及薪酬服務(wù)企業(yè)，旨在解決企業(yè)進(jìn)行全球化招聘時(shí)面臨的兩大挑戰(zhàn)：合規(guī)和薪酬支付。通過 Deel，客戶可以在 150 多個(gè)國家雇傭員工，并使用 120 多種貨幣為員工支付薪酬。

從商業(yè)模式看，Deel 是一個(gè) SaaS + FinTech 雙模式平臺(tái)。受益于雙模式驅(qū)動(dòng)及有效的增長策略，Deel ARR 2020 年實(shí)現(xiàn) 20 倍增長，2021 年完成 12.5 倍增長，并在 2022 年 4 月達(dá)到 1 億美元規(guī)模，成為增長最快的 SaaS 企業(yè)。

2021 年 4 月，Deel 完成 1.56 億美元的 C 輪融資，投資方包括 YC、a16z 等，成功晉級獨(dú)角獸行列。僅六個(gè)月后，即 2021 年 10 月，又順利完成 Coatue 領(lǐng)投的 4.25 億美元的 D 輪融資，估值達(dá)到 55 億美元。有消息稱，Deel 在 2022 年 5 月完成了最新一輪融資，當(dāng)前估值已達(dá)到 120 億美金。

Deel 正在領(lǐng)導(dǎo)一場革命性的工作和社會(huì)變革。它釋放了全球的人才和勞動(dòng)力，讓他們有機(jī)會(huì)為世界上任何遙遠(yuǎn)國家和地區(qū)的公司工作。人們將不再被迫在通勤距離范圍以內(nèi)的地方工作，不必為了加入硅谷一家很酷的科技公司而離開家人、朋友和國家。

由于 Deel 的出現(xiàn)，企業(yè)再也無法因得天獨(dú)厚的地理位置對人才進(jìn)行壟斷。“或許，在不久的將來，我們將看到硅谷以外的科技中心出現(xiàn)。”

以下為本文目錄，建議結(jié)合要點(diǎn)進(jìn)行針對性閱讀。

01. 史上增長最快的 SaaS 公司

02. EOR 行業(yè)的演變與發(fā)展

03. 產(chǎn)品及商業(yè)模式

04. Deel 如何做到一年 12.5 倍增長？

05. 行業(yè)競爭、整合與收購

06. 未來發(fā)展路徑

史上增長最快的 SaaS 公司

關(guān)注 SaaS 的朋友對這張圖不會(huì)感到陌生，2022 年最受關(guān)注的 SaaS 公司 Deel 將 ARR 從一百萬美元提升至一億美元，只花了 20 個(gè)月的時(shí)間，刷新 SaaS 公司最快增長紀(jì)錄。

Deel 是一家全球招聘合規(guī)服務(wù)及薪酬服務(wù)企業(yè)，由兩位 MIT 畢業(yè)生 Alex Bouaziz 和 Shuo Wang 創(chuàng)立。

Deel 2020 年 ARR 達(dá)到 400 萬美元，實(shí)現(xiàn)了 20 倍的增長。2021 年 ARR 達(dá)到 5,000 多萬美元，一年增長 12.5 倍，并在 2022 年 4 月達(dá)到 1 億美元 ARR 的目標(biāo)。根據(jù)創(chuàng)始人 Alex 透露，Deel 毛利率高達(dá) 85% 以上。

Deel 憑借閃電般的速度和卓越的執(zhí)行力，成立僅 3 年多的時(shí)間，擁有 6000 多位客戶，包括 Coinbase、Brex、Dropbox、Shopify 等。

2021 年，Deel 員工人數(shù)由 50 人增加至 550 多人（2022 年 2 月 12 日該數(shù)字已增加到 700 人），分布在 60 多個(gè)國家和地區(qū)。

隨著公司業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展，Deel 于 2021 年 4 月完成了 1.56 億美元的 C 輪融資，投資方包括 YC、a16z 等，晉級獨(dú)角獸行列。僅六個(gè)月后，又順利完成了 Coatue 領(lǐng)投的 4.25 億美元的 D 輪融資，估值達(dá) 55 億美元。

有消息稱，Deel 在 2022 年 5 月完成了最新一輪融資，當(dāng)前估值已達(dá)到 120 億美金，該輪融資主要由老股東內(nèi)部追加投資，盡管公司近幾年增長很快，但我們認(rèn)為這未必是一個(gè)合理的估值。

EOR 行業(yè)的演變與發(fā)展

Deel 位于 HR 行業(yè)中的 EOR（Employer of Record）/PEO（Professional Employer Organization）賽道。EOR 機(jī)構(gòu)是一種為企業(yè)提供跨境招聘服務(wù)的人力資源機(jī)構(gòu)。

在不依靠第三方 EOR 機(jī)構(gòu)的情況下，雇主若想跨境招聘人才，需要在員工所在的國家或地區(qū)開辦一家子公司，這通常需要幾個(gè)月的時(shí)間，并且薪酬、稅收、福利等各類流程都需要在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行。

雇主給員工辦理入職或支付工資前，需要瀏覽和學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)貜?fù)雜的法律，而企業(yè)常常在法律方面出現(xiàn)各種各樣的錯(cuò)誤，錯(cuò)誤的法律行為給企業(yè)帶來的懲罰是大多數(shù)中小企業(yè)難以承受的。因此有了 EOR 機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)。

EOR 機(jī)構(gòu)的運(yùn)作方式是，他們在全球多個(gè)國家和地區(qū)成立子公司，代表客戶雇傭員工，員工法律上是 EOR 機(jī)構(gòu)的員工，實(shí)際為真正的雇主工作。員工將簽署一份本地合同，明確他們在客戶公司的角色和職責(zé)。

