01

SaaS+和+SaaS有什么差別？

正如我之前寫過(guò)的一篇文章《+SaaS，還是SaaS+？在很大程度上決定了一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)的成敗》中所說(shuō)的，國(guó)內(nèi)SaaS創(chuàng)業(yè)基本源于兩種情況：一類是熟悉或熱衷于SaaS的技術(shù)創(chuàng)業(yè)者，他們通過(guò)對(duì)標(biāo)海外的某個(gè)賽道，就開(kāi)始了SaaS的創(chuàng)業(yè)之旅。

這種因?yàn)槭窍扔?span style="font-family: Calibri;">SaaS，而后有業(yè)務(wù)目標(biāo)，所以我把它稱為SaaS+。

還有一類是，發(fā)現(xiàn)某個(gè)行業(yè)或某個(gè)業(yè)務(wù)，普遍存在長(zhǎng)期的困擾或痛點(diǎn)，他們嘗試用SaaS方式統(tǒng)一解決。

這種有感而發(fā)的創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槭窍扔袠I(yè)務(wù)目標(biāo)，而后有SaaS，所以我將其稱為+SaaS。

這里用一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦?，?duì)二者做個(gè)比較。如果把SaaS比作輪子，+SaaS就像是給一個(gè)物體安上輪子，能讓其跑的更快。而SaaS+則像是拿著輪子隨意安，也不管適不適合當(dāng)前路況，以及是否真的會(huì)跑得更快。

從邏輯上講，+SaaS是以終為始，逐漸接近目標(biāo)；而SaaS+是以始為始，逐步探索目標(biāo)。兩個(gè)方向的SaaS創(chuàng)業(yè)，結(jié)果可能大相徑庭。

02

為什么說(shuō)+SaaS創(chuàng)業(yè)更容易成功？

首先，創(chuàng)業(yè)要去哪里，得先有一個(gè)明確的目標(biāo)。+SaaS是以目標(biāo)問(wèn)題導(dǎo)向，要解決什么問(wèn)題、怎樣才算是解決，這些都是明確的。所謂+SaaS，無(wú)非是把SaaS的模式和邏輯，應(yīng)用于解決問(wèn)題的框架上。

因?yàn)橄扔心繕?biāo)終點(diǎn)，所以創(chuàng)業(yè)就不容易跑偏。此外，+SaaS更容易與用戶產(chǎn)生共情，它們看起來(lái)更像是“內(nèi)行”做的產(chǎn)品。

其次，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)始終如一。創(chuàng)業(yè)的根本，還是人的問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)不是不需要情懷，而是因?yàn)槟繕?biāo)明確和一致，所以會(huì)始終保持初心和信心；而不是邊走邊懷疑這事是否靠譜。

最后，go to market會(huì)更順利和更快。用戶在哪里，采用怎樣的方式滲透，創(chuàng)業(yè)者心里門兒清。這可以避免大規(guī)模推廣的燒錢環(huán)節(jié)。

03

為什么SaaS+容易失?。?/span>

首先，SaaS+的賽道復(fù)制策略，很容易把軟件產(chǎn)品，誤認(rèn)為是業(yè)務(wù)SaaS化的目標(biāo)。其實(shí)，軟件產(chǎn)品只是復(fù)制了賽道的前半段；而SaaS賽道還有后半段，即利用軟件，幫助客戶取得成功的服務(wù)。

不用說(shuō)國(guó)內(nèi)企業(yè)，即使是海外SaaS用戶，沒(méi)有服務(wù)同樣也難以落地。

SaaS+的先天不足是：從用戶角度看，它們更像是“外行”或IT人做的東西，這很難激發(fā)用戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)共鳴。

其次，SaaS+的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始也有激情，但因產(chǎn)品出來(lái)后的落地四處嘗試，而難以落地，再多激情也會(huì)磨滅。而創(chuàng)業(yè)一旦失去信心，離成功就漸行漸遠(yuǎn)了。

這一點(diǎn)給我的印象非常深刻。不像+SaaS團(tuán)隊(duì)那樣始終情緒高昂；SaaS+團(tuán)隊(duì)總會(huì)找出這樣那樣的理由，解釋進(jìn)展不利的原因。

最后，SaaS+是邊走邊找落地點(diǎn)，這個(gè)過(guò)程燒錢不可避免。又因?yàn)橘Y本的壓力，SaaS+一開(kāi)始就把獲客數(shù)量定在數(shù)十萬(wàn)、上百萬(wàn)的目標(biāo)；而對(duì)于深度服務(wù)的價(jià)值客戶，可能想找出幾十家都難。

這種缺乏深度用戶反饋的產(chǎn)品迭代，對(duì)于SaaS來(lái)說(shuō)就是自嗨。在概念階段停留的越久，失敗的概率也就越大。

04

成功的SaaS，大都是+SaaS

海外賽道非常容易讓創(chuàng)業(yè)者產(chǎn)生一個(gè)錯(cuò)覺(jué)。即所看到的成功賽道，似乎都是SaaS+，也就是它們看起來(lái)都是因SaaS而成功，即放大了偶然性。

其實(shí)這些都是媒體為了宣傳目的和吸引眼球而設(shè)定的背景。實(shí)際上，絕大多數(shù)賽道的原創(chuàng)都是+SaaS，即成功的SaaS創(chuàng)業(yè)都是“有感而發(fā)”。

