2021抖音直播新風(fēng)口：企業(yè)自播防蒙指南
作者ID：關(guān)鍵明和張陽（bigideaa）
最佳參加了一個大會，我有點驚訝，本以為就我一個人講抖音自播，結(jié)果每一個人都在講抖音自播。我以為要語出驚人了，我要成紅人了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)在嘉賓圈，已經(jīng)達(dá)成了共識了。
我在想為什么呢？因為抖音播電商的風(fēng)口，火了羅永浩，火了衣哥，也火了岳老板。同樣也誕生了很多媒體的另類選題，達(dá)人和明星帶貨的各種翻車事故的吐槽和八卦文。最近還有一篇10萬+爆文——
還好，有我們這篇做了1年抖音企業(yè)直播所總結(jié)出的防蒙指南。
Live Broadcast Business Opportunities
突然之間，各種機構(gòu)如雨后春筍，至少有30個告訴你自己是羅永浩的代運營公司，40個代播公司告訴你已經(jīng)簽下了天貓某個細(xì)分領(lǐng)域的全部品牌……
Business Live Broadcast Strength
二、只迎合粉絲一味追求破價，不懂在賣貨賺錢和商家控價之間追求獲得一個平衡
除了人工以外，幾乎無風(fēng)險更可控的企業(yè)抖音自播模式，最終成為了企業(yè)青睞的模式，在2020年末成為香餑餑。
2、企業(yè)自播對標(biāo)的是傳統(tǒng)線下店，一個可以容納更多人的線上店
一、像星探找明星一樣，滿世界找達(dá)人（KOL）分銷帶貨；
二、進(jìn)駐抖音平臺進(jìn)行種草，包括但不限定于：KOC短視頻種草、抖音挑戰(zhàn)賽、信息流投放；
這五階段走下來，對企業(yè)耐心程度的考驗可想而知，堅持下來的萬里挑一不過分。
Business Live Broadcast Formula
這是3個最影響直播間GMV的要素。
接下來是流量力和直播間轉(zhuǎn)化力的提升。
出現(xiàn)這種認(rèn)知差距的本質(zhì)，是抖音生態(tài)流量分配機制的高度不確定性，讓大部分人沒有流量安全感。
從另外一個維度理解，沒有人會覺得流量多，無論你的直播間在線人數(shù)是多少，最終總會覺得自己直播間人少。那怕是多數(shù)人心滿意足的1萬人在線，換給羅永浩，他也會覺得人少。所以，流量多和少，是相對的。
獲得這1萬精準(zhǔn)粉絲最簡單的辦法是什么？信息流投放啊！用巨量引擎啊，上魯班啊！只要你有錢，就可以持續(xù)從字節(jié)跳動買流量！
很多人認(rèn)為字節(jié)跳動是最大的內(nèi)容公司，這是一種錯覺啊，字節(jié)跳動是全宇宙最大流量販子啊，相比其他流量平臺，更高效更精準(zhǔn)賣流量，這才是人家的商業(yè)模式啊！一個蘿卜一個坑，算的死死的！
因此本質(zhì)上，如果你有“錢”，就可以不斷買流量，就可以解決流量困境。很多人聽到這里，馬上就要跳起來了，“你胡說！我預(yù)算充足的很，直播間就沒人！”
信息流是最規(guī)模化的流量采購方式（土豪同學(xué)專項）
所以，這個時候，我們就可以知道，一個企業(yè)自播機構(gòu)應(yīng)該打造的核心就是“直播間轉(zhuǎn)化力”。
瘋狂追求流量，把業(yè)績好壞取決于今天抖音能不能上熱門，或者投手能不能投出1比10，這種本末倒置的行為，只能證明這家企業(yè)沒想明白。更科學(xué)的辦法是：不斷打磨提升自己的直播間轉(zhuǎn)化力，再反向給與投手更寬容（更低ROI指標(biāo)）的投放條件。
然后從抖音獲得源源不斷獲得新流量，形成相對流量壟斷，把你的同行逼到只能說一句話“哼！某某品牌，除了有錢買流量，還會什么？！”
大家注意細(xì)節(jié)哈，不是讓你一上來就全部矩陣開播，而是每個月新增一個直播間，循序漸進(jìn)。抖音官方是支持多藍(lán)V矩陣直播的，有截圖為證——
