如何對新業(yè)務快速分析調(diào)研

閱讀本文應該有助于形成對某業(yè)務的初步了解，或者回答面試中“如何理解xx業(yè)務”這樣的問題。當然，調(diào)研的目的不同，對業(yè)務的偏重點和顆粒度也會有差異，比如運營同學分析競品的時候可能關注對方的運營活動設計、產(chǎn)品經(jīng)理則關注用戶在產(chǎn)品的操作流程甚至交互細節(jié)。本文不觸及太細的業(yè)務顆粒度，能形成對業(yè)務的宏觀認識即可。

本文回答如下兩個問題：

1. 調(diào)研業(yè)務時，需要關注業(yè)務的哪些內(nèi)容？
2. 從哪里獲取相應的信息？

如上圖示，調(diào)研內(nèi)容主要包括如下幾個方面：

• 業(yè)務概況
• 業(yè)務要素
• 競品或參照物
• 業(yè)務特點
• 業(yè)務指標
• 業(yè)務活動

業(yè)務概況

可以從如下兩方面來調(diào)研業(yè)務概況：

• 業(yè)務流程，當前業(yè)務在搞什么事情？
• 業(yè)務發(fā)展，曾經(jīng)搞過什么事情，接下來可能搞什么事情？

可以通過如下渠道獲取相應業(yè)務信息：

• 官網(wǎng)(包括公眾號)上的公司概況、發(fā)展歷程、產(chǎn)品介紹、主要新聞，以了解業(yè)務背景
• 知乎，看其他人對這個產(chǎn)品或公司的評價或分析，主要獲取業(yè)務知識以及是否有明顯的負面信息；
• 公眾號文章，或者B站、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理、鳥哥筆記之類的網(wǎng)站，看對于目標業(yè)務的分析文章或視頻；
• 試用產(chǎn)品，看主要功能點；

業(yè)務流程

理解業(yè)務流程可以從如下3個角度入手：

1. 提取業(yè)務關鍵字，可以考慮的關鍵字范疇：行業(yè)、品類、用戶、商業(yè)模式等，e.g.二手手機、回收、售賣、在線電商；
2. 一句話描述業(yè)務，有兩種方法：
• 基于第一步得到的業(yè)務關鍵字組成一句話來說明業(yè)務的核心價值——對什么樣的用戶提供什么樣的服務；
• 產(chǎn)品介紹頁面通常都有一句話的slogan——基本上就是在描述核心業(yè)務；
3. 細分業(yè)務板塊，這里是為了理清業(yè)務的組成部分(提供哪些產(chǎn)品或服務)，哪些是主要業(yè)務或次要業(yè)務，e.g. app的功能欄目等；

業(yè)務發(fā)展

核心業(yè)務在什么時候調(diào)整？

• 在什么時候上線新的業(yè)務？e.g.某電商平臺之前以自營為主，后來引入第三方店鋪入駐；
• 業(yè)務在什么時候擴張？e.g.某垂直電商平臺之前以某品類為主，后來開始擴展到其他品類？
• 為什么要做業(yè)務調(diào)整？增長遇到了瓶頸？原有業(yè)務市場競爭太激烈以至于利潤率太低？

這個發(fā)展歷程通常在公司官網(wǎng)可以查到，比較知名的業(yè)務則會在相關的產(chǎn)品分析文章中找到。

業(yè)務要素

可以按照“人貨場”或者“商業(yè)模式畫布”對業(yè)務要素進行拆分。這里以“人貨場”模型為基礎進行拆分。

人-參與者

• 平臺
• C類用戶(賣手機、買手機)
• B類用戶(租手機)，次要客群；

貨-在參與者之間傳遞的物品

• 主要品類：二手手機為主，也有全新機
• 次要品類：手機周邊(耳機、外殼、充電寶等)，其他3C；

場-參與者之間交互的渠道

• 線上：app，PC，公眾號(小程序)