05

SaaS+還有機(jī)會(huì)嗎？

雖然SaaS+不容易成功，但也不代表完全沒(méi)有機(jī)會(huì)。其實(shí)，SaaS+的最大問(wèn)題是落地問(wèn)題，如果能解決好落地問(wèn)題的話，在這個(gè)過(guò)程中就可能發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)。

這相當(dāng)于把SaaS+變成了+SaaS。

首先，選擇一個(gè)切入點(diǎn)。用市場(chǎng)語(yǔ)言講就是選擇一個(gè)利基市場(chǎng)，這是對(duì)SaaS+先天缺陷的一個(gè)補(bǔ)救措施。

比如，你復(fù)制了一個(gè)CRM，卻發(fā)現(xiàn)很難落地。因?yàn)?，從垂直領(lǐng)域看，不同行業(yè)的CRM也不同；從CRM業(yè)務(wù)過(guò)程看，細(xì)分領(lǐng)域?qū)?span style="font-family: Calibri;">CRM的業(yè)務(wù)場(chǎng)景側(cè)重點(diǎn)也不一樣。

無(wú)論你最終的CRM什么樣，從切入點(diǎn)來(lái)說(shuō)，它必須是利基的，才有落地的機(jī)會(huì)。這不是正面戰(zhàn)場(chǎng)的爭(zhēng)奪，而是一個(gè)搶灘登陸游戲。

其次，實(shí)現(xiàn)落地必須通過(guò)服務(wù)。SaaS+在復(fù)制賽道時(shí)，只復(fù)制到產(chǎn)品這一段。你不能指望用戶會(huì)無(wú)師自通，這需要通過(guò)服務(wù)，才能幫助客戶達(dá)成目標(biāo)。服務(wù)可以是自己做，但大部分需要靠第三方合作伙伴完成。因?yàn)?/span>SaaS服務(wù)商也不可能熟悉所有行業(yè)、所有業(yè)務(wù)。

或者，以后復(fù)制SaaS賽道時(shí)，要復(fù)制完整，把服務(wù)方案也復(fù)制進(jìn)來(lái)。

第三、不要有太大的野心（雖然很多人不接受這個(gè)觀點(diǎn)）。先找到某個(gè)領(lǐng)域最初的100家適合的客戶，獲得它們的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)；而不是一開(kāi)始就奔著幾千家、上萬(wàn)家客戶。

06

關(guān)于+SaaS的爭(zhēng)議

關(guān)于+SaaS，并不是所有人都認(rèn)可這種創(chuàng)業(yè)方式。特別是從創(chuàng)業(yè)者和投資人角度看，差異還很大。

+SaaS創(chuàng)業(yè)是從一個(gè)利基市場(chǎng)開(kāi)始的，創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為的“普遍”，與投資人眼中的“大市場(chǎng)”，差別還是很大的?！爸档米觥焙汀爸档猛丁保皇请p方立場(chǎng)不同，也無(wú)關(guān)對(duì)錯(cuò)。

其實(shí)，這是一個(gè)如何看待SaaS“成功”的問(wèn)題。我最近看到一個(gè)現(xiàn)象：以前投SaaS的多是投資互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)構(gòu)；但最近越來(lái)越多的傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)資本，開(kāi)始投向SaaS，甚至投的就是自家的SaaS項(xiàng)目。

這里爭(zhēng)議的焦點(diǎn)，是客戶數(shù)的多少。其實(shí)客戶數(shù)這件事，真沒(méi)必要計(jì)較。

之前我看到一個(gè)數(shù)據(jù)：說(shuō)到海外IPO的SaaS企業(yè)，平均客戶數(shù)也只有3.4萬(wàn)家。那就說(shuō)明，在它們IPO之前，或者是還沒(méi)IPO的SaaS公司，有數(shù)百家、數(shù)千家客戶才是常態(tài)。

如果SaaS的成功一定要與客戶數(shù)綁定，那衡量標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)該是看現(xiàn)在服務(wù)了多少家優(yōu)質(zhì)的客戶，而不是曾經(jīng)賣給了多少家客戶。

實(shí)際上，客戶數(shù)既不代表經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不該是拿來(lái)說(shuō)事的指標(biāo)。如果+SaaS也不計(jì)成本獲客的話，客戶數(shù)量也不是問(wèn)題。

寫在最后

經(jīng)常有人問(wèn)我：SaaS創(chuàng)業(yè)需要什么條件，是不是必須融資？

我的答復(fù)是：如果你找到了你認(rèn)為有必要SaaS化的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這就是SaaS創(chuàng)業(yè)的必要條件，也就是+SaaS的創(chuàng)業(yè)方式。

+SaaS的好處是，即使沒(méi)有大賣，但也不至于失敗。只要在服務(wù)客戶，哪怕數(shù)量不多，生意也總能持續(xù)。創(chuàng)業(yè)者可以量力而行，減少負(fù)擔(dān)，穩(wěn)步發(fā)展，所以融資不是必需。

實(shí)際上，未來(lái)商業(yè)化成功的SaaS企業(yè)，可能不是來(lái)自IT行業(yè)或現(xiàn)在的SaaS公司；而是來(lái)自實(shí)體行業(yè)。

+SaaS，也會(huì)成為SaaS創(chuàng)業(yè)的主流方式。

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