B端產(chǎn)品思維全解析,提升產(chǎn)品經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)力

產(chǎn)品思維和用戶思維組成了產(chǎn)品經(jīng)理兩大核心思維方法論。對(duì)兩者的理解也代表了產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品理解方向。

很多人把產(chǎn)品思維和用戶思維混在一起說(shuō)，我覺得是不合適的，因?yàn)閮蓚€(gè)是互相搭配的關(guān)系，你也可以把產(chǎn)品思維理解成智商，用戶思維是情商。產(chǎn)品思維是不包含用戶思維的，但是在產(chǎn)品規(guī)劃中，兩者是相輔相成的。

我們先從把產(chǎn)品和思維拆開來(lái)看：

產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品是滿足用戶需求、解決用戶問題的載體，是一系列功能的集合。

思維是什么？思維是思考問題的方式，不同的人因?yàn)榻?jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)不同，思考問題的方式也不同。

產(chǎn)品思維是一種解決問題的綜合思維，是進(jìn)一步把問題解決方案產(chǎn)品化的過(guò)程。我們?cè)儆龅叫枨螅▎栴}）時(shí)，不能立即對(duì)這個(gè)需求開始做設(shè)計(jì)，做開發(fā)。而是需要先系統(tǒng)的思考，這個(gè)需求的產(chǎn)生的原因，它處于什么狀態(tài)下才會(huì)發(fā)生，還需要思考，這個(gè)需求做了會(huì)是否對(duì)其他內(nèi)容產(chǎn)生影響，這個(gè)需求是哪些用戶產(chǎn)生的，需求的變動(dòng)是否會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生影響。在怎么做的思考下，我們還需要思考，這個(gè)需求的價(jià)值，是不是一定要做，做了會(huì)產(chǎn)生什么價(jià)值，在現(xiàn)在的規(guī)劃中，這個(gè)價(jià)值是急需的還是不急需的。

從上述可以看到，產(chǎn)品思維=系統(tǒng)思維+價(jià)值思維+全局思維。那下面我分別講解一下。

一、系統(tǒng)思維

所謂是否有系統(tǒng)思考，就是代表我們?cè)诳创龁栴}時(shí)，是只關(guān)注了問題或現(xiàn)象本身，還是有去嘗試?yán)斫鈫栴}背后的行為規(guī)律以及去嘗試分析對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生影響的重要因素以及這些因素之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。

我們初中就講過(guò)什么是系統(tǒng)，系統(tǒng)是指一些有關(guān)聯(lián)關(guān)系的零碎事物，組成的整體。系統(tǒng)有三個(gè)構(gòu)成要件：要素、連接（關(guān)系）、功能（目標(biāo)）。

例如，電商這個(gè)系統(tǒng)，它的要素包括我們經(jīng)常所說(shuō)的人、貨、場(chǎng)（其他的先不講），他們之間通過(guò)手機(jī)、APP里的商品展示頁(yè)，購(gòu)買、支付、物流等產(chǎn)生連接。人的目標(biāo)就是把場(chǎng)子里的貨物，購(gòu)買后拿到手里。但是如果要素改變，比如人變成了企業(yè)，從B2C變成了B2B，那么這個(gè)系統(tǒng)就會(huì)發(fā)生改變。比如不需要貨物送到企業(yè)，只需要有券就行，等等。

培養(yǎng)系統(tǒng)思維，可以從這三個(gè)方向，這也是系統(tǒng)思維的組成部分。

1、系統(tǒng)要素，系統(tǒng)要素是系統(tǒng)思維的基礎(chǔ)，也就是在這個(gè)系統(tǒng)里會(huì)有變化或者對(duì)系統(tǒng)有影響的要素，它們能被觀察、感知、計(jì)數(shù)和測(cè)量的。它可以是具體的書本，奶茶，酒水等商品，也可以是抽象的比如口碑，期望值等。

2、信息的流轉(zhuǎn)，系統(tǒng)的要素會(huì)根據(jù)時(shí)間而產(chǎn)生變化，而使其產(chǎn)生變化的就是系統(tǒng)信息的流轉(zhuǎn)。從物流系統(tǒng)就可以看出，用戶的期望值會(huì)根據(jù)物流信息的流轉(zhuǎn)而產(chǎn)生變化。電商之初，物流系統(tǒng)是沒有流轉(zhuǎn)信息的，用戶的期望值就會(huì)在一個(gè)很低的層級(jí)，甚至沒有。但是現(xiàn)在加上流轉(zhuǎn)信息后，用戶的期望值，可以根據(jù)物流信息來(lái)保障。

