數(shù)據(jù)分析，如何挖掘業(yè)務(wù)機(jī)會
從數(shù)據(jù)中，挖掘出業(yè)務(wù)機(jī)會點(diǎn)，是很多公司對數(shù)據(jù)分析師的要求。然而到底啥是機(jī)會點(diǎn)？到底要怎么挖？很少有人詳細(xì)講解過，也讓很多同學(xué)困擾。今天結(jié)合一個具體問題講解一下。
問題場景：某電商平臺，運(yùn)營部門要求數(shù)據(jù)分析師挖掘用戶運(yùn)營機(jī)會點(diǎn)。數(shù)據(jù)分析師開心地報(bào)告“發(fā)現(xiàn)用戶購買4次以后，用戶消費(fèi)就很高了，建議讓每個用戶買4次”……之后慘遭業(yè)務(wù)批判：“你分析了屁！”
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問題出在哪里呢？
01
“發(fā)現(xiàn)用戶購買4次以后，用戶消費(fèi)就很高了”這是一句典型的就數(shù)論數(shù)的廢話。用戶買得多，消費(fèi)自然就很高呀！閉著眼睛都知道，還要分析啥。這種世人皆知的道理拿出來當(dāng)然會被人噴。
其實(shí)反過來看，還不如用矩陣分析法，找一下有沒有違反常識的人群，說不定業(yè)務(wù)還能覺得眼前一亮（如下圖）。
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從本質(zhì)上看，找業(yè)務(wù)機(jī)會點(diǎn)，要找的是：業(yè)務(wù)可以通過XX行為，改善XX指標(biāo)的機(jī)會。因此如果脫離業(yè)務(wù)行動，單純就數(shù)論數(shù)，就很難挖掘到真正的機(jī)會。
比如上例中，即使用了矩陣法，發(fā)現(xiàn)了一批高客單價低消費(fèi)頻次的用戶，業(yè)務(wù)方還是會質(zhì)疑：
●?他都買了這么多了，為啥還要搞他復(fù)購
●?他都買了這么多了，是不是消費(fèi)力已經(jīng)用完了
●?他都買了這么多了，為啥不是找更多同類的人
●?……
各種質(zhì)疑迎面撲來如萬箭穿心，數(shù)據(jù)分析師哪個都抵擋不住。
02
從更深層看，找業(yè)務(wù)機(jī)會點(diǎn)，卻連業(yè)務(wù)關(guān)心什么、想干什么都不清楚，單純在數(shù)據(jù)里扒來扒去，肯定找不到有用的結(jié)果。
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因此，有兩個更好的解題思路：
思路一：先了解業(yè)務(wù)要做什么，再找把事做好的辦法（執(zhí)果尋因式）
思路二：先了解業(yè)務(wù)想改善什么，再找能落地的方法（按圖索驥式）
這兩種方法，都避免了漫無目標(biāo)的扒拉數(shù)據(jù)，能做到有的放矢。
03
很多情況下，業(yè)務(wù)部門是因?yàn)槔习逑铝嗣睿?/span>“做個XX活動/XX功能吧……”就開始行動。這個時候是現(xiàn)有了一個行動，再想怎么把行動做好。這是典型的執(zhí)果索因式機(jī)會挖掘。
●?目標(biāo)用戶（誰）
●?信息渠道（如何聯(lián)系他）
●?達(dá)標(biāo)要求（聯(lián)系他做什么）
●?參與流程（他要分幾步做）
●?達(dá)標(biāo)獎勵（做完了能得什么）
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老板在布置任務(wù)的時候，很可能不會面面俱到。此時解決問題的思路，就是哪些板塊老板沒有指定的，就從哪里入手。尋找可以優(yōu)化的點(diǎn)。（可能有同學(xué)會不服氣，為啥不是我站出來和老板干一架，找充足的證據(jù)把老板的想法否定掉。額，如果公司氛圍很民主的話，可以試試……）
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比如老板只是安排了：要做裂變，但是具體怎么裂并沒有講清楚，此時，就能分模塊的分析：如何能讓裂變做得更好。注意，對應(yīng)業(yè)務(wù)執(zhí)行五部分，需要的分析是不同的（如下圖）。
有同學(xué)會問，那老板事無巨細(xì)地把啥都安排好了，然后讓我們執(zhí)行，這時候咋辦？
答：這時候可以改變思路：先評估，按目前安排是否能達(dá)成目標(biāo)。如果能達(dá)成目標(biāo)，則努力做好即可。如果不能達(dá)成目標(biāo)，就得準(zhǔn)備第二手方案兜底，避免老板意圖不能達(dá)成，扣一個“執(zhí)行不力”的黑鍋下來（如下圖）。
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整個思路歸納一下，如下圖所示：