EOR 大致經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段：傳統(tǒng) EOR 機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品化的 EOR 平臺(tái)、新興以 Compliance 和 Payroll 為核心的 EOR 平臺(tái)。

傳統(tǒng) EOR 機(jī)構(gòu)以本地服務(wù)為主，全球化能力較弱，且不具備產(chǎn)品化、平臺(tái)化特征，更像是所謂的第三方專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。傳統(tǒng) EOR 機(jī)構(gòu)大多提供從招聘、onboarding、payroll 到員工管理的“全家桶”服務(wù)，并采用 take rate 的收費(fèi)模式，通常抽取員工每月工資的 10%-30%。

隨著互聯(lián)網(wǎng)興起，部分企業(yè)開始將傳統(tǒng) EOR 服務(wù)產(chǎn)品化、平臺(tái)化。同時(shí)也有部分原先做招聘或 payroll 的公司開發(fā)出自己的 EOR 產(chǎn)品，并一度成為行業(yè)主流的解決方案，如 ADP。由此，EOR 進(jìn)入第二個(gè)發(fā)展階段，即平臺(tái)化階段。

然而，前面兩個(gè)階段都存在以下幾個(gè)問題：

第一，EOR 機(jī)構(gòu)對法律和合規(guī)不夠重視，有的 EOR 機(jī)構(gòu)內(nèi)部甚至沒有法律團(tuán)隊(duì)，并且大多數(shù) EOR 機(jī)構(gòu)不會(huì)承諾替客戶承擔(dān)法律風(fēng)險(xiǎn)，那么風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)移到客戶身上；

第二，10%-30% 的 take rate 對于客戶而言實(shí)在太昂貴；

第三，效率較低。

其中，合規(guī)問題是傳統(tǒng) EOR 方案的最大痛點(diǎn)，無數(shù)公司包括 GitLab 這樣體量的公司都曾在跨境招聘合規(guī)問題上栽過跟頭。這是因?yàn)椋珽OR 機(jī)構(gòu)不重視合規(guī)問題，客戶若想提高合規(guī)的可靠性只能依靠自己公司內(nèi)部的律師進(jìn)行研究。當(dāng)客戶想在 5 個(gè)國家招聘員工時(shí)，或許可以聘請 5 位具備相關(guān)國家法律知識(shí)的律師對合規(guī)問題進(jìn)行研究判斷，但當(dāng)客戶想在 30 個(gè)國家尤其是在相對小眾的國家招聘員工時(shí)，他們可能就無法找到 30 位專業(yè)的法律人才，即使能找到，也是一筆不小的開支。

大多數(shù)中小企業(yè)甚至沒有能力招聘或支付 1 位這樣的律師。在這種情況下，只能全盤交給 EOR 機(jī)構(gòu)處理，但需要再次強(qiáng)調(diào)的是，傳統(tǒng) EOR 機(jī)構(gòu)僅提供人力資源服務(wù)，不承擔(dān)法律風(fēng)險(xiǎn)。

這一痛點(diǎn)長期困擾著企業(yè)，卻一直沒有得到解決，這就給了 deel 和 remote 等招聘合規(guī)服務(wù)公司機(jī)會(huì)，這類公司精準(zhǔn)抓住了“合規(guī)”這一痛點(diǎn)，不僅能夠幫助客戶完成跨境招聘流程，還承諾替用戶承擔(dān)招聘相關(guān)的法律風(fēng)險(xiǎn)。

除此之外，此類公司效率更高，價(jià)格更加友好，深受客戶喜愛，切了很多傳統(tǒng) EOR 機(jī)構(gòu)的市場。再加上疫情帶來的分布式辦公、混合辦公紅利，這些公司在最近兩年增長迅速。

根據(jù) Gartner 數(shù)據(jù)，2021 年底，全球有 4.89 億知識(shí)工作者（除中國大陸外）采用混合辦公或完全遠(yuǎn)程辦公的工作模式。ARK 預(yù)測，這一數(shù)據(jù)將于 2026 年達(dá)到 8.32 億。

若新舊 EOR 模式更替加速，或大部分增量市場被新模式占領(lǐng)，Deel 將有希望在未來 2-3 年將 ARR 翻番，實(shí)現(xiàn) 2 億美金 ARR，達(dá)到 IPO 的平均門檻。考慮到 Deel 還有 FinTech 收入（商業(yè)模式部分將提到），2 億美金營收的目標(biāo)或?qū)⒏鐚?shí)現(xiàn)。

產(chǎn)品及商業(yè)模式

產(chǎn)品

Deel 是一家全球招聘合規(guī)服務(wù)及薪酬服務(wù)企業(yè)，旨在解決企業(yè)進(jìn)行全球化招聘時(shí)面臨的兩大挑戰(zhàn)：合規(guī)和薪酬支付。因此，Deel 的產(chǎn)品線主要圍繞著全球“招聘合規(guī)服務(wù)”及“薪酬服務(wù)”展開，擁有面向 SMB 和大型企業(yè)的解決方案。

招聘合規(guī)服務(wù)

招聘合規(guī)服務(wù)分為 Employees 和 Contractors 兩種解決方案。無論針對哪類員工，雇主都可以通過 Deel 在幾分鐘內(nèi)創(chuàng)建、發(fā)送和簽署符合當(dāng)?shù)胤傻墓蛡蚝贤⒘私猱?dāng)?shù)厮袆趧?wù)、稅務(wù)、法務(wù)、合規(guī)文件。