3、反饋回路，這是系統(tǒng)思維里的關(guān)鍵點(diǎn)，也是做To B產(chǎn)品經(jīng)理必須的。一般的因果鏈條是一條線段，比如A->B->C，當(dāng)這個(gè)線段的頭尾相連，形成閉環(huán)的時(shí)候，例如（A->B->C->A），它就變成了一個(gè)回路。一個(gè)反饋回路就是一條閉合的因果關(guān)系鏈。也就是嘗嘗說(shuō)的業(yè)務(wù)流程的閉環(huán)，如果一個(gè)業(yè)務(wù)流程都沒法閉環(huán)，那說(shuō)明邏輯關(guān)系都未清楚。

反饋回路有兩種：

1）增強(qiáng)回路，增強(qiáng)回路就是增強(qiáng)原有的發(fā)展態(tài)勢(shì)，像“滾雪球”一樣。它們可能是一個(gè)良性循環(huán)或惡性循環(huán)，既可能導(dǎo)致系統(tǒng)不斷成長(zhǎng)，越來(lái)越好；也可能像脫韁的野馬，導(dǎo)致局勢(shì)越來(lái)越差，造成巨大的破壞甚至毀滅。比如互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司的增長(zhǎng)回輪。

2）閉環(huán)回路，把一個(gè)業(yè)務(wù)鏈條看成是一個(gè)閉環(huán)回路的話，每一個(gè)要素的輸入，必然會(huì)帶來(lái)一個(gè)信息的輸出，也可能是多個(gè)要素的輸入集合成一個(gè)信息的輸出。這個(gè)輸入和輸出就代表了一個(gè)閉環(huán)，比如在做SCRM的客戶線索時(shí)，一個(gè)客戶標(biāo)簽的輸入，一定會(huì)帶給該客戶信息的一個(gè)輸出。

二、價(jià)值思維

價(jià)值思維是用來(lái)解決產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常遇到的這個(gè)需求做還是不做，是先做還是后做的問題。我們接觸到新的需求，需要用價(jià)值思維判斷，在用戶價(jià)值或商業(yè)價(jià)值上是否值得去做，因?yàn)槊看蔚漠a(chǎn)品功能研發(fā)都需要資源和成本，如果為了疊功能而去做，反而會(huì)適得其反。

初階產(chǎn)品經(jīng)理容易進(jìn)的誤區(qū)，就是只考慮用戶價(jià)值，而忽略了以商業(yè)價(jià)值思維分析。

常常是拿到一個(gè)需求后，僅僅從滿足用戶需求、提升用戶體驗(yàn)上分析，但沒有往該功能能給公司帶來(lái)什么商業(yè)價(jià)值，如何帶來(lái)這個(gè)商業(yè)價(jià)值上做任何思考。

這當(dāng)然不能說(shuō)是完全錯(cuò)的，產(chǎn)品的成立首先就是帶來(lái)用戶價(jià)值，但是作為產(chǎn)品經(jīng)理，應(yīng)該要知道它背后的商業(yè)價(jià)值邏輯，這樣才能對(duì)需求理解的更加透徹。

產(chǎn)品經(jīng)理的進(jìn)階之路，需要建立起價(jià)值思維：以能夠產(chǎn)出高用戶價(jià)值產(chǎn)品的能力作為基礎(chǔ)能力，不斷提升它；在此基礎(chǔ)上，提升商業(yè)價(jià)值分析能力，讓自己能夠?yàn)楫a(chǎn)品建立合理的商業(yè)模式，擴(kuò)大產(chǎn)品帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值。

價(jià)值思維可以從用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值來(lái)看。沿用俞軍大佬的公式：

用戶價(jià)值=（新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)）- 換用成本

商業(yè)價(jià)值=用戶LTV*潛在用戶量

C端產(chǎn)品的用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值很好理解，因?yàn)镃端產(chǎn)品大多以免費(fèi)為主，而從第三方獲取商業(yè)價(jià)值，比如微信。那就對(duì)用戶價(jià)值方面?zhèn)戎馗啵鴮?duì)商業(yè)價(jià)值方面?zhèn)戎剌^少。我就講講B端產(chǎn)品的價(jià)值思維的分析方法論，B端SaaS產(chǎn)品的用戶價(jià)值=能效價(jià)值-換用成本。用戶的真實(shí)需求有多痛，代表了他們能為SaaS支付多高的價(jià)格。如果想在長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該如何構(gòu)建自己的換用成本的壁壘。

