SaaS營銷的“解藥”

剛參與了幾個SaaS營銷活動，有感而發(fā)地寫了一篇文章《焦慮的SaaS，混亂的營銷》，沒想到引發(fā)公眾號后臺很多市場同學的抱怨。

有一位同學更是直截了當?shù)卣f：“戴老師，你這樣指出SaaS營銷的問題，但是又不給解藥，這樣真的好嗎”？

沒辦法，只能利用航班上的一點時間，匆忙作答。

SaaS營銷的解藥來了。

其實所謂的“解藥”非常簡單，只有4步：

①確定業(yè)務成果

什么是客戶期望的業(yè)務成果（Business Outcomes），在上面那篇文章中已經(jīng)說清楚了。而需要說明的，它們是客戶認為的，不是你認為的。

②吸引到ICP客戶

所謂ICP（Ideal Customer Profile）客戶，就是近似理想客戶畫像的潛在營銷受眾。需要注意的是，ICP也不是你自己設(shè)定的，而是與業(yè)務成果相匹配出來的。

也就是說，如果沒有確定客戶的業(yè)務成果，ICP也只是你自己想象的畫像，他們可能并不存在，你當然也吸引不要到他們。

③證明

證明你的SaaS，確實可以幫助客戶實現(xiàn)他們所期望的結(jié)果。這一步至關(guān)重要，如果不能證實，那營銷所有的內(nèi)容和活動，全都白費。

證明的主要途徑有三個：自證、旁證和后市場。

• 自證肯定是你自己完成，即在你的產(chǎn)品與客戶成果之間，建立緊密關(guān)聯(lián)。
• 旁證則是借助于媒介或KOL的專業(yè)影響力，幫助你證明所言為真。
• 后市場營銷，是SaaS所特有的方式。它利用的是客戶成功的輸出，影響具有相同困擾的潛在客戶。也就是以客戶成功，證明潛在客戶也能成功。

④客戶推薦

按照上述邏輯獲取的客戶，通常質(zhì)量也會很高，也會有較好的客戶口碑，所以他們主動為你做推薦的可能性較大。

有數(shù)據(jù)說，經(jīng)過幫助和扶持的一個優(yōu)質(zhì)客戶，平均會為你推薦3~7家潛在客戶。

做好這4步工作，SaaS的一次營銷就完成了。

從這個過程中也能看出，沒有任何一個ToB業(yè)務，像SaaS這樣依賴營銷。也可以說，如果營銷失敗，SaaS絕無成功的可能。

最后回答一個問題，傳統(tǒng)營銷用于SaaS為啥行不通?

以“策劃”為營銷起點，可能會吸引到大量的“客戶”，但通過營銷漏斗的少量客戶，不太可能是ICP客戶。而成交這些低質(zhì)量客戶，需要強大的銷售投入。

即使花費極大的力氣，把他們變?yōu)榭蛻簦舸婢褪窍乱粋€更難的問題。