Deel 創(chuàng)建、發(fā)送合同界面

Deel 合規(guī)審核及合規(guī)文件展示界面

兩種方案的不同之處在于，若是招聘 Contractors，Deel 僅為雇主提供合規(guī)和薪酬支付服務(wù)，不替雇主承擔(dān)日后可能發(fā)生的法律風(fēng)險(xiǎn)。而針對 Employees 的方案，Deel 則將替雇主承擔(dān)所有招聘合規(guī)相關(guān)的法律風(fēng)險(xiǎn)。

Deel 內(nèi)部擁有強(qiáng)大的律師團(tuán)隊(duì)，聘請了來自世界各地、熟悉各地法律法規(guī)的律師，以確保客戶能夠合法合規(guī)地招聘員工。由于勞動(dòng)法不斷變化，Deel 保持每季度更新一次合同。

Deel 目前在 100 多個(gè)國家擁有實(shí)體，通過 Deel，客戶可以在 100 多個(gè)國家雇傭全職員工，在 150 多個(gè)國家雇傭合同工，雇傭合同工無需在員工所在地?fù)碛袑?shí)體。

薪酬支付

薪酬服務(wù)方面，客戶通過 Deel 可以統(tǒng)一查看所有員工的工資情況，并用員工所在地的貨幣為他們支付工資，發(fā)放工資單。Deel 將確保扣除的稅款、養(yǎng)老金和其他需要支付給當(dāng)?shù)卣馁M(fèi)用是正確的。

從上圖可以看到，Deel 將員工工資從不同幣種算換算成美元，并加總成一個(gè)最終需要雇主支付的工資費(fèi)用，雇主根據(jù)加總后的結(jié)果一鍵支付即可，無需針對每位員工單獨(dú)操作。

我們申請觀看了 Deel 的 demo 演示，我們的感受是其產(chǎn)品已完全標(biāo)準(zhǔn)化，操作十分順滑，界面優(yōu)雅美觀，產(chǎn)品設(shè)計(jì)十分貼心，細(xì)節(jié)把握到位。比如當(dāng)雇主給員工設(shè)定具體薪酬數(shù)字時(shí)，輸入框的下方會(huì)出現(xiàn)“當(dāng)?shù)刈畹托劫Y標(biāo)準(zhǔn)為 xx 美元”的提示。簽署合同前，也會(huì)向用戶展示當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，提示相關(guān)注意事項(xiàng)。

除了基本的支付方式，Deel 還提供 Deel Crypto 和 Deel Advance 的服務(wù)。

Deel Crypto 是 Deel 此前雇員側(cè) Crytpo Withdraw 的升級，徹底實(shí)現(xiàn)了端到端體驗(yàn) —— 持有 USDC 的雇主通過 Coinbase 賬戶向 Deel 付款，Contractor 和 Employee 可以自行選擇提取成何種貨幣或代幣。目前 Deel 支持的代幣包括比特幣、以太坊、USDC、Dash 和 Solana。Deel 平臺(tái)上大約 5% 的取款使用的是加密貨幣，比特幣是首選，其次是以太坊，USDC 和 Solana 也越來越受歡迎。

Deel Crypto 代表了 Deel 消除跨境支付痛點(diǎn)的決心。線上的跨境支付仍然有相當(dāng)大的比例是“電匯”，通過 SWIFT 網(wǎng)絡(luò)和代理行進(jìn)行，這通常昂貴、不穩(wěn)定且耗時(shí)，雇員或雇主需要承擔(dān) 40 美元的費(fèi)用。因此盡管支持傳統(tǒng)的匯款方式，Deel 也非常積極地跟 Transferwise 和 Coinbase 這些公司合作，通過它們的已建成的全球匯款通道降低成本。

除了 Deel Crypto，Deel 還推出了 Deel Advance，即薪酬預(yù)支。用戶可以提前 30 天獲得工資，最高可免費(fèi)獲得 50 美元預(yù)付款，超過 50 美元的部分將收取 3% 的費(fèi)用，除此之外沒有任何不合理的利率條款或附加條件，無論用戶在 9 天內(nèi)還是在 9 個(gè)月后償還預(yù)付款，借款費(fèi)用都不會(huì)受到利率的影響。

隨著 Deel 不斷推出一系列金融服務(wù)產(chǎn)品，我們可以看出 Deel 的野心不僅限于為企業(yè)人力資源團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建一個(gè)全球招聘合規(guī)服務(wù)和薪酬支付平臺(tái)，Deel 已開始利用其與終端用戶的獨(dú)特關(guān)系，為用戶提供一系列金融服務(wù)，形成 SaaS+FinTech 的雙模式驅(qū)動(dòng)平臺(tái)。

商業(yè)模式

作為一個(gè)雙模式平臺(tái)，Deel 的收入來自于 SaaS 和 FinTech。SaaS 收入是雇主支付的訂閱費(fèi)，F(xiàn)inTech 收入則包括兩部分：一是用戶使用 Deel Advance 預(yù)支款的 3% 費(fèi)用（取代了 payday loan）；二是用戶在使用 Deel Card 時(shí)需要支付的 5 美元的費(fèi)用，以及從所有非美元交易中抽取的 1.25% 的費(fèi)用。

具體來看，SaaS 收入也可大致分為兩種，合同工與全職員工。合同工招聘合規(guī)服務(wù)下設(shè)三種不同的方案，分別是：1. 招聘合規(guī)服務(wù)；2. 招聘合規(guī)服務(wù)+法律保障；3. Deel 代表雇主招聘合同工。三種服務(wù)對應(yīng)的價(jià)格分別為每名員工每月 49 美金、99美金以及個(gè)性化定價(jià)。