（一）客戶能效價(jià)值可以從以下幾點(diǎn)來(lái)看：

1、客戶內(nèi)部工作效率提升

既然是解決客戶內(nèi)部工作效率，就是兩種，一種是單獨(dú)工作的效率提升工具，比如從紙質(zhì)工作流程，到數(shù)字化工作流程；從表格整理，到一鍵處理等方式，如果遇到這類需求，就從是否能解決單一用戶的工作效率來(lái)看，如果能大幅度提效，那應(yīng)該就是痛點(diǎn)需要，優(yōu)先度高。另一種是，團(tuán)隊(duì)協(xié)作提效，這個(gè)方面需要注意的一點(diǎn)就是，A業(yè)務(wù)提的需求，是否會(huì)影響B(tài)業(yè)務(wù)端的工作，有可能是雖然給A業(yè)務(wù)端提效了，但是B業(yè)務(wù)端產(chǎn)生了更多的工作，降效，這就會(huì)導(dǎo)致負(fù)面影響。

2、為客戶帶來(lái)商業(yè)價(jià)值

一種是直接為客戶帶來(lái)商業(yè)價(jià)值，比如阿里巴巴，商家上架商品，直接可以銷售獲得利益，那這產(chǎn)品就需要對(duì)商家獲得利益的方面做大工作。通過(guò)各種方式，把小B端都引流到平臺(tái)上去，提高客戶的利益面。另一種是通過(guò)產(chǎn)品，幫助客戶獲得能夠進(jìn)行商業(yè)價(jià)值的能力，比如小鵝通SaaS，客戶通過(guò)把課程上架，然后售賣給用戶，用戶通過(guò)小鵝通進(jìn)行消費(fèi)。這種產(chǎn)品需要考慮客戶和用戶兩方面，特別是用戶體驗(yàn)方面，和客戶引流方面提供更多的幫助。

3、為客戶縮減成本來(lái)看

縮減成本更多的用于減少人力成本，這個(gè)可以在客戶工作業(yè)務(wù)流程中思考。具體方法參考：業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的一個(gè)方法-ESEIA方法（在我的B端需求文章里有寫到）。

（二）從商業(yè)價(jià)值公式來(lái)看，通過(guò)對(duì)用戶LTV的提升可以帶來(lái)商業(yè)價(jià)值的提升。但也可以增加潛在用戶量來(lái)提升商業(yè)價(jià)值，比如新增用戶群體。有贊SaaS就有通過(guò)增加在線課程相關(guān)功能，切入到小鵝通的領(lǐng)域，增加相關(guān)用戶群體來(lái)提高商業(yè)價(jià)值。

三、全局思維

說(shuō)完了系統(tǒng)思維和價(jià)值思維，我們對(duì)產(chǎn)品思維已經(jīng)有了大概的思考，而全局思維主要是體現(xiàn)在設(shè)計(jì)方面，全局思維下，我們對(duì)用戶體驗(yàn)需要有個(gè)全局考慮。

（一）保障產(chǎn)品內(nèi)不同模塊的設(shè)計(jì)一致性，不能突兀

（二）通過(guò)定義的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，提高流程、組件的復(fù)用率，提高整體開發(fā)效率

（三）讓用戶能夠在產(chǎn)品全局感受到統(tǒng)一且完整的體驗(yàn)，降低使用成本和學(xué)習(xí)難度

（四）對(duì)異常處理需要有全局考慮

最后，我用一個(gè)思考框架來(lái)幫助大家在產(chǎn)品思維方面的思考。

1）用戶是誰(shuí)？核心用戶群體是什么樣子的？

2）這個(gè)需求的流程是什么？

3）功能的信息流轉(zhuǎn)是什么樣的？回路是什么？

4）相關(guān)人有哪些？會(huì)對(duì)其他相關(guān)人帶來(lái)什么？

5）能夠帶來(lái)什么商業(yè)價(jià)值？能否給用戶帶來(lái)價(jià)值？

6）如何融入到現(xiàn)在的產(chǎn)品架構(gòu)去？

7）功能設(shè)計(jì)體驗(yàn)如何統(tǒng)一？降低用戶學(xué)習(xí)成本？

產(chǎn)品思維決定了產(chǎn)品經(jīng)理遇到需求后，對(duì)需求的整理和需求的產(chǎn)品化思考。希望大家能通過(guò)提升產(chǎn)品思維的高度和深度，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境總搶占先機(jī)，在產(chǎn)品的道路上越走越遠(yuǎn)。

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