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這里要注意的是：在沒有做過，且不能做測試的情況下，理論推導(dǎo)的結(jié)果是很不準(zhǔn)確的。數(shù)據(jù)分析無法預(yù)測前無古人的事。因此只要是業(yè)務(wù)沒干過的，統(tǒng)一建議先測試，拿到測試數(shù)據(jù)再說話。
04
這種情況，更接近我們想象中的數(shù)據(jù)分析場景：業(yè)務(wù)部門先給個目標(biāo)，數(shù)據(jù)再找辦法。拿到這種問題，首先要對該目標(biāo)的歷史達(dá)成情況做分析，看看是哪一種（如下圖）。
如果真是從來都沒有達(dá)成過（且根據(jù)走勢推測，也無法通過現(xiàn)有的增速達(dá)成），那就說明：現(xiàn)有的手段都不管用。這時候干脆就不要扒拉歷史數(shù)據(jù)了，歷史無法告訴你怎么實(shí)現(xiàn)。這時候需要業(yè)務(wù)上先收集有可能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段，數(shù)據(jù)再配合做測試，或做推演。來驗(yàn)證：這是個真機(jī)會，還是鏡花水月。
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如果偶爾能實(shí)現(xiàn)，則還要進(jìn)一步分析，是憑運(yùn)氣/憑資源/憑做法實(shí)現(xiàn)的。很有可能偶爾實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，只是當(dāng)時運(yùn)氣好/資源多，并非真的有啥好做法，此時洞察的機(jī)會點(diǎn)，就是剔出那些真正有實(shí)力的業(yè)務(wù)，總結(jié)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。至于沒實(shí)力的，幫助大家認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，早找新辦法。
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如果一半一半，則說明存在穩(wěn)定的標(biāo)桿，可以標(biāo)桿分析法，洞察標(biāo)桿做法，作為機(jī)會點(diǎn)復(fù)制給其他人。
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如果能躺贏，則看業(yè)務(wù)方是想省錢，還是想立功。
想省錢的話，就找剛需用戶多，找ROI低的子項(xiàng)目，直接往下砍。此時要洞察的機(jī)會點(diǎn)，就是哪些人群剛需，哪些項(xiàng)目ROI低，哪些條線效率低。
想立功的話，就找市面流行但是我司尚未做的做法測試，或者找目前尚未被運(yùn)營覆蓋的人群，試點(diǎn)做起來。此時要洞察的機(jī)會，就是：哪些人是漏網(wǎng)之魚，哪些手段尚未被測試，已測試但是可優(yōu)化的項(xiàng)目還有多少。通通拿出來做起來。
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整個思路如下圖：
05
做業(yè)務(wù)機(jī)會洞察，不是從數(shù)據(jù)庫里拿幾個字段出來算算就能交差的。
1、在對業(yè)務(wù)現(xiàn)狀充分了解
2、對業(yè)務(wù)能力范圍有充分評估
3、對業(yè)務(wù)要做的事有預(yù)判
這樣才能明白：哪些是真機(jī)會，哪些是坑點(diǎn)。
做業(yè)務(wù)機(jī)會洞察，更不是預(yù)測：“給這個人派個優(yōu)惠券，他99%會買”。實(shí)際影響業(yè)務(wù)的因素太多，從推送信息到操作流程，從商品到優(yōu)惠，還有對手動作&用戶興趣，太多因素會干擾。不但不可能預(yù)測99%，即使蒙對了，也無法沉淀經(jīng)驗(yàn)。
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比起賭命式的預(yù)測，把過往經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，把未知的方案做好測試，是更能一步一個腳印推動業(yè)務(wù)把握住機(jī)會點(diǎn)，做出業(yè)績。感興趣的話，本篇集齊60在看，下一篇我們專門分享：如何做好數(shù)據(jù)測試，敬請期待哦。
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