競品或參照物

競品或參照物可以用來確定目標平臺在行業(yè)中的地位，比如用戶數(shù)量、交易規(guī)模、市場份額等，以知曉目標平臺在市場中的競爭地位。

此外，競品或參考物還有助于理解業(yè)務和行業(yè)其他業(yè)務的相同點和不同點，可以體現(xiàn)在人、貨、場等角度；
e.g. 提供二手手機交易的平臺不只一家，用戶選擇把手機賣到這個平臺或者在這個平臺買手機的原因是什么？為什么不去其他平臺？這個時候就要對比競品之間的差異性了。
e.g. 該二手手機交易平臺和多抓魚(二手書交易平臺)，相似點在于兩者都是C2B2C模式的二手交易平臺，最大的不同點在于品類，手機單價高(消費頻次低)，且市場迭代周期快，越往后價格越低廉(保價性很差)，書籍則不一樣，單價低消費頻次高，且價格曲線很快就達到穩(wěn)定，并且對于稀缺或者熱門書還有增值空間。

競品信息的獲取可以通過如下渠道：

1. IT桔子，看產(chǎn)品的獲投情況以及競品信息
2. 人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，搜索相應的競品分析報告；
3. 七麥數(shù)據(jù)或者蟬大師等ASO平臺上，搜索目標app，然后查找同類產(chǎn)品；

業(yè)務特點

人(參與者)

理解“參與者”，可以考慮如下問題：

• 不同角色的“參與者”在業(yè)務中的“操作流程”是怎樣的？
• 不同參與者的需求是什么？需求有什么特點？
• 參與者想要什么？想要解決什么問題？參與者的決策過程是怎樣的，哪些因素會影響到?jīng)Q策？

比如二手手機交易平臺中：

• 賣手機的用戶關注什么？價格、寄送方式等；
• 買手機的用戶關注什么？質(zhì)量、價格、售后保障等；

貨(商品)

可以考慮如下商品的特性(部分)

• 標準化
• 季節(jié)性
• 易耗品or耐用品：耐用品消費周期長
• 功能或用途
• 適用對象
• 價格：單價高
• 售賣周期：較長
• 供需市場：競爭是否激烈，買方市場還是賣方市場？

對于二手手機而言

• 手機的單價較高
• 交易頻次很低，可能1年才有一次換機(甚至更長)
• 手機的更新?lián)Q代較快，貶值速度快
• 對于平臺而言，不僅要以合理的價格回收手機，還要保證二手手機能在一定時間內(nèi)以較好的價格賣出去

場(渠道)

對于“渠道”，可以考慮：

• 有哪些交易渠道？
• 渠道有什么樣的特點？進入門檻？
• 渠道如何保證交易順利完成？
• 如何能保障買方和賣方各自關注的需求？

業(yè)務指標

常見業(yè)務指標舉例：

• 收入，抽傭、差價或者其他；
• 成本，關注拉新、運營等可變成本；
• 交易達成率

收入

• 業(yè)務的收入來源有哪些？
• 各收入來源的收入公式是怎樣的？人貨場維度上的橫向拆分，業(yè)務環(huán)節(jié)縱向拆分

一般對于to C類業(yè)務(見文章《換個角度來思考業(yè)務》)
總收入 = 總用戶數(shù)*交易期數(shù)*每期訪問次數(shù)*成單概率*聯(lián)單率*每次交易商品數(shù)*(商品單價-優(yōu)惠價格)

成本

主要關注可變成本。

• 成本的分布
• 成本的ROI
• 成本的可優(yōu)化空間，參考行業(yè)或競品

交易達成率

e.g. 售罄率、成單率、支付成功率等

比率指標注意分子分母的業(yè)務口徑。

這里的3個指標只是舉例說明，實際業(yè)務中不止這么些指標的。

業(yè)務活動

• 平臺會做什么活動(操作)來提升業(yè)務關鍵指標？
• 不同類型活動的目的是什么？拉新、促交易、留存、挽回流失？
• (活動后)用哪些指標來衡量活動效果？近期效果以及遠期效果；
• (活動前)制定這些活動前需要哪些數(shù)據(jù)來輔助決策？
• 產(chǎn)品主導的操作和運營主導的活動會有哪些？

需要關注的活動信息：

• 活動類型，e.g. 滿減、折扣、滿贈、抽獎等；
• 面向用戶，對具有哪些特征的用戶推送活動消息？
• 活動目的，從業(yè)務角度來理解，提升什么指標？
• 參與條件，或活動門檻是怎樣的，有哪些限制條件？e.g.會員等級，付費金額，限定品類，限時限量等；