全職員工招聘合規(guī)服務(wù)下又有兩種分類，一類是雇主在沒有實(shí)體的國家和地區(qū)雇傭員工，這種情況下，雇主需要每個(gè)月為每位員工支付 599 美金。第二類是雇主在有實(shí)體的國家和地區(qū)雇傭員工，Deel 幫忙處理合規(guī)、稅收等事務(wù)，該方案采用個(gè)性化定價(jià)方式。

雇傭全職員工與雇傭合同工所需支付的費(fèi)用相差 500 多美元的原因在于：

雇傭全職員工需要在當(dāng)?shù)卦O(shè)立實(shí)體，而雇傭合同工不需要；
雇傭全職員工的招聘合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)由 Deel 承擔(dān)，但雇傭合同工的風(fēng)險(xiǎn)由客戶自己承擔(dān)；
合同工不領(lǐng)取員工福利，并且自行處理稅款等事務(wù)，所需服務(wù)的環(huán)節(jié)更少。

需要強(qiáng)調(diào)的是，上述費(fèi)用僅為“服務(wù)費(fèi)”，不包含員工的薪酬和福利，員工薪酬福利均由客戶支付。

如果沒有使用傳統(tǒng) EOR 解決方案的經(jīng)歷，我們或許會(huì)覺得 Deel 的價(jià)格過高。但通過用戶訪談我們得知，該價(jià)格與使用 take rate 定價(jià)的傳統(tǒng)方案相比，已經(jīng)相對較低。Deel 的一位客戶 Secureframe 的 Founder & CEO 認(rèn)為：“傳統(tǒng) EOR 機(jī)構(gòu)就像吸血鬼，而 Deel 像是出讓了大部分利潤，把成本價(jià)給到我們。”

我們也可以算一筆賬，假設(shè)雇傭一位年薪 8 萬美元的工程師，若采用 take rate 的模式，抽取工資的 20%，則每年在這位工程師身上花去的招聘費(fèi)用為 1.6 萬美元，若采用 Deel，則只需花費(fèi) 7,188（$599 x 12）美元。

此外，Deel 在每個(gè)國家和地區(qū)只需要設(shè)立一個(gè)實(shí)體，設(shè)立實(shí)體的成本是一次性投入，而基于該實(shí)體所獲得的收入?yún)s是源源不斷的，這也是我們看好 Deel 商業(yè)模式的原因。

一年 12.5 倍增長，如何做到？

賽道紅利

近兩年，HR 行業(yè)的初創(chuàng)企業(yè)大多都實(shí)現(xiàn)了一年幾倍甚至幾十倍的增長，尤其是遠(yuǎn)程招聘、跨境招聘賽道。僅看 2021 年，Deel ARR 增長 12.5 倍，Remote ARR 增長 12 倍，Oyster 營收增長 20 倍，很明顯跨境招聘賽道享受著巨大的紅利。

賽道紅利背后有兩大驅(qū)動(dòng)因素，一是疫情帶來的遠(yuǎn)程辦公、混合辦公需求；二是經(jīng)濟(jì)不景氣帶來的離職潮，離職潮也是招聘潮、員工結(jié)構(gòu)調(diào)整更新潮。

自疫情以來，混合辦公逐漸成為常態(tài)，同時(shí)也成為企業(yè)吸引人才的關(guān)鍵，企業(yè)對該模式下的“基礎(chǔ)設(shè)施”需求強(qiáng)烈。

員工管理軟件公司 Prodoscore 評估了 3 萬名美國用戶的 1.05 億條數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，美國工作者在家工作期間生產(chǎn)力提高了 5%。Owl Labs 研究也發(fā)現(xiàn)，混合辦公環(huán)境下的員工快樂指數(shù)比全程 onsite 的員工高 22% ，并且工作時(shí)間更長。

Deel 的 co-founder Shuo Wang 在采訪中提到：“自疫情爆發(fā)和遠(yuǎn)程工作常態(tài)化以來，人們越來越渴望擁有選擇如何完成工作的自由。” WeWork 研究也發(fā)現(xiàn)，遠(yuǎn)程工作已成為員工選擇公司的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，甚至有不少人表示愿意為此減薪，混合辦公已被視為一項(xiàng)關(guān)鍵福利。“一家公司如果不提供混合辦公模式，將是一個(gè)巨大的危險(xiǎn)信號。”因此，為混合辦公模式匹配相應(yīng)的“基礎(chǔ)設(shè)施”，是每家企業(yè)都在做的準(zhǔn)備。

另一方面，由于疫情及宏觀經(jīng)濟(jì)影響，許多企業(yè)不得不大規(guī)模裁員，離職員工需要尋找下一份工作，離職潮就是求職潮，HR 招聘和管理需求激增。

并且，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，企業(yè)需要更新優(yōu)化人力成本結(jié)構(gòu)。商業(yè)發(fā)展較成熟的國家和地區(qū)勞動(dòng)力市場競爭激烈，人力成本較高，科技公司工程師尤甚。根據(jù) Indeed.com 數(shù)據(jù)，硅谷工程師年平均工資為 12.4 萬美元，一些公司負(fù)擔(dān)不起灣區(qū)工程師的費(fèi)用，不得不另尋他處。混合辦公正好打破了人才招聘的地域限制，使公司能夠在其他國家完成勞動(dòng)力套利。

切入點(diǎn)足夠 sharp，能夠?qū)崿F(xiàn)杠桿效應(yīng)