???抖音藍(lán)V矩陣直播
過去，投信息流，承接的是產(chǎn)品詳情頁
Keyword：Replicable Training
但是現(xiàn)實中，沒有任何兩個人頭腦中的認(rèn)知信息會是一模一樣，所以每個人對不同事物的會做出不同的反饋。
除了短視頻內(nèi)容的量產(chǎn)化，企業(yè)自播的核心價值更重要是體現(xiàn)在主播的綜合工業(yè)化養(yǎng)成效率，包括主播話術(shù)、直播間的模型打磨、流量放大、客戶私域運營等等。
無他，提升直播間氛圍，吵架演戲，這是最簡單的辦法，最容易完成核心點。
但在企業(yè)自播的今天，一個主播話術(shù)的內(nèi)容輸出，得王婆賣瓜自賣自夸，基本方法論和電商產(chǎn)品詳情頁類似，需要深刻理解轉(zhuǎn)化率以及人性，明白用戶下單的三個購買階段，以及對應(yīng)的話術(shù)三板斧。
第一、選品。
那么企業(yè)自播機構(gòu)要解決是，快速提供正確的信息，幫助主播選出合適的品類。
舉例，有沒有把核心粉絲的收貨地址都統(tǒng)計在冊，然后根據(jù)所在地的氣候溫度變化上新。比如，都冬天了，干皮油皮該上什么新品？夏天哪些地方30度，要上防曬產(chǎn)品？并和投手探討具體上防曬產(chǎn)品組合應(yīng)該是什么樣的，遮陽傘+防曬霜+防曬噴霧，其中哪些做引流，哪些做活動，曬傷的就上曬后修復(fù)系列，等等。
如何提升主播的專業(yè)知識，內(nèi)容很多，但是我只分享我感受最深的一點——專業(yè)知識的是一個長期積累的過程，絕非企業(yè)自播機構(gòu)一朝一夕可以培訓(xùn)出來，甚至更多的是靠主播的自我學(xué)習(xí)。
直播間模型的磨合，需要我們一個點一個點的摳細(xì)節(jié)，是一個系統(tǒng)工程，包括但不限定于以下部分：
主播一旦通過跑通流量采買變現(xiàn)通道，更可以通過投放營銷費用來加速放大過程，必須強調(diào)，投放營銷費用僅僅是為了放大，而不是讓一個主播從不賺錢變成賺錢。
很可惜，我見過90%的企業(yè)，都只想提升流量，而不是先解決轉(zhuǎn)化力。在經(jīng)歷了直播間模型打磨以后，對于自播來說，很容易算清楚投放ROI，這個月花了多少錢，漲了多少粉絲，賣了多少貨，這時企業(yè)就能快速決策，是否投放大量營銷費用快速放大GMV。
但，我只想以我服務(wù)客戶的案例，告訴你：今天都在強調(diào)私域流量和互動，但很顯然，一個能夠加粉絲為好友，并在朋友圈給粉絲點贊的主播，她的粉絲剁手能力會讓你驚嘆。
那么作為直播企業(yè)自播機構(gòu)，你能幫助主播以微信好友身份，深度運營多少客戶？再進(jìn)一步思考，如果這個客戶想下單，你是需要在私域引導(dǎo)下單，還是引導(dǎo)回抖音下單？操作私域運營的員工又和主播形成什么樣的利益關(guān)系？你可以想象，這整套的模式是極為復(fù)雜，稍微處理不好就容易產(chǎn)生內(nèi)耗。
一個優(yōu)秀的企業(yè)自播操盤手的綜合能力要求很高，懂內(nèi)容、能聊商務(wù)、不會被供應(yīng)鏈坑、對流量極其敏銳、對團隊管理有一手、還會主播養(yǎng)成、最好還能和姑娘們長袖善舞。我知道，多數(shù)直男都沒有想過一群女人（女主播）是否好管理的問題？嘖嘖，十項全能。
要有多個直播間形成矩陣，一個卓越的企業(yè)自播體系，必須打造一套可復(fù)制的工業(yè)化培訓(xùn)流程。因為試錯成本太高，缺少整體戰(zhàn)略高度的企業(yè)自播，往往很難看清這個市場的未來走向和自己的止損點在哪，從而出現(xiàn)一個主播的成功而導(dǎo)致一個體系的失敗的情況出現(xiàn)。
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