SaaS產(chǎn)品的零碎想法

整理下最近關(guān)于 SaaS 產(chǎn)品的一些思考。

2 種銷售流程對比

假設(shè)一款產(chǎn)品，企業(yè)版本 5 萬/年，線上版本 6000.00/年（確實(shí)發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品會準(zhǔn)備一個(gè)低客單價(jià)版本），兩個(gè)版本都是需要實(shí)施，是否允許試用不確定。目前有 2 種售賣流程。

第 1 種，線索--> 直銷跟進(jìn)簽單 -->配置（實(shí)施跟進(jìn)）。這種簡單粗暴，直銷主導(dǎo)銷售流程。產(chǎn)品是否給試用，由銷售人員來決策。直銷會在前期電話 + 上門拜訪，然后根據(jù)用戶意愿來決定是否試用，以及判斷高價(jià)值用戶等等。但，一般銷售并不會愿意給用戶試用，因?yàn)闀?dān)心延長簽單周期。如果自己目前在推的產(chǎn)品質(zhì)量并不是行業(yè) TOP，那就更加了...

第 2 種，線索 --> 電銷--> 意向用戶 --> 試用/配置（實(shí)施跟進(jìn)） --> 銷售/實(shí)施迭代（直銷 + 實(shí)施跟進(jìn)）。這種方式，電銷的角色在前期主導(dǎo)，并且明確試用，比如試用 1 個(gè)月。

這種方式明確規(guī)定所有用戶 1 個(gè)月試用。以及細(xì)化的前期的電銷 + 直銷的任務(wù)，比第 1 種方法的先買再配置 --> 先試用配置再買，符合用戶預(yù)期。但相應(yīng)的，實(shí)施成本 + 簽單周期都會增長。

一般來說，重實(shí)施的產(chǎn)品，是第 1 種方法?？梢跃€上實(shí)施，或者實(shí)施成本相對較低（比如時(shí)間上能在 3 天搞定），會考慮第 2 種方法。為了減少成本，甚至可以考慮是試用前，先變相收用戶 1000 塊作為配置費(fèi)用。不過，部分公司申請款項(xiàng)又需要走流程，又繁瑣了一點(diǎn)。

所以，整個(gè)售賣流程，會影響的因素包括：銷售提成設(shè)計(jì)、產(chǎn)品實(shí)施成本、公司對帳期的容忍（公司現(xiàn)金流）。哪種售賣方式看下來沒有好壞，只有適合。

針對銷售團(tuán)隊(duì)新人和銷售目標(biāo)獎懲的方法

銷售人員流失率相對較高，有點(diǎn)像線上產(chǎn)品的新用戶留存曲線，前期陡降，慢慢再趨于平緩。前期的陡降，是因?yàn)殇N售的底薪低，如果 1-2 月不出單，壓力會很大。二來銷售的跨行業(yè)轉(zhuǎn)崗更多（對于銷售人員自己和用人部門來說，買什么都是一樣的），所以在前期還需要兼顧學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識。如果公司的銷售培訓(xùn)不完善，或者銷售人員自己沒耐心。這段時(shí)間很難熬過去。

所以從團(tuán)隊(duì)和公司角度，能做是：

• 完善銷售培訓(xùn)體系，前期每周/月進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)。
• 如果銷售分布在全國各個(gè)地區(qū)。盡可能把新入職的銷售，放在公司總部，一是為了讓銷售人員了解企業(yè)文化、項(xiàng)目情況，有一種融入的氛圍（直銷團(tuán)隊(duì)多數(shù)在外面拜訪客戶，所以這個(gè)很有必要）。二來總部的培訓(xùn)機(jī)制、配套設(shè)施往往是最全的，培訓(xùn)效率高。

銷售團(tuán)隊(duì)的月度目標(biāo)、激勵(lì)措施。銷售目標(biāo)的完成，除了銷售人員本身的提成。最好給銷售團(tuán)隊(duì)也有激勵(lì)。特別是有多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)情況下。

• 多個(gè)地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)，公開激勵(lì)，可以鼓舞士氣、競爭的作用；
• 目標(biāo)激勵(lì)最好是事物、實(shí)際激勵(lì)內(nèi)容。如果是錢，可以兌換成現(xiàn)金，這樣沖擊力更大；
• 如果目標(biāo)沒有完成，銷售團(tuán)隊(duì)主管可以請銷售負(fù)責(zé)人吃飯。這類的懲罰措施，看起來是懲罰，其實(shí)會在飯桌上做個(gè)復(fù)盤回顧。

為什么要做客戶案例

幾乎高客單價(jià)產(chǎn)品，SaaS 行業(yè)產(chǎn)品，都在做客戶案例。原因：

第 1，SaaS產(chǎn)品的多數(shù)推廣方式，是先打造行業(yè)標(biāo)桿客戶，再將客戶使用情況，做成銷售-成功案例，再向同類目群體推廣。比如 ERP、CRM 產(chǎn)品。因?yàn)橐话闾幵谛袠I(yè)中下游的企業(yè)，會向行業(yè) TOP 學(xué)習(xí)，也就有了使用的動力。再將行業(yè) TOP 的使用案例娓娓道來，訂購意愿立馬加強(qiáng)。

第 2，客戶案例可以作為銷售工具使用。銷售在拜訪客戶時(shí)，以文檔、PPT 形式介紹產(chǎn)品時(shí)，附帶客戶案例，更具說服力。

再說說合適客戶的要求，最好是行業(yè)客戶的典型代表，足夠通用（不要個(gè)性化）。并且認(rèn)可公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不夠真誠也不會有好效果。最后需要獲得客戶授權(quán)，需要提前和客戶打好招呼，因?yàn)橛械目蛻舨⒉幌氚炎约旱慕?jīng)營情況，內(nèi)部協(xié)作方式暴露出來。擔(dān)心競品等等。

在篩選案例的潛在目標(biāo)過程中，可以通過客戶的評價(jià)和反饋來尋找案例候選人。而且可以在案例研究中引用客戶的評價(jià)。

案例內(nèi)容基本包含：

• 背景：合作背景、簡單問題介紹；
• 挑戰(zhàn)：足夠通用，才能讓同行業(yè)企業(yè)產(chǎn)生共鳴；
• 解決方案：針對挑戰(zhàn)提供的解決方案；
• 取得的成果：前后對比，通過各種維度可以論證使用成果。

客戶案例屬于內(nèi)容營銷的一部分。要么就不做，要么就堅(jiān)持做好。這部分內(nèi)容，偶爾做做，或者隨意做下，很難做起來。