除了賽道紅利外，Deel 能夠快速增長還在于他們找到了足夠 sharp 的切入點(diǎn)，PMF 足夠準(zhǔn)——混合辦公、跨境招聘是近兩年 HR 賽道最大的紅利，而合規(guī)則是跨境招聘的最大痛點(diǎn)。

Deel 團(tuán)隊(duì)之所以能夠發(fā)現(xiàn)這一痛點(diǎn)是因?yàn)樗麄冊?jīng)也是需求方。Alex 和 Shuo 從 MIT 畢業(yè)后，分別在以色列和中國創(chuàng)業(yè)，由于無法在昂貴的本地人才市場負(fù)擔(dān)起高額的員工薪水，于是考慮全球招聘，但他們發(fā)現(xiàn)全球招聘并不容易，除了費(fèi)用高、時(shí)間長，法律及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)也很高。當(dāng)時(shí)沒有任何方法能夠安全、快速、便宜地完成跨境招聘，這就是他們創(chuàng)立 Deel 的初衷。

Deel 與其他 EOR 平臺(tái)的不同之處在于，Deel 不做從招聘到員工管理的“全家桶”模式，而是從中選取兩個(gè)很小但很痛的切入點(diǎn)，并且足夠有定力、足夠?qū)ＷⅰＧ腥朦c(diǎn)很小意味著需求更明確，意味著能夠做到高度標(biāo)準(zhǔn)化，能夠 leverage；足夠?qū)Ｗt讓 Deel 在這兩個(gè)環(huán)節(jié)做到極致，在單點(diǎn)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開其他競爭對手。

很多平臺(tái)喜歡將 all-in-one 當(dāng)作一大亮點(diǎn)，但事實(shí)上，all-in-one 策略是否有效要看企業(yè)所處行業(yè)的競爭格局和發(fā)展階段。當(dāng)行業(yè)處在非常早期的階段，all-in-one 需求的確是存在的。但當(dāng)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到高度內(nèi)卷、充分競爭的狀態(tài)，或行業(yè)巨頭已經(jīng)出現(xiàn)，all-in-one 或許不再是亮點(diǎn)，甚至有可能是一種負(fù)擔(dān)。

我們通過用戶訪談發(fā)現(xiàn)，新興的 HR 工具再好，也動(dòng)搖不了用戶將 Workday 等老牌平臺(tái)當(dāng)作人力資源中樞平臺(tái)的信念，創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品在用戶眼里更像是一個(gè)好用的小工具，小工具會(huì)被連接到中樞平臺(tái)上使用，但方向不會(huì)相反。

誠然，all-in-one 有很多好處，如增加用戶粘性、提高 ARPU 值、提高企業(yè)的天花板等等。但對于處在高度競爭賽道的創(chuàng)業(yè)公司而言，早期把一個(gè)核心的切入點(diǎn)或功能打磨到極致，使產(chǎn)品能夠出圈，打造出用戶心智，或許比盲目追求 all-in-one 更重要。

雞蛋無法將石頭擊碎，但一把鋒利的刀或許可以將石頭劃開一道口子。正如 Paul Graham 在《黑客與畫家》中所寫的：The way to do really big things is to do really small things and grow them bigger。這也是 Deel 能夠在這么短的時(shí)間內(nèi)撬動(dòng)增長杠桿、實(shí)現(xiàn)高速增長的重要原因。

降低十倍成本，提高十倍效率，既搶增量市場，又切存量市場

混合辦公為 HR 賽道創(chuàng)造了增量市場，Deel 是混合辦公趨勢下興起的明星公司，產(chǎn)品力及品牌影響力使其成為增量市場的主要玩家，在混合辦公招聘合規(guī)市場占據(jù)重要地位。

與此同時(shí)，跨境招聘的需求長期存在，與傳統(tǒng) EOR 機(jī)構(gòu)相比，Deel 在產(chǎn)品、效率、價(jià)格、安全、服務(wù)等幾乎所有方面都具有壓倒性的優(yōu)勢，在降低十倍成本的同時(shí)，提高十倍效率。因此 Deel 在瓜分增量市場的同時(shí)，又在存量市場切傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的份額。

我們可以深入探討一下 Deel 是如何做到“降低十倍成本，提高十倍效率”。本質(zhì)是改善傳統(tǒng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、發(fā)揮平臺(tái)效應(yīng)。Deel 除了是 HR SaaS 公司，還可以把它看作“線上律所”，即把法律服務(wù)中的跨境招聘合規(guī)服務(wù) SaaS 化、平臺(tái)化。Deel 招聘了許多熟悉各國勞動(dòng)法的律師，由于律師只需要專注解決跨境招聘合規(guī)問題，這就大大提升了他們的工作效果和工作效率。并且 Deel 通過軟件和自動(dòng)化的方式，將律師的專業(yè)知識(shí)固化成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，進(jìn)一步提升了效率。標(biāo)準(zhǔn)化也使人效得到顯著提升，在相同收入的情況下，對應(yīng)的成本顯著下降。

此外，對于法律、咨詢、審計(jì)、合規(guī)等專業(yè)服務(wù)行業(yè)而言，可壓縮的利潤空間實(shí)際上非常大。這些行業(yè)的共同特點(diǎn)是，它們古老且缺乏科技創(chuàng)新。其中一個(gè)原因是這些行業(yè)的人才依靠自身所擁有的專業(yè)知識(shí)和資源享受著豐厚的利潤，因此缺乏創(chuàng)新動(dòng)力。但當(dāng)我們利用技術(shù)把專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品化、平臺(tái)化，把非標(biāo)的知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化以后，降本空間是非常大的。

強(qiáng)大的法務(wù)團(tuán)隊(duì)是 Deel 保持獨(dú)特競爭力的原因之一。每個(gè)國家的法律不盡相同，而且會(huì)隨著時(shí)間的推移不斷更新，因此，保持對所有法律的了解，對于跨國招聘平臺(tái)而言是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。Deel 之所以如此有價(jià)值，是因?yàn)樗鼮榭蛻羰∪チ朔杉昂弦?guī)方面的所有麻煩。更令人驚喜的是，對于一些還處在為遠(yuǎn)程工作模式制定法律法規(guī)的早期階段的國家，Deel 還與當(dāng)?shù)卣献鳎瑸槠浞煞ㄒ?guī)的制定提供幫助。

Deel COO Dan Westgarth 表示：“了解 100 多個(gè)國家和地區(qū)的法律法規(guī)，并將其產(chǎn)品化，組合到一個(gè)平臺(tái)上，這并非易事。” Coatue 合伙人 Lucas Swisher 也表示：“之所以被 Deel 吸引，是因?yàn)?strong style="letter-spacing: 1px;">它能將一個(gè)龐大而復(fù)雜的過程和體系轉(zhuǎn)化為一個(gè)簡單的工具，使全球招聘和全球就業(yè)變成一件容易的事。”

優(yōu)秀且快速進(jìn)步的團(tuán)隊(duì)

Deel 的團(tuán)隊(duì)非常優(yōu)秀。首先是創(chuàng)始人，兩位創(chuàng)始人是 MIT 畢業(yè)生，精通技術(shù)和商業(yè)知識(shí)，有強(qiáng)烈的好奇心和敏銳的洞察力。他們在大方向上想得很清楚，能夠精確感知行業(yè)痛點(diǎn)，把握業(yè)務(wù)的核心要素，這些都體現(xiàn)了創(chuàng)始人的水平。

例如在業(yè)務(wù)擴(kuò)張問題上，由于早期資源有限，Deel 在供給端優(yōu)先向拉美、東南亞等勞動(dòng)力豐富的國家和地區(qū)擴(kuò)張，而需求端優(yōu)先向勞動(dòng)力不足、有較高招聘需求、意愿和能力的發(fā)達(dá)國家和地區(qū)擴(kuò)張，包括美國、加拿大、澳大利亞和新西蘭、中國、西歐等。

又如在大客戶和小客戶的選擇上，Deel 早期選擇從 SMB 切入，一方面是小客戶對 remote 和 hybrid work 的接受程度更高，需求更強(qiáng)烈，另一方面，SMB 是傳統(tǒng)人力資源公司不愿進(jìn)入的市場，從小客戶切入繞開了與傳統(tǒng)公司的正面競爭。

除此之外，我們通過各種公開資料能夠感受到，兩位創(chuàng)始人踏實(shí)認(rèn)真、樂觀自信、謙虛自省、包容開放。他們對產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)節(jié)把握得十分到位，例如將客戶劃分為小企業(yè)、中等企業(yè)和大企業(yè)三個(gè)維度，以分配不同的客戶服務(wù)和客戶成功經(jīng)理，并根據(jù)時(shí)區(qū)聘請業(yè)務(wù)支持專家，確保能夠?yàn)樗锌蛻籼峁┤旌蚍?wù)。這些都是 Deel 團(tuán)隊(duì)認(rèn)真對待每一個(gè)細(xì)節(jié)的表現(xiàn)，也大大提升了用戶體驗(yàn)。

團(tuán)隊(duì)的亮點(diǎn)還體現(xiàn)在執(zhí)行力上。根據(jù)客戶回憶，Deel 早期產(chǎn)品功能并不完善，但每當(dāng)客戶提出疑問和訴求，Deel 團(tuán)隊(duì)都能在 2 分鐘內(nèi)為他們解答問題，無論是白天還是晚上。并且當(dāng)客戶對產(chǎn)品提出改進(jìn)意見時(shí)，團(tuán)隊(duì)都能夠快速評估此需求，并很快落實(shí)到產(chǎn)品上。

國內(nèi)一家使用 Deel 的公司也和我們分享了他們進(jìn)行采購決策時(shí)的想法，他們認(rèn)為 Deel 較早開始做全球化，因此客戶支持的語言豐富度非常好，銷售支持人員跟進(jìn)得也很及時(shí)，給他們的決策團(tuán)隊(duì)留下了很好的印象，對 Deel 團(tuán)隊(duì)感到很放心。

正是因?yàn)?Deel 團(tuán)隊(duì)令人驚嘆的響應(yīng)速度和迭代速度，客戶能夠包容他們的不足，并愿意與他們合作，因?yàn)樗麄兿嘈?Deel 團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，喜歡他們的服務(wù)方式和想要努力解決問題的真誠態(tài)度。高效的執(zhí)行力和高質(zhì)量的服務(wù)讓 Deel 贏得了客戶的信任，建立了良好的口碑。信任和口碑是偉大營銷的基礎(chǔ)，也是最低成本的杠桿。

直到今天，Deel 的執(zhí)行速度依然沒有放緩，我們每隔一個(gè)月去 Deel 的官網(wǎng)轉(zhuǎn)一圈都能發(fā)現(xiàn)新變化，有時(shí)候是產(chǎn)品和解決方案的變化，有時(shí)候是定價(jià)模型的變化，Deel Crypto 和 Deel Advance 的推出也是跑在其他競對之前。

同時(shí)具備強(qiáng)大的判斷力、學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)是非常了不起的。我們應(yīng)該留心每次見面都有新變化的創(chuàng)始人以及產(chǎn)品更新迭代速度極快的公司。

行業(yè)競爭、整合與收購

Deel 最主要的競爭對手是前 GitLab 員工 Job van der Voort 和 Marcelo Lebre 在 2019 年推出的 Remote。Remote 業(yè)務(wù)與 Deel 基本完全相同，2020 年從紅杉美國和 General Catalyst 等機(jī)構(gòu)籌集了 4,600 萬美元，2021 年 7 月完成 B 輪融資，估值超 10 億美元，僅成立兩年便晉級獨(dú)角獸行列。Remote 自 2020 年 3 月開始獲客以來，用戶數(shù)量每月成倍增長，2021 年 ARR 較 2020 年增長了 12x，今年 4 月完成最新一輪融資后，估值接近 30 億美元。然而，Remote 當(dāng)前的體量與 Deel 相比還有很大差距。

除此之外，Rippling 和 Papaya Global 也與 Deel 業(yè)務(wù)相似，但這兩家公司所覆蓋的環(huán)節(jié)更多，業(yè)務(wù)形態(tài)相對更重。Papaya 于 2021 年 9 月完成 D 輪融資，當(dāng)前估值為 37 億美元，Rippling 則在去年十月完成 2.5 億美元的 C 輪融資，估值達(dá)到 65 億美金。

招聘和 Payroll 賽道的老牌企業(yè)也有部分業(yè)務(wù)與 Deel 重疊，包括 1949 年成立的 ADP，1971 年成立的 Paychex，以及 1998 年成立的 Paycom 等。其中，Paycom 是第一批將薪酬福利、人力資源管理以及合規(guī)相結(jié)合的企業(yè)，首次將工資發(fā)放流程完全在線化，對薪酬管理行業(yè)具有劃時(shí)代的意義。

然而，老牌企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)通常較為昂貴，中小企業(yè)難以承受，且一些老牌企業(yè)雖能面面俱到，但仍存在幾個(gè)問題：一是它們的產(chǎn)品和流程基于傳統(tǒng)辦公模式設(shè)計(jì)；二是在單個(gè)產(chǎn)品上做得不夠深入；三是企業(yè)資源尤其是研發(fā)和銷售資源未必能夠覆蓋所有產(chǎn)品，導(dǎo)致非核心產(chǎn)品的價(jià)值和市場感知度較低。

因此我們?nèi)阅芸吹皆S多初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場，這些新進(jìn)入者試圖開拓自己的利基市場，在一個(gè)之前被忽視的戰(zhàn)場上打造出只有幾個(gè)新領(lǐng)導(dǎo)者和一些小規(guī)模參與者的競爭格局。

收購方面，2021 年 8 月，Deel 收購了德國人工智能財(cái)稅服務(wù)提供商 Zeitgold，又于 2022 年 1 月，收購了位于美國加州的人力資源管理協(xié)作插件公司 Roots。其中，Zeitgold 于 2020 年 8 月被爆出停止開發(fā)產(chǎn)品并裁員的消息，但 2015 年成立的 Zeitgold 在這幾年間也積累了一定的、能夠?yàn)檐浖x能的 AI 和自動(dòng)化能力。通過收購 Zeitgold 和 Roots，Deel 豐富了其產(chǎn)品矩陣，提升了產(chǎn)品的深度和廣度，同時(shí)也增強(qiáng)了人工智能、薪酬服務(wù)、平臺(tái)協(xié)作及整合能力。

Elad Gil 預(yù)測，擁有大量現(xiàn)金的 HR 賽道的初創(chuàng)公司今年將加速收購規(guī)模較小的競爭對手。隨著混合辦公進(jìn)入第三個(gè)年頭，HR SaaS 賽道正在經(jīng)歷一場淘金熱，大量投資者急于找到進(jìn)入這個(gè)價(jià)值 1,480 億美金市場的路徑，明星初創(chuàng)企業(yè)將持續(xù)拿到資金。根據(jù) PitchBook 數(shù)據(jù)，2021 年 HR 賽道科技初創(chuàng)企業(yè)籌集了超過 123 億美元的風(fēng)險(xiǎn)投資資金，是 2020 年總額的三倍多。

而疫情造成的經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩使所有行業(yè)馬太效應(yīng)增強(qiáng)，尚未完成 Product/Market Fit 或尚未形成核心競爭力的企業(yè)則遭到了巨大傷害。例如此前關(guān)注度較高的 Envoy、Zenefits 等企業(yè)由于業(yè)務(wù)枯竭進(jìn)行了大量裁員，Zenefits 于 2022 年 2 月 15 日被總部位于加州的、為 SMB 提供人力資源解決方案的 TriNet 收購。

創(chuàng)紀(jì)錄的現(xiàn)金流入加上馬太效應(yīng)的增強(qiáng)，企業(yè)間并購行為日漸狂熱，未來將有更多的小企業(yè)被明星初創(chuàng)企業(yè)吞并，Deel、Remote 等公司都是潛在收購者。

Elad Gil 表示：“隨著時(shí)間的推移，這個(gè)市場的許多細(xì)小分支終將被整合。” PitchBook News 的 Priyamvada Mathur 也表示：“任何行業(yè)的激烈競爭都可能促使小型企業(yè)與市場領(lǐng)導(dǎo)者聯(lián)手。”Deel 創(chuàng)始人 Alex 則對該趨勢下 Deel 的表現(xiàn)很有信心，他認(rèn)為：“整合是件好事，因?yàn)樗層脩魮碛辛烁咏y(tǒng)一的體驗(yàn)。”

未來發(fā)展路徑

針對 Deel 的發(fā)展路徑，我們認(rèn)為早期應(yīng)該關(guān)注擴(kuò)張速度，中期關(guān)注數(shù)據(jù)與金融服務(wù)，長期關(guān)注產(chǎn)品矩陣與生態(tài)閉環(huán)。

早期

早期關(guān)注擴(kuò)張速度，擴(kuò)張一方面指快速在更多國家和地區(qū)建立法律實(shí)體，另一方面指快速獲取更多客戶，搶占市場份額。

根據(jù)客戶訪談，客戶選購此類產(chǎn)品首先關(guān)注平臺(tái)是否已在意向人才所在的國家和地區(qū)建立實(shí)體或開展業(yè)務(wù)，若該關(guān)鍵需求沒有得到滿足，用戶將流失至其他平臺(tái)。

與此同時(shí)，此類產(chǎn)品用戶粘性較強(qiáng)，防止用戶流失和快速獲取更多客戶極其重要。Deel 幫助用戶存儲(chǔ)和管理薪酬、福利、稅務(wù)信息，對于工作者而言，Deel 就像一個(gè)可以終身使用的工資系統(tǒng)。雇主若試圖遷移至其他平臺(tái)，將面臨較高的溝通成本，因此他們不會(huì)輕易更換此類產(chǎn)品。所以快速擴(kuò)張?jiān)谠缙谟绕渲匾?/strong>

用戶信息界面

中期

中期利用早期積累的客戶數(shù)據(jù)提供數(shù)據(jù)分析、預(yù)測等服務(wù)，以及更多 FinTech 領(lǐng)域的產(chǎn)品創(chuàng)新，有助于 Deel 找到第二增長曲線。

由于業(yè)務(wù)觸達(dá)全球，Deel 在國際招聘和人力資源管理方面擁有獨(dú)特的視角。截至目前，Deel 收集了來自 150 多個(gè)國家、6000 多位企業(yè)客戶、10 萬多名工作者的數(shù)據(jù)，以及 50 多萬條來自第三方的數(shù)據(jù)。通過這些數(shù)據(jù)，Deel 可以判斷全球各地人才招聘現(xiàn)狀及未來趨勢，也可以知道哪些國家和地區(qū)的就業(yè)人數(shù)及薪酬福利正在上漲等等。若 Deel 能夠利用好這些具有極高價(jià)值的數(shù)據(jù)，不僅能進(jìn)一步增加用戶粘性，還將提高公司整體利潤水平。

除此之外，緊跟 FinTech 市場趨勢，快速提供新興 FinTech 產(chǎn)品，也是增加用戶粘性，實(shí)現(xiàn)二次增長的重要途徑之一。根據(jù) a16z 研究，通過添加 FinTech 服務(wù)，SaaS 企業(yè)可以將單用戶收入提高 2-5 倍，并且能夠增加用戶粘性，降低獲客成本。與此同時(shí)，由于單位獲客成本下降，企業(yè)可以開拓更多在資金有限的情況下沒有進(jìn)入的市場，擴(kuò)大市場份額。

長期

長期來看，就像電商平臺(tái)必須從單一品類向全品類擴(kuò)充一樣，Deel 必須豐富和完善產(chǎn)品矩陣，才能進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)生態(tài)閉環(huán)，同時(shí)提升企業(yè)的天花板。

此外，由于員工在法律層面的雇主并非其真實(shí)雇主，現(xiàn)有的 EOR 模式無法解決股權(quán)發(fā)放和股權(quán)管理問題，這是當(dāng)前模式下的一大痛點(diǎn)，也是一個(gè)非常明確的需求。率先解決此需求的公司，將很有可能改變戰(zhàn)局，因此 Deel 也需要持續(xù)探索股權(quán)管理的解決方案。

Deel 正在領(lǐng)導(dǎo)一場革命性的工作和社會(huì)變革。它釋放了全球各地的人才和勞動(dòng)力，讓他們有機(jī)會(huì)為世界上任何遙遠(yuǎn)國家和地區(qū)的公司工作，這是具有深遠(yuǎn)意義的。“人們將不再被迫在通勤距離范圍以內(nèi)的地方工作，不必為了加入硅谷一家很酷的科技公司而離開家人、朋友和國家。采用全球招聘模式的企業(yè)也可以招募和雇傭世界任何地區(qū)的優(yōu)秀人才，企業(yè)將受益于平均工資低于發(fā)達(dá)國家的熟練工人和技術(shù)人才。雇傭關(guān)系、企業(yè)、城市和國家的一切都將改變。”

這是 Work-from-Home 運(yùn)動(dòng)的下一個(gè)發(fā)展方向。最初，人們只是從舊金山、紐約等大型城市轉(zhuǎn)移到生活成本較低的地區(qū)，現(xiàn)在這一趨勢遍及全球。由于 Deel 這樣的全球招聘合規(guī)服務(wù)和薪酬服務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn)，企業(yè)再也無法因得天獨(dú)厚的地理位置對人才進(jìn)行壟斷，拉丁美洲、以色列以及其他國家和地區(qū)將培育出新的技術(shù)和商業(yè)中心，那里有成千上萬的優(yōu)秀工作者。

“或許，在不久的將來，我們將看到硅谷以外的科技中心出現(xiàn)。”

本文授權(quán)轉(zhuǎn)載自公眾號「海外獨(dú)角獸」

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